两年烧光2000万，我整垮了一家公司！创业不赚钱就是犯罪……

源起

近年关注户外圈的新老驴友们，想必还记得曾经那一匹叫做“荡客”的野马？

2年前，荡客……风风火火闯进户外圈

1年前，它……轰轰烈烈倒下去

现在，……

两年驰骋户外的背后，其实是深耕十年的梦想。

早在2005年，我在大学做慕士塔格峰协作过程中，面对着壮阔雪山有了一个简单的念头：

“这一生一定要做一件很酷的事，就在户外领域”。

06年，毕业后选择中国户外、自助游成熟消费理念人群最集中的广州。业余尝试俱乐部模式，发现很艰难。这也是我最早期对“人均产出”概念有理解的阶段。开始琢磨老外往中国偏远地区拉，赚美金。旅行社也最愿意，核心赚信息不对称的钱。

次年初，幸运地加入一荷兰公司，学着用老外的思维做事，我就这么来到杭州。做段时间，发现离自己想要的越来越远。同时老外消费收缩了，中国旅游人群却慢慢爆发了。

第一次投了简历，薪资降到1/3，加入当时很火的19楼，做旅游板块的运营、策划、销售。这阶段对互联网相关有了全新的认知和理解，从互联网媒体的角度，去审视户外、旅游行业。

2011年中，不去做，机会越来越少了，我也离职。现实问题扑面而来，一边找切入点，一边开公司接赚钱项目。钱没赚着，精疲力尽，这状态不是我想要的。但能感觉到自己随着成长，目标越来越清晰了。

2013年，当时的环境是都在讲移动互联网行业迁移，我也认为机会来了。最初的思考是这样的：我要想在这个行业站住脚，就必须抓牢一个关键节点，就是户外俱乐部。

按照当时时髦的叫法，每个俱乐部就是一个小社群，领队就是引领消费者的意见领袖。如何建立联系，我需要一个和他们建立一个沟通工具，而这个工具必须是大家日常能相对高频使用的。

恩，我要做一个俱乐部使用的互联网工具。再深挖离变现近的环节，行业里户外旅行服务和装备最有价值，游记攻略类工具产品坚决不碰。装备相关，就是户外用品垂直电商类，户外旅行服务相关，这个垂直领域没有像样的产品。

8264、绿野、磨坊也在做尝试，很难，这个和基因有关，转变基因太难了。要不然没我什么事了。目标范围越来越小，越来越明确：那就是建立一个和俱乐部户外旅行服务相关的服务工具。

解决什么问题？什么东西有吸引力，俱乐部本来就小不成熟，投入系统解决方案基本不现实，什么网站、各种互联网工具，都在并行用，那么我就做一个系统工具，提升效率，降低其在互联网方面成本投入的技术成本，再深挖背后的价值。越研究越深，原来这里有个专业的名字叫SaaS系统. 现在很多人还没整明白，你可以理解为现在，微店、有赞商城为商家提供的解决方案。

越深入越明晰，干嘛那么绕，我要直接去做我想要的公司：

生与死

2013年盛夏，在杭州滨江一小区物业公司二楼的沿街阳台，简单的铝合金居然围了一个办公室，一有车路过，办公室guang guang响，两个仓库用的大风扇拼命吹，几个人盯着电脑汗流浃背地拼命写代码。就这样，我拉上认识了8年的兄弟郑义，也是我第一个合伙人，（也是一个不离不弃的合伙人）。两个完全不懂技术的人，带着几个小伙伴，就开干了，想着创一家多么牛逼、多么牛逼的公司，它就叫小毛驴科技。真是初生牛犊不怕虎。

真虎啊！这个阶段很感谢我的一个兄弟颜伟阳，在我发不起工资的时候，借了我10万块。这也是我的救命钱，不然也没后面的故事。负债10万块，收入极少，每天感觉天要塌下来。

定义要开发了国内首家针对户外俱乐部SaaS系统——驴管家。以当时的技术能力和资力，去开发这样一套系统根本不可能。拿着SaaS系统的理念，干着建站的事情，不计代价地拿了第一个标杆客户--深圳登协。我特别感谢深圳登协，为此当时的负责人老虎、马啸，还跑到办公室里来，看完之后就签约了，我很明白，他们看得不是我多牛逼，就是支持敢想敢干的团队，后面将壹基金为爱同行的项目推荐给我。

期间有个段子，参加中登协年会，中华户外网张海峰看到我产品，把我拉到房间。意思是公司估值过亿，把团队并进来，一起干大的。条件是：帮我把之前投入的还了，再给我股份。当时还挺激动，第一反应这事有价值。后面还派了合伙人来了杭州一趟，我也去了苏州一趟。最终放弃了，我刚前脚吹牛逼跟小伙伴讲我们要做个多牛逼的公司，后面就把大家给卖了，关键啥都还没做出来呢。

但是这件事让我警醒，我得找投资，要接触投资人。一边做业务、一边搞产品、一边找投资人，见好多投资人，数量都不记得了，聊完就修正、每次会面都会引发我更深入、细节地思考。

投资人在我眼里，当时是神一样的存在。微博上物色一知名投资人，找到邮箱。“像模像样”写了第一个商业计划书，估计是被烦的不行了。回了一句话给我，意思就是“自己玩玩好了，你这项目不用融资”。也就是说你洗洗睡吧，别瞎折腾。

面见的第一个投资人，是《互联网产品修炼之道》的作者费杰给我介绍了黄云刚，现在想来见面就是他投“快的”的时候。毕竟老乡关系近了一层，一起吃了个饭。下来的意思，就是市场太小，比较难。估计有所顾忌，也没好意思打击我。

也是通过费杰，也许我太轴了或太苦大愁生了，引荐认识了瀚奇。2014年初，偶然一次在车上，他说：“李硕，我把车卖了，投你点钱怎样？”。我苦笑着说别开玩笑了，内心压根没当回事。没多久他拉着朋友来看我项目，结果他真的把自己的卡宴卖了，和路也、晓红给小毛驴科技众筹了第一笔种子投资60万。

零到一的过程是最难的。到现在为止，很多朋友创业，咨询我融资方面的经验。我会传达这点体会，这是个创建的过程，同样也会收获很多，投资人的视野、眼光、逻辑是创业者所缺的。

2014年3月，拿到钱，我引入了第二个合伙人朱立明（现在赛会通创办人，虽然没过多久分开，但到现在心存感激），第一次感觉真正有了团队，SaaS系统的开发真正提上日程。谨小慎微地扩展、连哄带“恐吓”在全国户外俱乐部中推广连互联网这几个还没整明白的SaaS系统。

同年6月，在系统应用推广到1000家时，小毛驴科技获得了来自魔漫相机天使投资人翁晓冬的百万天使投资。题外话，有意思的是：之前几个投资人后面一起创立了现在的帮实资本。

此时，大众创新万众创业，进入高潮。身边很宅的人开始像模像样地跑马拉松了，滑雪、潜水各种玩的人也多了。感觉机会来了，驴管家大规模地现身在全国重点区域推广俱乐部系统。在看来是最狂热的阶段，各种荣誉、创业奖金也扑面而来。

同年年底，在驴管家发展到6000家左右，在弹尽粮绝的时候，团队内部出现分歧，合伙人朱立明走了，感觉就要走投无路的时候。我找了小白，正式邀请他加入。结果小白还是放弃了阿里巴巴几百万的期权，加入了小毛驴。

经过梳理认为，俱乐部SaaS系统要投入更多力量加强，围绕俱乐部做深度服务，做变现接口。小白也以合伙人的身份进来了。年关，第一次拿到了千万级RMB机构投资。特别怕过年，每到年关就愁钱。

之后的2015年，迎来了公司最疯狂、最焦灼的一年。出于技术、模式、数据焦虑，很快人员扩编至50人，最高时70人。要知道，无论是拿多少钱，像这样的公司，生命周期都是以月计的。现在想想这想法真胡扯。我们当时就是这么想的，已经成为被自我绑架怪胎了。

本来就1万多家像样的俱乐部，还都没有规模、体量。想从不赚钱的商家嘴里赚钱，那不是要命嘛！不管怎样现有的模式不足以支撑前期的设想，有数据、有增量，但变现能力太差。盯着着公司生命周期，每天四五个小时强迫睡眠，仍不知疲倦。目标迷失的人有个特点：特别容易为自己的一个想法而兴奋，这是一种自我催眠保持亢奋的好方法。

不能在焦虑的时候，做大决策，会死人的。接下来我们就干了一件作死的事情。我们换种角度，通过技术工具，做桥梁连接。一头整合服务供应商，一头找用户。我帮供应商找的用户，我总可以分多点吧..... 

同时在2015年8月，没有经过验证的情况下，荡客设立，属于小毛驴科技面向消费者的子产品。定位于面向爱好者户外活动汇集平台。

叫荡客，源自于我的理想，用一批有着户外生活理念的爱好者，去影响更多年轻人加入。荡，是一种态度。荡客，是一批自由不羁、敢于担当、敢于追求梦想、寻求内心变革、有高度社会责任感的灵魂行者，是一批对生命厚度有着极致追求的践行者。

它可以成为一个社群，一个人群标签。这个理想本身没有错，错的是不应该出现在这个时候，以这种方式出现。

接下来，可想而知，一条战线，拆两条，重点多了没有重点且都做不好。整个创业过程最焦虑的时候从荡客上线就来了，每天都游走在奔溃的边缘。数据、流量、变现、模式、团队，问题越来越重，就更不要说用户体验。

现实很残酷，在挣扎、焦虑中艰难前行，更大的风险接踵而来。没有盈利，不够直接、环节太长，无意义的用户增长带动不了盈收。

2016年初，借了投资人100多万发工资，融资失败，熬到最后最终选择关停项目。5月清理完公司，累计负债几百万，有员工补偿、供应商、投资人借款...这一跤我跌入深渊。

除了锁定债务，我大半年的时间几乎不说话，就这么呆呆地坐着。无论是对自己的失望、反思、崩溃、迷茫，我都在经历着一个失败者的自我救赎。这个过程中也伴随着很多感动，一些朋友、伙伴以各种方式安慰我，鼓励。

复盘

在关停小毛驴科技以后，特别惭愧地拜访我的投资人。印象特别深，“你从这个事情上，有什么反思”。“我......”我已经不记得当时说了什么。

我必须要反思，但是没有经历这大半年时间，所作的反思都不是反思。我花了很久的时间尝试着复盘整个过程，我必须总结下来，对今后的自己保持警醒。

一开始就是围绕赚钱展开。别想着先投入，做大就可以赚钱了，不做教育市场的事。团队都养不活，谈什么梦想，谈什么价值观。

行业数据好，规模预期有多大，未来增长如何如何，什么风口和你没关系，至少有一块赚到碗里，立足于这个行业，再来忽悠别人，而不是忽悠自己。

把你认为已经最低限度的预估效果，砍掉2/3或者更多，再去做决策。盯牢投入产出比，才不至于失控。市场远远没有你想的那么大，也没有你想的那么快。就项目本身来讲，也对户外旅游服务市场预期存在严重的失误判断。

别不误正业，大赛、论坛，哪里都有身影。有几个靠这个起家？和主线赚钱无关的事，都靠边站。别忽悠自己，“这个可以拓展业务、人脉”。更多的是让自己膨胀、精力分散。

别老想着融资，想多了容易跑偏，自身硬才是王道。即使再不起眼的事情，只要活着，就有希望。怎样都好过于：失败了再从负数开始。

团队要有变化的心态，但在前进的过程中不断小规模小验证，而且点不能多。即使失败也是“快速地失败、廉价地失败”。当说：”就当交学费的时候”，说明损失已经很惨重。通过廉价验证最难、最核心的部分，符不符合用户需求。

管理上的问题会越来越多，要反复追寻问题的根源，避免相互推卸责任，找到问题的根本原因，加以改正，找到最适合自己的方式。

不要太迷信“高学历、高背景”，真正能够一起最最远的、贡献的，是那些共同价值观、一起成长的小伙伴。团队要学习成长，尤其是自我也要快速成长，当明显感觉到问题越来越多的时候，要把节奏慢下来、业务收缩起来。

警惕浮夸的指标，聚焦核心业务。什么下载量、用户数，更多的精力应投入到的满足用户核心需求、变现业务模式闭环上。

唯有不改初心，才能不迷失。创业都是在不断的压力、焦虑下成长的，带来的充实、成就感满溢，也伴生着急功近利、贪婪、膨胀。初心是什么？是你做事最初的愿景、理想。它会一直不断给自己输入实现目标的积极状态，去对抗失败。

做自己最擅长的事情，才能做的好。不擅长的再努力也没有。猪放倒一堵墙容易，猴子爬树容易；反过来，再努力、优秀的猪和猴子，恐怕都不行。

创业是一个孤独的旅程。对这点要有认知，要去承受。寂寞是身边没有同伴，孤独是你身边同伴但依然会感到寂寞。内心认可了这一点，很多事情才会游刃有余。

创业的过程是个极耗资源、燃烧生命的活，在这个过程中，要消耗陪家人、孩子的时间，克制自己的爱好、欲望，时刻地警醒自己在各方面时间、精力的投入。这种状态是持久的常态，但仍然要在创业、生活、家庭间取得平衡。任何一点的短腿，都会影响到自我、团队的整个状态。

要感恩。总体来讲虽然说波折多，但一路有很多贵人相助算非常顺的。很多事情是因为自己没有做好导致的，相信有机会会以我的方式表达我的感恩，没有人是有义务帮助你的。

PS：本文转自公众号“荡客特卖”。目前李硕的创业仍在继续，他正带着新的“荡客特卖”业务，奔跑在创业的路上……

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