卫哲：解析阿里创业基因，如何找人、找钱、找方向

 嘉御基金创始人兼CEO卫哲（阿里前CEO）

今天，是我们亲人见面，就没必要说太多客套话。阿里同学创业有多么优秀，我们原有的基因，我们的勤奋，我们的努力，我们的团结以及阿里赋予我们的使命愿景、价值观、能力等所有的优点，今天都不说。嘉御基金成立 5 年以来，前两三年没有太多关注阿里系的创业项目，但在过去两年里，我们看了近 100 个阿里同学创业项目，也投资了两个阿里同学创业的项目。所以今天我们亲人见面，就说一说阿里人创业有什么不足？在外面咱不讲阿里的不好。在阿里亲人以外，我都讲阿里的好。但我们自己人见面还是要说一下，阿里人创业有哪些不足？我将围绕创业者最重要“找人，找钱，找方向”这三点来说。阿里同学在这三件事上都有明显的不足。

找人，不能只会做“纯种”，要学会做“杂交”

第一找人，阿里同学找人往往找血统纯正的，会做纯种，但不大会做杂交。什么是纯种？创业小伙伴，清一色阿里老同学，清一色淘宝的，清一色支付宝的。其实，纯种挺好的。但人类的进步，整个生物的进化，都不是完全靠纯种的。

当年马云在美国找到一个方向，回国之后，跟人说，绝大部分人都不明白马云要干嘛。我们经常提到十八罗汉，可能他们在当年不是马云身边最优秀的人，但是是最信任的人。所以创业的第一批团队，一定是找自己最信任的人。他可以信你的方向，也可以不信你的方向。但是他信你这个人，至于信什么？有人说，信马总的眼光。的确，他眼光很厉害。但是当年我相信他，也不是信他眼光；有人说信人品，什么是人品？心里公正，会很公平地对待他人，同样也不会放弃。这很重要，他得相信你不会放弃。如果团队动不动怀疑老大会放弃，那他一定不会相信你。

找人、找钱、找方向，它是一个三角形的循环。在不同阶段，这 3 件事要反复地做，只是优先级不一样。其实一开始先找人，还是找方向，没有定论，但一定不是先找钱，钱一定是最后的。对于阿里的创业者，在第一阶段，第一次找人的时候，特点是找清一色的纯种，血统纯正，挺好，没有问题。

问题在于第二次找人，很多阿里系的同学都还想继续在自己熟悉，价值观高度一致的伙伴里面找人，这就不对了。对于找人，我认为了除了会做纯种，还要会杂交。回过头看阿里的人，我相信马总永远会感谢这么几个人。一个是阿里的财神、男神，Joe 蔡（蔡崇信）， Joe 蔡当年要什么有什么，经历、学历、财富他都有。那他怎么就愿意加入阿里呢？你身边的 Joe 蔡在哪呢？一个学历、经历、收入、财富、颜值都比你高的人愿意跟着你，要靠什么？

还有一个人。他就是 Savio （关明生）。我来的时候， Savio 已经退休了，但是马总把他请出来做我的导师。 Savio 来干嘛的，很多知道这个历史的。 Savio 是来裁员的，是来管理我们部门的。如果没有 Savio 来，阿里就是一个 A 轮死的公司， B 轮都没有。 Savio 是在阿里 A 轮到 B 轮之间来的。别的什么都不说，不说 500 强，不说通用电气怎么高大上，光是年龄， Savio 就比马总大上十几岁吧。那么今天，你们能够请得动一个比你大十几岁的人到你团队来吗？今天我看了 100 多个阿里校友创业团队，绝大部分，我没找到 Joe 蔡的，更不用说找到 Savio 的。所以找人，我想跟阿里的亲人，校友们分享，你去找蔡崇信，找你的 Savio 了吗？

目前为止，如果以估值论英雄的话，中供出来的程维创办的滴滴估值是最高的。程维是我见过的阿里老同学出来，最会花时间找人的。有一个地级市交通部的官员，被他说的都想立马辞职，加入滴滴，一起追求梦想。

找人 1.0 ，是信任，能力不重要。但你拿到钱以后，找人 2.0 ，就要考虑系统有没有升级啊，有没有迭代。第一阶段找人，要速度，不要数量。我看到阿里的同学，找人本事很大。一个队伍，几个月没见，人数就成倍增长了， 30 人变 300 人， 300 人变 3000 人。但是没有统治团队的大将，人再多也是乌合之众，打一仗就散了。这是我们过去两年看到阿里创业同学的最大的一个问题，当然不是全部的。

时间优先、金额优先、比例优先 ，你选哪个？

第二，找钱问题在哪里？作为阿里人，我们感恩阿里。不仅感恩我们当年在阿里收获的友情、财富、经验、能力、使命愿景、价值观。还要感恩阿里今天的如日中天，感恩我们很多校友成功创业。阿里的成功以及阿里校友的成功给了我们很多光环。所以对于阿里系创业者，第一笔融资真的不难，比起很多非阿里系的，容易很多。找钱过程中的第一笔钱，问题不大，第一笔钱都能拿到，但往往来得容易，去的也容易。

我看到不少阿里同学第一笔钱、第二笔钱拿到了，花钱如流水，扩张太快。但是投资人永远不会因为你是阿里出来的，每一轮都给你钱。天使轮、 A 轮可能阿里的光环真的足够大，大到别人不关注你的运营细节，大到不是特别挑剔你的业务计划，大到可能有些数字比同类企业差一点，也能原谅你。但是到了 B 轮、 C 轮，你的阿里光环会全部褪尽。所以我们需要问自己，光环褪尽以后，我们会不会找钱。

我认为找钱，不同阶段，有 3 个不同的关注点，即 3 个优先，时间优先，金额优先，比例优先。

总结三个建议给大家。轮次越早，时间优先，先拿到钱干起来，活下来。我指的第一阶段是天使轮、 A 轮，是时间优先。投资人相信你，给你钱的，拿到了先干起来。第二阶段，是 B 轮、 C 轮，金额优先。这个时候你的公司多一千万，少一千万，会让你的公司跟别人不一样。你再往后公司的现金流，公司的业务越来越稳定，越来越健康，你再做融资的时候，是比例优先。因为你前两轮，没有太多考虑比例，你和你的团队的比例比较低。所以到了 C 轮或者 C 轮以后，要考虑的是比例优先。 C 轮以后，多一两千万或者少一两千万，对公司业务发展已经没有太大影响，没有太多影响。那个时候，就更在意公司的比例。

2006 年我加入阿里的时候，阿里才刚刚进入比例优先。阿里一直到 2005 年、 2006 年才刚刚意识到比例优先的重要性。以前是金额优先。必须有这些钱来解决问题，来解决淘宝和支付宝的发展，来提出解决以前早期的投资人退出的问题。所以马总 10 亿美金跟雅虎谈是不能动的，比例是可以谈的。最早，阿里的 A 轮，包括在经济寒冬的时候，做 B 轮的时候，就是时间优先。谁先钱到账，跟谁合作，比例好谈，毕竟先活下来才最重要。

总结找钱阶段，阿里同学容易出现的两个问题。第一个问题，由于第一笔钱，比非阿里系同学拿到的容易，容易犯两个错误：第一错误，不太擅长融第二次融资。非阿里系的，因为第一笔就很难，反而有了经验，也吸取了教训。他们融第二笔反而会比阿里系人容易；第二个错误，第一笔钱，来得容易，花得也容易；来得难，你花得也难。第二个问题就是没有理解估值在不同阶段地位的不同。我的建议是在任何阶段，你都忘记估值，估值给你带来的只有 3 个要素：时间要素、金额要素、比例要素。融资的不同阶段，关注的要素不一样。天使轮、 A 轮，甚至 B 轮，时间优先； B 轮、 C 轮，金额要优先； C 轮或者 C 轮以后才去考虑比例优先。

一开始就想做平台，那就死定了？

第三找方向，这也是最容易犯错误的地方。今天很多阿里同学，都认为是平台成就了阿里，然后自己也想要做一个大平台。我就没见过阿里出来，说自己不做平台的。做平台，愁死你。哪有第一天就发誓要做平台的？很多人说我做了个小工具，回头看一不小心就有了平台。什么是平台？平台成功一个最关键要素是，你有足够多的用户和客户。不可能说有个平台，我什么都好，就是没有很多用户。只有当你用户足够多，客户足够多的时候，才有机会成为平台的。所以说阿里同学找方向最大的一种问题就是，大平台论。做平台九死一生，成功的平台都不是第一天就想要做平台的。

阿里以前没有平台两个字，都是一个个具体产品，都是一个个让我们能够活下来的产品，中供到了一万个客户才有点平台的感觉了，沉积到了 10 万个，自然就有平台的感觉了。但第一个中供，第 100 个中供，第 1000 个中供，就是让阿里能够活下来的好产品。当年是没有品牌战略的，当年只有深层战略，当年只有产品战略，你做了个好产品，解决了一个小问题。

我刚才在说找钱 1.0 ，时间优先；找钱 2.0 ，金额优先；找钱 3.0 ，比例优先。同样找方向有 1.0 、 2.0 。阿里同学在找方向 1.0 ，我看到犯最大的错误是平台思维太大了。找方向 2.0 阶段，阿里同学，犯的错误比 1.0 还要大，叫换方向。很多创业者，资本多的时候，换方向比较麻木，无所谓，现在资本寒冬，看口袋里钱不多了，离盈利目标又还很远，要做的数据也很远，想着就立马换方向。做方向切换的时候，方向盘和刹车同时打，同时踩，会翻车，太猛了。很多同学我问他“当年你第一次定方向考虑了多久？”很多人告诉我，考虑了 3 个月， 6 个月，最少有几个星期。换方向通常一天，两个晚上，一个星期。

找方向的时候没有任何包袱，因为没有员工，没有用户，没有客户，什么都没有。换方向，有客户，有用户，有员工，有团队，有系统，什么都有，倒是想的很简单，完全靠自信，很多同学不了解，说，阿里不就是这样的吗？通知我们第二天就改吗？但是他们不知道的是，在通知改之前，开了多少次会议，想了多少种会发生的情况。当时 3 万不到的中供客户。我们把客户分成了几类，每一类会有什么影响，包括 5000 中供直销铁军，收入分成 20 多个档次，政策改了以后，对于不同人群的影响。效果达到了 50% 怎么办？效果待到 120% 怎么办？谋定而后动。一旦改了方向以后，那才是阿里工作中 最需要的执行力。今天宣布，明天动手。

但之前，我没有看到我们阿里系的同学创业，在对原来的方向进行调整的时候，有这么明确，清晰地规划。每次来跟我说，我要做业务调整了，我有优点，1、2、3、4、6、7、8、9......好像通过这个改革，就能把所有的问题都解决。我问，那你觉得改革的风险是什么？改革最容易失败的问题是哪几条？你是怎么做预案的？没有。来不及了，怎么办？我已经改了。过了一个月回来说，改完以后，团队流失百分之七八十，收入下降得很厉害。

所以找方向也不是找一次就结束了。什么时候找方向？马总很早前就说了一句话：“阳光灿烂的时候，就要修屋顶。”阳光灿烂的时候，你就要调整。如果要减人提高效率的话，不要等到没有钱再减。在你有钱的时候就要想想看，你的团队的质量，数量。

嘉御基金融资的时候，一期还没融完，我已经开始做二期了，为什么？我一期还没融完，但我一期特别好，我阳光特别灿烂，我赶快把二期给筹备好了。我每次融资之前，一定是先融人。因为钱是分分钟可以到的，人可不是分分钟到的。找人，一定是在找钱之前。

换方向一定不是在你一个方向，已经四面碰壁，口袋里钱不多的时候，再去找新的方向。换方向，一定要在自己公司还没有山穷水尽的时候，马上来做这件事。

找人，找钱，找方向，这3件事要反复问自己，作为创始人，主要的基因，是领导这个团队。很多阿里人很会找客户，但是找客户不是领导找的。你找对了人，他会找客户；你找对了方向，客户会过来找你的。找人，找钱，找方向，比你去找客户、找资源更重要。我希望大家把找客户，找资源放开，作为创始人，找人，找钱，找方向，这“ 3 个找”更重要，也更需要花时间。

我希望将来，即便是在冬天，进入后面融资阶段，即便光环褪去，也不要轻易不放弃。作为老大，相信你很重要就是：我跟着你，你不会放弃。我们有很多的缺点，很多的不足，阿里团队的人都很有信心，但信心只能是对外的，对内我们要自信。阿里系带着非常的强烈的烙印出来创业，一定有优点。

秋天的聚会，我们来迎接冬天。所以今天跟大家分享，不再是给大家灌鸡汤，打鸡血，而是当着大家，把这只鸡拿出来，庖丁解鸡，解剖一下阿里的创业基因，哪些是我们擅长的，哪些是我们很多同学不足的？希望多少让我们阿里的创业者，有点收获。也让我们后面的阿里人能够有我们的成功来给他们加持（光环），让他们 5 年、 10 年以后，阿里同学来创业，继续有光环，谢谢大家！