张涛：招商蛇口的苏南模式

见地 · 公众号 · · 2019-11-27 18:35

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编者按： 他们是地产商的中坚力量，他们是城市崛起的脊梁，他们是美好生活的营造者。乐居财经联动全国百城，推出《见地》人物系列之“对话经理人”，一起聆听区域总、城市总讲述其建设美好生活的故事。本期【见地】对话嘉宾是 招商蛇口江南区域副总经理兼苏南公司总经理张涛先生。

撰文 | 陈茹

出品 | 乐居财经

从2004年进驻苏州，招商蛇口苏南公司已在苏州扎根15载，在复杂多变的市场环境下，坚持开发了20余个精品住宅项目，并长期处于苏南地区房地产开发商企业第一梯队。

统计显示，招商蛇口苏南公司截至今年9月份签约额成功突破200亿，苏州市区流量金额更是位居行业第一，这一显著成绩，招商蛇口苏南公司是如何做到的？

抱着这样的疑问，我们采访了招商蛇口江南区域副总经理兼苏南公司总经理张涛先生。从2013年任职招商蛇口大连公司，2015任职招商蛇口青岛公司，到2016年3月转战招商蛇口苏南公司，张涛扛起发展苏南公司的重任。最终，他不辱使命，走出了一条苏南公司发展的特色之路。

200亿业绩的背后

下午3点钟的招商蛇口苏南公司，总经理张涛和他的团队刚结束工作会议。这是一支不容小觑的团队。

在他们的共同努力下，2017年苏南公司首次跻身百亿俱乐部，2018年前三季度即已突破百亿，今年4月更是早早地完成百亿的签约额，9月签约额更是突破200亿，位列苏州市区流量金额排行之首。

至此，招商蛇口苏南公司开发建筑面积达700多万平方米，服务的业主近30000户。

在谈到苏南公司创造200亿业绩的背后，张涛主要提到了两个方面，一是市场需求，二是合作共赢。

他讲到，“今年尤其是上半年，苏州的房地产市场整体处于比较好的阶段，这期间，长三角区域一体化发展上升为国家战略，以及自贸试验区苏州片区的建设，为苏州房地产市场带来了种种利好，同时政府对于市场的一些宏观调控政策在一定程度上也起到关键性作用，限价、限售政策的实施，也间接刺激了购房者对新房市场产生需求。”

另一方面，张涛还把合作共赢视为公司成功的决定性因素。

近两年来，公众对于招商蛇口地产所开发的项目可能还停留在招商·公园1872、招商依云华苑、招商小石城、招商雍华府等住宅社区。而今年，招商蛇口在市场上尤为“低调”，体现在没有独立操盘的项目，没有大张旗鼓地宣发产品，诚如张涛所说，招商蛇口苏南公司目前90%以上的项目都是合作开发，与万科、碧桂园、仁恒、金茂、中粮、保利、龙湖、路劲等多家房企都展开过合作，实现风险共担，收益共享，最终在合作共赢战略的指导下，突破了200亿的签约额。

老牌央企的灵活转型

2019年，是招商蛇口苏南公司最具有里程碑意义的一年。在张涛看来，今年所取得的200亿业绩实际是前几年的苏南公司前瞻性战略布局的结果。

初入苏州，招商蛇口同其他房地产商一样，一直在积极寻找做地产项目的机会。然而在苏州房地产市场相对较热的阶段，公司却苦于“难拿地”的困境。张涛直言，“央企或国企，一般在管理合规性方面要求较高，特别是跟民营企业相比，当公司想要拓展一个新项目或者拿一个新地块，通常决策的流程会比较长，导致获取的难度增大。”

面对众多强劲的竞争对手与复杂的市场环境，在充分了解和判断苏州的市场和房地产行业规则后，张涛逐渐摸索出了一套有效的打法。

他审时度势，创新转型，提出了“合作共赢”的发展战略。

张涛解释，“合作共赢”就是变市场竞争对手为合作伙伴，与其他房企强强联合，取长补短，共同发展，实现1+1＞2的叠加效益，而不是在市场上硬拼。通过合作，无论在拿地成本还是项目后期运营，于公司本身而言，风险都得到了有效地控制，同时招商蛇口苏南公司在产品结构上还严控市场上比较滞销或供应量较大的商业和办公类型产品，主要将重心放在开发快周转的住宅类型产品上，战略的调整与转型最终促成了苏南公司的签约金额规模迈入一个新的台阶。

作为深耕苏州多年的老牌房企，招商蛇口苏南公司也具备着自身强大的优势，其规模的经营、资金实力和项目运营能力，是政府更倾向于合作的对象。

“金融小镇是招商蛇口苏南公司携手苏高新创投在特色产业园区上迈出的第一步。”据张涛介绍，“苏南公司同时布局两个特色小镇，现已实现住宅、商业、特色产城齐头并进。在多元化业务的加持之下，苏南公司通过合作共赢推动高质量发展。”经过近三年的探索实践以及市场检验，“合作模式”已经成为招商蛇口苏南公司发展的一种较成熟的商业模式，这是大势所趋。

苏南公司成功落地并运营了与地方政府合作的产业小镇——金融小镇、琴湖小镇，通过实践政企合作、一二级联动的开发模式，走出了一条苏南公司的特色之路。

刻在骨子里的“蛇口基因”

众所周知，招商局是中国民族工商业的先驱，创立于1872年晚清洋务运动时期。招商局曾组建了中国近代第一支商船队，开办了中国第一家银行、第一家保险公司等，开创了中国近代民族航运业和其他许多近代经济领域，在中国近现代经济史和社会发展史上具有重要地位。

招商局1978年即投身改革开放，并于1979年开始独资开发了在海内外产生广泛影响的中国第一个对外开放的工业区——蛇口工业区。

40年前，蛇口作为改革开放的排头兵、试验田，曾涌现出一大批敢闯敢试、敢为人先的“拓荒者”，追梦的蛇口人喊出了“时间就是金钱，效率就是生命”的时代最强音。伴随着这句口号连同“蛇口基因”早已融入招商蛇口地产人的血脉，苏南公司更是将之发扬光大。

苏州是招商蛇口走出深圳、走出蛇口第一批布局的城市，“蛇口模式”如今也随着公司业务的拓展走向全国，走向苏南。

15年来，招商蛇口苏南公司不断深耕苏州及周边城市，苏南公司也正是凭着这股子“拼劲儿”，在苏南地区开拓出一片新天地。苏南公司让我们看到的不仅仅是“蛇口精神”的传承和延续，更是新时代招商蛇口人不忘初心、牢记使命，努力做美好生活承载者的奋斗模样。

除了骨子里秉承着“蛇口基因”，苏南公司还有一个特色的标签即“效率优先”。“时间就是金钱、效率就是生命”，这句由蛇口工业区在1981年首倡的口号，也被充分应用到苏南公司的每一位地产人身上。

张涛对自己的定义，是一个稳中求胜的人，但他们的团队始终“拼”劲十足，执行力强。团队是苏南公司制胜的基础，张涛则是引领团队走向两百亿俱乐部的领头人。

在访谈中，张涛把成就都归功于苏南公司的团队，“平心而论，在公司里，经理人发挥的作用实际上不是最大，而是依靠团队的力量、依靠组织的合力，才能发挥出最大化的效用。”在用人以及团队建设方面，张涛还做了多轮的创新，培养出许多复合型人才，近两三年，苏南公司向总部和其他城市公司输送了11名管理干部人才。

也因此，苏南公司成为招商蛇口众多城市公司里的佼佼者，其业务能力、管理水平、取得的业绩均在各城市公司中名列前茅。

来苏三年，张涛已对苏州有着极深的感情。他表示，2019年是苏州迎来发展机遇的至关重要的一年，长三角区域一体化、自贸区的建立，对苏州来说，无疑是进入到国际化大都市发展的最好契机，未来将大有可为。他认为，面对不断变化的房地产市场行情，苏南公司应当对房地产形势做出准确的判断，不断地调整战略方向与优化市场份额，并实施稳健的应对举措。

未来，苏州及整个苏南地区都将成为苏南公司布局创新业务的重点区域。下一步，张涛将继续带领团队勇当新时代的标兵，在住宅、商业、特色产城齐头并进，继续深化合作共赢模式，准确把脉市场趋势，砥砺前行。

图为张涛与乐居苏州主编祝会祥合影

●与老板对话

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●对话经理人

周轶群

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