亿采网沈鹏飞：一年半交易额16亿，探索新型IT分销之路

猎云网 · 公众号 · 科技投资 · 2016-10-11 12:01

正文

文 | 猎云网（ilieyun）王艺多

见到沈鹏飞是在周一的下午。他刚刚结束一场面试，片刻没有休息便投入了此次猎云网（微信：ilieyun）的采访。与人们印象中的IT从业者不同，看着眼前这位身着衬衫仔裤，头戴一顶棒球帽的潮男，真的很难相信他已是一位经历十余年风雨的创业老兵。

面对记者的采访，沈鹏飞侃侃而谈着自己的过去，以及亿采网的现状与未来。在他看来，创办亿采网，是自己过去经历的串联，是积累资源的释放。他希望可以通过亿采网，打破IT传统渠道的销售架构，提升销售效率，为客户节省采购成本，提供一个高效的IT专业产品及服务的采购平台。

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

非计算机出身，却成了戴尔销售冠军

虽然沈鹏飞并非计算机专业出身，但他自幼就与IT结缘。在父亲的影响下，还在上小学的沈鹏飞经常阅读IT杂志，学习软硬件知识，甚至有时会拆装自家昂贵的计算机。或许是受这种儿时经历的影响，从1999年参加工作以来，沈鹏飞就希望投身IT行业。

2002年，正值戴尔在国内组建新的电话销售团队，沈鹏飞顺利通过面试。正当他为加入戴尔感到兴奋时，600万元的一季度销售指标让他立刻紧张起来。他租下了公司对面的一间简陋的民居，在其他同事每天准时下班时，他独自整理客户资料直到凌晨1点。这样的日子持续了半年，很快他就做到了公司电销团队的第一名。

用沈鹏飞自己的话说就是：“我不是个安分的人，总希望突破自己。”2005年，沈鹏飞在和朋友创立了自己人生第一家公司之后，于次年离开了奋斗了4个半年头的戴尔。他先后创办和参与过7个项目，曾是安全宝（2014年出售给百度）的COO与合伙人。值得一提的是，早在2011年，他曾让梅花天使创投CEO吴世春和唱吧CEO陈华作为战略发展顾问，辅助其移动互联网项目创业。

尽管十多年来，沈鹏飞所在的细分领域和所处角色不尽相同，但他从首次创业开始，内心就一直留有创立亿采网的想法。当时的电子商务在国内刚刚兴起，淘宝、京东正在起步阶段。他认为，传统IT设备的销售架构昂贵、低效。他想要搭建一个垂直电商平台，专门为企业客户提供IT设备销售服务。

另外，串联起这十几年的工作积累，从厂商、渠道，再到客户，这些人脉与资源的贯穿整合，是沈鹏飞与他人相比的优势，也是其创办亿采网的基础。

于是2014年中期，沈鹏飞快速拉起了一支由天极、微软、华为、惠普、小米、360等员工组成的团队。8月，公司获得梅花天使创投、明势资本共同投资的数百万人民币天使融资；11月完成安芙兰创投的数百万元Pre-A轮融资；去年7月，完成嘉盛兴业数千万人民币A轮融资；今年1月，亿采完成公司股份结构改制，并于8月又获得了数千万元A+轮融资。亿采新三板主办券商西南证券也作为跟投方直接参与了此轮投资。

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

探索新型IT分销之路

沈鹏飞之所以认为现在依然有机会创办亿采网，是因为电子商务尽管今天已十分发达，但并未较好改善企业级IT设备采购这一细分领域。直至今日，无论是以3C产品起家的京东商城，还是批发流量大户1688（阿里巴巴），他们在这方面的交易量依旧有限。所以大多企业目前依然沿用传统采购方式。

在以往从厂商、总代、多级批发商、零售商到客户这一传统IT销售架构中，存在着这样几个痛点：

1、供应链层级复杂，不仅效率低下，而且层层加价，利润大多集中在中间环节，最终客户购买价格昂贵；

2、设备品类众多，客户需求多样，单一供货商难以满足企业采购需求。采购人员需反复查询供货信息，货比三家；

3、由于市场流通层级过多，并且企业通常采购量较大，致使产生大量灰色收入的换件品（假货）严重泛滥。

而亿采网的思路就是利用互联网打破信息不对称，利用大数据算法等方式，快速对接供应商和客户，改变传统IT渠道架构，提高沟通和交易效率。

沈鹏飞介绍，由于企业需要根据自身需求采购设备，有时甚至需要定制。对于这些“非标”采购，亿采网提供类似淘宝模式的撮合交易，即供应商展示货源型号、配置、数量等，采购方直接对其线上询价，进而达成交易。

此外，采购方还可把具体的采购需求提交给平台，平台会根据需求通过大数据匹配分析，让供应商线上报价、比价。综合评定后，平台会将优选结果推送给采购方，包括供应商资质、价格、账期等多维度信息，供采购方选择。不仅简化了中间环节，还让客户以更低的价格采购到所需的设备。同时，对于客户的模糊采购需求，亿采网也可让工作人员与之一对一沟通，为客户提供人工代采解决方案。

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

正品保障是自营产品的生命线

除了撮合交易，对于标准品类的B2B采购，目前亿采网也提供类似京东商城的自营销售。例如苹果品牌的笔记本、iPad、Mac等爆款产品，需求量较多的固定配置的服务器、交换机、显示器、视频终端等，甚至是办公所需的基础耗材以及云计算服务，都可以直接在亿采平台下单采购。

对于包括人工代采，设备销售等自营类服务，亿采网首先需要保证产品的品牌和质量。这不仅关系到亿采自己的品牌口碑，更与客户的业务息息相关（所以企业采购都需要具备严格的流程、决策、审核等，降低采购事故）。对此沈鹏飞直言，亿采所有自营类产品都具有正品保障，包括通过人工代采的设备。

沈鹏飞表示，由于自身过去的资源积累，亿采在货源方面具有不小的优势。据他透露，平台自营产品只选择设备原厂与总代直接供货，并不与下面的多级经销商和零售商合作。在供应商入驻平台时，亿采会首先对其进行实名认证，审核其原厂代理资质；另外在交易结束，客户还会在平台上对供应商进行评价，从多个维度保证了设备的正品和质量。

当然，IT设备即使是原厂正品，也确实无法避免在日后的使用过程中出现问题。对于售后部分，沈鹏飞介绍，当客户通过亿采购买的设备出现故障时，可以在平台上提交报修需求，由亿采客服人员协助对接设备原厂进行维修更换等售后服务。

除了正品保障和售后服务外，亿采还提供一些技术方面的增值服务，例如品检安装、金融服务、IT桌面、网络、机房级服务及云部署、迁移、故障排查等，在提高自身盈利能力的同时，为企业客户提供围绕IT采购的全方位服务。事实上，亿采网并不收取撮合交易佣金。提供自营采购、人工代采、金融等增值服务，是目前亿采网的主要商业化思路。

据沈鹏飞透露，目前亿采网支持的支付方式包括平台担保交易、支付宝、银行电汇以及电子转账等，并协同第三方金融方上线开通“金灵贷”金融贷款产品与服务。截止目前，亿采网企业注册用户超过3.5万，撮合交易额超过16亿元、交易订单超2.1万笔，自营交易额约7000万元、毛利约500万元。

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

乘云计算发展之风，发力PaaS平台

目前，随着云计算技术的飞速发展，越来越多的企业开始将自己的业务部署到云端，传统IT架构正逐渐被新型云架构取代。这就造成了硬件销售逐年下滑，云资源逐年上升的态势。沈鹏飞认为，云计算对IT领域的影响是不可逆的。

所以在做好目前传统硬件销售的存量市场以外，“云计算资源产品”将成为未来亿采网的发展重点。沈鹏飞直言，与美国市场相比，现在国内的云计算发展正处于起步阶段，云计算厂商想要快速拓展市场，必然需要与销售代理商合作，借助渠道的关系和力量提高销售效率，快速跑马圈地。

沈鹏飞表示，亿采网除了简单的云计算产品销售代理外，还基于API开发了一套统一的云资源管理后台，打通账号、计费、部署、监控、管理等。让客户不仅能在平台上以优惠的价格采购到相应的云厂商资源，还能利用管理后台对不同业务的云计算资源进行管理。这种对接IaaS（云厂商）与SaaS（企业服务）方的PaaS平台，是未来亿采网的发展思路。

尽管与云计算深度合作非常不易，但这换来的也是看得见的回报。据猎云网了解，目前，亿采云产品线上交易额已超过300万元，复购率高达50%，已签约及代理销售阿里云、腾讯云、UCloud、CloudIn等一系列IaaS云计算厂商的云主机产品，有孚网络的IaaS与SaaS域名、邮箱系统等也即将于本月在亿采全新对接上线。

另外，亿采也在积极接触知名孵化器及产业园，将自己的电商平台以SaaS化的方式，内嵌到其平台，形成资源协同，截止目前亿采网已经签约二十多家合作方。

采访结束时已是当天下午6点，但沈鹏飞表示他马上要和公司管理团队开会，又要很晚才能下班。这位处女座湖北人曾在自己的博客中写到：对我来说，梦，是一定要做的，也是一定要实现的。

引导分享与赞