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2015年营收2000多万，2016年能做10个亿，2017年要做100亿，这是艾佳生活CEO潘定国创业两年交出的成绩单，没有家装行业经验，却坚持用共享经济的理念做大家居生态圈，潘定国相信选择比努力更重要，在他看来，任何一个行业，都可以实现从“农耕文明”到“工业文明”再到“互联网文明”的改造，而互联网文明可以瞬间实现规模的倍增。
来源 | 正和岛 约局APP
分享 | 潘定国 艾佳生活CEO
我是一个持续创业者，也是互联网的拓荒者，2015年创立艾佳生活，用共享经济打造大家居生态圈，江苏一德科技董事长陈俊和建业集团董事长胡葆森给我们投了5000万元。
艾佳生活从2015年1月1日正式启动，去年的销售额只有2000万，2016年截至九月上旬，已经完成了8.5亿元的交易量，今年完成10个亿的目标没问题，明年的目标是100亿。
▌壕气的艾佳，到底是做什么的？
艾佳生活所提供的产品和服务，简单来说，就是让用户在交房当天可以直接开火做饭，具体来说，我们和地产公司进行合作，他们提供毛坯房，我们提供硬装、家居、窗帘、地毯、锅碗瓢盆等一系列的服务。
移动互联网时代，年轻人越来越懒，包括置业、购家，也会越来越懒。买的房子都是半成品，即使是精装修，也需要自己买家具，从拿到房子到正式使用，至少需要三个月到半年的时间，时间成本很高。
移动互联网时代，无论是客单价低的高频产品还是客单价较高的低频产品，用户都需要一站式的服务，这是我们的基本判断。
▌三大商业文明演变
我们做的是住的解决方案，衣食住行，只有住的领域还没有出现大的公司，市场潜力够大，赛道够宽，目前市面上的装修公司都过于传统，我们要用新的思路、新的方法来做这件事。
我们团队只有不超过10%的人有家装行业经验，去年我招聘了几个在装修行业干了十几年的人，每当我提出一个新的观点，他们总是告诉我不可能，我问他们，为什么全国最大的装修公司销售额也没有超过30亿？说明做了十几年的那一套传统方法并不能创造百亿级、千亿级的公司。去年我痛定思痛，决定尽量少用有传统经验的人。
我有一个理论，任何行业、企业都可以按此归类：第一种叫“农耕文明”，举个例子，以前在外地搭车，出租车司机会跟你谈价，外地口音50块钱，本地口音40块钱，这是“一对一”的方式，农耕文明效率特别低；后来有了计价器，统一打表，这叫“工业文明”，一家出租车公司管着N辆出租车，以组织为核心延展，建立标准化，强调专业分工、流水线生产；后来各种打车软件出来了，这是“互联网文明”，每一个专车司机都是一个公司，是“N对N”的方式。
现在大家看到市面上的装修公司都是“农耕文明”，模式是建立门店、顾客咨询、装修公司到家量房、给出方案、顾客选定方案、签合同、施工，这样一套传统的逻辑。
2015年国内诞生了一家家装公司叫“爱空间”，提出“699一平方，20天完成”的口号，100平米的房子7万块钱就搞定了，这个逻辑就特别简单，对用户来讲很方便，生产管理环节实现标准化，这就是典型的一对N的“工业文明”。
艾佳做的是N对N的互联网模式，2015年营收2000多万，2016年可以做10个亿，2017年要做100亿，很多人觉得不可思议，这取决于你用什么逻辑看，按农耕逻辑看，当然觉得不可能，按工业逻辑看，也仍然有难度，但如果用互联网逻辑看，就顺理成章了。
滴滴用三年半的时间，重构了中国出行行业的模式和标准。最近大家搭滴滴感觉贵了，因为它有定价权了。阿里巴巴占据中国电商80%的市场份额花了15年时间。
互联网时代成功的速度越来越快，如果按照农耕文明的方式，做到全国首富，需要几代人的努力；如果用工业文明流水线的方式做，至少需要一代人的努力；如果用互联网文明的方式做，你才能理解为什么马云可以用十几年成为首富。
其实我也投资了几家公司，我有一个判断标准：看这个行业处于什么阶段，如果处于农耕文明，有没有方法把它变成工业文明？如果有，我会快速投资，只要团队靠谱，我认为互联网文明可以瞬间让它倍增。
要想实现互联网文明，这个行业一定要实现工业文明，如果实现不了工业文明，就很难通过互联网文明实现倍增。举个例子，一个做船舶运输的平台，我问他有没有标准化，他说没有，这意味着他还处在农耕文明，船东和货物厂家需要频繁通过线下进行谈判交易，平台的价值就很小。
▌互联网时代的四大企业战略
我在中欧读书的时候，老师讲了两种战略：差异化战略和成本领先战略。在工业文明里，这两种战略是可行的，但在互联网文明里却行不通，我把互联网时代的战略分成四种：
第一种：商品战略
三个指标：快周转、高毛利、低库存，更多是差价的方式。
第二种：用户战略
也可以称之为社群战略，强调频率，即用户选择你是高频还是低频，比如买房子十年一次，出国旅游一年一次，逛街一个月一次，去菜市场一周一次，去水果店一天一次；还有关系，比如夫妻关系和情人关系，关系不同价格也不一样。用户战略最核心的是用户运营。
第三种：平台战略
当公司有流量之后，你就要考虑做平台了，强调客单价，流量、转化率等。像齐家网、土巴兔，甚至包括红星美凯龙，都是强调流量，先把用户导过来，通过广告实现收益。
第四种：生态战略
生态战略的核心是产业链的价值重构。艾佳一开始的定位就是做生态圈，我们既不是单纯的生产制造，也不是强调做社群、做粉丝，也不单单强调平台流量，而是涵盖了这三方面，同时对价值链利益进行重新分配。
▌艾佳的战略和模式
艾佳生活的核心战略是用共享经济打造大家居生态圈，我们借鉴了如下模式和思维：
支付宝——支付中介
用户自主选择套餐，付钱到艾佳平台上，艾佳通过系统测算，由装修公司施工交付，做到一定程度之后再付钱给他，平台起到的是支付宝的作用。
淘宝和大众点评——用户确认并点赞
房子装修好之后，只有用户确认验收并且点赞，才代表这个环节结束，系统再把钱付给施工单位。类似于淘宝，你买的东西必须确认一下，钱才打到商家账户。
小米和乐视——硬件不赚钱、软件赚钱
小米和乐视的硬件不赚钱，但软件和其他服务赚钱，艾佳也是一样，硬装不赚钱，通过软装和后续服务赚钱。
滴滴——用户评价机制
装修公司在艾佳平台上抢单，通过系统评价，统计用户点赞数，点赞越多，获得后续订单的概率越大，因为点赞数代表他的信誉和质量。
引进各个行业的成功模式，让效率更高、成本更低，这就是艾佳的核心战略。我们现在很少和这个行业里的人沟通交流，我认为要看用户有什么痛点、如何在成本和效率上进行解决、有什么新的思路和方法，因为选择比努力更重要。现在的行业是“战国时代”，等我们明年做到100亿的时候，整个江湖格局大家就会看得比较清楚。
Q&A
1、我们给瑜珈馆提供定制的会员管理系统，您有什么好的建议？
潘定国：SaaS软件领域有三种打法：第一种战略就是商品战略，你就服务B，瑜珈馆和瑜珈老师，把产品打磨好，一套一套卖软件，肯定可以赚钱；第二种是服务瑜伽爱好者，2C的核心就是做社群，针对瑜珈爱好者，提供各种服务，练习指导、身体指标、饮食指导等；还有一种是做生态战略，软件系统作为支撑，重新构建一套利益分配机制，进行业务延展，这个复杂度很高，对于前期积累要求比较高。
2、艾佳目前的发展情况如何？最大难点是什么？
潘定国：目前艾佳在江苏、河南、北京，成立了分公司，接下来会覆盖北上广深，下一阶段会覆盖所有省会城市。
不同城市的操作方式没有差异，核心差异在于用户需求，三四线城市和一二线城市的用户需求差异很大，南方和北方用户需求也有差异，最大的难点在于如何更好地满足当地用户的需求。
3、艾佳的营销模式是什么？
潘定国：我们的营销模式其实比较简单，就是聚焦在新建的楼盘里提供服务，核心模式就是共享经济，把房产公司的楼盘、销售人员、营销广告进行共享，构建一个生态圈，我们给房产公司做样板房，让购房者参观，房产公司的销售人员帮我们卖出产品有提成奖励。
4、你说明年可以做到100亿，你预计这100亿当中有多少来自传统装修？多少来自软装？
潘定国：软硬装的比例基本上是五五分，不同楼盘会有差异。硬装的价格很透明，更多的是做流量，软装的毛利空间特别大，一般来说，工厂产品的售价是成本价的2.5倍起，核心策略就是硬装不挣钱，软装挣钱。
5、随着行业的发展利润肯定会下降，如何应对？
潘定国：传统家装的空间成本高、内耗大、效率低，我可以提高效率、降低成本，甚至压低利润，如果软装也不赚钱了，你可以看看京东、天猫，他们并不是靠差价模式挣钱，挣钱有很多维度，这就是我构建的所谓的门槛，我可以打的牌比较多。
6、平台上的各方如何实现利益共享？
潘定国：平台上的各方都可以赚到钱，首先是装修公司，现在全国的主流装修公司都愿意和我合作，因为推广成本降低了，其次我一个楼盘里几百套批量供应，它的管理成本会大幅下降；对于家居企业也是一样，批量生产，成本马上就降下来了。
我们是如何重构家居行业价值链的呢？原来家具厂花3000元生产，家具经销商花5000元买下，然后在商场里按15000元卖，最终12000元成交，销售额的20%-40%分给卖场，家具经销商拿20%-30%的利润。
而在我们的模式里，去掉了经销商环节，直接把家具厂家的产品拉到楼盘里让用户挑选，利益怎么分配呢？5%给房产公司，一两个点给帮我们卖出产品的楼盘销售人员。
打破了原来的利益链，成本大幅度降低，让用户占便宜。批量的模式下3000元的成本还可以降低，优化了中间环节的成本，卖6000元就可以了，这就是这个生态圈的逻辑。
为什么他们愿意上来？就是因为我们用共享的方式做到多方受益，无人受损。
7、现在很多人装修会自己在网上买材料，您怎么看？
潘定国：我们和天猫、京东的区别在于，第一我们是整套方案，十分省事；第二我们已经在楼盘样板房里按照你家户型一模一样做好了，你能看到你家未来的样子。
8、许多人享受装修过程中选择比较的乐趣，是否跟平台上模式化的套餐相矛盾？
潘定国：我举两个例子回答你的问题，第一个，万科楼盘里3000户都是一套硬装标准，我问了一下万科，真正把楼板打掉重做的比例非常小；第二个，我们用的苹果手机一模一样，为什么没有同质化的问题？因为乔布斯已经把各个环节设计得非常好。
太强调让用户自己挑，不仅效率低、成本高，效果也不好。前期我们为了迎合客户做了很多非标动作，结果发现用户满意度是不断下降的，因为你一旦让他有太多个性化选择，他就随心所欲，但效果不一定好，而且换一样东西，后台供应链成本会成倍增加，总结下来，用户选择我们设计好的整套风格，满意度反而大幅度提升。（加微信13910959000申请分享机会）
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