COSER新纪元│谁说立flag都药丸？只因你少了这些神队友！

品牌与客户情感纽带的维系，建立在客户对功能需求和情感需求的双重满足上。正如“立flag”常被用以指触发关键事件一般，商品规划总部和售后服务部同样在全价值链前后端扮演着重要的企划和售后的flag角色，为建立品牌与消费群体的相关性而孜孜不倦。

　　随着劲客的上市，东风日产终于完成了从小型SUV到豪华SUV产品阵营的拼图。2017年上半年新楼兰、新奇骏、新逍客3款SUV的相继推出，让东风日产在SUV大行其道的时代站稳了阵脚。新产品如何精准定位目标消费人群，并满足客户的深层次需求，商品规划总部的小伙伴们是最有发言权的。

对不少部门来说，每一款新车的上市往往宣告着阶段性工作的告捷，但对商品规划总部而言，不只完成了向营销总部输送优质“炮弹”的要求，还有确保一颗颗“炮弹”形成持续打击能力，也就是对每一款新车全生涯周期的竞争力持续追踪和持续保持的任务，又开始一个新的轮回。如果用一句经典的毒鸡汤概述，大概是“忙完这阵子就可以忙下一阵子了”。

说来颇为戏谑，但企划师的真实工作状态确实如此。从三四年前开始研究客户，进行创意构想，企划师关于新车的竞争力分析工作从未间断：上市前进行竞争力调查，了解竞品情况，收集客户声音，部分意见反馈到上市时，部分则布局到上市后的年度改款、中期改款中；上市后，企划团队会深入专营店跟一线人员沟通，听取该车型客户的反馈意见，保有客户用车的感受如何？拒绝客户未选择的原因又是哪些？

（企划团队到专营店调研）

在不同时间节点上，企划团队还设置了如质量控制门的专项调研活动，获取客户全方面的评价。基于竞争力、市场分析和客户调研反馈，团队以此作为下一阶段的基本企划思路和方针，规划好该车型的全生涯周期。

营销心理学中有一句话叫“始于客户需求，终于客户满意”，理解容易，实践却不易。东风日产商品规划部部长黄凯峰深谙此道：“客户需求虽然重要，但客户说了什么，并不代表客户想要什么。企划要做的便是基于客户的表达，去判断他的痛点，发掘他背后的真实需求，并创新企划能够打动他的解决方案。”

（东风日产商品规划部部长黄凯峰）

以新奇骏为例，企划团队调研中发现，客户希望在工作日以外，能有一款SUV实现他们“说走就走的旅行”。怎么让造型、研发团队基于该需求提出设计开发方案？企划团队就需要将其转化为技术语言——从情感需求上看是享受生活，那就需要足够的空间和灵活性；从客户群体上分析，购车人群有生二孩的意愿，出行成员可能会更多。因此企划团队做出了设置第三排座椅的决策，不仅平衡好第二、三排座椅的舒适感，也让第三排座椅放倒后行李箱保持平整，兼顾了使用的灵活性。

根据新楼兰、新奇骏、新逍客的不同定位与目标客户人群的不同反馈，3款SUV的改款车型也同样大相径庭。

新楼兰的目标客户在于IT、时尚圈里的年轻精英人士，他们追求潮流，喜欢有范儿的造型，也追求更有操控的驾乘体验。因此新楼兰采用了混合动力加机械涡轮增压的搭配，在保持轿跑SUV外形的同时，打造出激情动感的驾乘体验。该版本价格更下探到30万元以内，实现了更高的性价比。

（新楼兰机械增压HEV混动）

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