我经常分不清昼夜。倒时差，在线和客户沟通，这大概也是很多外贸人的生活写照。但我的特点是：现在跟哪个国家的客户，我就必须开启哪个国家的工作模式。要么不开单，要么就做别人开不了的单。
今天交流的是我如何搞定这个头衔最多的客户（美国最大客户，最大单品订单，最大首单50万美金，最快速3个月成交）。
我经常被很多外贸伙伴问到为什么能拿下大客户？我的助理也经常抱怨，什么时候能给我一个大客户进攻进攻？正好最近在看一本讲公司战略定位的书，结合实际，我将以上疑问归结成两个核心点：
1. 公司的定位
公司的目标客户是否是行业巨头或者大客户？
公司的实力是否与之匹配？
公司的质检标准、产能、交期、研发、设计实力是否能让其满意？
2. 自身的定位
身为外贸业务员，你的经验和专业度是否扛得起公司给予你的大客户资源？
从2008 年到现在我一直在外贸的前线，通过参展、拜访客户的形式做外贸销售工作，自己非常清楚自己的定位是什么。2016年我果断放弃业务部所有管理事项，把自己的精力全部腾出来去攻破新的重点大客户。
当一个人定位准确，精力集中，把时间用在有意义有价值的事情上，才有可能做好一件事情，这大概就是我们经常说的选择比努力重要。
同事们经常开玩笑说我有像狗一样灵敏的嗅觉，能闻到客户的味道，而那种味道会让我激情澎湃地做很多事情，并且沉迷其中，乐此不疲，这就是所谓的“兴趣是最好的老师”。因为喜欢就会做得废寝忘食。
跟进客户需要业务员随时去关注客户的所有最新动态，特别是网站、行业杂志、展会等等，你必须努力地去挖掘所有合作的可能性，然后找办法切入进去。
标题里的这个客户，早已被我列入自己目标客户群，所以一直保持关注，也曾试图联系过，但是客户采购直接说他们不负责从中国采购，言下之意他们的采购权是委托给了其他人。通过海关数据也没有查到，问也不多说。我一直在思考怎么样才能找到他们真正的采购负责人，这需要想各种办法。我很幸运，运用了“推荐信”。
国外非常讲究个人信誉和公司信誉，所以如果你能拿到一封有影响力的推荐信，这比你发1000封邮件更有效。
当然不是每个客户都符合这一招，愿意推荐你的客户是已经和你长期合作，并且合作高效、配合默契、沟通愉快，私人关系也不错，最重要的是你要他帮忙推荐的客户和他自己公司的利益没有任何冲突，不是相同的渠道和市场。
当时刚好有位美国客户符合以上条件，我请他帮忙推荐后，他当天就写了推荐信。我秒回，感谢5年无任何投诉的愉快合作，感谢客户的支持，并期许这家被推荐的公司也能有这种高效合作，并且用三句话( 我们公司是做什么的，有哪些优势，合作过哪些大品牌) 介绍了我们，联系上要合作的潜在客户。结果这家公司的CEO 马上回复了采购负责人的联系方式，让我直接联系他们。
这里会让我们充分感受到，如果你足够专业，给客户留下了很好的印象，公司的产品质量靠谱，优质服务，客户是非常荣幸和愿意帮忙推荐的，这就是“口碑传播”。所以做好每一单让客户留下非常深刻的好印象至关重要。
大的客户都喜欢被“秒回”，这是一种被重视的感觉。我们必须一开始就让客户感受到我们的重视程度。
从拿到这个采购公司的联系方式那一刻开始，我就立刻联系客户，并且也得到了回复，加了Skype。当晚十点多，我跟客户约了Skype在线开会，进行初步沟通。初期，客户肯定需要了解我们的公司信息，合作模式等等。
当客户提出想要样品，我说明天一早就去办公室安排最快速度的快递，然后会将快递单号发给客户。如果这个时候跟客户说样品费你们要付钱，那完全是对这种大型客户的一种侮辱，当然这也因公司产品价值和物流费用大小而异，建议自行斟酌。因为机会千年等一回，样品是证明产品质量和公司实力最有效的办法，需要快速配合。
整个客户拿下的过程约90天，我每天晚上一定Skype在线等客户的任何问题，做到及时回复，邮件秒回，第一时间解决他们所有问题。
这种大型客户的样品肯定需要优先安排，并且质量一定非常好，自己要多次检测。一般样品我们会推荐热卖的产品和“不热卖但是体现技术非常高的，体现工艺水平的样品”。
客户的样品不需要包材，这个时候就应该考虑，客户收到样品时的第一感觉。必须要一目了然、清晰，赏心悦目。我们当时用了小包裹( 每个包裹上面贴了产品图片、型号)。同一个系列的放一起，这样不会因为没有包装显得凌乱。
第一次快递样品也是传达公司认真、细致、专业的最好机会，我把公司资料(ISO证书+ 实验室测试报告+ 设备清单+ 报价+ 产品参数+ 报价) 等资料全部规整装订，贴好标签放入FedEx 盒子里面，所有东西都是一式两份（因为设计公司需要一份，客户需要一份)。
总而言之，样品一定要做足功夫，给客户留下非常好的第一印象。
客户收到样品后，没多久就和终端客户开会，结果终端客户的反馈不错。我马上做了schedule表发给客户，让客户知道整个合作流程和进度。
这里有个误区，很多人觉得大客户就非常专业，应该什么都知道，也知道自己下一步该干嘛。其实这并不适合我的这个客户，因为他们是合作采购的中间商，看完他们网站我就知道他们其实是设计公司，做过很多行业，所以对我们行业显然是不专业的。这时候就需要我们非常专业的引导，让他很清楚下一步该干嘛，需要多少时间完成这个步骤。
进度表发给客户以后，我马上就开始给客户提供另外的包材样品：很明显客户需要自己做包材，有些人喜欢等客户来提供包材的要求，打样报价，但我们选择主动出击。
我给客户提供了六种包材样品，并告之这是我们最热卖、最常见的包材方式，根据风格和材质的异同，附上预估的报价表。这样非常有助于客户在完全没有主意的时候快速了解，给他的客户一个proposal。我又发了一封邮件关于整个合作过程中需要确定的所有细节，快递了颜色色卡供客户选择颜色。
从选定产品外形、功能、颜色、包材，确定产品logo 等等订单细节，一封邮件写出去，引导着客户一步步往前走。
样品最终确认后，进入议价环节，很明显与我们合作的，是中间人的角色，我们需要留一些空间给双方讨论。
考虑到客户是MOQ 10K单品量，我们给了非常有竞争力的价格。中间商隔了两个星期说要和客户讨论，结果说价格太贵了，这是预料之中的事情。我们开始换角度思考，客户需要什么样的协助才能帮他们卖得更好，于是我主动提出送客户几百个tester免费测试样品。客户的销售方式需要这些去助力销售员，后面客户接受我的提议并且给了我们目标价，两个来回搞定了价格。
三个月后客户确定了PO，收到PO后，我自己打印出来认真看每一个字，看了三遍，然后也发给同事翻译一遍，去核对自己的理解，就怕任何一个细节不到位导致出问题。
当天回复订单的所有条款，并且给了PI 和交货期。这里的交货期一定要附上前提条件便于对客户产生约束，就是客户最终签字确认和包材、产品订单细节确认后多少个工作日。
当客户下完订单的那一刻，我的角色就开始转变了。我成了客户派到工厂的监工，所以我需要随时和客户汇报订单的所有进展，一般一周汇报一次，比方材料定料要多久，比方生产什么时候开始，我都会给客户提供进度表，反馈生产情况、合格率情况。同时，在品质主管全检后，自己再次抽检，做抽检报告，给客户汇报抽检的结果。
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