去年我在B2B大宗商品的论坛上，讲了一些普及性和常识性的东西，随着时间的过去，B2B的一些常规玩法逐渐得到普及。

很多行业的创业者，都在学习如何做撮合交易、减少中间环节，然后转自营、再做金融、做仓储、物流和其他增值服务。在2017年，我们已经不能再重复的去说这些常识性的玩法了，观众们也都会审美疲劳。

所以我希望今天能讲一点新的，之前大家没有怎么听过的，今天在这里我准备讲一个科幻故事。现在做B2B创业的和投资的如火如荼，但是很多流行的论点都不一定对，大部分创业者、甚至是投资人不具备独立思考的能力。所以大家要不断去想很多事情到底对不对，多思考多质疑，大家才能进步。

之前我们聊过，2C端生态系统和2B端生态系统，很多都是对应的，撮合交易、支付系统、代销、物流、金融服务、其他增值服务，一个生态系统该有的都会有，没有什么新鲜的。

而这个行业发展到今天，已经不是2012年最早找钢网创业的年代了，现在是2017年的春天，如果你只会玩五年前玩的东西，完全是没有用的，一个打法公开之后还是打法吗？各行各业大家都在讲“去中介”，如果我们从现在往后看5-10年，所有的行业都会已经是去中介的，这个有什么新鲜的？

所以我们一直在苦苦的思索，从投资角度我们到底应该投什么公司？什么公司值得我们长期陪伴和持有？B2B最终核心的长期壁垒是什么？一个B2B创业企业应该构建怎样的护城河？有什么东西只有你能做，而别人做不了？我们致力于寻找把这些问题想清楚的创业者。

很快我就观察到一点，就是B2B产生的交易数据，特别值得关注。因为我们注意到一家2B的公司叫同盾，同盾就是一个越做壁垒越高的公司。

中国大部分行业都是同质化竞争，很快做到大家所有人都不赚钱，这是我们中国式玩法的特性，真的一点都不好玩，我们希望可以参与越做越有壁垒的事情！

B2B的规模效应，是需要很长很长时间的积累，才能够形成的。你去看美股的几家B2B上市公司，GPC（通用配件）、ORLY（奥莱利）、SYY（西斯科）、GWW（ 固安捷），这几家公司股价，基本上十年以来都是持续稳定的增涨，甚至走出10年十倍的走势，这是典型的规模效应的体现。

当你占到市场规模10%，开始有影响力，30%的时候有定价权，50%的时候形成垄断，这时候利润率会小幅提升，公司越来越赚钱，最终反映在股价上。当然这个规模效应的形成，是需要较长时间的持续积累的。

由于市场通常非常庞大，大家行业占有率都很低，很多B2B行业的第一名，和第二名第三名，在很长时间内其实都是共存的，短期竞争不到一起去。因为规模效应的形成，建构真正的壁垒，需要很长很长的时间，我们就希望找到可以更快地形成壁垒的方法，去做别人不能做到的东西。

有一家B2B创业公司，现在的估值已经很高了，他们的营收才做到100亿，但是后面的PE机构说，至少等做到300亿再看吧，为什么？因为300亿才到他处在这个市场10%的点，才开始有市场影响力。

一轮资本寒冬之后，现在的投资机构已经不再投GMV（注：Gross Merchandise Volume，网站成交金额）了。我们内部开个玩笑，如果只是投数字的话，应该投谁呢？一个叫振远护卫队的公司，因为他是运钞的，车上装的钱多，GMV最高。当然这种GMV找我们的时候，一分钱估值都不会给他，这个GMV和他没有关系，因此没有价值。

今天我们要讲的科学幻想，首先是B2B进入到3.0时代。1.0典型代表是慧聪，我的钢铁网就是这个行业的新浪，信息门户就是第一代B2B的特点，广告和会员是主要变现方式。而找钢网的出现，作为B2B的2.0时代的标杆和旗帜，他引领了各行各业从信息往交易去转。

一家优秀的创业公司，其实可以教给投资人很多东西，后来我们才开始沿着这个藤，投了很多的B2B的创业公司。

那么什么是3.0时代呢，我们投了一家公司叫款多多，这个公司创业10个月就从0做到过亿的自营业务，创业18个月就做到了全年盈利！他是怎么做到的，如何玩转一个超级复杂的行业的呢？

首饰行业的小B，小门店卖金饰的，如果他们的进货一旦不好卖，很快就会形成对小B的资金占用，压金子是很压钱的，周转率如果低就不赚钱嘛。这个行业另外一个特点是什么呢？

如果进货很好卖，很快卖完就断货了，因为上游工厂也不敢生产，这是金的，砸到工厂手里也受不了。这个行业的供应链就变得很痛苦，上游不敢做，下游不敢进，进了卖不掉，卖好了又买不着。款多多是什么呢？

款多多就是这个行业的数据中心，所有下游好卖的、不好卖的我们都知道，我们也会帮工厂去做款型测试，然后根据数据告诉上游，就按照我的数据指导来生产。

下游小B在进款多多推荐的货时，一开始他们也许是将信将疑，从款多多的进货比例只有10%，但从这些货很快会产生他20%-30%的销售，并且越卖越好，还爆款不断货，总能继续进到。

进款多多的货，就可以保证他们多赚钱多多，比他们按照经验拍脑袋进货靠谱多了。逐渐这些小B就自己不再自己进货了，在供应链这块就高度依赖于我们。

大宗商品的标品毛利一般都比较低，要想赚钱除非做到非常大的体量。而我们这样一种数据驱动的供应链，很快就打通了上游，我的数据越多，指导销售和生产就越准确，我的行业积累时间越长，别人就越追不上我，反之我对上下游的影响力就越强。这就是一个超高壁垒的一家B2B创业公司，款多多将引领整个B2B的创业，从2.0走向全新的3.0时代。

很酷是吧？但这个听起来还不够科幻，所以我们我们继续讲我们的科学幻想。

人类已经经历了四次工业革命，第一次革命是什么呢？是蒸汽机的时代，蒸汽机以动力驱动整个的工业往前走。第二次是电力驱动，伟大的发明家爱迪生改变了我们的生活。第三次工业革命是所谓的自动化，很多工厂开始使用机器人替代人工干活，这是所谓的工业3.0。

最近热炒的第四次工业革命——工业4.0，什么叫4.0？3.0的时代工厂里的机器人只能干一种简单的动作，而工业4.0是一种弹性生产，可编程的生产方式。

以前的一条生产线只能生产1个SKU，现在可以生产N个SKU，很多甚至无限的SKU的生产线。4.0就是智能的机器人，是可以编程的机器人，可以根据程序和指令进行各种复杂的生产，也就是所谓柔性生产。

因为有了工业4.0，给了我们弹性生产的渴望！

我们站在工业4.0的门槛上，这里看未来五年B2B又将往哪走？为什么有B2B的创业机会呢，是因为工厂经常无序的生产，生产出很多东西过剩之后，又不知道怎么才能卖掉。而工业4.0给予了我们更高、更智能、更智慧的弹性生产的期望。

所以我们一起来展望一下，当B2B的3.0遇到工业4.0，我们会拥有怎样的未来？刚才我们讲到B2B的2.0模型，就帮助行业完成数据收集。而B2B 3.0的模型，以数据的挖掘和分析为核心，指导上下游进行生产和销售。

当我们和工业4.0结合在一起，这个事情就变得无比好玩：下游终端门店的形成的市场趋势，在最短的时间之内，就可以指导工业4.0时代的工厂进行柔性生产，生产该生产的，停止生产不该生产的。通过及时的市场数据采集分析，更精准的预测让工厂生产什么东西，实现弹性生产。同时最大程度的降低信息延迟，失真，降低无效生产，无效的浪费，实现智慧生产，按市场真实需求生产。

这是B2B 3.0＋工业4.0共同达到的美好未来！工业4.0是一台可编程的计算机，B2B 3.0就是指导计算机编程的程序员！今天我的分享就是这么多，这同样也是我们对这个行业未来的展望和期待！

本文来自专家汇，不代表托比网观点。

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