分析借款用途要注意“表里如一”！【超值干货】

在小微信贷实战中，关于贷款用途的分析首先要考虑四个问题：借款准备干什么？总需求是多少及细分测算？准备借多少？剩余从哪里来？从这四个问题，可以解除以下几点疑问：借款是否与生产经营或主业相关（不同类型客户借款的常规用途如表 1 ，后续详细分析与常规用途对应）？是否符合合规要求或机构信贷政策？总需求是否真实？是否与经营规模匹配？借款需求是否超过本机构的信贷政策上限或与担保措施匹配？自有资金实力如何？这就是小微企业信贷用途分析最基础的问题，是所谓的“表”。

表 1 五类小微客户借款的常规用途

举个例子，某生产类小微企业，向本机构申请贷款 100 万，经调查了解，客户在某银行有 300 万保证类贷款，此笔贷款已经还清，银行信贷政策收紧，回不再发放此笔贷款，客户借款是为了填补银行收缩贷款的缺口，总需求是 300 万，剩余 200 万目前还没有明确来源，担保机构还是以前在银行贷款的担保企业，而且担保企业在该银行也有贷款，但不是互保，显然客户借款是为了还民间高息贷款，自有资金实力严重不足，无法提供可靠的担保措施，本机构即使给予 100 万，仍然不能解决客户的问题。一般情况下，在目前经济形势和信用环境下，大部分信贷机构是不能接受这样的风险状况。在实际工作中，针对这样的客户，调查人员通过“表”上的用途分析，基本就可以委婉结束调查工作。

在日常工作中，在了解小微企业信贷用途“表”上四个问题之后，大脑里首先浮现的问题是，这个用途是否真实？通过何种方式尽可能验证其真实性？针对不同类型客户的不同用途验证方式如表 2 ：

表 2 五类小微客户借款常规用途的真实性验证方式

总结起来，主要的验证方式有：察言观色、行业规律、凭证支持、逻辑分析、第三方验证等方式。比如某客户需要向村里承包 50 亩土地用于种植水稻，可以向村里打听客户是否有承包计划？某空调经销商需要大量备货，可以关注是否在夏季之前？某宾馆需要装修，可以现场查看是否存在破损或者陈旧的地方？某小微加工企业需要增加原材料，可以考察是否有相应订单凭证做支撑？某从事工程的客户需要周转资金，可以查看工程合同及前期资金结算情况来验证需求是否真实？

在分析真实性基础上，需要判断其合理性？主要包括四个合理性：

（ 1 ）到本机构借款的合理性？ 比如某客户有抵押物，他完全可以走银行的信贷机构获取贷款，额度大，利率低，假如客户说自己信用记录不好或者房子太小等原因，未能通过银行审批，这就是合理的。

（ 2 ）借款与历史积累匹配度？ 比如某个经营 5 年的餐饮店老板向机构申请 50 万贷款用于装修，经核算装修总成本在 50 万左右，按照常理经营 5 年的饭店应该有一定的利润积累，假如期间客户无其他投资，这样的借款需求是值得疑问的。

（ 3 ）借款额度的合理性？ 比如某老板向机构申请 50 万贷款用于购买一台二手机器，经网络查询或同行了解，该型号二手机器成本大概为 20 万左右，那么剩余 30 万用于什么呢？假如客户回答增加机器需要增加原材料等其他成本投入，此时需要根据机器产能和资金回笼周期重新确定借款需求额度。

（ 4 ）借款后获利性的合理性？ 比如某老板准备向机构申请 20 万用于购买一辆总价约 30 万的轿车，此时需要关注客户为什么不办理车贷（一般情况下车贷的利率比小微贷款要便宜），假如客户说一次性付款有优惠，那么此时需要测算优惠的幅度是否能够覆盖贷款利息，如果能够覆盖，具备合理性，反之，不够合理，当然不排除部分客户自己并不具备测算对比能力。另外，部分小微企业借款是为了企业生存，那么获利性就不在客户考虑范畴内，也是可以接受的。

在确认客户借款需求真实性和合理性的基础上，需要考虑其风险程度是否能够在机构风险容忍范围内，一般情况下，小微客户借款主要有三个目的：维持现状、扩张规模和多元化发展，下面就按照这三类用途进行可控性分析。

（ 1 ）维持现状

关于五类小微客户在借款用途为了维持现状的情况下，具体可控性分析如表 3 ，举个例子，某白酒商户在春节前需要借款 150 万用途备货，现有库存 50 万，春节前后 3 个月旺季的销售 150 万，假设白酒综合成本为 70% ，旺季销售需要进货 105 万，可以发现 150 万借款需求偏高，考虑实际操作中库存的保底量，借款需求在 80-100 万之间，如果考虑商贸类客户的资金周转效率，假设 3 个月转 2 次，这样实际需求在 55-65 万之间。