医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
文：蒜香青豆
福建药价全国最低不是什么秘密，省级入围、各片区带量采购已经被竞价议价二次议价剥去几层皮，但这还没完，医院还继续索要最低价，真想说一句：臣妾做不到啊！
8月以来，各生产企业陆续收到福建配送公司的告知，要求对XX医院承诺执行全省最低价，之前未执行最低价的在下次医院报计划的时候改为最低价供货，否则该院不予采购，有的还要填写承诺函。如下图：
按说咱福建搞价格战最低价也不是一天两天了，福建医药人都习惯了，也适应了在周五的晚上周六周日的早上以及其他法定节假日被噩梦般的招标办新通知催促到电脑前连夜奋战，本以为5月1日新标正式执行后可以舒口气，不过这次，卖的没有买的精。
参加过福建省今年十标的厂家应该有印象，产品在省级目录入围后，各个片区陆续展开了二次议价，各企业的产品在入围价的基础上根据竞争情况、自身利润水平、对本次招标的期望值等等因素做了二次议价的报价，这就出现了两个不一样：入围价与片区二次议价价格不一样；各片区同一产品的二次议价报价不一样。
第一种不一样很容易猜到，不过不是看官们猜的怕福建入围价与全国联动，这点招标办为了拿到最低价还是做了保证的：入围价其实是省级招标报价时企业的第三轮报价，只有第一轮报价会公开，之后的第二第三轮都不会公开被其他省份采集，三明部分产品采用了省级入围价后，招标办也表示这个价格不会对三明联盟公开。
所以企业不是担心入围价公开，而是为了确保片区中标，准备留点空间在二次议价时再降，这次招标二次议价的价差归医院，因此入围价企业还没有报到地板价，为的是二次议价时好有点空间让给医院，期待医院在同类中会选择差价大的，好让自己有点优势。
当然，也有一些独家品种有舍我其谁的勇气就是不降，这些企业我表示佩（jing）服(ya).
不过，有些企业报入围价时偏高了，高于后来招标办所划的“红线”价格（你看，招标办牵出了种类繁多的价格名称，好像是专门挑战各企业参与招标人员的理解力记忆力判断力的）。
他们以为二次议价时再降价也不迟，谁知道省属市属片区迟迟没有对议价达成共识，新标执行期限又日益逼近，后来省属市属片区直接砍掉了目录中红线以上产品，只讨论了低于红线价的产品，让这些报价高于红线的产品痛失首批进入省属市属片区的机会。
第二种不一样的原因则复杂一些，甚至有些产品各片区报价差距较大，个人猜测，应该是企业对产品在各片区销售额期待不同，有些片区历史销量大，预期销售额高，竞争又激烈，企业就是再降点也要力保市场，有些片区则没那么在意。
此外，各片区在二次议价的游戏规则制定时，要求也不一样，企业也是看规则下菜单，一方面保市场，一方面也想尽可能多留点利润。
只是企业当初没想到，这两种不一样都会对不可轻言弃之的尤其重要的省属市场带来影响。
前面说了，省属片区最开始并没有二次议价，只是把报价高于红线价的产品一刀切了，此举切掉了16638条目录中的10539条，只剩6099条，然后在6099条中做了一番拣选就进入了十标执行期，之后拖着一直不搞二次议价，那些报价高于红线的产品直接失去了4月到8月的四个月销售机会。
好不容易等来了7月底省属片区二次议价，但是这次省属的议价是不包括原来低于红线价的产品的，只议高于红线的，也就是说，如果你高于红线报价，而你的竞争对手已经因为低于红线进入了省属医院的仓库，你现在就算再降价，也没有机会进入医院了。
你可能会说，我再降到比这个进医院的厂家还低行不行，回答是不行，因为你二次议价了，人家这次省属二次议价还没参与呢，信不信人家再来报价还能比你更低？人家不用报价就说明事实较难改变了。
这次省属的二次议价对那些独家品种是比较有利的，医院并无同类产品，二次议价后终于可以考虑进医院了，对于已经被同类占坑的企业而言，到现在为止暂未看到有什么好处。
可能看官们要说，那些一开始报价就低于红线价的企业真是赚到了，在医院可以高枕无忧了。
不过7月底省属片区公布了高于红线报价的产品二次议价结果后，8月份开始陆续向已经进医院的产品开刀。
文首提到，8月以来，各生产企业陆续收到福建配送公司的告知，要求对XX医院承诺执行全省最低价，之前未执行最低价的在下次医院报计划的时候改为最低价供货，否则该院不予采购，有的还要填写承诺函。
这些企业的产品进入十标后向省属片区供的是入围价，省属片区二次议价也不包括这些低于红线已经进入医院的产品，而在其他片区这类产品大都有不同程度的降价，各片区还不一样，例如据说泉州片区的二次议价很多产品就报的比较低。
要知道二次议价的价差归医院，所以医院很有动力把这块利益要回来。目前几家排头的大医院都已经通过配送企业要求这些产品按照全省最低价供货了，也就是说，全省的片区，哪个片区价格最低我就要求按照这个价格供货，同步坐享全省最低价。
即享受最大价差，对医院是利好，医院当然有动力，按照这个趋势，跟进的医院也许还会陆续出现，只不过那些各片区报价不统一的企业，又挨了一刀，只能按照全省报价最低的片区价格供货。
九标的时候，是省属片区打头阵，其他片区大多做做样子议了一下价，或者直接参照省属，到了十标，风水轮流转，省属变成最后一波二次议价的片区。
不过不管如何，福建的招标还是一个趋势：降价降价降价。
作为医改先行先试的地方，三明模式已经在全国名声鹊起，现在三明模式的主导者来主持福建招标，自然是打算有一番作为的。
乐观点想，福建医改是未来医改的方向之一，企业在维护好自身价格体系的前提下（能保价当然最好，适当降价也是大趋势），积极的参与进来，也是触摸未来医改脉搏的好机会。例如现在各省痛苦推行的两票制，福建已经习以为常了。
此外，对于独家产品尤其要提一句，如果不是天下非你莫属无可替代的产品，还是想办法留在福建比较好，福建的招标目录一旦没有你，下次招标想进目录都很难。
这次十标的目录相对于九标，那些五花八门的神经营养药、占用医保资金较大怀疑被滥用的药，不就莫名其妙的连目录都没进吗？
且行且珍惜。
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一、“御敌于国门之外”：药价维护的三道防线
1、第一道防线：药品“天花板价格”的演变与限价武器
2、第二道防线：政策对药价的再次挤压与“反挤压”---药品零差率、医保支付标准、采购方式
3、第三道防线：带量采购、GPO、碎片化议价、药房托管的近距离攻防
4、敲黑板：医保支付标准对药价影响的的几种算法演示
二、二次议价的各种形态及运作情况分析
1、降价型GPO：规则与实例
2、带量采购：现状、趋势与实例
3、医联体向药联体发展：趋势与实例
4、碎片化的单体医院议价：降价与返利
5、药房托管：转移到商业议价实例
6、药房拆分、处方定向流动与利益分配
三、药企/代理商二次议价应对决策模型
1、药企到底如何与代理商、商业分工配合？以福建、安徽为例
2、报价决策模型：关于量与价、竞争与市场、机会与风险的综合考量
3、四种产品形态在各种二次议形态下的应对模型：
全国维护型产品、局部市场型产品、短线操作型产品、自生自灭型
4、六种二次议形式的利弊、取舍标准
四、二次议价的市场商务实践
1、二次议价的谈判策略及案例
1）策略：三大准备四大注意
2）案例：“宁波惨案”与“福建10标”；外加3+36个药品国家谈判现场再现与复盘
2、二次议价后的商务实施要点：
1）如何合规开票、返利？
2）两票制下底价转高开突遇二次议价的实施要点
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