课程回顾|《精英金融“机构销售”》第九课：《产品销售实战——机构销售角度》

11月13日，《精英金融“机构销售”》第九课特邀前光大期货业务部门负责人、优募合伙人徐玲老师，带来主题为《产品销售实战——机构销售角度》的课程内容。光大期货财富管理总部李跃老师共同参加。

本次课程分为市场背景、机构资金分类及销售方式、顾问式营销和实战演练四部分。首先，借助大量数据，徐老师对我国公募规模增速较大的资管产品现状进行说明。结合不同程度的风险与收益水平，徐老师详细介绍了“另类投资类、权益投资类、挂钩浮动收益率、固定收益类和现金管理类”五类基金产品，帮助同学们理解公募基金销售中的产品框架。从一级和二级策略的不同角度，徐老师讲解了主观多头、量化多头及股票多空等基金策略。徐老师认为机构资金可分为资管产品资金、机构自有资金两类，产品销售模式可分为传统直销模式和代销平台模式两种。李跃老师讲解了顾问式营销的全流程，即准备、接待寒暄、需求分析、产品介绍、成交和跟踪，其间着重强调了询问需求、挖掘需求、适配需求与抗拒处理的重要性。针对该营销模式，徐玲老师与李跃老师共同进行了现场示范，并邀请在场同学进行情景演绎，加深同学们对于这一销售模式的理解。