5月10日，在龙商网&《超市周刊》主办、步步高集团协办的第十六届全国连锁商业战略研讨会上，河南金好来董事长、蚂蚁商盟董事长吴金宏做了《中小零售企业自有商品的探索与实操》的主题演讲。以下为演讲实录精选——
金好来从2012年开始做第一支自有品牌，到现在已经做了500多支，都是我一个一个厂看、一支一支单品选的。
首先我认为自有品牌最好的时代来了。之前更多是外资企业在做，像沃尔玛、家乐福，但为什么近几年自有品牌的机会来了？因为消费发生了很大变化。之前我们是品牌化、大众化，像可口可乐、宝洁、联合利华，但现在顾客变了，品牌是小众化、个性化、时尚化、流行化，这给我们做自有品牌带来了契机。
我今年参加的国际自有品牌联盟年会提供的数据显示，在自有品牌销售中欧洲最高，英国零售业的自有品牌销售占比已达50%，美国大概20%-30%，中国3%-5%。未来5年，自有品牌领域国内市场空间将超过3万亿元，之前做自有品牌基本是非食，现在在往食品、生鲜、家居、保健品、服装这些方向推进。
1、自有品牌是零售企业的形象工程。
用接地气的话说就是这是我们的亲孩子，价格不是最重要的，主要是向顾客提供好产品、差异化、健康。之前做自有品牌大多失败，因为当时追求的是低质低价，但近几年做自有品牌的方向在沿着优质优价、优质平价这个方向走。我在爱尔兰与当地最大的零售商交流，他们的自有品牌竟然比国家品牌占比还要高15%，做得非常好。
2、与健康、营养、环保有关的品牌在快速成长。
消费者目前最关注的是食品安全。我看过几百家工厂，去日本、台湾地区看，台湾地区的工厂比大陆落后得多，全世界现在最好的工厂很多就在中国大陆。大家都认为牛奶进口的更好，我可以肯定地说，中国的国产牛奶是全世界质量最好的，因为你不可能再去喝大草原上跑的牛挤出来的奶。之前我们的饮食以吃肉为主，现在吃蔬菜了，你的产品如果符合健康理念，就会卖得很好。
金好来2012年做了12支、2017年我们做到306支，2018年规划做到500-600支自有品牌。我们去年自有品牌销售额占比10%，今年目标是30%，已经同时启动了几个系列的生鲜自有品牌，如果在8月全部推行完毕的话，预计会占整个销售额的30%甚至更多。
发展自有品牌，今年已成为公司的一号战略，也是唯一战略，我们企业的经营理念就是发展自有品牌，打造社区商业服务型供应链，定位优质平价，一定要做出好的产品。我们提出
今年
是自有品牌升级年，升级质量、升级包装、升级厂家。
我们总部楼下有一个厨鲜生社区生鲜专业店，定位就是产品后台驱动的社区生鲜店，后台就是供应链公司，以后只发展这一个业态。我们的目标是从销售型零售商转向制造型零售商，这是金好来公司未来的战略目标，我们必须要走这条路，只有这条路才有竞争力。
3、打造服务型供应链要做的产品必须是好产品。
第一就是原产地，要找到很多好的原产地产品，这些事情都是我亲自在做，不停地到工厂、产地看，比如宁夏枸杞、山西陈醋、新疆大枣、郫县豆瓣酱等。
第二是品牌企业代工，我们今年1月开始用了40天与中粮集团联合开发了9个我们的自有品牌面粉和挂面，品质非常好。很多河南人不太了解芝麻的原产地是河南驻马店，这家企业给我们代工芝麻酱、芝麻油，做得非常好。我们酱油的代工企业是百年老字号企业厦门夏商淘化。
去年我们还与SGS签订了战略合作协议，由SGS帮我们把好品质关。SGS是一家总部位于瑞士、有100多年历史的质量控制型企业，是国际上比较权威的品控公司，我们去年10月19号与其签订战略合作协议。现在，所有金好来、厨鲜生的自有品牌商品都有一个二维码，这个商品的生产厂家、生产环境，甚至鸡场在哪，上面都有清晰记录，顾客只需扫一下这个二维码就可以对这个商品非常了解，SGS出具的检验报告也可以看到，这对于提升顾客对自有品牌的信任很有好处。
服务型供应链里面其实包含最多的是营销环节，蚂蚁商盟联合采购商品的低价只是我们追求的一件事，我们还培训成员企业如何卖商品。我们的自有品牌从前期开发、定位到后来的推广都有一整套方案，一个单品营销计划书至少100页以上，包括用什么话术都是经过充分研究的。比如针对顾客，我们有顾客微信交流群，有试吃、盲测，金好来商学院还有一堂讲自有品牌商品的课，我们做了很多单品看板，每个单品都有一个视频，在云广播里每天给顾客讲商品的特点。
作为中小零售企业，我们更多看到的不是零售企业在做自有品牌，而是电商、代理商，别说中小零售企业，很多中国一流的大型零售企业里边卖的很多品牌都是代理商的自有品牌。所以，我觉得自有品牌应该是零售企业绕不过去的一件事，一定是未来竞争力很重要的体现。我甚至敢说未来3到5年，如果零售企业没有自有品牌，它的竞争力甚至可以打个问号。
做自有品牌有非常高的门槛，因为它有定量，尤其和中粮这样的企业合作，所以我们的自有品牌也愿意开放给国内零售业同行。在渠道可控的情况下，我们愿意把我们的商品分享给同行，我们现在已经销售到了12个省、22个市。
火腿肠是品牌集中度非常高的品类，我们当时做自有品牌火腿肠时，一片反对声，没一个同意，但是我尝试做了，效果非常好，一个月自有品牌火腿肠销量比金锣多一倍，最厉害的是毛利，金锣是14%，我们自有品牌是35.74%。
在商品方面，如果我们下了功夫，提升的不是10个点，我曾去一个厂家，我不跟竞价，光优化配送环节就出来了18个点的毛利。所以我们做了很多零售不敢碰的东西，像火腿肠、花生酱、薯片。国内一半以上大品牌的薯片全部是代工的，我找的就是给7-11代工的工厂给我们生产的。
我们最近还推出了第一支自有品牌“我的”牛奶，请的是国外团队来帮我们操盘开发，之前做的企业都是进口牛奶和一升装的，我们这次做的是小包装和国产的，是国内第一支自有品牌的国产牛奶。
当我们的自有品牌牛奶推向市场招标时，国内第三第四大乳品企业都来投标，因为这支单品起步的定量是1个亿，我们通过大数据测算，蚂蚁商盟正常销售情况下，这个单品销售额是1个亿。所以很多大的乳品厂纷纷找我们合作。
今年，蚂蚁商盟预计会开发80个自有品牌单品。我觉得中小型零售企业抱起团来做自己的商品，是成为我们商品竞争力的重要体现，抵抗风险的能力会大大加强。
整理 刘朝龙
摄影 王彩霞
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