立邦用“片区法则”反哺电商，复购率超80%！

文/ 天下网商记者 宁函夏

用10年时间打造的片区经销商管理制度是立邦保持“通电”的“电源”。

根据不同地区的人口基本情况和消费形态，立邦在全国约960万平方公里的土地上划分了一个个片区。每个片区就像一个责任田，由专门的经销商负责“耕种”。 片区是责任田，是战场，而经销商是这个片区的“片警”。“片警”在自己的责任田精耕，销售涂装产品，提供涂装一体化服务。

“这就是立邦的通路精耕。”在新渠道部高级经理许宏眼中，立邦片区的划分、“片警岗亭”的选址以及统一的管理制度是多年来精耕管理的成果。也正是这些，立邦在电商运营的最初阶段甚至不需要快递物流公司的介入，仅靠遍布全国的片区经销商体系就能搞定。

而在这一套玩法下，深入到毛细血管的经销商们依照规范运作，把每一次上门服务，都变成了二次销售的机会。通过“把经销商打造成一片区域的投资人”，立邦对于全渠道的理解早已超越了线上线下打通，因为这本身就是不可割裂的。

不断变化的市场环境对渠道建设是极大的考验，但最终渠道的力量会反哺品牌。

在许宏眼中，立邦打造的片区管理制，一方面规范了线下经销商的销售服务，另一方面也为其零售形态保驾护航。

片区管理制，简而言之就是划分区域进行商业渗透，主要有四个关键词：片区经营、统一标准、责任到人、精耕细作。

具体来说，立邦根据全国每个区域的综合指数，例如常居人口、结婚人口、年龄段、受教育程度、经济水平和消费能力等，把全国划分为大大小小不同的片区。每个片区由一位经销商负责，“他们就像这个片区的片警一样，只能管这一亩三分地，不能超出规定范围。”许宏告诉天下网商。

片区的地界不是固定的。立邦的运营团队会根据当地发展情况、消费水平给予及时的反应，程度精细到每一条街的变化。然后由工作人员以日记的方式传回总部，进行数据推算。最终按照分析结果制定片区范围和容量，每年进行调整。

只有当片区消费达到饱和的时候，公司才会扩大经销商的责任田范围。例如如果测量出来片区的市场容量是五千万，那么经销商要做到一定数量才能拓展区域。

这背后，是立邦建立门店、产品、市场维护的内在关系。门店是“田”，选址的好坏决定土壤的肥沃程度；产品是“种子”，“质量基因”决定开什么花、结什么果；市场维护是水和阳光，态度影响长势。

2016年是立邦实行片区管理制度的第10个年头，这一年公司零售成交额超过百亿。