【3月21-22日·深圳】“预判趋势、寻找机会、塑造能力”工程企业市场营销能力提升专题研讨会

• 工程企业董事长、总经理、副总经理、总工、总经、市场营销条线人员等

1. 某公司市场开发项目案例介绍

2. 目标市场判断与分析

3. 市场中的客户管理工作

• 如何选择目标市场中的客户

• 客户基本分类和等级要求

• 客户组织架构判断与分析

• 客户痛点与难点分析

• 客户以往采购经历分析判断

• 大客户选择与培养

• 已建项目大客户培养拓展与日常关系维护

4. 市场开发中的竞争对手分析

• 数据分析与工程项目信息的关系

• 对标企业的选择

• 竞争对手的核心竞争力分析

• 寻找合适的竞争对手操作

• 管理过程中的竞争对手差异化分析

• 与竞争对手的跟随策略

• 制定合理的市场开发方案与前期策划

5. 工程项目市场开发工作实施前期细节和风险处理

• 市场选择

• 项目选择

• 工作 计划制 定
  

• 工作计划实施

• 营销团队架构与分析

• 人员组成与分工

• 营销策略的验证与调整

• 竞争对手操作的分析与判断

• 一般性的SWOT分析

• 基本渠道分类

• 分渠道介绍项目信息的不同属性

• 项目信息渠道的共有特点

• 专用渠道的特性

6. 工程项目市场开发过程中细节和风险处理

• 市场开发过程中的客户拜访

• 市场开发过程中框架协议

• 市场开发过程中的计划落地风险分析与处理

• 过程中客户需求调整与分析

• 市场开发过程中的主要方案编制与处理

• 市场开发过程中技术方案和商务方案汇报与处理

7. 市场开发人员管理建设与能力提升

• 市场开发人员的基本能力与素质模型

• 实践过程中的营销人员快速能力提升

• 市场开发人员的能力培养与分析

• 市场开发团队建设

8. 自由讨论与交流

• 学员提问

• 互动讨论

• 结束