◆ “硬之城”创始人李六七说他现在认识到，自己产品的意义在于帮助小公司提高存活率。
文| 铅笔道 记者 吴泽骞
►导语
今日，“硬之城”创始人李六七向铅笔道宣布，项目已于今年7月完成Pre-A轮融资，领投方是蓝海众力资本。
“硬之城”是一家电子元器件B2B平台，其一端连接电子元器件厂商和一级代理商，另一端连接电子制造商。业务分为自营和撮合两种。自营主要是与原厂代理商合作；撮合则邀请原厂和一级代理商免费入驻。铅笔道曾在去年9月对其进行过报道（融资500万 电子元器件在他平台敞开交易 仓储报关配送货全搞定）。
经过近一年的发展，平台已经从打造完整供应链服务，过渡到搭建智能BOM系统阶段。该系统2.0版本于近日上线，它可实现3秒极速报价、1小时BOM诊断与优化、6天多渠道快速供货。其能帮助平台提高获取订单与处理订单能力， 为客户提供交易、 项目管理、 风险控制等多维度决策依据。
目前，“硬之城”每月自营和撮合业务的交易额为5000万元，其中自营占20%，单月数据已实现盈利。平台上原⼚与⼀级授权代理商近1000家，SKU 2000多万个。
注: 李六七承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
去年9月接受铅笔道采访时，“硬之城”单月交易额为300万元，此后三个月，这一数据以每月37.5%的幅度不断增长。
李六七将目光瞄向了海外。他搭建了一个5人小团队试水海外业务。线上主要通过Kickstarter之类的众筹平台和Twitter等社交媒体进行推广，线下则在电子工业相关展会上宣传平台。
在这过程中，一家做智能台灯的美国客户找到了“硬之城”，希望平台能够帮其采购几个无法找到的元器件。当团队在一天内将产品信息反馈给客户时，“硬之城”平台取得了对方的信任，随后客户便将整个BOM物料清单交给“硬之城”处理，并主动为团队介绍了数家美国客户。
这种信任源于平台所能提供的价值。相比客户自行采购，在元器件质量一致的情况下，“硬之城”的一站式供应链平台能够节省20%的成本，物料采购时间也可由原来的1个月降低到6天。
而这位美国客户的信任，让 “硬之城”在海外市场开了个好头。截至去年年底，团队共服务数百家海外客户，主要是欧美的创业公司和小型OEM、OED工厂，平均客单价为4万元。由于电子元器件具有物小价高的特点，因此货物主要依靠空运。订单额超过1000美元即由“硬之城”承担运费，该费用占整体支出的比例不到1%。
虽成绩不错，但李也发现了问题。在对去年的运营情况进行复盘的时候，团队察觉中型规模企业产生的交易，占据了平台整体交易额一半以上。
他认为这并不是一个正确的运营方向，“我们真正的优势在于小型企业和创业公司”。
对中型企业客户，他心存疑虑。中型企业由于有了一定的规模和体量，其需求往往比较复杂，需要人工一对一提供个性化服务。这对于“硬之城”接下来将要打造BOM智能系统，提供标准化服务没有益处。另外，跟中型企业合作，资金不能及时到账，存在一定的账期，对于创业团队来说压力较大。
综合考虑之下，团队将运营目标由原来的中小企业，调整为向年采购金额在40万元⾄300万元之间的小型电⼦制造企业，为他们提供供应链服务。
在推广方式上，团队也做出了相应调整。由原来以工业园、展会推广为主，变为与硬件孵化器和产业链开展合作，以更加精确地向小企业推广“硬之城”平台。
经过多方面的改变，今年第一季度以来，平台上小企业的交易额以每月翻倍的速度持续增加。这为“硬之城”开发智能BOM系统提供了条件。
与100多家小企业进行沟通的过程中，李六七发现这些小客户由于缺乏硬件采购经验，因此对于一站式供应链服务需求特别强烈。同时这个行业涌进了大量90后，他们对于工作的标准化、可视化、智能化有着很强烈的追求。
采取人工方式来实现BOM物料清单需求，需要耗费较长的时间，因此打造智能BOM系统对于“硬之城”来说是提升竞争力的一个重要环节。
这个产品的实现需要解决两个问题，一是数据的收集，二是对于客户需求的理解。
数据收集要求全而精细。除了基本的型号、性能、价格、原材料成分等元器件产品数据之外，团队还需要收集信息数据和交易数据，比如市场上哪些元器件暂时没有存货、近期产能波动、当前市场热门和新品元器件等。
产品数据通过“硬之城”平台即有资源即可获取，而后两者数据的采集，团队选择了与行业前几名的代理分销商进行合作，对接他们的数据接口以获取信息。
相对数据采集，更难的是第二个问题——智能判断客户意图。
传统情况下，客户提交的需求清单表中，每一项只会标明简单的信息，比如“0805 10uF 25V”，而品牌、材质、精度等信息可能不会提及。这时平台就需要依靠专业经验来为客户寻找合适的产品。
而智能化BOM就是需要将采购人员的专业经验转化为数据模型，使得客户即使提交一些简陋的信息，系统也能根据客户所处行业、制造的产品、预算等信息为其寻找到合适的元器件。
今年3月底，1.0版本的智能BOM系统上线，数据库中含有6000多万个SKU信息。客户提交BOM清单后，可实现一键匹配、购买等功能。在需求完整的情况下，提供只需要3秒钟。
◆ 客户将BOM需求清单上传系统后，就能知道自己需要付出的成本和交易时间。
但由于客户需求存在一些非标品以及BOM清单缺陷，因此仍需要人工进行干预。在对产品进行优化，增加多型号搜索、项目管理、一键比价等功能后，2.0版本的智能BOM系统于近日上线，1⼩时即能实现BOM诊断与优化，6天完成多渠道快速供货。
目前，“硬之城”每月自营和撮合业务的交易额为5000万元，其中自营占20%，单月已实现盈利。平台上原⼚与⼀级授权代理商近1000家，SKU 2000多万个。
在智能BOM系统稳定之后，团队将朝着数据驱动方向发展。
编辑 孙 娇 校对 李 阳
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