乘客日益增长的美好出行需要和落后的出行服务之间的矛盾。
来源 | 鲍跃忠新零售论坛
零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载
编者按：
2017年以来，新的零售形式快速迭代，无人店、无人架、自贩机等引发关注，其中，一种新的零售形式----出租车无人零售也在悄然之中快速发展。为什么要做出租车零售模式？出租车零售模式的商业逻辑是什么？如何做好出租车零售模式？目前的运行情况如何？厂家、经销商、零售商应该如何关注出租车零售模式？
2月4日，“鲍跃忠新零售论坛”邀请gogo711出租车零售创始人郭辉雄进行分享。《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）整理编辑，供同行参考。
- 1 -
出租车上卖货，这门生意到底成不成立？
我此前做快消品B2B，在江西做一个批发市场电商平台。做了几年之后，在2017年5月到深圳，做出租车卖货这个场景。之前，我一直在琢磨的是，我们在B2B平台流量，包括增量，包括能够给经销商带来的价值到底在哪里，一直都比较困惑，在找一些突破口，发现那些街头的、那些卖各种餐饮的早餐的、带车轮的、车轮上摆摊的这种店，这种业态好像可以进行移植延伸，随着这个基础上，就想到做这个车轮上的便利店。
其实，车轮上的业态，还算是比较成熟的业态，高铁站也可以看到一些小型的那种车轮上的展销店、展示店，这种业态其实已经很成熟了，我看到深圳有一家在出租车上卖货的公司，当时就跟这个公司谈，我说我可以给他做起来，可以做得更好。
在出租车这个场景里，有两个最重要的角色，一个是司机，一个乘客。这两个角色在现有的整个出行过程当中，两个群体都是蛮苦逼的。
司机来讲，上班时间非常的长，收入压力比较大。所以经常会发生一些挑客、拒载、绕路、态度差、用语很粗犷、各种味道也不处理。从乘客角度上来讲，移动互联网便利化了，越来越懒惰，饿了，渴了，这种情景非常的多，而且往往这种情形下，你没办法在身边去快速的找到一些超市或者是便利店去满足你的当时的刚需。另外，就是下突然下雨了，还是晕车，就说在这些有些刚需产生的这种场景里面时，这个环境还是封闭的，而且这个场景很无聊，待的时间也就十来的、二十分钟，觉得这个场景下乘客整个过程就是煎熬。
这两个角色背后还有个很关键的主体就是出租车公司。现在很多出租车公司其实压力也蛮大，对司机、对乘客想去提升，想去改善，往往是有心无力。
打的上车之后，乘客希望得到的是一种出行服务，现在整个出行过程存在一个矛盾。首先司机很冷漠，并没有去服务好乘客，乘客其实也从来觉得进了这个出租车就感觉是一个敌对的状态，巴不得上去之后，以最快的速度到达目的地，要离开这个可恶的场景。
如何让司机通过服务好乘客之后，他的收入上能够表现得一些差异出来？因为传统的方式，他把这个乘客服务得再好，他从a点到b点这个距离他收不了更多的费。有没有一种方式让他同样是从a点到b点，但是，他通过一些服务，能够获得乘客的认可，同时还可以有机会实现一些额外收入？那么出租车内卖货这个场景，他就在这一点上极大的激发了主观能动、包括司机的服务态度。
事实上，现在我们在深圳运营下来，其实已经做到了这种解决方案。司机他不再把乘客当成是把他从a点到b点的这么个角色，而是把乘客当成是顾客去服务。
司机这个节点发生变化之后，乘客这一端也发生了变化，饿了有零食，渴了有饮料，下雨了有雨伞，无聊了，还有优惠券，甚至还有KTV，甚至一些新奇特的产品可以让你免费体验，还可以抽奖。你不知道这个地方有什么特产还可以给你介绍特产。在乘客端这一端也得到了改善。两端得到改善之后，其实出租车公司也是减少了这种压力。
- 2 -
出租车卖货，这个市场到底有多大？
从我们前期运营的数据来看，是一个千亿级的市场，可以讲这是国内唯一份可以评估出来的数据。
就通过这种服务的提升，创造的价值是一个接近千亿的出行服务增量市场。一个司机一天服务的乘客是二十到三十乘客人次。经过培训，服务态度提升以后，产品的转化率可以达到百分之五、十到百分之五十区间，就是乘客转化率。司机一天服务的乘客是二十到三十个，可以平均成交五单到十单之间，五到十单之间的客单价，可以做到就是大概是在十八块钱左右，头部司机更加不止了，就说按每客单价就十八块钱、转化率百分之十的估算这个市场他已经是接近千亿了，全国一百四十万的出租车都有机会通过服务来创造这个增量价值。
全国的出租车上的人流量一连起来，大概是接近四百亿人次，再加上网约车，网约车又有几百万。就几百万的网约车这里面玩一次，又是一个更大的一个流量入口。所以说这个市场一旦被认知或者说被相信以后，这个市场他是一个碎片化连接起来的淘宝。
出租车卖货，有这么几个逻辑：第一个，乘客路程有限，顾客需求无限。你如果认同这么一个的观点、这条逻辑，你就知道这个场景一定能变现。封闭空间一对一，而且时间平均二十分钟。还是一个无聊场景；第二个就车内市场有限，车外市场无限。你如果只把出租车卖货看成车内市场，它是很小的，但你把它看成是车外市场的时候，出租车卖货，它就很大的延展空间，这个时候进入到第三条逻辑叫商品差价有限，链接价值无限。
我们在深圳出租车上卖过很多东西，客单价从几块钱到十几块到几十块，后面到一百多块两百多块三百多块，我们成交的客单价，也是从一块钱十块钱几十块钱一百多块钱几百块钱几千块钱，最大的订单是三万块钱，就一个订单成交。这个场景就被验证过，不需要去怀疑，那这个里面我们还卖过很多不同类别的商品，像阳澄湖大闸蟹卡，洗牙券，还有卖过扇子，旅游门票，还卖过各种各样的这种产品。
上面的情景仅仅是商品收入、商品销售，而且实际上这个场景，远远不止商品卖货这一个路径。
- 3 -
出租车卖货这个场景，该如何运营？
接下来重点是说出租车卖货这个场景的运营。
这个模式跟这个场景都已经被验证完毕。就直接抛三个结论：出租车卖货，第一个出租车内创收完全可行；第二个月入过万完全可以肯定。我已经帮助深圳的出租司机可以通过出租车卖货，这个手段，卖货这个手段，月收入过万。这个月收入过万仅仅卖货收入过万，不是销售额，是收入；第三个，要把这个事情做起来还是需要一些靠谱的思路跟方法，不纯粹是说摆货上去，把这个货架一铺开。这里面有个很重要的就是要对司机进行赋能。
当然出租车卖货也必须要知道三条底线。第一不影响驾驶安全，第二不降低乘客体验，第三不能够假冒伪劣。从这三条红线就可以看到，出租车卖货它是有门槛的。
这里面就说需要一些具体方法的问题，他是在车里获客，然后在车外成交，通过线上。
我上面发的一个是top榜，7月份的一个销售额的一个排名。销售额第一的是接近一万块钱，然后有六千多，三千多的。因为我这个排序当时是按一个环比增长的一个排序的，所以这里面看到的这个销售额就没有是按正序排序，但是这个数据是没问题的。
当时我们测试的司机，培训后平均进货额3048元，7月份的数据。从品牌商的角度来讲，对于很多便利店，这个动销能力或者他这个单点的产出能力，也是非常可观的。
这个业态的确是个全新的一个业态跟一个场景，出租车卖货的五个阶段，我归纳出来的，就是卖了就会买，这个就是卖些刚需产品，饿了，渴了，我有。还一个是会卖才会买，需要一定的这个销售技巧或者介绍技巧或者服务技巧。另外就是不想买也会买，这需要一些新奇特产品，包括一些个新品快消新品。还有一种就是想卖就能卖，这种就取决于特定产品，像一些季节类的，包括一些网红类的。还有就是建立客户信任关系以后，想买必找我。那这个就可以做一些大额的一些团购订单，他团购的产品或者是这方面的产品。
- 4 -
提问与讨论环节
鲍跃忠：1，现在还没有做后台吗？2，目前的供应链是怎样的方式？
郭辉雄：整个后台都有成熟的，只是还缺一个更新、就是更有吸引力的货架。供应链，我们在深圳采取的模式是由司机进货，我们给他配送。配送有三种方式，第一种，是在他们充电的地方，我们那里没有自提柜，相当于是跟那个普通快递一样，他取货。第二种，是在他们吃饭的地方，我们就移动配送。第三个，就直接快递。
具体的运营支撑模式，包括供应链，可以很多样化，取决于用什么模式来做这个产品，因为这个产品有很多种模式可以去做。可以有广告模式，也可以有销售模式，甚至还有些这个其他一些什么代销啊，就是各种各样的模式。
王军：这个项目我去年和郭总交流过，十分关注这个消费场景。有几点问题：
1.各地出租车势力割据，公关难度较大。
2.网约车巨头垄断，包括朱啸虎在内的知名投资人也投资了类似项目，接近于滴滴内部孵化。
3.出租车内管理参差不齐，很多车人休车不休，车内异味严重，影响购物体验。
郭辉雄：关于出租车势力割据这个公关难度问题，难度不大。而且现在我们反馈的一个背景是很多出租车公司非常欢迎，也非常乐意接受，跟过去封闭式的那种思维有很大的不一样，因为他们自身也是压力巨大的，他们自身想改造一下，想提升想推动，他们是有心无力的，往往是强制性，一旦强制，他们的这种这个管理的这种难度，压力矛盾越来越大。所以攻关这个问题不大。
第二个，关于网约车巨头垄断，朱啸虎当时也考察了我们深圳这个项目，但最终没投我们。他从滴滴拉了个人出来，然后在杭州现在试点做这个项目叫魔急便。天使轮拿到一千多万，A轮拿到六千万，A轮滴滴已经参与了进来，那这个场景他们其实是垄断不了的，因为司机的驱动力，是在于他能不能够通过他的服务来创造更多价值，并且获得这个更高的收入。这种平台呢，无法去垄断，因为这个市场他可以做小也可以做大。所以这个场景大有大的机会，有大的做法，小有小的市场也有小的机会。
第三个问题，是真正的门槛。出租车内管理参差不齐，再一个就是人休车不休异味严重这些种种问题。他归根结底是两个问题，第一个，是司机没有动力服务好乘客、管理这个产品的问题，这个是表象，司机没动力。第二个是根本性的问题，司机收入无法得到提升，他做了这些跟没做这些他的收入不会发生什么变化，所以他根本没动力去做这个事。换言之，第三个问题是通过什么来解决，就是通过出租车卖货，通过叠加一套利益分配方案、利益创收方法去改变。
何思浩：一旦多数玩家进来，在我看来这依然是烧钱的生意。你们有没有什么好的模式和方法去应对和避免？
王军：我觉得资本推动是双刃剑，要充分利用。出租车货架模式也有轻重之分。而核心还是区域深耕，这个是特别重运营的场景。和办公室货架有本质不同，而衍生的广告价值和流量价值与新品推广价值都是自然迭代。所以，这是一个关于“人”交互的买卖。很适合初期在一个区域深耕。做出样板再资本化推动，未尝不可。简单说，这是一个有围栏的买卖。
▶【看情报】 一文读懂快消品B2B的“前世今生”
▶【 大咖拜年】新春第一天，零售大咖们带你看懂2018新趋势
🔍
- 加入交流群 -
零售老板内参小助手｜微信：15210567973
- 商务合作&内容转载 -
零售老板内参小秘书｜微信：15901560304
👇点击“阅读原文”下载零售老板内参APP洞察新零售！
