当下，AI创业赛道竞争激烈，AI创业者、AI公司层出不穷，其中一小部分能够在短时间内杀出重围、站稳脚跟，也有许多家面临的是折戟沉沙的结果。
工信部公布的数据显示，截至2024年1月，国内人工智能相关企业为157.18万家。2021年-2023年，国内人工智能企业数量分别增加36.36万家、42.71万家、52.92万家，同比增长87.11%、17.47%、23.91%。
极睿科技，阿里唯一内容工具品类五星服务商，成立六年，服务客户数超过40,000家店铺，2000+品牌，业内广受认可。在AI相关企业竞短争长的市场中，极睿科技做到了保持整体营收呈倍数增长。
“2018年，中国大陆新注册的AI相关公司数量是56,000家，那一年，我清华研究生在读，也加入了这一行列。”
“我们真正地开始商业化是2021年底，这之前我们主要在做算法，算法做完再做产品。2021年我们公司的业绩约为200万，2022年是600万，2023年大概达到4000多万，而今年预计可以达到8000万到1个亿的营收。”
今天上午，极睿科技创始人、CEO武彬老师做客混沌，从技术到场景，帮助创业者厘清思路，带领大家掌握如何快速实现PMF的方法，助力产品和服务达到与目标市场需求完美匹配的状态。
其中还涉及产品矩阵、创始人IP、软件公司的转型等话题，根据实操成功经验总结分享。无论你是否是AI的从业者，都会从中获得价值。
以下为课程笔记（篇幅所限，本文内容仅为课程五分之一，请前往混沌APP听完整课程！）
授课老师 | 武彬 极睿科技创始人、CEO
编辑 | 混沌商业研究团队
支持 | 混沌前沿课
AI创业如何选方向？
去年我调研了一些数据，发现了一个令人惊讶的事实：我们每天接收的信息量和生活在17世纪的人一生接收的信息量相等。
这侧面反映了大模型的重要性。因为我们每天都在持续地接收内容、处理内容和输出内容，需要大量的信息作为养料，AI刚好可以帮我们分担大多数的工作任务，极大地进行信息的吞吐处理。因此我认为未来大部分的公司都离不开AI的应用，不管是基于投资环境还是基于场景化，AI都会起到非常大的作用。
当前AI还未真正成熟，但任何技术的发展都需要经过漫长的淘汰和更迭。AI技术从最初的识别功能为主，到OpenAI发布ChatGPT之后，紧接着又出现了Midjourney、Stable Diffusion等大模型，让AI的功能覆盖面越来越广，实现了曲线型的技术水平增长。
所以我相信我们正朝着正确的方向发展，未来的时代一定会是AI的时代。
但是当下是做AI的好时机吗？我认为未必。现在做AI其实相对较晚，因为AI的风口已过，等风来相对容易些，但追风口有可能会扑空。我之所以在AI还未成熟的时候入局，是因为在Google上看到了这波大模型最底层的研究报告，让我坚信它未来可期。另外，我认为场景化的应用大有机会，于是开始布局这件事。
事实证明这个决定是对的，因为从去年开始，我们的业务翻了很多倍。能够取得这样的成绩，一方面是自我更新迭代，我们的销售策略和产品体系更健全了，另一方面当然也有环境因素。
在经过多种尝试之后，我们公司选择的方向是电商内容场景。为什么？因为电商内容变得越来越重要。大家不妨回想一下自己的购物体验，一般的流程为：打开购物软件—搜索产品—完成购买。但是现在很多消费者习惯看直播购物，使得短视频内容的优劣直接影响带货效果。以前我们常说商品为王、渠道为王、供应链为王，但现在变成了内容为王。商品为王是第一阶段，它的逻辑是产品本身决定了销量，顾客更看重产品使用情况与体验；渠道为王是第二阶段，它的逻辑是产品的销售量受平台很大的影响，同样的商品通过不同的渠道会有不同的销售量；供应链为王是第三阶段，它的逻辑是利润由供应链上进货成本和售卖价格的差价决定。到了内容为王时代，内容的价值会极大地影响最终的成交量，不管是卖家、平台还是买家，内容成为了核心资产。这导致越能吸引客户的内容，就越有打造爆款的潜质。根据这几年的经验，我总结了一个规律——商品的销售量，基本上取决于内容，只有退货率取决于商品。不管是薇娅、李佳琦，还是辛巴、小杨哥，他们直播的重点是很好地传达了商品的核心元素，以内容为载体与用户进行交流。随着内容的重要性逐渐提升，其成本也在逐渐增加。以前的内容形态基本上只需要简单的文本，后面变成了做图文，再后面就成了做视频。从文字到视频，内容制作越来越复杂，成本也越来越高，这时候使用一些好用的AI小工具，就能够大幅度削弱成本。于是我们选择通过AI做电商内容。在此基础上，通过不断地试错、砸钱砸技术，我们研发出了足够聚焦且具有独特性的服务系统。我认为未来的内容制作模式会是AI+数据+工具。也就是说，我们通过AI提高效率，然后通过数据作出决策，最后通过工具完成承载。这会是一套协同办公的流程，能够极大地帮助很多企业制作内容。现在市面上的飞书、钉钉等都是广受欢迎的协同办公工具，但对于电商来说，办公流程还相对传统，缺少一个系统在中间调度，减少人力开销。所以我们希望用我们的工具帮助企业在短期内降本增效，在长期做好管理。我们的工具可以从三个方面帮助商家公司降低成本，分别是管人、管账号、管内容。在管人方面，我们的系统可以让员工们做好协同；在管账号方面，从制作内容到运营发布，我们的工具可以帮助整个链路提效；在管内容方面，从原始素材到最终结果，我们的工具可以帮助其形成完整的制作方案。总之，我们可以为客户提供更智能化、数字化的内容制作流程。我们的目标是聚焦1米，在1米宽的范围里打造产品矩阵。因为我们毕竟是一家小公司，电商却是一个太大的市场，所以我们要足够垂直、足够细分，才能够不断地进化迭代，在针尖大的地方做到极致。首先，决定做电商内容后，我们发现服装品类最看重内容。比如客户买手机时会看参数，买化妆品时会看成分，但买服装基本上看视觉呈现的效果，因此对服装而言，内容更重要。其次，服装内容的痛点更明确。比如手机厂商一年可能只做20-30款SKU，产品的痛点可能不够“痛”，内容做起来可发挥的空间也不大。而随便一家服装小店的SKU都有500款，这些SKU都需要做图文或者视频。基于这两方面的原因，我们从一开始就坚定了服装内容赛道。正是由于聚焦得足够小，让我们在获得一个品牌的合作机会后，就会有其他品牌找上门来，因而很容易产生圈子效应和裂变效应。从MVP到产品矩阵
在这个过程中应该先摆正心态，要明白所有的产品都不是一蹴而就的。我们公司也曾经历客户不满-迭代-客户新的不满-再迭代的过程。早期我们做的一款产品叫易尚货，主要功能是辅助商家做电商的内容，再帮他们把商品发布到平台。最开始这个产品还不太成熟，很多客户使用过后的反馈很差，这让我非常沮丧。但冷静下来之后，我试着从客户的反馈分析产品的情况，意识到客户虽然在骂但却也在坚持使用，这说明产品的方向是对的，确实发挥了作用，只是很多细节还需要打磨。于是我用一年的时间迭代解决了产品的不足。业界有一个词叫“AI替代率”，它表示客户使用的过程中AI替代工作量的占比。这个占比可能今天是20%，半年后是80%，当时的客户可能发现了这个产品的价值，所以愿意边骂边用。到了今天，我们的产品早已不是早期那般了，它摇身变成一个全面的工具，能够一站式地做文本、图片和视频。所以我想给大家的经验是，正是因为这些抱怨、不满意，造就了产品的成熟，而这样的客户通常也会一直陪伴见证着我们产品的迭代进化。说到产品迭代，主要有两种类型，一种是底层算法迭代，一种是上层应用迭代。我们前面讲到AI发展的过程中有很多低谷，在那个时期它所拥有的是我们采用的最早的模型能力，就是通过AI去识别元素。但是从去年开始大模型诞生了，于是我们把三方模型结合使用，完成了底层模型和算法的迭代。这三种模型分别是：第一，百分之百自研的模型；第二，开源的大模型，例如LLaMA3、Clip等，我们可以基于电商数据进行精调优化；第三，完全标准的商业化的大模型。通过这种结合使用的方式，我们做到了节流。刚开始做矩阵的时候，我给AI提升电商效率的各个环节做了一张图，以此明晰AI降本增效的力度：如图所示，从拍摄到美工、剪辑、运营等环节，AI都可以提高效率。比如对服装的拍摄来说，最重要的要素是场景和好看的模特，AI工具不仅可以美化模特，还可以合成一个逼真的场景，极大地降低拍摄成本。其实如果大家打开淘宝看服装产品的图文，绝大多数都是内容生产工具制作的，现在它已经成熟到很难辨认与人工的差别，被行业普遍接受。易尚货最开始只是一个模板工具，后面逐渐扩充为一个矩阵，实现整个电商内容的图文工作完全自动化。它不仅能够自动包装图片，还能够根据商品属性生成文案，最后根据平台的调性排版布局。正是因为它能够实打实地帮助商家们提升内容生产效率，所以得到了很多商家的青睐。从2022年底开始，直播火遍全网，很多博主通过直播切片（iCut）得到了超高的关注度。比如小杨哥的直播切片遍布抖音，吸引了很多消费者。以前做直播切片一般都是几个人全程盯着直播，把一些没有价值的内容删掉，再将一些有趣的、利于营销产品的点单拎出来，做混剪和美化，再在互联网上传播。这是一个简单但十分繁琐的过程，费时费力。有了AI工具之后，我们可以把语音转为文字，根据文字信息识别直播内容，然后基于大模型数据判断适合做切片的片段。一些商家问我，如果他们还没有直播间，是否也可以做切片？我的回答是，当然可以。如果你有视频，不管是广告、还是演示类视频，我们的iClip 机器人都可以做剪辑，因为视频切片的逻辑差不多一样，只需要先让AI理解商品和视频的属性，就可以非常精准地生成视频切片。从去年开始，我们探索了线下的场景，用短视频帮助门店引流获客。
设想一下，如果你要去线下买一个集成灶，什么因素会决定你选择哪一家？很多人是逛商场的时候随便找一家店买，还有一些人会先在网上了解产品，再去线下的实体店。比如我会先在网上搜索“集成灶”进行一定了解，然后查询附近是否有产品的售卖店，再去往店里。我认为这是一个很好的引流方式，所以决定包装这个场景。很多品牌线上和线下都在运营，电商内容很优秀，但门店却缺乏内容。因此我们希望把一部分内容导向电商，一部分内容导向门店。这样做的目的是基于门店的分发能力，为商家建立起线上和线上的矩阵。我们帮品牌算了一个账：如果每天发一条视频，大概有500-1000的播放量；如果每天发一万条视频，就会有1000万的播放量。而要通过投广告、投抖+、投分众的方式获得1000万的播放量，则需要很高的成本。但AI+矩阵的组合能够实现降本增效，让营销变得很容易。因此我们鼓励品牌，如果有很多门店的话，一定不要放弃从线上引流。因为如果他有2000家门店，每家店的员工为两名，让每个员工注册一个账号，总共就有4000个号，让这4000个账号每天发内容，就会有相当大的曝光量，带来很多广告都没有的巨大影响力。另外，我们今年还尝试了视频翻译（iTrans）。它大的大致用途有三方面：1、人脸翻译。针对不同区域的特征，将视频中的面孔自动化换脸为符合当地人种特点与审美的面孔。2、语音翻译。将中文语音翻译成英文、俄罗斯文等多种不同的语音，自动化形成符合多个版本的视频。3、字幕翻译。识别视频中的语言文字，并且抹除原本文字痕迹，重新添加翻译后的字幕。因为很多国货想出海，但是海外营销成本很高。如果把国内的素材直接拿去用，就相当于零成本起价，可以快速地在海外铺设内容。另外，对当地人而言，看到与自己相同人种的人讲解产品会有天然的信赖感，因为一个中国人去海外卖货肯定不如他们本国人效果好。而这款视频翻译工具正好可以通过人脸翻译、字幕翻译和语音翻译把中国人的形象转化为当地人的形象，再在当地做售卖。可以看到，从图文的产品到视频的产品，从电商到门店，从国内到海外，我们一步步地完成了产品迭代。矩阵体系的价值
我把我们所做的事情，在整体上定义为“全角色、全链路、全类型”。全角色就是团队管理。生产内容过程中需要的编辑、美工、运营、剪辑师等岗位都可以用AI来降本增效。全链路指的是流程管理。有了商品后，想要在线上吸引更多的顾客，需要做图文、做视频、运营发布、种草等，这整个链路都可以使用AI工具。全类型指的是内容管理。无论是国内还是国外的商家、是线上还是线下的卖家、想要做图文或是视频，这个工具基本上能覆盖所有场景。矩阵体系可以把商家圈起来，这样的好处是宽进严出。也就是说，只要是卖货方，他们都缺少不了内容制作和发布过程中的任何环节，当他购买了我们的一个小工具，基本上还会再复购其他小工具，这样就带动了多个产品的销售。这就是矩阵的好处，单个产品可以辐射至周边产品。虽然单独的CAC（用户获取成本）很低，但客户的价值会不断地延伸。另外，如果想吸引客户在你的产品上花更多的时间和金钱，还需要重视to B行业的价值排序，即开源、节流、管理和发展。开源指向多赚钱，节流指向多省钱，管理和发展则指向未来的持续性。我们之所以能帮客户多赚钱，就是得力于AI和内容量大这柄杠杆的红利。通过AI产出大量的内容，内容越多越容易获得平台的流量，最起码1000条视频一定比100条视频的效果好。与此同时，产品价值要通过数据显化。比如我们去年就曾帮助一个客户在一个月的时间里发布了9000条视频，共计698万次播放量。我们制作了成绩图表，从而让客户更直观地看到我们对他们的帮助。数据显化后，产品发挥的作用便会一目了然，然后我们拿着成绩单再去招揽新的客户就会更容易。品牌都害怕被弯道超车，看到别人通过捷径实现快速发展就会很焦虑，于是也会尝试一下对方所使用的工具。在这时，成绩图就是一个非常好用的杠杆，可以撬动更多生意。最开始我的售卖方式是向客户强调AI的厉害之处，但是收获甚微。后来我逐渐想明白，客户不会为AI买单，只会为“省钱”买单，他们要的是内容的结果，而AI不过是实现结果的手段。所以现在与客户聊产品的时候，我们很少提及AI的概念了，把重点转向它的价值。客户肯定在网络上听说过AI，但可能并不关注，所以我只需要让他知道我们是一家AI公司，然后把售卖重心放在“能帮他省多少钱”上面。正如前面所提到的，让客户买单的销售优先级是开源、节流、管理和发展。对我们的产品来说，让客户省钱就是开源和节流，省钱越多，产品价值越高。我们定义自己的价值就是品销合一、全域营销和降本增效。第一，品销合一，就是品牌宣传跟销售要连在一起。第二，全域营销，全域营销会分为线上、线下两个域，线上例如淘宝、天猫、京东站内，小红书这种站外，线下各种门店。第三叫降本增效，即省多少钱和多赚多少钱都很明确。同时我们也给自己定义，就是想做AI+电商的领头羊，我们希望未来让所有的客户画等号，只要想到AI和电商，就想到极睿科技，通过这种方式把品牌影响力或者说行业影响力立住，获得更多的客户信任。因为市面上成熟的产品有很多，要跻身市场就需要有个性化和创新性。商业化可以跟随前人走过的路，这样不容易掉坑，但是产品一定要自己做，打造出特立独行的东西。我们在进行商业化的过程中经历了三个阶段：复制打法、复制个人、复制团队。“复制打法”是先把SOP列出来，把产品讲清楚，再将这一套经验总结成一个体系，教给团队成员。“复制个人”指能够赢得客户信任的销售具有特定的品质，例如对公司、对产品、对未来发展了解，或拥有足够的行业知识能够获得客户的长期信任，而成功的商业化团队需要“复制”这样的销冠。“复制团队”是把曾经成功的团队经验复制到新的团队上，好让新团队尽早做出成绩。除此之外，新时代还需要探索新的方法。在商业化的过程中，我走了不少弯路，得出了两点新的感悟：1、软件公司要快准狠。要快速做决策，遇到不合适的团队快刀斩乱麻。2、对于新产品、新场景，基本打法是我带领团队冲锋，带出几个销冠之后再教给团队。我们把自己的战略称为“插旗打法”，把头部客户视为旗子，先签下他们，再用他们联络发展后续的客户，逐渐把点连成线，把线连成面。1. 旗要插好，需要足够聚焦。正如我们一开始选择服装品类，就只在这个领域插旗，形成“星星之火可以燎原”的局势。2. 插旗的区域要全面。不同地域、不同场景、不同地区都需要插旗，这样才能实现更多、更大的裂变。我们在很长时间里都在运用“插旗打法”，我负责插旗，团队负责裂变，这是我们自己跑通的一条路，也是我认为to B行业行之有效的一条路。去年之前，我们专注于做AI工具，但在这个过程中，发现创造的收益和获得的收益差距过大。比如我们帮一个客户卖了2000万，却只得到了20万的费用。这个差距让我们开始思索新的路径，经营了一家自己的MCN机构，开始了卖货的业务。我们让公司里的100个员工分别注册1个账号，所有的账号均绑定到公司所属的MCN机构。然后我们每天用自己的工具做内容，平均一天发布5000条视频、5000条图文，再在各个账号上发布出去，并随之附上佣金的链接。以这种方式让产品更多地获得消费者的关注和点击，完成种草。以前我们做好内容后，直接把它交给商家，完成交易。现在我们把做好的内容发布到自己的账号上，帮商家完成种草和成交。事实证明，我们的选择是对的，因为我们第一个月就卖了1000万的货，现在能够稳定在每月卖出2000万-3000万的区间里，全年达3-4亿。佣金是10-15%的提成，也就是说，1000万的货我们能拿到100万-150万。不得不说，电商卖货确实是一个收益巨大的市场。所以软件公司不一定只卖软件，往下一步走，可以尝试一下像滴灌通这种RBF（营收分成融资）模式，从成交额里抽成。那我们将来会不会成为一个品牌商呢？我认为很有可能。毕竟我们有这么多分销渠道，很容易做出品牌，加之我们会生产内容，很容易把它推向市场。从去年开始，创始人IP成为火热现象，我目前也在尝试。作为一家to B公司，用户的信任度很重要。现在有一个很常见的现象，就是客户会因为信任创始人而信任公司，再信任产品。这是一个很好的品牌宣传路径，它有两大好处：1. 宣传力度很大。我之前的一些视频，有几百万的播放量，这意味着有几百万人看到了我的企业和产品。2. 售卖难度低。创始人IP让产品获得更多曝光量，增加客资数量，也让销售链路变得更简单。比如我去年想为我们的产品打广告，发了一条换脸视频，意外获得了很多跨境客户的咨询，宣传效果立竿见影。比起传统的销售模式，创始人IP调转了甲方和乙方的关系，让以往的“甲乙关系”变为“博主与粉丝的关系”、具体到我的例子中，我的粉丝们称呼我为“武老师”，那么我们所达成的就是“师生关系”。这种变化让企业有了更多话语权。另外，整个过程开销并不大。虽然投不起分众，也买不起央视广告，但是我却可以把自己作为媒介渠道，用自己的方式开拓出一条道路。面对一条新的道路，每个人的看法各有不同，有的人支持，有的人观望，有的人反对，其实大部分人对AI的态度也是这样。但其实在任何时代，勇于尝试一定会有更多的机会。可能有人会觉得觉得一个软件公司就应该专心做工具。但是我觉得敢于去尝试，拿出公司一部分的精力，拿出创始人的一部分精力去尝试，效果一定是非常明显的。在AI时代，我个人认为还是有很多机会。因为组织会变得更加高效，个人会变成很多超级个体。所以我觉得AI创业也分两层，底层大模型层其实已经很卷、很难了，也不是适合每个人的。但是对于类似我这样的应用型创业者，选择一个垂直的赛道，用AI解决应用的问题，也许可以探索出一条行之有效的路径。1. 未来每个公司可能都是AI的公司。一方面，即使不是纯原生的做底层模型的公司，也应该把AI用起来，因为它一定是能开源节流、降本增效的，一定是能带来很多额外的价值的。2. 每个公司可能也都是IP和媒体的公司。因为我做创始人IP，带来了非常大的帮助，包括今天这个课程，可能也是一次IP的曝光形式，我作为创始人和公司已经紧密地融合在一起，更多人知道我、信任我，就会有更多人了解我的公司，信任它。巧用AI+IP的形式，是可以推动业务很快地达成倍速增长的。
