当今天我们再来谈直播电商的时候，与其说它是一个趋势和浪潮，不如说它已经成为了一个时代
直播电商经历2016~2018年三年的沉淀，2019年迎来发展，2020年，随着年轻用户对直播电商接受度不断攀升，在此期间抖音,快手, 淘宝直播三大平台的直播电商迎来了闪电式的增长.直播带货的高速发展激活了整个电商市场, 甚至成为商家流量运营和用户运营的标配.
随着直播带货高速发展的同时, 暴露出直播电商的主播端与商家端在用户决策上面的争夺. 所以才有李佳琦直播间怒对欧莱雅的事件. 品牌和主播在争夺在消费者心里的定价权.
大主播对于粉丝的维护是建立在主播人设和货品福利的双重组合上的, 大主播都会要求品牌提供“全网最低价”, 品牌的低价一再被大主播打破. 品牌在获得爆发式销量的同时, 必须要让度品牌的利润给到大主播和主播粉丝.
在外界对头部主播的刻板印象就是头部主播对品牌方毛利的“盘剥”, 而大主播如果缺少了对直播产品价格和机制的把控, 对自己的粉丝的回馈也就成了一句空话. 探其问题本身，便要回归到直播电商的本质。
新零售直播电商和传统渠道的底层逻辑是相通的, 根基是产品和用户的链接. 而中间衔接的媒介发生了变化. 而这个中间的媒介就是所谓的——场. 直播电商是基于产品,流量,和用户三个角色形成的互动式直播购买方式.
这也就形成了直播生态的核心竞争环境, 谁能掌控了三大要素(强大供应链、忠诚的用户、链接用户的场域), 谁就可以站在直播电商的巅峰之上.经过这几年的沉淀, 能站在巅峰的不仅仅是TOP级的主播, 例如快手的辛选家族,抖音的交个朋友, 以及曾经的薇娅. 还有很多在直播浪潮中快速布局店铺自播的品牌, 例如太平鸟, 珀莱雅, Nike等
对这部分入场早的商家而言，进场早的吃到了直播带货的红利，成为showcase被各大主播的商务团队放上PPT，成为完美无瑕的标杆案例. 而还有太多的商家还在到处在询问现在做直播还晚不晚? 也被大量的所谓“知识博主”把韭菜割的一茬又一茬!
那么直播电商还值得做么？新品牌入局直播电商，是否还有机会？
这个问题仁者见仁智者见智, 我们无法扭转用大一统的思维来要求所有人必须做电商, 毕竟做品牌自己做直播是需要一定的内容能力和团队的.但是可以预见的是，至少在未来3-5年，
直播电商依然会高速增长
，且成为所有品牌都不能忽视的销售渠道, 而且毫不夸张的说,
直播运营能力将会成为品牌运营成长的核心能力之一.
那么2022年，很多品牌已经走了那么远, 品牌应该如何破局直播? 带着问题我们来看下直播生态中各个角色能赋予品牌哪些资源.
虽然头部主播处于相对强势的一方，但不得不承认其带货能力极其强悍。尤其是在新品上新造势，及爆款打造上，具有不可替代的势能和效率。
希望快速起量的商家可以尝试和头部主播进行合作，虽然毛利相对较低，但产出高。前期可以先试着合作一些能进行保量合作的头部主播，ROI一般也比较可观
单场的GMV数据是一方面，更值钱的收益是，当头部主播跑出来了爆款单品后，该款产品会立刻冲上各大平台及行业的排行榜，可以迅速帮助品牌在直播圈，行业圈打响声量。
但是头部主播对于品牌和货品的筛选比较严格, 对于货品配置的福利机制要求也是极其苛刻.
腰尾部主播往往是被忽视的力量, 但是这些主播本身有着细分类目的专业能力, 也有自己偏好度比较高的粉丝基础, 但是因为头部的虹吸效益, 导致他们缺少优质的货源以及和品牌沟通的机会, 被严重低估.
通过2021年快手电商的数据来看, 大概70%的GMV是由腰尾部主播通力跑出来的。不要坑位费，不用配置商务团队对接，还能稳定出量，虽然单兵作战能力不足，但蚂蚁雄兵，大有可为。
在选品过程中，腰尾部主播对产品机制的要求一般也不会太深，一般低于官旗价就可以。同时，腰尾部主播对品牌的依赖相对较大，品牌有更多的主动权，在供应链关系中，活得更像甲方。因此，拥抱腰尾部主播的玩法非常适合新手玩家
虽然腰尾部主播的粉丝量不大，单个主播跑下来的GMV也并不高，但这一部分的主播在平台的总数的比例却极其庞大。以快手平台为例：
粉丝数在1000w以上的主播，仅161位，
粉丝数在100w以上的主播，6400位左右，
而在快手平台上，每天开播的主播数却有30w+位!
所以你会发现在直播行业中, 有一些供应链公司在开始联合这部分主播的力量, 但是对于他们来说, 依然杯水车薪. 那解题的关键就回到有没有能更高效地联动腰尾部主播，做到一对多地批量沟通腰尾部主播，真真正正地实现用让好的主播能和好的货品机制能匹配起来
对于这个市场, 我们期待商家可以更加重视起来, 能构建围绕商家本身品牌为核心的, 中腰部达人的联合体. 同时我们更加期待头部大主播公司能开放本身的供应链体系, 惠及直播生态.
