一个同志视频网站的诞生

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作者：同志亦凡人中文站（来自豆瓣）

来源：https://www.douban.com/note/633288946/

同志影视是大众视听产品下的细分市场，它以性取向为依托，主要消费人群是LGBT和LGBT友好人群。办纯同志的视频网站，应该把作品质量放在第一位，杜绝购买平庸或低俗作品。消费者偏好决定了他们希望看到的内容，但同志视频网站本身又对提高消费者品位起着教化作用。目前国际上视频网站大多采用的是影库模式 （Warehouse Mode） ，少数采用的是影展模式 （Festival Mode） ，两种模式各有优劣。我个人建议走第三条道路：影院模式 （Cinema Mode） ，把视频网站作为一家存在于互联网上的电影院来经营，兼容影库和影展的部分功能。影院模式本质上是对全球同志影视发行方式的探索和革新，它可以拓展传统发行渠道无法覆盖的地域市场。以下几个国家尤其具备可操作性：中国、日本和美国。

近年全球同志影视的创作水平和数量都处在高位，很大程度得益于全球同志生存状态的改善。影视反映的是世界各地社会变化和LGBT平权运动的进展。去年勇夺奥斯卡最佳影片的《月光男孩》、前年获得威尼斯金狮奖的《来自远方》、创下同志电影近年票房纪录的《模仿游戏》以及被评论界看好的今年最佳电影之一《请以你的名字呼唤我》，都是同志电影品质的见证。

当然，每年的烂片依然多如牛毛。一般来说，每年大概会有4000-6000部电影问世，其中2%-3%是同志题材，这些电影中又只有10-30部称得上是优良作品。一方面这说明了同志题材的非主流性，另一方面这恰恰是同志视频网站的幸运：作为一个专门面向同志群体的网站，它每年只需要专注于采购这10-30部电影就可以实现品牌效应，在消费者当中迅速创建口碑。同志视频网站不应该有扶贫思想、只要是同志题材就购买版权——烂片不但无助于推广同志影视文化，从长远看只会损害网站的含金量；同志视频网站真正应该做的是扶优，只购买观众希望看到的好作品。这不但会节省版权成本，而且可以在消费者当中植入“XX发行、必属精品”的观念。

当然，这意味着网站采购主管需要有一双甄别的眼睛，能够从上百部同志电影中选出高品质、高口碑、有潜力的“爆款”，只有这样才能给网站带来流量，才能快速抢占市场份额，在一个没有太多竞争的细分市场迅速形成垄断。

除了品质之外还需要考虑盈利性问题。就全球视频网站的生态圈来说，欧美影院的票房已经基本饱和，但Netflix和Amazon这样的流媒体服务商依然可以风生水起，这说明人们的观影习惯已经发生根本性改变。网络支付普及、宽带速度提高、用户对付费内容的认可，让网上看片正在成为大众习惯。国内得益于防火墙的保护，爱奇艺、优酷、腾讯等视频网站也迅速发展壮大。根据艺恩数据，截至去年12月中国视频网站的付费用户已经突破7500万，年度增长速度为241%，是美国的9倍。全球热门应用综合收入排行TOP10中，Netflix、HBO、爱奇艺和Hulu占据四席，这意味着中国已经出现付费用户收入规模堪比欧美的视频平台。这样的大环境有利于发展同志影视这个细分市场，因为独家内容才是吸引用户付费的关键，而国内尚无一家专门为LGBT观众提供独家同志影视的视频网站，这是机遇。

现在，要谈谈为什么网络发行特别适合中国市场。中国由于受文化政策的限制，同志影视短期内很难出现在电影院或电视上，因此长期都只能依靠网络方式传播。但塞翁失马焉知非福，跟传统观看方式相比，用网络看同志电影反而更符合中国LGBT观众的消费习惯——可能有观众还没有出柜，不愿意走进电影院；可能他生活在小城市，当地只放映商业片；可能他长期以来养成了下载盗版的习惯……这些国情因素决定了中国LGBT观众对通过电脑、平板甚至手机观看同志电影有着天然的偏好。

总的来说，目前全球同志影视文化市场具有如下三个特征：

1） 同志影视在全球范围都存在观众，网络观影方式尤其适合中国；

2） 同志影视是一个按地域分割的小众市场，目前中国还没有专门的同志视频网站，垄断的机会很大；

3） 和商业电影相比同志影视属于艺术电影，对品质的要求更高，烂片很难让观众感到物有所值。

目前视频网站的主要运营模式我把它命名为 影库模式 （Warehouse Mode） 。

【影库模式】

从国外的Netflix到国内的爱奇艺基本都采用的这种模式。简单来说就是把电影像仓储货物一样购买入库，然后放到货架上进行长期展示；用户成为付费会员后可以不限时的观看全片。

在影库模式下：

1） 视频网站可以获得预付会费，现金流会比较充裕；但由于需要购买长期版权，投入成本也较高 （一部电影的版权大概从几万到数十万美金） 。属于典型的高投入、高产出；

2） 网站把影片放在货架上展示，会员可以随时观看。但由于没有了时间限制，会员没有观看的紧迫性，很可能带来效率低下和浪费，很多影片无人问津。

3） 这种模式强调的往往是数量，对作品质量和新旧没有太高要求。视频网站可能一次性打包购买若干部电影然后全部上架，缺乏对每一部影片的专门营销和推广。

同志视频网站如果要走这种模式，最大的拦路虎在于：版权。做电影库强调的是数量和长期性，这意味着同志视频网站需要和很多巨头竞购版权。我们志在必得的影片，在对方来说不过只是顺手牵羊的一单，这样下来竞购成本会非常高，但效果却未必好。因为像《米尔克》《断背山》《单身男子》这样的经典老片已经没有了独家性，即使你把这些电影放进电影库，它们也不会给网站带来太大的流量，因为观众完全可以通过其他 （正规/非正规） 渠道获得。如果真打算走“大而全”的影库模式，一定要做好烧钱的准备，我对版权费用的初步估计大概在150万美金左右。

在影库模式之外，近年开始出现一种相对新颖的模式：影展模式 （Festival Mode） 。

【影展模式】

这种模式的代表是festivalscope.com，这是一个由欧盟赞助的专门推广艺术电影的网站。它的运营模式比较独特，没有常驻的影片库，而是购买影片的定期展映权，以不同的主题推出网上电影展。它曾经推出过动画电影展、东欧纪录片电影展、戛纳影评人周电影展、墨西哥导演电影展，等等。

影展模式下，视频网站只购买电影的展映权，就是说电影可以在这个网站上放N天，在这N天内普通用户如果想看哪部影片，就单独购买哪部片的电影票 （就像电影节一样） 。如果是电影专业人士，可以申请成为会员用户，缴纳若干欧元年费，就可以一次性观看所有影片 （相当于购买电影节的年票） 。这种模式并不追求影片的完整版权，而是只购买有限的展映权。所有影片被归纳在一定主题下，以网上活动的形式推荐给观众。观众可以根据自己的看片数量和迷影程度，选择是否成为会员；即使不成为会员，也可以单独买票。

这种模式的好处显而易见：

1） 展映权有时间限制 （一般为1-2周） ，购买成本较小，大大节省了网站的版权费用开支。网站花在版权上的费用大概只有影库模式的10%。同时由于存在放映主题，网站可以定制推广和营销，让每部电影都有机会获得观众的注意。

2） 由于存在观看期限，过期即作废，观众会珍惜自己花的钱，可以让影片的效率最大化。

但也因为奇货可居，这意味着网站推出的往往是互联网上还没有的新片，因此被盗版的风险也最大。另外由于影片下映后电影页面就会撤掉，无法在互联网上留下痕迹，不利于长期宣传和推广。

影展模式和影库模式各有优劣，让我对同志视频网站的运营模式进行了更多思考和探索。我想提议的模式，我把它命名为 影院模式 （Cinema Mode） 。

目前国外已经有一些同志视频网站，如 www.dekkoo.com (美国) 、 www.gagaoolala.com (台湾） ，这些网站基本沿用的是影库模式。它们在内容上无法做到独家和最新，而且很多影片由于粗制滥造，点击率非常低。没有品质、没有独家、没有最新，做同志视频网站很容易变成烧钱游戏。但无可否认这些网站也有其借鉴之处，如dekkoo推出自制剧、gagaoolala有配套新闻台等。

请原谅我要反复强调内容的独家性。因为根据调查，内容独家性才是推动用户向视频网站付费的终极武器。“我想看的内容只有付费才能看”是目前国内用户愿意为视频网站掏钱的最主要原因；而在付费给哪家网站时“只有这家才有我想看的”也是用户做出选择的最主要原因。要保证内容独家性，就意味着同志视频网站需要在第一时间“盯住”最好的同志新片。

正因为内容的独家性很重要， 对独家内容的保护 就是重中之重。视频网站面临的最大威胁是版权、版权、版权，它可以决定一个网站的生死。这里说的版权包括两个层面：

a） 如何通过合法途径尽可能的购买同志电影的版权；

b） 如何打击网上盗版、杜绝抓取或偷录视频的行为。第一个可以通过和电影节、电影人以及电影公司谈判，但第二个完完全全建立在反盗版技术之上。而一旦解决了盗版，又能反过来增加和电影节、电影人以及电影公司谈判的筹码。

接下来我要提到的 影院模式 （Cinema Mode） ，可以说是对影展模式的拓展。它的本质是用 网上电影院 的形式帮助同志电影实现在全世界多个国家的发行和放映。目前互联网上还没有这样的实验，因此我的构想很可能存在不完善之处。

【影院模式】

顾名思义，视频网站需要负担起电影院的放映功能，把同志电影通过网络形式发行到世界各地。

以今年1月在圣丹斯电影节获奖的同志电影《沙滩鼠》为例。如果我要通过影院模式发行它，那么：

a） 我需要在电影节的时候就和发行公司协商，购买它的网络放映权。这个网络放映权可能包含多个市场，比如中国、澳大利亚和香港等。

b） 我需要给这部影片安排网络发行的档期，每个地区需考虑该地区的实际情况。比如中国档期可以安排在六月10-20日；澳大利亚安排在三月1-10日。之所以这样安排是因为中国的同志骄傲节在六月，澳大利亚的同志嘉年华是在三月，把观影活动和社交活动安排在一起，容易形成热度。

c） 重点是，我需要像电影院放映一样，给不同地区开放网络放映权；一旦过期后影片就对该地区用户处于“下映状态”。比如澳洲观众在三月10日后就无法再观看《沙滩鼠》，但中国观众在六月10日可以观看，而且在六月期间有且仅有中国观众可以观看。这样可以让一部影片在全球不同地区分批收割观众，同时形成一种接力营销效应，让电影的热度从年初炒到年末。

d） 要实现这个目标，就意味着需要通过IP探测技术以及绑定银行卡来确认观众究竟是在哪个地区。IP探测技术可以确定观众是否有权在这个时段观看这部影片；绑定银行卡可以打击使用VPN异地登陆的行为（因为发卡银行必然才是该观众真实所在的地区）。绑定银行卡还可以让充值和购买更加便捷。

e） 每部电影可能会整年挂在视频网站上，但每个地区只有10天-1个月的有效期可以轮流观看，必要时甚至可以限制观看的人数，如中国地区只限2000名用户网络观看，美国地区只限1000人等。通过创造稀缺性和紧迫性，将大大提高影片的利用效率。

f） 观众可以是付费会员，也可以是只购买某部影片观影券的非注册用户。无论以何种方式付费，对电影的有效观看次数只有1次（就像在电影院1张电影票只能看一遍一样，不能反复看多场），播放完毕后无法拖回重看。这将大大减少盗版的可能。

简而言之，我的影院模式就是把视频网站当做一家开设在网上的电影院来经营，不设常规的电影库，而是集中采购新片，同时把新片安排档期、面向不同地区限时上映。每部电影都是一个放映+营销的事件。一年52周可以滚动放映大概20-40部影片，根据服务器负荷能力逐步向全球多个市场开放，最终以较小的版权成本和边际扩张成本，将每年的优秀同志影视一网打尽。

考虑到中国的特殊性还可以增设一些环节。由于管理团队对中国地区观众群最熟悉，在中国的资源积累最多，完全可以再高瞻远瞩一点为未来同志电影的阳光放映预作准备。中国区的完整的运营模式见下图：

多出的环节在于：

- 可以通过新闻网站和社交媒体实现与视频网站的联动宣传。在一部影片发行前可以通过新闻资讯、访谈、预告进行宣发和造势；而在影片下映后可以把收集到的影评归档到新闻网站，充实新闻网站的内容和增加流量。

- 虽然同志电影的线下放映受到限制，但非盈利的学术放映道路并没有完全关闭。影片正式在网络上线前可以组织 内部免费观影 ，通过事件营销建立口碑，同时也可以作为对VIP的内部福利，增加对优质会员的粘性。

要强调的是，影院模式是一种相对理想化的同志视频网站模式，它对成本的要求较小，对内容的要求较高，涉及到互联网技术、知识产权保护、影片鉴赏和选购等各方面的要求，防盗版技术尤其生死攸关。资本团队应首先考虑能否获得防盗版的核心技术，然后才考虑影院模式；否则影库模式不失为一种次优的选择。

头号市场肯定是中国，而中国确实也具备发展同志视频网站的土壤。但面向全球是所有网站的必经之路，尤其互联网提供了较小的扩张成本，大大减少了物理运营的依赖性。对一家立足中国的同志视频网站来说，拓展全球市场务必把握四个前提：

I） 同志电影的传统发行渠道单一，目前大部分国家和地区都很难通过传统渠道发行同志电影，从而为网络发行提供了潜在的广阔市场。

II） 每年同志电影的精品数量有限，最好把有限的人力物力投入到好片上，不要容忍烂片，更不要跟风炒作烂片。观众对烂片的记忆不会超过3秒。

III） 网络付费观看如果能够做大，可以有效解决同志电影全球发行的渠道问题，迅速形成垄断。但防盗版是重点、重点、重重点。

IV） 同志视频网站在传统电影市场可能存在较大阻力，因为常规发行在这些地区已经根深蒂固。存在市场缺陷和发行壁垒的地区、以及具有战略地位的地区才是需要优先考虑进入的市场。

应该优先考虑的市场：中国、日本、美国。