引言：常年法律顾问业务应该算是律师的常规业务之一，然而，在我见到北京东卫成都分所的颜莉主任后，她给我讲述了他们团队标准化的做法，让我眼前一亮。常规业务标准化讨论的多，颜莉主任所带领的研值律师团队是真正专注在这一领域且落地实践的。我也觉得这一模式应该推而广之，为更多律师赋能。下面我们就请颜莉主任来详细介绍一下，这一“老业务新做法”。关键词：常年法律顾问、蓝海业务、标准化流程、AI人工智能、六大模块首先是基于常年法律顾问业务的优势，常法业务最大的优势就是稳定性和持续性，如果一个律师能够陪伴一个公司五年以上，甚至七八年十多年，那么你不仅每年都能获得基础的法律顾问费，同时你跟这家公司的实控人或者高管会建立深厚的情谊，通过这些人脉可能会裂变更多的客户。而诉讼业务大多数都是一锤子买卖，很难产生长期性的合作或者服务。其次是常法业务的增值性，顾问单位一般都会衍生诉讼和专项法律业务。当然，我们并不是说常法业务就一定比诉讼业务好，这两类业务各有优势，当然也不冲突，很多商事诉讼可以为常法业务引流，常法业务也可以衍生很多诉讼业务。我们团队之所以选择在常法这个领域去发力，除了常法业务的优势以外，跟我个人的执业经历有很大的关系。我执业第三年就开始带团队，但当时仅靠自己的诉讼案源支撑团队还是不太稳定，如果有几家顾问单位业务保底，那么团队的开支和成本就有了出口，是基于这样的考虑才开始在常法领域发力的。直到2016年，我们借助了AI人工智能法律顾问服务系统，团队才开始潜心研究常法业务，将法律顾问业务进行系统梳理，形成标准化的服务模块和服务流程，目的在于降本增效，提升常法服务的竞争力。
根据市场监督管理总局发布的统计数据，我国新设企业数量一直保持持续增长的势态，日均新设企业约为2万户，所以我们的潜在市场一直在增加。加上近年来国家也在大力发展企业合规建设，从这一点来说，常法业务肯定是值得律师开拓和继续深耕的，甚至可以说是蓝海业务。
但这个说法也遭到不少律师的质疑，但其实大家想过没有？现在市场上为什么那么多法律咨询公司爆发式的增长呢？可能大家都已经注意到了，我国目前已经有80多万家法律咨询公司和法务公司，而律师事务所只有4万多家，这说明了什么？说明了有人看到了法律服务行业的市场容量并没有被挖掘完毕，有人看到了市场上中小企业法律顾问需求是大量存在的。
另外，我们大致估算了一下目前全国各个城市的企业数量，上海约400多万家企业，北京300多万家，成都约200多万家，而成都律师只有2万多名，换言之，企业与律师的数量比例大概是100比1，而80%甚至90%的企业都还没有聘请法律顾问，面对如此巨大的未开发的市场，常法业务是当之无愧的蓝海业务。
常法业务开拓新客户确实比较难，尤其是民营中小企业，除了业务升级、转型或扩张，或者遇到纠纷以后认为有法律顾问需求和想更换法律顾问的，其实很多企业并没有聘请法律顾问的意愿，或者说企业自己认为没有合规需求。所以，虽然看起来遍地都是企业，但要如何去挖掘这些没有法律顾问的企业，并且去激发他们的合规需求是一件很难的事情，还有怎么去建立信任感，最后的面谈、报价，都是需要我们认真钻研探究的。我们在做常法业务陪跑营训练中，发现有些律师比较浮躁，总希望有一个立竿见影的方法，最好能够马上成交客户，显然这不现实。常法业务的开拓，不仅要根据咱们所在的城市、各自团队的业务特点和资源情况去不断反复试错，才能摸索出一条适合自己的路。常法业务相较于诉讼业务和自然人个体的法律服务，拓客渠道显然要窄得多。很多做刑事案件、民间借贷、婚家案件、劳资纠纷的律师，可以通过自媒体引流获客，就是我们常说的To C，而常法客户是企业主，他们通过互联网来找法律顾问的可能性非常低，所以我们很难通过短视频、直播这类渠道去获客。所以，我们认为常法业务还是以传统的地推模式为主，除了招投标、熟人推荐以外，课程运营和活动营销是常法领域比较通行的获客途径。从课程运营获客来说，首先是要找对渠道，比如各类商会、行业协会、商学院、精英会所、中介机构、同乡会都是我们可以去挖掘的地方，另外还有一些兴趣类高端社交平台，比如高尔夫俱乐部、马术俱乐部、滑雪俱乐部等等，但并不是说你只要打进这些圈子就可以引流，你要找机会展示你的专业价值和核心竞争力，准备好课件，并与平台谈好合作模式、引流说辞、活动主题等等，才可以开始行动。引流完了才是第一步，企业家与你产生了一定的链接，他对你的专业和经验表示认可，你们才有可能在某个特定的契机下邀约见面，或者是解答他的需求，才可能有进一步的合作。所以，不管是通过什么渠道引流的客户，都需要最终的临门一脚，也就是约见谈判才能完成签约。因此，我们制定了一个非常详细的获客流程，约见准备-初次见面-谈判报价-回访跟踪，每一步又有非常详细的操作步骤和任务清单，确保谈案转化率的提升。
我们发现，很多律师虽然也在零零星星地做法律顾问，但很少有具体的交付内容和服务流程，都是企业有什么事儿叫咱们了，咱们就咨询咨询，或者修改一下合同，解决一点企业的麻烦事儿，大概都是这样子的，都想躺着赚钱。所以，现在很多常法服务还是停留在传统服务模式，都是被动服务，客户有需求，律师就解决，就是所谓的“问则顾，不问则不顾”。显然，传统模式是不可能服务好客户的，客户的体验感和获得感也非常低。如果按照我们研发的常法标准化服务模式的话，给客户呈现的服务内容是非常丰富而且可量化的，至少从交付成果的数量可以体现出来，化被动为主动，化无形为有形，化零散为系统。我们的常法标准化服务，主要是服务流程和服务模块以及服务产品三个方面的标准化，具体的工作内容非常多，主要体现在标准化六大服务模块的交付内容上面。
常法是典型的可“标准化”业务，具备规模化的可能。我们的常法标准化服务是我们团队基于多年的法律顾问经验，服务了几百家企业，对于顾问工作中那些经常出现的、重复性的事务进行整理和总结而来的，并制定了标准的服务流程和服务内容，便于我们高效输出并反复使用，让法律顾问服务达到最理想的状态。比如，企业日常的法律咨询、审改合同、法律文件这些工作，对于律师来说，虽简单但耗时，这类工作有个最大的特点就是重复性非常高。那么，我们就可以提前制定一套标准化服务的模块和流程，把各类文书和合同模板都准备好，我们的各类常法模板和文书库现在已经超过千份了。当然专业板块的人才储备是必不可少的，我们团队内部会根据每位律师擅长的专业领域来分工协作。最后，从服务模式来讲，我们采用的是常法中心模式，借助AI进行合同审查，对企业定期进行法治体检，制作合规整改报告，帮助我们降低边际成本。项目主办律师负责与客户的现场沟通和服务，增加曝光频率，同时提升客户黏性。
服务流程的标准化又包括了谈案流程和交付流程，比如，在约见客户之前的一系列背调和准备工作，这直接关乎获客、签约，所以我们会提前设计好一套非常全面的流程，只有按照任务清单去对照落地才会最大限度降低出错概率。然后就是交付流程的标准化，就是如何将六大服务模块的具体工作任务嵌入到12个月当中去交付。服务模块的标准化也就是六大服务模块，基本上涵盖了企业98%以上的服务内容，包括公司治理体系、劳资服务体系、公司运营体系、合同管理体系、法律风控体系和专项法律服务。我们针对每家公司的共性问题，用标准化的模板和服务去解决，比如在股权结构方面、在公司治理方面、在劳资关系方面，很多问题都是重合的，再根据每家公司的行业特点、细分领域的不同去匹配具有行业经验的资深律师，比如说，房地产企业、建筑施工企业、高科技、能源、环保、教育、旅游、泛娱乐等等行业，只有懂行业的律师才能做好企业的法律顾问。最后，服务模块的标准化中涵盖了服务内容交付的标准化，我们根据六大服务模块整理出来的常法模板库，我们有上千份常法服务中的各类文书模板，我们按照不同的常法服务套餐来交付对应的服务内容，而交付的质量都是统一的标准，保证高品质法律顾问服务的输出。从执业技能方面来讲，是审改文件、沟通交流以及应急处置的能力需要花时间学习。从专业储备方面来讲，最需要花时间精力学习的其实还是各个法律板块专业领域的知识储备，常法是全专业链条业务，律师不可能做到每个领域都精通，所以必须形成律师团队分工协作。当顾问公司的数量增加，也会遇到各个不同行业的公司，比如餐饮行业、高新科技行业、建工行业、生产制造行业、金融保险行业等等，客户因行业不同，其需求的法律领域集中点就会有差异，也会非常广泛。所以，你服务的每家客户的行业知识都应该去深入研究。比如你服务的单位是房地产开发企业，那么一个企业从拿地，到建筑物修建，再到后期的宣传、销售行为，整个房地产开发的全流程每个阶段都有不同的法律风险，土地的性质是否满足开发需要，规划条件中是否有不利的因素，加上房地产行业是受监管较强的行业，不仅需要律师对相关法律、行政法规掌握和熟悉，还涉及对地方性的法规和其他规范性文件进行学习，以及和地方的城建主管部门沟通能力等等，都在我们做常法业务律师的学习范围内。再比如你的客户是建筑企业，对于建筑领域的很多法律法规就需要你去掌握，从实际施工人、农民工的定义，到违法分包或非法转包的法律后果，以及关于工程逾期的索赔资料如何准备，停工损失包括哪些范围，这些知识点就应当马上跃然于你的脑海中。除此之外，你还得掌握一个项目现场工程管理的资料应当有哪些，关于签证和工程指令单应当如何制作，应该由哪些人员签字等预防风险性的措施，都需要你不断地将理论和实践相结合才能了解得更加透彻。加之在建筑行业涉及的法律与非法律的专业术语也比较多，这些也在律师的学习范围以内。另外，在不同行业中，公司运营体系和合同文件体系会因为行业所涉及到的特殊法律法规、不同的行业标准、法律风险点而有所差异，比如我们服务过的高新科技领域的公司，我们就要熟练掌握关于知识产权领域的法律专业知识，要熟练掌握关于技术转让、开发研发合同等文件的法律要点，我们会经常处理帮助公司出具法律意见书、申请专利、以及处理侵权/被侵权、索赔等等具体的法律事务。还有我们服务的一家准备IPO的企业，在上市前期公司也在不断地进行融资，包括天使轮、A轮、B轮我们都在参与，这里又会产生公司融资模式、公司重组、对赌、公司实控权、优先购买权、领售权、拖售权、甚至税务等等很多法律问题。那我们在法律专业方面是需要更加的花费时间去学习、去掌握，才能达到符合我们顾问公司聘请法律顾问的目的，才能保障我们的服务质量，体现我们的专业化。我们团队近两年与iCourt、智识网、智元、英才苑府、点睛网等法律平台机构合作，做常法标准化服务课程培训和陪跑营，期间辅导过很多小白律师做常法业务，从拿客户，到服务客户，甚至逐年续签法律顾问，收到很多律师朋友非常不错的反馈。我在上海讲课的时候，有一个刚拿证的美女律师咨询我，她同学的姐姐在一家外企做HR，公司需要聘请法律顾问，但她从来没做过常年法律顾问，完全不知道法律顾问的服务内容是什么？现在只有一周的时间，要出具方案、报价、谈判，最后她在我们团队的指导下，帮助她研究这家外企的行业合规板块和风险点，围绕外企重点关注的板块：比如劳动人事合规、企业合规管理（包括反贿赂、反舞弊等等）、专利、商标、商业秘密合规，还有一些涉外业务法律服务人员的配置，都做到了服务计划当中。最终顺利得以签下了这家外企的法律顾问，我们给出的问题清单，基本上涵盖了这家外企比选面谈的所有问题，如果没有提前做准备，绝对不可能中标的。所以，我们研发的这套常法标准化流程，尤其是各个服务模块中的任务清单，可以让我们在与客户谈合作的时候言之有物，让客户知道常法服务的具体内容和交付标准，更有利于我们拓客和签约。
