本文约
7400
字，
建议阅读
10
分钟。
本文作者为你介绍如何一步步谈下 200 万元的年薪。
还记得那个去年用 6 天时间参加了 LinkedIn、Yelp、Apple、亚马逊、Facebook 和 Google 的面试，并拿下了 6 份 Offer 的“别人家的程序员”吗？之后，他又跟这几家公司进行了谈判，一步步谈下了 30 万美元（折合人民币 200 万）的年薪……
译文如下：
历时一周，我在 Google、Facebook、亚马逊、苹果、LinkedIn 和 Yelp获得了软件工程师的工作机会，本文讲述了我与他们是如何谈判交涉的。
如果我告诉你……谈判并不像听起来那么可怕，你会怎么想？
在经过漫长的面试后，你终于可以松一口气，不必再担心大型科技公司的面试了。似乎下一步你就可以发送一封“我同意”的电子邮件来结束这一切了。
但距离尘埃落地，你还差一步棋。
这最后一步棋就是：谈判。
看来你的面试非常出色，但你签订的合约好不好呢？
去年年底，我在 6 天里参加了硅谷 6 家顶级公司的面试，并成功地拿下了 6 份工作的 Offer。我还有最后一项任务，那就是确保我的辛勤劳动并没有白费。我按照以下原则和规则，以及自己的努力，通过谈判交涉最终获得的薪酬比我计划的每年还要多出 10 万美元。
写在前面
首先，要明确以下几个点：
在拿到 Offer 之前
恭喜！你参加了多个面试。相信你现在很紧张，而且自认为拿不到这个 Offer，如果拿到也是运气好。你以为自己会失败，从来没想过如何与招聘人员谈判。
别担心。我们都曾有这样的经历！
这是可以理解的，但谁都不想搬起石头砸自己的脚。无论如何，这时需要牢记几件事情。
我的第一个最主要建议是：不要用对抗的方式谈判。
我见过很多人对此拥有非常愤世嫉俗的看法。
我们是敌对关系。
求职者与招聘人员之间的对抗。
你想设法从公司那里得到更多，而他们则想设法骗你，是吗？
我打赌你不知道 Google 的招聘人员穿着斗篷，是吧？
大错特错——有时可能确实如此，但是这种心态非常不利于健康的谈判。我与我的招聘人员保持着良好的关系，我也最终因此得到了回报。如果我咄咄逼人或撒谎，也许会获得更好的薪酬，但无论结果如何我都并不后悔。此外，招聘人员也是人，对他们客气一点！
其次，在整个过程中你需要明确表示你正在参加别的面试。同时手握多个 Offer 至关重要。当时我不得不处理一个过期了的 Offer，由于那家公司拒绝调整截止日期，所以我不得不放弃。这削弱了我的一些交涉力，但这件事我对所有人都绝口不提，因为这可能会让我失去更多 Offer。
你可以自行决定是否透漏你要去参加哪家公司的面试。如果你觉得你参加的面试“很了不起”，那么可以分享。请记住，无论去参加何处的面试，你都应该感到自豪。但是，如果你有机会加入 Google，那么你就会有更强的交涉力。我的招聘人员非常尊重我提出的问题，公司方面也明白，与谁交谈是你的事，而且只有你能决定最后去哪里。话虽如此，无论是对于安排日程还是拿下 Offer，别家公司 Offer 的威胁会对他们造成极大的影响力。
第一份 Offer 来了！
这个时刻很关键，因为你即将得知你面试的结果。
我的招聘人员都是打电话通知我的，每次他们打电话都会说类似的话：
其他公司有消息吗？你期望的薪酬范围是多少？其他公司给出的条件如何？你认为怎样？
几乎所有的文章都会说不要给出具体的范围。我基本同意这一点，但有时候给出范围也很合理。为了提出你满意的范围你需要了解和熟悉一些公司的薪酬范围。我只给第一家和第二家公司提供了底限，因为我很熟悉这两家公司，而且我知道他们的 Offer 比其他公司低大约 5 万美元左右。
我从来没有给那些可能开出天价的公司提供范围。话虽如此，如果我知道他们与我现有的 Offer 相去甚远时，那么我也不会白白和招聘人员来回折腾。招聘人员不希望来来回回给你写新的 Offer。如果他们给出的待遇过低，那么你应该告知他们大体的范围，在没有竞争力的 Offer 上浪费时间对任何人都没有好处。
虽说如此，如果你正在与一家预算没有上限的公司交涉，那么就要学聪明一点。在有关普遍的薪资信息方面，Levels.fyi 这个网站是我见过最好的资源（远比 Glassdoor 好）。漫天要价是不可能拿到最高的 Offer 的，你需要见机行事。最后我拿到的 Offer 远远高于我的想象，很大程度上是因为我从未在心理上给自己设置“最高价格”。
相信我，招聘人员会尽力砍价，所以你不需要为他们着想！
不要被“冲昏头脑”。即使你确信你愿意接受这个 Offer，也要继续保持慎重。在打电话的时候，我们很难保持慎重，尤其是如果对方开出的条件超出了你的预期时，你可能会不加思考就应承下来。永远记住面对 Offer 要深思熟虑。
明确告诉对方，你需要等到所有人的回复才能决定接受一个 Offer。根据我的经验，招聘人员理解这一点。我明确表示我可以去任何一家我参加过面试的公司工作。在整个过程中，我肯定有一个梦想的公司，但这是我个人的私事，与他人无关。
对于上述内容，我并没有实际的例子可以讲。这些内容应该对那些不知道该如何下手的人有所帮助。不要严格按照这篇文章的做法（因为这会很奇怪，而且也不自然），但是我想说在谈判的时候要保持尊重和开放。假设你提到的 Offer 是可以接受的（也就是说，符合你的条件）：
招聘人员：你觉得怎么样？
你：
这个 Offer 很不错。我觉得在可以接受的范围内，但我无法马上签约。我需要等到其他与我交涉的公司给我回复。
通过上述对话，你的招聘人员知道他们“还需要加油”，但这个 Offer 没有让你失望。你很尊重对方，但你的态度很坚定，这就是你的谈判应有的样子。
不要泄露过多信息，不要咄咄逼人，如果没有意义就不要给出确切数字。这些都是大实话，所以你不必担心被骗。从本质上讲，在谈完所有 Offer 之前，你要努力与招聘人员保持良好的关系，但是不要深入细节。这部分非常有趣！
讨价还价
此时，你已经从每个你考虑的公司那里拿到了具体的数字。现在，你可以根据你现有的信息开始交涉。在这个过程中，我从来也不会给固定的数字，我会给一个范围。
我不喜欢在最后敲定之前提出一个固定的数字，原因在于：
有些人可能会反对上述我所说的内容，因为招聘人员有很大的灵活性。你可以给出一个价位，让他们还价，然后再提高要求。我不否认这种做法，但在我的谈判过程中，我的目标是与招聘人员保持良好的合作关系，而且最终也获得了很好的回报。
谈判时的我看起来肯定很酷
我最初的讨价还价大约是这样（下面例子中的数字是我编的）：
B 公司：
我们考虑为你提供 12 万美元的基本工资，四年的限制性股权套餐（RSU Package）15 万美元，签约奖金 1 万美元。你觉得怎么样？
我：
贵公司股权的灵活性如何？我非常希望长期在一家公司工作和成长，无论到何时我对股权都非常感兴趣。我很满意 12 万美元的基本工资，但我肯定希望能得到更多的股权。
F 公司：
我们考虑为你提供 10 万美元的基本工资，四年的限制性股权套餐 15 万美元，签约奖金 1 万美元。你觉得怎么样？
我：
B 公司答应给我 12 万美元的基本工资，我感觉你们的略微低了一点，我比较看重基本工资。至于股权，我的期望值在 20 万左右。而签约奖金当然是多多益善。
如上所述，我没有针对数字给出任何隐含的承诺，但对于招聘人员而言，他们得到了足够的信息，知道下一步该如何调整。F公司明白他们需要将基本工资提高到12万美元，才能与其他公司并肩。B公司知道股权对我很重要，而大多数公司都愿意提高股权。现在这两家公司会竞相向我提供更好的 Offer，而且他们并没有互相交谈。这就是在整个谈判过程中你应该采取的方式。
如果另一家公司提高了薪资待遇，那么你也应该相应的提高你给出的薪资范围。我是这样讨价还价的：
我：
实不相瞒，我终于收到了 B 公司的回复。他们给出的薪资远超出了我的预想。他们提供了 15 万美元的基础工资，20 万美元的股票，还有 4 万美元的签约奖金。但是，我对 F 公司的工作更感兴趣，所以我真的希望能和你们达成协议。你可以考虑一下这些数目吗？我想知道有没有可能？
F 公司：
哇，这个待遇太优越了。但是请不要忘记，F 公司 的目标是让世界变得更美好/而且我们拥有惊人的潜力/还有更适合你的职位，我不希望你仅根据薪水来做决定。我不确定我们是否能给出这么高的待遇，但我会设法试试看。
类似的谈话我经历了很多次，其实都差不多。
他们总是不太情愿调高他们的数字，但是大多时候他们只是说说，并不会真的放弃。
他们总是会宣扬他们公司的使命和文化可以弥补薪资方面的差异。
但同时，几乎每一次他们都会提高薪资。
有时他们会答应你的要求，有时他们不会。有时他们给的数字会让你非常动心，因为这是一次令人兴奋的机会。但是，你永远都要再试一试。
我的 Offer
因为很多人都问了我这个问题，所以下面会公布我的 Offer，并提供一些技巧，希望大家可以从中受益。
在揭露这些数字之前，我拿到了每一家公司开出的条件。如下公司的名字是虚构的，数字分别代表基本薪水+奖金/4 年的股权/签约奖金。
A 公司：18万 / 15万 / 0（21.8万/年）
B 公司：18万 / 20万 / 3万（23.8万/年）
C 公司：14万 / 18万 / 3万（19.3万/年）
D 公司：16万 / 22万 / 5万（22.8万/年）
E 公司：16万 / 20万 / 3万（21.8万/年）
F 公司：16.5万 / 21万 / 3万（22.5万/年）
尽管他们没看到彼此最初的 Offer，但最后的这些数字大体都非常接近。他们都提高了开出的条件。
不论怎样，在拿到所有 Offer 之后，我就需要与他们保持沟通了。我打电话给几家我最不感兴趣的公司，并告诉他们我拿到的最好的待遇，并问他们能不能尽量缩小差距。一旦他们进行了调整，我就与其他公司再谈。通常我每天或隔一天就跟我的招聘人员打一次电话，通常对话内容大致如下：
B 公司：
有什么新消息吗？
我：
我从 F 公司那里得到了一些初步的数据。他们打算给我总共大约 22.5 万美元的薪酬，但是 D 公司他们也可以。虽然我还没有被这个 Offer 打动，但是考虑到 D 公司的职位，这可能是我的最低线了。
B：
太好了，非常感谢你的分享。我会和我们团队谈谈，看看能提出怎样的条件。我们真的希望你能来我们公司。
A 公司拒绝与我谈判，而且不愿意推迟他们的截止日期，所以他们很快就被淘汰了。
在每家公司都调整了他们的条件后，结果如下：
B 公司：18万 / 22万 / 7.5万（25.4万/年; + 1.6万）
C 公司：14万 / 20万 / 3万（19.8万/年; + 0.5万）
D 公司：16万 / 22万 / 5万（22.8万/年; 无变动）
E 公司：16万 / 25万 / 3万（23万/年; + 1.2万）
F 公司：18万 / 24万 / 3万（24.8万/ 年; + 1.8万）
然后重新整理再来一次。我的目标是，事情朝着我想要的方向前进以后，淘汰掉一些公司的 Offer。在这期间安排好与六家公司的交涉简直是一场噩梦。同时，有些公司与别家的差距也越来越明显。
我还有需要花点时间考虑一下公司文化和福利，因此有些公司也被落在了后面。在我正式签署任何合同之前，我没有正式拒绝任何一份 Offer，但在精神上我划掉了一些公司，也停止了与他们的谈判，我只是请求他们多给我几天时间做决定。
虽然招聘人员再三说他们无法再提高他们的待遇了，但最后还是做了调整。我确定他们有封顶，而且我也确信很难让他们的数字超过某一点，但是我还是冒险继续交涉，尽管他们再三告诉我无法再提高待遇，却还是提高了 10%。我觉得部分原因是因为他们的本职工作需要。
几天后，经过又一轮谈判，我只留下了三家公司：
B 公司：18万 / 25万 / 7.5万（26.1万/年；与最初的 Offer 相比+2.3万/年）
D 公司：17万 / 25万 / 5万（24.5万/年；与最初的 Offer 相比+1.7万/年）
F 公司：18万 / 25万 / 5万（24.8万/年；与最初的 Offer 相比+1.8万/年）
到此为止，我已经进行了一周半的谈判，这都发生在面试/准备几个月后。我已经准备好了。我比较了 B 公司与 D 公司产品、文化、薪酬、津贴、福利和声誉，并做出了决定。
D 公司要求我说一个最终的数字并答应签约。他们非常坚持让我说一个数字。
我告诉他们给我几个小时，然后我打电话给 B 公司的招聘人员。
我解释说，B 公司有很多我更加值得尊重的地方，但是 D 公司要求我口头承诺一个具体数字。
我打算在 B 公司或 D 公司工作，他们开出的条件差不多，但我不知道在最后一轮我能让 D 公司把条件再提高多少。而且我也不习惯玩这样的游戏。
紧急暂停
与这两家公司的谈判都进入了最后阶段。经过这么长时间的努力，现在到了最后的冲刺了。
对我来说，这是一场重头戏。
我要求 B 公司将每年的股权再提高 5 万美元（这个要求并不过分），各个公司对于股权的控制很灵活。我对他们说，如果他们答应，我就可以签约，而且我也很确信该拿的我已经都拿到了。B 公司的招聘人员说相信他们可以解决，他回头给我答复。
走到最后的 Offer
