我花了100万请教20位营销大师销售秘诀，他们告诉我要建立信赖感

我上周走访化工企业，老板是做家具，老板娘是学园林的，但是 公司销售化工产品，去年公司业绩增长300%，不到几年时间，成为细分行业前三。

好的销售不只是一定非常懂产品，为什么？

大家想一个问题，我们公司里面最懂产品的工程师、技术员，销售得怎么样？

全世界最大的连锁餐饮企业麦当劳董事长克拉克，原来只是一个奶昔机推销员，他并不是麦当劳的创始人，他并不懂怎么做汉堡和开餐厅。

但是发现汉堡餐厅生意非常好，居然同时使用八台奶昔搅拌机，很多人喜欢麦当劳汉堡。

于是他和麦当劳兄弟签订了特许加盟业务，克劳克将麦当劳推广到全美国、全世界，现在有3万多家分店，克拉克就成为全世界最牛的销售员。

好的销售不一定是最懂生产产品的，而是最擅长销售和客户建立信赖感的 ，今天和大家分享销售冠军套路第三个步骤——建信赖。

1、为什么建立信赖感比产品介绍更重要？

2、建立信赖感的10个方法。

一、为什么建立信赖感比产品介绍更重要？

这家化工公司两位创始人没有学过化工，为什么销售得这么好？

我和两位老板交流，原来老板娘在学校的时候找园林设计案例写生，看到一家化工厂的园林做的不错，连续几天坐在工厂门口画画写生。

吸引了这家公司老板的注意，觉得很奇怪，这个小姑娘为什么几天坐在公司门口？老板请她到办公室坐，一番交流后，建立了非常好的关系，给了老板娘很多人生、创业的建议，然后老板娘就开始进入化工行业。

老板娘通过这种善于与人交流、建立信赖感的能力，销售做的非常好，几年时间进入细分行业前三，未来一两年可能成为行业第一。

我问了一个我公司招聘销售员一个问题：你家里有多少兄弟姐妹？老板娘说有：8个！

我不是说有8个兄弟姐妹才能做好销售，而是善于沟通能力是销售最关键的要素，善于沟通表现在这个人很容易让人相信。为什么建立信赖感这么重要？

对于一般的销售员销售的过程：

• 花10%的时间接触客户

• 花10%寻找客户的需求

• 花10%的时间说明产品

• 花30%的时间解决反对意见

• 花40%的时间去促成产品的成交

但是销售冠军的套路是怎么样？

大家看明白？这是重大的区别， 现在你理解为什么这家化工公司的老板娘销售这么厉害了？

我分析过，多个公司的销售冠军也是这种情况，像IBM等B2B大客户销售，一个项目组里面，除了技术工程师，还要有个销售助理，工作就是协助给客户建立信赖感、沟通，因为大部分IT、技术人员不擅长沟通、建立信赖感。

上周我和分享的文章，客户购买主要的理由熟人、关系亲近的人，当你理解销售这些关键，公司的销售团队业绩就会大幅度的提升。

二、建立信赖感的十种方法。

我在创业初期，在3年时间花费百万向20多位世界、国内销售大师学习和请教，总结这些销售大师的建立信赖感有10个方法——

• 1.形象看起来像行业的专家

• 2.要注意基本的商务礼仪

• 3.对话而不是问话， 多聆听

• 4.交流中肯定式的用词

• 5.身边的设备建立信赖感

• 6.使用顾客见证

• 7.使用名人见证

• 8.使用媒体见证

• 9. 熟人转介绍的见证

• 10. 环境和气氛

  
  

我重点分享几点：