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向街边卷饼小摊老板，学卖生命科学仪器

生命科学产业观察 · 公众号 · · 2024-10-13 15:48

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有观点，有态度

这是生命科学产业观察公众号的第1153-1期文章

来源：进化风暴

偶遇炸串卷饼摊主，原来是位营销高手

昨天晚上我出去买咖啡，路过一个炸串卷饼移动推车小摊。

小摊的生意非常好，香气四溢。

昨天晚上我出去买咖啡，路过一个炸串卷饼移动推车小摊。

小摊的生意非常好，香气四溢。

我当时犹豫要不要买点尝尝，总觉得路边摊不是很卫生，而且油炸的不健康，决定不买了。

买完咖啡回来，发现小摊排队的人真不少，我就想停下来看看，为什么这么多人排队？

哪知道我一停下来，对于我一个如此理性的吃货，居然被小摊老板给营销了。

最后，我买了一大个卷饼，和一大筒的炸串，还成了老板的粉丝。

回到酒店，我仔细一琢磨，发现炸串摊的老板真是个营销天才。

我们卖仪器的真可以从他身上学学怎么做营销。

所有关注产品的客户都是潜在客户

当时，我一停在小摊前，老板立马注意到了我，于是，他一边给客人炸串，一边招呼我：帅哥，要不要来两串尝尝？

启示： 任何停在小摊面前的人都是潜在的客人，老板非常有眼力劲，没有把注意力完全放在已经下单、正在服务的客人上面。仪器公司的销售人员也应该学学这老板，不应该把所有的注意力放在已基本达成意向或已经签单的客人上面，而是同时不断挖掘潜在的新客户，增加销售线索数量，为持续地出业绩打好基础。

预判用户需求，尝试抛出第一个卖点

对于正在控制饮食的我，果断地摇摇头，准备马上离开。

这时，老板立马说：我们的串非常新鲜，都是我自己串的。

启示： 老板发现我对购买存在疑虑，立马营销他产品的第一个卖点，新鲜，试图打消大部分人的顾虑，食物不卫生的问题。

我们仪器销售人员当面对目标客户群体时，应该迅速初判客户的关注点，并就客户关注点给出解决方案。

第一个卖点没有打动客户时，迅速抛出第二个卖点

我说：不了，谢谢！继续准备走。

老板马上又补充道：上面的串都只要一元一串，非常实惠。

启示： 老板很可能认为我担心价格太贵，所以不消费。他立马补充了第二个卖点，价格实惠。当一个卖点不足以打动客户的时候，迅速给出第二个卖点。

当仪器的销售营销产品的时候，能不能像老板一样，迅速地捕捉客户潜在的需求点呢？卫生？还是价格便宜？并迅速围绕这些需求点，展开营销。

“高性价比”是客户无法拒绝的诱惑

好吧，我承认自己也是一个“贪小便宜”的人，因为他说价格便宜，就不由得把视线放到了第一排的串上，我迅速得出了两个结论：串确实新鲜，个头也不小，确实很便宜。

不过，我还是准备离开，再次拒绝了他：我已经吃过晚饭了，下次再来！

启示： 不得不承认，价格实惠对客户永远有吸引力。

追求性价比一定是仪器客户永远关注的点，如果你发现其他方面的营销，不能引起客户足够的兴趣时，不妨试试推销高性价比产品。

与其谈产品功能，不如谈产品价值

老板观察到我要离开，他不再询问我，而是用自言自语的方式说：来了合肥，不尝尝炸串卷饼，就等于没来！

这下，我又站住了！想着这次不尝尝，确实有点可惜！

启示： 老板迅速调整了沟通方式，从强调“获得感”调整为强调“错失感”的说服方式。不再强调，产品的好处，而是强调，不尝尝炸串卷饼，就等于没有来合肥。一下子拔高了产品的价值，让我产生了一种如果不尝尝炸串卷饼，等于没有来合肥的遗憾感。这时候，尝不尝炸串卷饼已经和来不来过合肥画上等号了。

对于仪器销售也一样，不要把产品的价值仅仅停留功能和性能上面，更应该关注产品给客户带来的价值，更容易发表文章？实验效率更高？操作更简单？服务更完善？当正面营销失效时，也可以试试激将式的营销，说不定有奇效。

给客户先尝点甜头：让客户无法拒绝

不过，我确实已经吃过晚饭了，再吃卡路里超到天上去了。我微笑地和老板说：可惜，我已经吃饱了！

这时候，老板开始放大招了。

为什么说这个老板是顶级的营销专家呢？

老板直接从已经做好的串里拿出了一串，塞到我手里，说：先送你一串尝尝。

我本想拒绝的，奈何食物的香味还是让我本能地接了过来。

启示： 老板已经明确感觉到，炸串卷饼成功吸引到我了，必须抓住我这个客户。结果他先给我一些小甜头，让我无法拒绝他的善意，逐渐成为他的客户。

仪器销售当识别到客户有需求时，应该通过Demo试用、免费试样、邀请考察等方式，激发客户购买需求。

好产品才是建立客户信任的基础

我一尝，味道真挺不错的。不知道是因为吃人嘴短，还是觉得不能让老板吃亏，我和老板说：那就来几串尝尝吧！

启示： 后来我发现，老板给我品尝的应该是他卖得比较经典的串，是诸多串里味道比较好的。

当我们初次接触客户时，必须用好的产品彻底征服客户，只有这样才能和客户建立信任。只有建立了信任，我们才可能真正推广公司的产品。

低毛利产品作流量，高毛利产品作组合

于是，老板给了一个塑料篮让我自己选。

选的时候，我问老板：哪几种你卖得比较好？

这时候，老板没有一直站在油锅面前炸串，而是迅速跑到我这边，给我建议。

除了第一层的都是一元一串的，其他的都是几元一串，他给我选了几个一元的，然后向我郑重推荐鸡柳棒，5元一串，说这是他家的特色，大家都很喜欢。

这时候，我已经对老板产生了一定信任感，按照他的建议选了串。

启示： 后来付钱的时候，我发现并没有一开始认为的那么便宜。这其实是老板的精明之处，他把一元一串的放在最明显的地方，让人感觉他们的性价比很高，等到真正推荐时，除了低毛利产品，给我推荐了高毛利的产品组合（鸡柳棒）。

对于仪器公司，不妨试试用低毛利率产品作流量入口，然后针对客户需求，设计产品组合，确保整体合理的毛利率。

及时跟进客户，比发现客户更重要

选完串之后，我开始排队等炸串。

等待的过程中，我发现，和大部分摊主只与排在第一位客人聊天不同，这位老板会和几乎所有排队的客人们保持交流，而且这种交流绝对是故意的。

他一会问胖子客人：好几天没有见到你了，最近忙什么？一会儿问女孩子客人：怎么没有和男朋友一起来啊？他还和我聊：好像没有见过我，是来出差吗？

同时，他还会和排一个的客人时不时地来一句：今天人多，麻烦您等这么久！

启示： 我当时的第一个感觉是，这个老板和客人们很熟。第二，他这么做其实是在保留客人。从客人选炸串到排队炸完，基本需要10分钟左右时间。很有可能出现，因为有人等不及，出现中途撤单的情况。他通过这种方式就很好地挽留了客人。

对于仪器销售人员，发现潜在客户很重要，及时地跟进客户也极其重要。

超预期服务最能增加客户美誉度

当前面一位客人结账时，我又一次被老板的营销手段给征服了。

前面这位小伙子串加卷饼总共13元，按照正常情况，他直接收13元就得了。

结果，他笑着和小伙子说：你这个小伙子长得太帅了，这么帅，我必须要给你优惠，你今天给12就可以了！

启示： 超预期服务是让客户产生美誉度最好的方式。摊主老板通过不断给客人惊喜，营造亲密关系，关键每个客户的惊喜并不完全一样（有些是送串，有些是优惠，每个客户都有）。

让老客户来说服新客户

等轮到我的时候，我和老板说：只要炸串，不要卷饼。

我不要饼，主要因为炸串的卡路里已经严重超标了，再来碳水，我还活不活了！

这时候老板说：可以不要饼，不过我建议你尝尝，这饼是我自己烙的，薄得很，好吃，你不相信可以问问排队的客人？排我后面的人都说，饼挺好吃的。

启示： 不直接反驳，先顺着客户，然后用老客户来说服新客户，这一招确实高！

对仪器公司而言，用样板客户来证明产品价值，可能比厂家自说自话更有说服力。

小本经营，蕴含大智慧

老板一边给我炸串，一边和我聊天。

我这个好奇宝宝就问了老板好几个问题。

你怎么知道我是出差过来的？

老板说：第一，你脸生，我没有见过。第二，看你的穿着打扮和年龄，不像是住人才公寓的，住这边的人大部分年龄都在25-30岁之间。

周边没有地铁站，也没有公交车站，为什么摊位会选在这里？

老板说：附近就是合肥市的人才公寓，住的都是年轻人，大部分不会自己做饭，是有需求的。这条路上就他一个移动摊贩，没有其他摊贩，确实不容易形成集群，对客流确实有影响。

向街边卷饼小摊老板，学卖生命科学仪器

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