作者：中国保险学会、梅山（中国）保险养老社区联盟联合课题组
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编者按：
党的十九大是在全面建成小康社会决胜阶段、中国特色社会主义发展关键时期召开的一次十分重要的大会，给未来中国经济社会各项事业的发展指明了方向。习近平总书记在报告中强调，积极应对人口老龄化，加快老龄事业和产业发展。
为了贯彻落实党的十九大精神，对中国保险业参与养老服务体系建设进行全面深入分析，中国保险学会和梅山（中国）保险养老社区联盟组织开展了中国保险养老社区发展课题研究。研究成果于
2017年
11月16日在浙江省宁波市召开的中国保险养老社区发展论坛上发布，中央电视台《新闻直播间》进行了详细报道，新浪、腾讯、《中国保险报》等多家媒体也报道了相关讯息。现将报告精简版予以刊发，敬请批评指正。
［摘要］
近二十年来，中国人口老龄化进程不断加快，高龄化、空巢化趋势日益明显，需要调动各种社会力量，加快建立健全养老服务体系。保险机构具有参与养老服务体系建设的诸多优势和特有路经，同时也得到了国家的大力支持和积极鼓励，是我国养老服务体系建设的重要力量。
2007年以来，保险养老社区开始孕育并很快在市场上出现，先后经历了借鉴探索、建设起步、加快布局三个阶段。从近年来保险养老社区建设运营的情况看，多家保险公司进行了大量探索，采取了相应投资策略，形成了多种运营特点。但在建设过程中，也遇到了一些问题，需要进一步探讨并破解。保险养老社区建设涉及养老全产业链，政府、监管机构及保险公司等应携手努力，共同促进保险养老社区的持续健康发展。
保险养老社区是由保险机构投资并具有实际控制权，在一定地域范围内建立起来的集居住、养老和护理等多种功能于一体的综合服务社区。自
2007年以来，多家保险公司开始投资建设养老社区，力度之大、布局之快、特色之显，在社会上引起了广泛关注。保险养老社区的崛起，给社会养老服务体系建设提供了助力，也促进了保险公司自身的发展；但从总体情况看，仍存在一些有待破解和理清的问题。本课题研究的主要目的，就是以党的十九大精神和党中央、国务院一系列文件为指导，对中国保险养老社区发展进行深入分析和研究，理清现状，探究问题，提出建议。
近二十年来，中国人口老龄化进程不断加快，已成为当今世界老年人口最多、老龄化问题较为突出的国家。为了积极、有效应对人口老龄化，需要加快以居家为基础、以社区为依托、以机构为补充、医养相结合的养老服务体系建设，使老年人的基本生活、基本医疗、基本照护等需求得到切实保障。
（一）人口老龄化需要下大气力积极应对
自
1999年我国步入老龄化社会以来，人口老龄化加速发展，老年人口基数大、增长快并日益呈现高龄化、空巢化趋势。根据国家统计局发布的《2015年全国1%人口抽样调查主要数据公报》，我国人口老龄化进程不断加快。2015年，我国60岁及以上人口为22182万人，占总人口的16.15%，其中65岁及以上人口为14374万人，占总人口的10.47%。与2010年第六次全国人口普查相比，60岁中国保险养老社区发展研究报告及以上人口比重上升2.89个百分点，65岁及以上人口比重上升1.60个百分点。
另据国家统计局发布的数据，
2016年，我国60周岁及以上人口为23086万人，占总人口的16.7%；65周岁及以上人口为15003万人，占总人口的10.8%；老年人口增加近千万人，所占比例继续上升。据预测，到2020年，全国60岁以上老年人口将增加到2.55亿人左右，占总人口比重提升到17.8%左右；到2053年，我国60岁及以上老年人口将达到4.87亿人的峰值，占总人口的34.9%。这意味着，从目前到2053年36年时间里，我国人口老龄化水平将不断提升，总体提升幅度将达18个百分点。
在老龄化程度不断提升的同时，老龄人口的高龄化、空巢化趋势也日益明显。根据
2015年全国老龄工作委员会办公室（以下简称全国老龄办）、民政部、财政部三部门联合开展的“第四次中国城乡老年人生活状况抽样调查”（这次调查是目前世界上有关老年人口最大规模的调查），我国老年人口年龄结构总体呈金字塔结构，低龄老年人口（60~69岁）占56.1%，中龄老年人口（70~79岁）占30.0%，高龄老年人口（80岁及以上）占13.9%。但由于长期实行的计划生育政策及“421”家庭结构，我国人口的高龄化、空巢化趋势十分明显。
据预计，到
2020年，全国高龄老年人将增加到2900万人左右，独居和空巢老年人将增加到1.18亿人左右。尤其是，我国老年人的健康状况不容乐观，失能、半失能老年人口数量较大，2015年全国失能、半失能老年人大致4063万人，占老年人口的比例高达18.3%。
我国人口的老龄化、高龄化、空巢化是在
“未富先老”、社会保障制度不完善、历史欠账较多、城乡和区域发展不平衡、家庭养老功能弱化的形势下发生的，已经对经济建设、政治建设、文化建设和社会建设产生较大影响，能否有效应对，事关国计民生、民族复兴和国家的长治久安。
对此，党中央、国务院高度重视，作出一系列重大部署和安排，如党的十八大提出
“积极应对人口老龄化”，十八届三中全会、四中全会、五中全会以及国家“十三五”规划纲要都对应对人口老龄化、加快建设养老服务体系、发展养老服务产业提出了明确要求。2016年5月27日，习近平总书记在主持中共中央政治局第三十二次集体学习时再次强调：“我国是世界上人口老龄化程度比较高的国家之一，老年人口数量最多，老龄化速度最快，应对人口老龄化任务最重。满足数量庞大的老年群众多方面需求、妥善解决人口老龄化带来的社会问题，事关国家发展全局，事关百姓福祉，需要我们下大气力来应对。”党的十九大进一步提出：“积极应对人口老龄化，构建养老、孝老、敬老政策体系和社会环境，推进医养结合，加快老龄事业和产业发展。”
（二）养老服务体系建设是应对人口老龄化的战略支撑
为了破解人口老龄化、高龄化、空巢化难题，促进经济社会的可持续健康发展，
2011年12月16日，国务院办公厅印发《社会养老服务体系建设规划（2011—2015年）》，提出通过新建、扩建、改建、购置等方式，因地制宜建设养老服务设施，逐步建立与人口老龄化进程相适应、与经济社会发展水平相协调的社会养老服务体系。2017年2月28日，国务院印发《“十三五”国家老龄事业发展和养老体系建设规划》，提出进一步健全以居家为基础、以社区为依托、以机构为补充、医养相结合的养老服务体系，使全社会的养老服务供给能力大幅提高、质量明显改善、结构更加合理，多层次、多样化的养老服务更加方便可及。
养老服务体系是以满足老年人养老服务需求、提升老年人生活质量为目标，面向所有老年人，提供生活照料、康复护理、精神慰藉、紧急救援和社会参与等设施、组织、人才和技术要素形成的网络，以及配套的服务标准、运行机制和监管制度。从功能定位看，我国的养老服务体系主要由居家养老、社区养老和机构养老三个部分组成。
其中，居家养老服务涵盖生活照料、家政服务、康复护理、医疗保健、精神慰藉等，以上门服务为主要形式；社区养老服务是居家养老服务的重要支撑，具有社区日间照料和居家养老支持两类功能，主要向家庭日间暂时无人或者无力照护的社区老年人提供服务；机构养老服务以养老服务设施建设为重点，通过设施建设实现基本养老服务功能，主要包括为失能、半失能的老年人提供专门服务的老年养护机构和为不同类型的老年人提供集中照料等服务的其他类型养老机构。
养老服务体系建设着眼老年人的实际需求，优先保障孤老优抚对象及低收入的高龄、独居、失能等困难老年人的服务需求，兼顾全体老年人改善和提高养老服务条件的要求，在
“积极应对人口老龄化”战略中发挥着与“三支柱”养老保障体系建设同样重要的支撑性作用。
首先，加强养老服务体系建设有助于保障老年人的生计。
目前，我国是世界上唯一一个老年人口超过
1亿人的国家，且老年人口数量正在以每年3%以上的速度增长，是同期人口增速的5倍多。随着人口老龄化、高龄化的加剧，失能、半失能老年人的数量将持续增长，照料和护理问题会日益突出，家庭的照护压力会不断增大。加快养老服务体系建设，有助于满足人民群众日益增长的养老服务需求，有针对性地解决广大老龄人口特别是失能、半失能老年人的生计诉求，促进社会的和谐稳定。
其次，加强养老服务体系建设有助于促进传统家庭养老模式的转变。
长期以来，我国实行以家庭养老为主的养老模式，但随着计划生育基本国策的实施及经济社会的转型，家庭规模日趋小型化，
“421”家庭结构日益普遍，空巢家庭不断增多，导致家庭的养老功能不断弱化。加强养老服务体系建设，有助于发展社区养老服务和专业化养老机构，推动养老模式由传统家庭养老向现代社会养老的转变。
最后，加强养老服务体系建设还有助于培育老年消费市场、增加社会就业。
世界最大的老龄人口规模必定带来世界最大的老年消费市场。随着我国人口老龄化进程的加快以及居民收入、生活水平的提高，老年服务和消费需求快速增加，老年消费市场迅速膨胀。根据全国老龄办的数据，
2010年我国老年人口市场消费规模已达1万亿元，2020年将会达到3.3万亿元，2040年有望达到17.5万亿元。加强养老服务体系建设，有助于进一步激发和满足广大老龄人口的消费需求，培养我国世界级的老年消费市场。与此同时，伴随着现代数字化、智能化技术的发展，大量由人工完成的工作将让位于机器和人工智能，社会就业形势将日益严峻。加强养老服务体系建设，有助于扩大适合人工服务的养老服务领域的就业需求，形成扩大社会就业的重要渠道。根据《中国人口老龄化发展趋势预测报告》，2017年我国老年人护理服务和生活照料的潜在市场规模将超过5000亿元，养老服务就业岗位潜在需求将超过800万个。
在党和政府的高度重视以及社会各方的共同努力下，近年来我国养老服务体系建设取得重要进展，养老机构数量不断增加，服务规模不断扩大，以居家为基础、以为依托、以机构为补充、医养相结合的养老服务体系初步形成。在机构养老服务方面，截至
2015年底，我国养老机构床位数达到669.8万张，为老年人口总数的3%，平均每千名老年人拥有床位30.3张，老年人的精神文化生活日益丰富，获得感和幸福感明显增强。在社区居家养老服务方面，截至目前，全国社区日间照料服务已经覆盖全部城市社区和超过50%的农村社区，全国已有90个地区开展医养结合试点工作，养老院提供医疗服务的比例达到78.6%。
【二】
保险业参与养老服务体系建设的可行性分析
养老服务体系建设涉及亿万家庭及庞大老年人口，非单方面力量能够承担和完成，需要动员全社会的力量共同参与。保险机构具有参与养老服务体系建设的诸多优势和特有路经，同时也得到了国家的大力支持和积极鼓励，是我国养老服务体系建设的重要有生力量。
（一）养老服务体系建设需要动员各方面的社会力量
加快建设养老服务体系、发展养老服务产业，既是积极应对人口老龄化、保障和改善民生的重要举措，也是扩大内需、增加就业、促进服务业发展的重要力量。为了抓住这一应对人口老龄化复杂形势的
“牛鼻子”，2013年《国务院关于加快发展养老服务业的若干意见》提出：“到2020年，全面建成以居家为基础、社区为依托、机构为支撑的，功能完善、规模适度、覆盖城乡的养老服务体系。养老服务产品更加丰富，市场机制不断完善，养老服务业持续健康发展。”习近平总书记在2016年5月27日中共中央政治局第三十二次集体学习时也强调：“积极发展养老服务业，推进养老服务业制度、标准、设施、人才队伍建设，构建居家为基础、社区为依托、机构为补充、医养相结合的养老服务体系，更好满足老年人养老服务需求。”
总体上看，近年来虽然我国的养老服务体系建设取得明显成效，但仍处在起步阶段，在软件、硬件支撑上仍存在着一些亟待解决的问题，主要表现在以下六个方面：
一是供给不足，居家和社区养老服务产品供给不足，远远不能满足需要；
二是发展不平衡，养老机构
“一床难求”和床位闲置现象并存；
三是资金缺口大，政府投入不足，社会融资困难，民间资本投资潜力尚未充分释放；
四是政策落实不到位，土地供应、规划建设、税费减免等优惠政策在一些地方难以落实；
五是专业化程度不高，专业人才缺乏，养老护理员持证上岗率低、流失大；
六是服务提升滞后，专业服务不足。
解决上述存在的主要问题，亟需坚持
“以人为本，共建共享”的原则，充分发挥社会力量的主体作用，动员各方面社会力量深入、广泛参与。根据《社会养老服务体系建设规划（2011—2015年）》和《“十三五”国家老龄事业发展和养老体系建设规划》，养老服务体系建设需要动员的社会力量包括政府机构、社会组织、金融机构和民间资本等。其中，保险机构具有强大的资金运用、服务衔接、业务协同和客户资源等优势，是养老服务体系建设的重要力量。
（二）保险业参与养老服务体系建设具有重要意义
保险业参与养老服务体系建设重要意义体现在社会和行业两个层面。
1.
从社会层面看，保险业参与养老服务体系建设有助于丰富和完善养老服务体系
与其他社会力量相比，保险业可运用资金规模大，资金可使用周期长，与养老业务之间存在天然协同，有助于拉长养老产业链，降低或摊薄养老社区的融资和运营成本，增加养老服务的有效性，缓解社会养老资源严重不足的矛盾，为养老服务体系建设提供更好的服务与支持。特别是，保险资金所具有的规模大、周期长、偏好长期稳定回报等特点，使保险业参与养老服务体系建设的意义明显区别于其他参与力量，会带动相关产业的发展，拉动内需，实现经济发展的良性循环。
2.从行业层面看，保险业参与养老服务体系建设有助于促进自身的持续健康发展
一是推动
“保险姓保”理念的落实。保险业参与养老服务体系建设，需要大力发展养老保险、健康保险、长期护理保险等保障型业务，是切实发挥保险业的功能作用、推动寿险业回归本源、服务经济社会发展的重要途径。
二是拓展保险产品的创新空间。保险业参与养老服务体系建设，有助于获取有潜在购买能力的老年人的健康信息和服务需求，帮助保险公司适时开发符合老年人的各种保险产品，如老年人意外保险、老年人健康保险、老年人护理保险以及丧葬保险等，以及服务养老产业链的其他各种保险产品，从而拓展保险产品的创新空间。
三是延伸保险公司的产业链。保险业参与社会养老服务体系建设，有助于以养老社区为核心，向上连接退休理财、投资基金等其他老年金融业务，向下延伸至老年保健、医疗护理、生活照料、老年设施等相关领域，进一步拓展保险服务产业链，促进保险业与各类养老服务的融合发展。
四是拓宽保险资金的投资渠道。保险业参与社会养老服务体系建设，符合保险资金使用的特点及
“长期持有、高度可控、与主业关联、收益均衡稳定”的基本原则，将为保险公司提供一个崭新的具有稳定盈利前景的投资渠道，提高保险公司的整体偿付能力。
五是改善资产负债匹配状况。养老社区投资具有周期长、所需资金量大等特点，与保险资金尤其是寿险资金的特点相一致。保险业投资养老社区，可以使公司资产负债的久期匹配趋于合理，缓解
“长短错配”的压力，降低资产负债持有期缺口率。
（三）保险业参与养老服务体系建设的主要
路径
保险业参与养老服务体系建设主要途径有三个：一是投资兴办养老服务机构和设施；二是为老年人提供综合养老保障计划；三是为各类养老机构提供相关风险管理服务。
1.投资兴办养老服务机构和设施
商业养老保险资金具有长期性、稳定性优势，保险机构在遵循依法合规、稳健安全原则的前提下，可以通过投资新建、参股、并购、租赁、托管等方式，积极兴办养老社区以及养老养生、健康体检、康复管理、医疗护理、休闲康养等养老健康服务设施和机构，并为相关机构研发生产老年用品提供支持，以此增加养老服务供给，加快推进社会养老服务体系建设。
2.为老年人提供综合养老保障计划
针对老年人养老保障需求，遵循保障适度、保费合理、保单通俗等原则，可以通过发展老年人意外伤害保险、老年人健康保险、老年人长期护理保险、老年人住房反向抵押养老保险等适老性强的商业保险，为广大老年人提供满足长期照护、康养结合、医养结合等多方面需求的综合养老保障计划，并建立健全养老、康复、护理、医疗等服务保障体系，以此最大限度地缓解乃至消除老龄人口面临的养老困难和危机。
3.为各类养老机构提供风险保障服务
针对养老机构经营管理中蕴藏的各种风险，可以通过提供相应的综合责任保险，提升养老机构运营的效率和稳健性。同时，还可以根据现实需要，为社区日间照料中心、老年活动中心、托老所、互助型社区养老服务中心等老年人短期托养和文体休闲活动机构提供相应责任保险，为这些社会上的小型老年人服务机构保驾护航。
（四）国家大力支持保险业参与社会养老服务体系建设
对于保险业参与社会养老服务体系建设，国务院及有关部门在一系列文件中都给予了重要政策支持。
2010年5月和8月，中国保险监督管理委员会（以下简称保监会）先后发布《保险资金运用管理暂行办法》和《保险资金投资不动产暂行办法》，支持保险资金投资医疗机构和养老实体。
2013年9月6日，国务院印发《关于加快发展养老服务业的若干意见》，提出逐步放宽限制，鼓励和支持保险资金投资养老服务领域；支持符合条件的保险机构投资养老服务产业，促进保险服务业与养老服务业融合发展。
2014年2月28日，民政部、保监会及全国老龄办联合印发《关于推进养老机构责任保险工作的指导意见》，鼓励养老机构投保责任保险，保险公司承保责任保险。
2014年8月10日，国务院印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，提出支持符合条件的保险机构投资养老服务产业，促进保险服务业与养老服务业融合发展。作为国家层面的顶层设计，这一文件重复了2013年国务院《关于加快发展养老服务业的若干意见》中的相关安排，再度明确了商业保险在养老保障体系建设和养老产业投资中的作用、定位和相关支持政策。
2014年4月14日，保监会发布《保险业服务新型城镇化发展的指导意见》，强调鼓励保险公司参与养老服务业建设，推动养老社区发展；鼓励保险资金支持民生项目建设，参与养老养生、医疗健康等产业的投资运营，积极争取投资税收优惠政策。
2015年9月24日，国家发展和改革委员会、中国保监会印发《关于保险业支持重大工程建设有关事项的指导意见》，提出鼓励设立不动产、基础设施、养老等专业保险资产管理机构，支持保险资金进行养老、医疗、健康等相关领域的股权和不动产投资；各地要在土地利用总体规划中统筹考虑养老产业、健康服务业发展需要，合理安排保险机构投资养老服务设施、健康服务业用地供给。
2016年3月3日，中国人民银行、民政部、中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、保监会印发《关于金融支持养老服务业加快发展的指导意见》，提出发挥保险资金长期投资优势，以投资新建、参股、并购、租赁、托管等方式，兴办养老社区和养老服务机构；鼓励保险公司在风险可控的前提下，通过股权、债权、基金、资产支持计划、保险资产管理产品等多种形式，为养老服务企业及项目提供中长期、低成本的资金支持。
2017年6月29日，国务院办公厅印发《关于加快发展商业养老保险的若干意见》，提出鼓励商业保险机构投资养老服务产业，发挥商业养老保险资金长期性、稳定性优势，遵循依法合规、稳健安全原则，以投资新建、参股、并购、租赁、托管等方式，积极兴办养老社区以及养老养生、健康体检、康复管理、医疗护理、休闲康养等养老健康服务设施和机构，为相关机构研发生产老年用品提供支持，增加养老服务供给。
【三】
我国保险养老社区发展的简要历程
投资建设养老社区是保险业参与养老服务体系建设的重要途经。面对我国养老服务体系建设的繁重任务以及上万亿元的养老服务市场，考虑到拓展发展空间、延长保险产业链及与保险业务的战略协同，数家保险公司自2007年开始，通过重资产、轻资产等不同方式介入养老社区这一领域。从近几年保险公司投资建设养老社区的进程看，我国保险养老社区发展大致经历了三个阶段。
（一）借鉴探索阶段（
2007年3月至2012年5月）
这一阶段主要是学习考察美国、日本等国家和地区的模式经验，探索投资建设和运作养老社区的方式方法和途经。期间，泰康人寿保险股份有限公司（以下简称泰康人寿）、合众人寿保险股份有限公司（以下简称合众人寿）、中国人寿保险股份有限公司（以下简称中国人寿）等几家公司组织专门团队赴美国、日本等国家和地区进行实地考察，并对国内养老市场进行了深入调查，在此基础上开始在投资养老服务业方面进行一些探索和尝试。其中，合众人寿在武汉市的养老社区项目开工建设。
主要事件有：
2007年3月18日，泰康人寿董事长陈东升提出以如家连锁酒店的模式改造养老院的创业构思。8月，陈东升与美国著名养老社区Erickson董事长进行交流互访。11月，陈东升率队赴日本考察养老设施，参考日本模式筹备轻资产居家养老服务体系。
2008年1月，“泰康之家”望京老年会所开业。2月，泰康人寿董事长陈东升率团访问美国多个养老社区。受美国养老社区的活力生活方式和独特商业模式的启发，养老社区商业模式构想正式形成。此后，泰康人寿养老社区筹备团队开展了全面的市场调研及投资可行性、商业模式、产品标准等方面的研究。
2009年11月19日，保监会正式批准泰康人寿提出的养老社区股权投资计划，泰康人寿由此率先获得保监会批准的投资养老社区试点资格。
自
2009年起，合众人寿多次派人前往美国、新加坡、日本等养老产业发达的国家进行实地考察。在综合比较多地养老社区后，一个清晰的方案成型，即复制美国持续照护退休社区（CCRC）模式，打造管理国际化的养老社区。
2010年3月，由泰康人寿打造的中国保险业首个养老社区投资实体——“泰康之家”正式成立。2010年5月和8月，保监会发布《保险资金运用管理暂行办法》和《保险资金投资不动产暂行办法》，明确支持保险资金投资医疗机构和养老实体。
2010年12月18日，由合众人寿投资建设的“合众人寿健康社区”在武汉市蔡甸区举行隆重奠基仪式，一期项目建设正式动工。
2011年11月，中国人寿下属的国寿投资公司组织赴日考察团，学习考察日本养老机构的管理经验和方法。此后，又赴美考察养老社区及相关项目。
2012年4月25日，泰康人寿推出国内第一款将保险产品与养老社区相结合的综合养老计划——“幸福有约”终身养老计划。5月，“泰康之家”生活体验馆对外开放。
（二）建设起步阶段（
2012年6月至2015年5月）
这一阶段，保险公司投资养老社区的思路逐渐明晰，泰康人寿、新华人寿保险股份有限公司（以下简称新华保险）、中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称中国平安）、中国太平保险集团（以下简称中国太平）等多家保险公司的养老社区项目先后开建。
主要事件有：
2012年6月6日，“泰康之家·燕园”奠基仪式在北京昌平新城东区隆重举行。
2012年6月18日，新华保险在北京延庆地区的新华家园养老社区项目举行奠基仪式。
2012年9月23日，中国平安总投资170亿元、总面积达150万平方米的首个“养生养老综合服务社区”落地浙江桐乡。
2013年7月25日，合众人寿与养老社区挂钩的保险产品开始在全国范围内销售，包括合众乐享优年生活年金保险、合众颐享优年生活年金保险两款产品。
2013年10月23日，“合众优年生活养老社区”在武汉正式落成，这是我国第一个落成的保险养老社区，也是首个借鉴美国模式的复合型养老社区（AAC+CCRC）。
2014年7月8日，保监会发布首份《中国保险业社会责任白皮书》。白皮书显示，截至2013年底，共有5家保险机构投资11个养老社区项目，占地面积3298亩，计划投资额达到163亿元。白皮书预测，到2020年，在养老领域保险业的直接投资规模预计最高可达4500亿元，补充养老院床位缺口225万张，同时可提供100万个直接就业岗位，每年为国家增加税收330亿元。
2014年10月17日，中国太平“梧桐人家”国际健康颐养社区项目在上海正式开工，标志着中国太平养老产业发展迈出关键性步伐。
（三）加快布局阶段（2015年6月至今）
在这一阶段，泰康人寿、合众人寿、中国人寿、中国太平的养老社区加快布局和建设，其中泰康人寿、合众人寿同时有多地养老社区开工建设，一些公司通过轻资产方式介入养老服务业。
主要事件有：
2015年6月26日，“泰康之家·燕园”在北京市昌平盛大开园，投入试运营。9月18日，苏州“泰康之家·吴园”项目举行奠基仪式。
2015年5月，总部位于美国加州、专注于养老地产的房地产信托基金Summit Healthcare REIT正式宣布将其持有的6处养老社区售予中国合众人寿在美国的子公司Best Years，LLC。本次出售的6处养老社区合计422户，交易约4000万美元。交易完成后，双方将以合资公司的方式共同持有这6处养老社区，合众人寿在合资公司中所占股份为90%，而Summit Healthcare REIT将保留10%的股份。随后，合众人寿又在当年收购了9处养老社区。
2015年9月20日，中国人寿首个养老社区项目苏州阳澄湖半岛养老养生社区项目举行奠基仪式，中国人寿“大资管、大健康、大养老”发展战略和“三点一线、四季常青”的养老产业布局迈出实质性步伐。
2015年11月，阳光保险集团设立居家养老服务专业公司“阳光颐康”，全方位进入养老产业。
2016年5月25日，新华家园博鳌养老社区一期1413套房屋交付。
2016年5月26日，中国人寿在苏州阳澄湖半岛养老养生项目所在地举办主题为“沉淀·绽放”的品牌发布会，正式发布中国人寿旗下健康养老品牌“国寿嘉园”及标识。
2016年6月28日，位于天津空港经济区的“国寿嘉园·乐境”举行启动仪式。
2016年7月18日，“泰康之家·申园”正式投入运营，标志着泰康人寿正式开启医养社区连锁化经营。9月2日，由泰康人寿投资建设的“泰康之家·三亚海棠湾度假村”举行动工仪式，这是泰康人寿医养战略布局下首个以健康、养生、家庭度假为特色的项目。
2016年12月最后一周，合众人寿斥资2亿元收购上海长青藤颐养院、上海金苹果养老院、南京欢乐时光老年公寓、南京真美好连锁老年公寓（包括瑞金北村分院、琥珀花园分院、镇江路分院、东井亭分院）等长三角地区共7家养老院，成为国内首家收购养老院股权的保险公司。
2017年1月18日，位于广州的“泰康之家·粤园”正式运营。
2017年1月16日，中国人寿三亚养老养生项目“国寿嘉园·逸境”在三亚市海棠湾举行启动仪式。
2017年3月，梅山（中国）保险养老社区联盟在宁波市梅山保税港区（产业集聚区）设立。该联盟由上海毅捷股权投资管理有限公司、深圳市新产业创业投资有限公司、上海新华商金控集团股份有限公司、北京澳博特投资有限公司、特华投资控股有限公司联合倡导设立，是以促进养老信息交流、开展论坛专题研讨为核心的非盈利、公益性养老社区服务平台。此后，联盟在深圳召开发展规划及常务理事会议，发布五年（2017—2021年）发展规划，提出打造成具有全球化网络的养老资产投资与运营平台。
2017年6月，沈阳合众优年健康生活社区首期项目开始试营业。
2017年8月17日，合众人寿在北京举办合众优年生活旅居商务签约洽谈会，与来自全国各地14家知名养老机构探讨了旅居养老合作发展模式，并当场签署合作协议意向书，邀约这些养老机构成为合众优年生活的旅居基地，“试水”旅居养老。
根据保监会发布的数据，截至
2017年6月末，全国共有中国人寿、泰康人寿、太平人寿等8家机构投资的29个养老社区项目，分布于北京、天津、河北、上海、江苏、海南等的18个省份，占地面积超过1200万平方米，计划投资金额678.2亿元，床位数超过4万个，其中部分养老社区项目已投入运营。
【四】
保险机构投资养老社区的策略及运作特点
对于保险公司来说，养老服务是一个全新的业务板块。从近十年来保险养老社区建设运营的情况看，已投资建设的几家保险公司都进行了大量探索，采取了相应的投资策略，形成了不同的运作特点。
（一）保险机构投资养老社区的策略
1.合众人寿：轻重资产相结合，国内外联动
以重资产方式投资建设大型养老社区。
2010年12月18日，合众优年武汉社区一期建设正式动工，打响了国内保险公司重资产布局养老产业的“第一枪”。此后，合众人寿建成运营沈阳社区、南宁社区，开工建设合肥社区，在济南等地取得土地使用权，并在北京、青岛、苏州、郑州等地签订投资协议。根据规划，合众人寿十年内将投资千亿元建设26个养老社区，总投资规模在1000亿元左右。
以股权投资的轻资产模式收购国外养老社区或机构。
2015—2016年，合众人寿先后在美国十多个州收购了39家养老护理社区。在海外收购养老社区，有助于将海外成熟养老社区、护理/康复中心的服务标准、运营体系引入到国内的养老项目中，促进国内养老社区和产业的快速发展。
以股权投资的轻资产模式在国内收购养老社区或机构。
2016年12月底，合众人寿收购了长三角地区的7家养老院，收购养老机构是通过轻资产方式布局养老产业的重要步骤，通过这种方式可以与武汉、南宁、沈阳、合肥等地的合众优年养老社区实现联动，形成全国连锁运营。
通过上述三种途经，合众人寿布局养老产业形成了轻重资产融合、国内外联动的良性发展局面。截至
2016年底，合众人寿自建及收购国内外的养老项目已达66家。
2.泰康人寿：养老社区投资、开发、运营一体化，推动保险与养老、医疗的有机融合
在投资建设养老社区方面，泰康人寿的角色定位是：
“既要做养老社区的所有者，又要做养老社区的经营者”。由此，泰康人寿成为了“重资产投资+轻资产服务”商业模式的坚定布道者。自2009年率先获得投资养老社区试点资格以来，泰康人寿已经在北京、上海、广州、三亚、苏州、成都、武汉、杭州八个全国重点城市投资建设大规模、全功能、国际标准的医养社区，构建了国内最大的高品质连锁保险养老社区，在医疗、养老产业的投资达200多亿元。
保险、医疗、养老之间高度关联，产业发展具有协同性。为此，泰康人寿以
“养老+保险+医疗”的商业模式推进产业扩张。为了实现养老和保险的融合，2012年4月25日，泰康人寿针对养老社区的运营特征，推出了国内第一款保险与养老社区相结合的“幸福有约”终身养老计划，为客户提供涵盖养老财务规划和养老生活安排的一揽子解决方案。
为了实现养老和医疗的融合，在社区规划建设过程中，泰康人寿建立了以康复和老年医疗为核心的社区医疗体系，提供集预防保健、疾病治疗、慢病康复、长期护理于一体的闭环整合型医疗保健服务，并不断加快在医疗领域的布局。
为了进一步将保险和医养结合起来，泰康人寿拟将满足客户的保险、医疗、养老需求形成一个闭环，即泰康人寿的健康险、养老险客户在生病时可以到泰康投资的医院去看病，达到一定年龄和条件后可以到泰康人寿投资的养老社区去养老，一切都围绕客户的健康和财富管理来展开，在真正意义上实现金融产业的人文关怀，有效延伸产业价值链。
3.中国人寿：遵循“大养老”思路，重资产推进“三点一线、四季常青”战略布局，“跳出养老做养老”
近年来，中国人寿明确提出
“大资管、大健康、大养老”的发展战略，将养老养生业务提高到集团战略的高度，把健康医疗产业投资、健康养老服务和保险结合起来，推动建立基于满足客户健康养老需求的综合服务体系。这其中，所谓的“大养老”战略，就是依托中国人寿保险金融主业的资源优势，以满足老年人的需求为投资导向，布局养老养生相关产业，提供多方位专业服务，打造养老产业集群，形成内生外延、循环发展的养老生态系统。
为积极推进
“大健康、大养老”战略的落地，中国人寿充分发挥自身雄厚的资金、技术、人才优势，筹备成立了注重医养结合的专项产业基金，经过多方面斟酌和论证，在选址方面最终确定了“三点一线，四季常青”的重资产养老养生产业战略布局。“三点一线，四季常青”战略布局，意指聚焦北京、天津、苏州、深圳、三亚等城市，为老年人提供夏住苏州、秋住京津、冬住三亚的度假式养老养生生活方式。随着苏州、天津、三亚、北京项目的落地，目前“三点一线，四季常青”的投资布局基本完成，未来将在“三点一线，四季常青”的基础上，在国内更多城市和地区以及国外适宜度假地等区域打造更为庞大的健康养老基地。
中国人寿养老养生事业的核心理念是
“温暖、人本、关爱”。在实践中，主要通过“跳出养老做养老”这一突破传统的思维以及相应的“去老化、去医化、去商业化”等手段来实现。所谓“去老化”，核心是引导客户由被动养老向主动防老、抗老转变。所谓“去医化”，不是不要医疗，而是需要医疗时能马上获得医疗资源。所谓“去商业化”，是引导客户从消费者转变为管理者，满足客户由自我管理到社区管理到社会管理的多层次自我价值实现的需要，借此使客户由脱离主流社会而回归主流社会。
4.中国太平：“轻重并举”，加快推进全国养老社区布局
2014年10月17日，太平人寿投资兴建的首个养老社区旗舰店上海“梧桐人家”养老社区项目正式开工。考虑到未来客户对养老需求的井喷式增长，2017年，在原有重资产“梧桐人家”国际颐养社区项目的基础上，又引入轻资产模式，即甄选第三方养老社区加入太平人寿养老服务体系，逐步搭建起全国的网络式布局。采取的行动包括：6月，与上海“新东苑·快乐家园”养老社区合作；8月，与云南“七彩云南·古滇名城”签约。
“十三五”期间，中国太平将采取轻重资产投资并举的方式加快推进全国布局。重资产投资将延续上海的“梧桐人家”模式，逐步形成“东南西北中”全国性战略布局；轻资产运作则会与上海“新东苑·快乐家园”、云南“七彩云南·古滇名城”的运作模式相似。通过轻重资产投资并举，建设管理10～12个养老养生健康医疗项目，运营管理床位数达到1万张左右，累计入住床位数达到5000张以上，管理资产规模超过300亿元，为中国老人提供“保险产品+养老社区+专业服务”的整体养老金融服务保障方案。
5.太平洋保险：着重打造轻资产模式，辅以大型养老社区投资和服务
在进军养老产业过程中，中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称太保集团）的选择是着重打造
“轻资产”模式，即选址市中心、轻资产、小规模、快速复制，以收购和租用城市中心城区现有物业并改建成养老设施为主，同时辅以大型养老社区投资和服务。例如，在市中心买下或者租赁一幢楼，通过兴建、改建或者装修等方式，投资资金8000万~2亿元不等，将其改造成拥有100、150张床位的养老院区，主打中高端市场。这种以收购和租用城市中心城区现有物业并改建成养老设施，成为太保集团投资养老产业板块的首要选择。
轻资产模式将是太保集团的主要模式，但太保集团也不放弃大型养老社区建设，将
“两条腿走路”，在着重打造“轻资产”模式的同时，辅以大型养老社区投资和服务模式。在公司5年规划的养老产业项目中，新建物业投资、建设和收购物业投资、改建的重资产院区约3~5家，自有物业改建和合作物业改建的轻资产院区8~15家。
6.中国平安：以自有资金投资建设，以“租赁+销售”模式运作，打造全龄化、全配套、一站式养生养老综合服务社区
2012年9月23日，中国平安总投资170亿元、总建筑面积约150万平方米的首个“养生养老综合服务社区”落地浙江省桐乡市。与泰康人寿、合众人寿、中国人寿等多家在养老社区上率先试水的保险公司不同，中国平安“养生养老综合服务社区”项目由平安不动产公司负责，资金来自集团的自有资金（待项目运作成熟后不排除引入第三方资金），不涉及保险资金。项目选择的盈利模式是“租赁+出售”。项目共包括会员型养老公寓、产权型亲情社区、度假休闲等三大类产品线，其中会员型养老公寓建筑面积30万平方米，由平安不动产自持经营，只租不售。
桐乡平安养生养老综合服务社区以
“安悦生活”为核心理念，融合养老公寓、亲情社区、度假休闲三大产品线，是集生活、疗养、田园、休闲为一体的全龄化全配套养生养老社区。为了将打造养生养老综合服务平台的目标落到实处，平安凭借自身独特优势推出三大创新。
一是打造
“全龄化”养老。通过会员型养老公寓结合产权型亲子养老产品，依托于全配套的设施、错落有致的功能建设和完善的社区服务，让老年人和子女生活在同一个社区，各取所需，共享天伦之乐。
二是提供全配套服务。平安新型养老以养老服务为核心，强调国际专业团队运营和丰富服务体系，提供八大服务模块，包括健康服务、护理服务、医疗服务、膳食服务、康娱服务、管家服务等，形成立体式全方位全面关注生活的全配套社区。
三是力推
“一站式”养老。在整个社区中配置亲自型养老公寓、非护理型养老公寓、半护理型养老公寓一站式的养老模式，让老年人在不同的年龄段都能安享天年，不用到处“迁徙”。
在投资养老社区过程中，从前期开发到后续管理，都要涉及护理、物业等方面，在这方面中国平安并未采取单兵策略，而是引入瑞金医院、三星生命保险株式会社等第三方服务机构展开合作，共同构筑养老社区产业链，其中社区内部全套医疗体系的建设由瑞金医院提供，一期养老公寓由三星生命保险株式会社进行管理运营，后续还将引进国际学校、国际级酒店品牌、大型健身会所、大型商业和养身会所等诸多品牌。
（二）保险机构养老社区的运作特点
1.合众优年生活持续健康退休社区：目标客户定位于中等阶层，融居家、社区和机构三种养老方式于一体，实现保单与实物（房子）的有机对接
能够普惠大众是合众优年养老社区最吸引人的地方。公司将客户群体定位于中等收入阶层，将社区选址锁定在养老压力较大、收入中等的二线城市，每个项目都可容纳上万人，床位数量多。
合众优年养老社区借鉴国际先进的
CCRC养老新模式，打破居家养老、社区养老和机构养老三种养老模式不兼容的状态，融居家、社区和机构三种养老方式于一体，既保留了居家养老的亲情和舒适环境，又配置了大量社区娱乐休闲场所，同时引入机构提供持续照料和护理服务，让老人们享受到“居住在家中、生活在社区、服务于机构”的退休生活。
合众人寿在国内率先推出一种全新的养老保险产品形态，将养老社区的实物（房产）与传统的养老保险产品对接，用房产的租住权替换传统养老保险产品的现金收益。这种
“保单+实物对接”的模式，引领了寿险产品的第三次革命，实现了“买合众保险，住养老社区”。
2.泰康之家养老社区：市场定位于中高端，以变革老年生活方式为目的推动“五位一体”社区建设，突出“医养融合”
泰康人寿创建养老社区的美好动机是改变中国人对生命的态度和老年生活方式。为此，泰康之家从丰富和提升客户体验着手，以中高端客户为主要服务对象，努力打造
“五位一体”的医养社区，即医养社区是生活的家，入住居民能够独立自主；是老年大学，能够提供丰富的文化、娱乐活动和多种体育设施；是优雅开心俱乐部，有利于居民之间开展社交；是高级保健医疗中心，随时可以得到健康方面的呵护；同时，还是一个精神家园，让入住老人都有归属感。
医疗养老是泰康之家养老社区的重要特色。
“医养融合”是指将老年人健康医疗服务放在更加重要的位置，护老中心和老年医院相结合、生活照料和康复关怀相结合的新型养老服务模式，既包括传统的生活护理服务、精神心理服务、老年文化服务，更重要的是包括医疗康复保健服务，具体有医疗服务、健康咨询服务、健康检查服务、疾病诊治和护理服务、大病康复服务以及临终关怀服务等。泰康之家养老社区以医养融合为特色，打造以长期健康管理为目标，以老年医学为中枢，整合急症转诊、长期护理、预防保健及康复治疗的医养康护体系。泰康之家养老社区以医养结合、持续照护为核心，率先开创医养融合的高端模式，并使医养结合成为其一种重要的竞争优势。
在将购买保险产品与入住养老社区挂钩上，泰康人寿设计了一款
“幸福有约”终身养老计划。根据约定，购买“幸福有约”终身养老计划，若趸交或期交累计10年交纳保费200万元或以上，则每张保单可对应获得1份社区入住《确认函（自选计划版）》，该确认函将载明入住资格泰康养老社区等权利。“幸福有约终身养老计划”只是分红型的年金保险产品，本身并无创新，独特之处在于与养老社区的入住权挂钩，等于给客户提供了一项提前锁定未来稀缺床位的增值服务，但对于期满后保单利益的处置及是否入住养老社区，客户拥有完全的自主权。
3.国寿嘉园：“健康管理+养老养生”，为长者提供一种健康养老与实现价值的全新生活方式
中国人寿认为，以解决温饱、安居之所为最终需求的传统养老模式，在经济富足、价值多元、追求更多体验的当代，显然过于单一，难以满足需求。基于这一认识，面对当代更丰富、更多样的养老需求，中国人寿顺应养老新趋势，提出了
“健康管理+养老养生”、“一站式持续照顾退休养老+分时度假”、“各级护理+康复”等一系列遵循生命周期特点的养老新模式，致力于为老年人提供一种健康养老与实现价值的全新生活方式。
“国寿嘉园”是中国人寿旗下的健康养老品牌，品牌定位是“大健康的引领者，值得托付的健康养老服务商”。根据这一定位，中国人寿创新性提出“健康管理+养老养生”模式，并深度应用于在江苏阳澄湖、北京大兴、天津空港、海南三亚建设的养生养老园区，致力于为客户带来身心兼备的高品质体验，最终达成“守护品质人生”的品牌使命。
中国人寿将养老社区定位为家而不是医院或养老院，所有细节都围绕为客户打造
“家”的氛围而设计，让客户住进中国人寿的养老社区后既能感到是家的延续，又能拓展家的范围，从“小家”到“大家”。
在具体操作上，首先，将客户的需求概括为医、食、住、行、文、娱、思、享、养
9个方面，在与客户需求相关的方方面面都注意细节；其次，在规划设计时对必要的医疗设备做合理隐藏，同时室内氛围、设施设备、装修装饰包括室内灯光的角度、设备的质感、扶手的高低、地板的软硬、陈设摆放的位置等，都从长者使用的角度设计，兼顾营造家的氛围；再次，在处理空间关系方面，提出了包含“人、家庭、邻里、社区、社会”关系在内的5层交往模型，特别强调邻里关系和社区关系在空间关系管理方面的桥梁纽带作用；最后，希望将社区打造成为长者与社会的双向交流平台，除了将养老社区办成长者回归主流社会的窗口外，还通过志愿者平台将社会志愿力量尤其是大中小学生引入社区，改善长者居住的心理体验。
通过上述种种细节设计，中国人寿的养老社区努力实现设施
—情感—信息三重无障碍，并在此基础上，探索可持续、健康快乐生活的第四代住宅概念。
在实施
“健康管理+养老养生”运营模式过程中，中国人寿还采用“保险产品+养老社区”的产品模式，于2015年6月12日推出国寿阳澄湖养老社区专属对接产品——国寿颐享金生年金保险（分红型），打通人寿保险与实体养老项目的对接通道，为客户提供全方位的高品质养老一站式服务。
4.“梧桐人家”国际健康颐养社区：借鉴国际上CCRC运作模式，倡导全方位5H服务理念，打造中高端国际健康颐养社区
“梧桐人家”项目定位于按市场化方式为保险客户及中产阶层家庭提供专业化养老服务。为了保证和提升服务品质，“梧桐人家”参照国际上CCRC运作模式，设置了独立生活、协助生活、失能及失智护理等不同区域，为老人提供不同程度的照护服务。若老人健康状况变化，可迁移至相应的住区。
中国太平在借鉴美国水印运营管理体系基础上，针对中国老人的生活习惯和喜好，创新性提出
“5H”（Home，Hotel，Health&Hospital，Happiness，Holiday）服务理念，努力为中国老人创造更体面、更健康、更快乐的长寿生活方式。根据“5H”服务理念，中国太平“梧桐人家”以四大模块、六大特色，努力打造中高端国际健康颐养社区。四大服务模块包括生活服务、健康服务、文娱服务、餐饮服务。六大服务特色包括专属秘书服务、特色俱乐部、候鸟式旅居游学、中医理疗、专业康复、智慧养老服务。通过认真、全面践行“5H”服务理念，中国太平“梧桐人家”创建和提供的不仅仅是养老住所，更是悉心体贴的养老模式以及人人心怡的金色生活。
在与保险业务的对接上，太平人寿自
2014年起就开始积极探索养老产业与保险业务的互动模式，结合客户对高品质养老的需求，推出与之匹配的养老保险产品，同期规划建设太平梧桐人家国际健康颐养社区，建立了“保险业务+养老社区”的新服务模式。购买中国太平“悦享金生”或是新款指定养老产品达到一定保费标准，可获得“梧桐人家”入住资格。
【五】
保险养老社区发展的关键问题探讨
迄今，我国已有多家保险公司的养老社区建成开业，但总体看，仍处在加紧建设和快速扩张阶段，还有不少公司刚刚涉足或在谋划当中。在这一过程中，不可避免地会遇到一系列问题，对这些问题的认识和纾解程度，决定了公司未来投资建设养老社区或参与养老服务业的前景。基于这一现实，这里选择几个关键问题予以探讨。
（一）建设理念
建设养老社区的目的是什么，这一问题是首要问题、根本问题，不同的回答决定了不同的运作方式和前景。在保险养老社区建设过程中，一些公司从一开始就着眼于提升老年人的生活质量，将为老年人提供优质服务放在最优先位置。但也有公司单纯从商业角度出发，主要考虑的是盈利而非服务，未能充分顾及老年人的生活方式和质量。
习近平总书记在中央政治局第三十二次集体学习时强调：
“要着力增强全社会积极应对人口老龄化的思想观念。要积极看待老龄社会，积极看待老年人和老年生活，老年是人的生命的重要阶段，是仍然可以有作为、有进步、有快乐的重要人生阶段。”这句话给保险养老社区建设也指明了方向。保险公司投资建设养老社区，在给失能半失能老人提供适宜助养场所的同时，应当把给老年人创造“有作为、有进步、有快乐”的生活方式放在核心位置，不仅解决吃喝住医护等基本问题，使老年人安度晚年，也要努力提高老年人的生活品质，维护老年人尊严和权利，使老年人各得其乐。只有这样，才是真正服务于满足人民群众对美好生活向往的需要，才能在为社会、为人民服务中获得实实在在的收益。
方式决定一切。无数商业实践证明，一项业务的成败，往往不是取决于做了什么，而是怎么做。泰康人寿、合众人寿、中国人寿、中国太平等公司的养老社区建设之所以进展较快，入住资格
“一床难求”，就是因为一开始就把提升老年人的生活品质放在了核心位置。所以，保险公司在决定投资建设养老社区之前，首先必须有一个正确的理念。理念正确，路才能走得长远。
（二）市场开发
投资建设养老社区，最担心的是入住率。如果项目建成后入住率高，就能保证项目的盈利前景。反之，如果入住率低，或流失率高，就会有亏损的风险。但要保证拥有较高的入住率，取决于多方面的因素，除了潜在的市场潜力外，做好市场开发工作十分重要。
在美国成熟的养老社区，入住率可以达到
95%，老人在养老社区的平均居住年限超过10年，很多人在养老社区的生活时间达到20~30年，所以，美国成熟的养老社区可以实现稳定盈利。
我国目前投入运营的养老社区入住率形势喜人。
“泰康之家·燕园”一期自2015年6月投入运营，在不到两年的时间，独立生活区的入住率就达到了99.7%。2017年8月18日开业的“泰康之家·燕园”二期新投入市场的216户则提前即已预订一空。“泰康之家·申园”开业一年多，独立生活区入住率也超过90%。截至目前，泰康人寿已开业的北京、上海、广州三地的养老社区入住老人已超过1400人。
合众人寿在武汉的合众优年（武汉）养老社区设有协助照料区、康复护理区、专业护理区三大区域，截至
2017年7月，协助照料区的入住率为87%，专业护理区的入住率则高达100%。
中国太平的
“梧桐人家”国际健康颐养社区一期项目截至2017年9月已经预售出2000余张床位，超过设计总入住人数（3500人）的一半以上。
在通常情况下，养老社区从开业到入住率达到
95%，大概需要3年时间，我国目前已经开业的养老社区在不长时间内都达到很高的入住率，说明了两个问题。
一是市场潜力大。我国的养老服务体系包括居家养老、社区养老、机构养老三部分。关于三者的比例，国家没有给出统一规划，但从各地情况看，主要有
“9073”（如上海）或“9064”（如北京）两种安排，即90%为居家养老，7%或6%为社区养老、3%或4%为机构养老。保险养老社区属于机构养老的重要形式。3%或4%的机构养老比例，为保险养老社区的发展提供了巨大的潜在客户资源。以北京市的“9064”为例，按照全市2020年60岁以上常住老年人口规模400万人测算，届时将有16万老人入住机构养老设施集中养老，市场规模相当可观。
二是市场开发工作做的好。目前，在市场细分和目标客户定位上，几家公司各有侧重。如泰康之家侧重高端客户，主打一线城市，要求客户累计缴纳
200万元的保费方可获得未来入住资格；合众优年生活养老社区则面向中端客户，主打二线城市，购买10年期每年交费金额约3~5万元的保险即可获得入住资格。
在营销策略上，泰康之家在各地的养老社区都先行建设并开放了泰康之家生活体验馆，在销售
“幸福有约”保险产品和推介社区时特别注重利用成功人士的“名人效应”；太平人寿则与“新东苑·快乐家园”联手推出“全实景+浸入式”高端客户养老增值服务，并组织符合条件的中国老年客户赴美国水印养老社区短期入住体验。
不过，在市场开发过程中，也有一些问题需要引起注意。
一是当前需要入住的客户主要是
“30后”、“40后”，如泰康在北京、上海、广州三地养老社区入住的老人平均年龄为78岁，这两个年龄段的老人习惯居家养老，不愿意住养老社区，在消费观念、消费习惯、消费能力等方面都存在一定差距，因此要做好耐心细致的市场开发工作，并讲究市场开发的技巧和策略。
二是根据国家相关规划，机构养老应以失能、半失能老人为主要服务对象，提供专业的长期照护服务，但目前我国的保险养老社区多倾向于面向健康老年群体的
“活力养老”，如何把失能失智老人作为养老服务的重点人群，把长期照护体系作为社区建设的重要内容，是值得研究和探讨的重要内容。
三是由于销售人员对养老社区的后续运作及和客户入住后的一些情况不甚了解，加之一些业绩的冲动或压力，可能会存在一定程度的销售误导，这会给社区未来的正常运营埋下一些风险。
（三）投资策略
投资策略决定着保险机构投资养老社区的具体方式。在美国，保险业主要通过资本市场间接投资养老社区，即投资者通过投资专项基金投资各个单一项目的养老控股公司，再由养老控股公司下辖多家专业养老运营公司。在我国，保险公司对养老社区的投资都较为直接，一般是由公司直接投资或参与运作养老社区项目。那么，这里就有一个问题，投资养老社区究竟是采用重资产模式还是轻资产模式？
从理论上讲，投资策略的选择要以资本实力、商业模式为支撑。养老社区开发资金需求量大、回收期长是一座难以翻越的
“大山”，正因为如此，公司资本实力如何，就成了限制投资策略选择的第一道屏障。因为重资产运作只有实力雄厚的大公司做得起，实力较小的中小公司做不了，只能选择轻资产模式。对于大公司来说，虽然可以选择重资产模式，但之后还有一个商业模式的问题。考虑到投入周期长、商业模式不明确、盈利前景不明朗，即使是一些大公司，也可能倾向于首选轻资产模式。
轻重资产模式各有优劣。轻资产模式资金投入少、简单灵活，可以快速复制，易受资本商青睐，但形不成规模经济，对养老产业链的参与、整合力度小。重资产资金投入大，盈利模式复杂，不易复制，回报率低，但易形成规模经济、提高服务效率，能推动养老设施全产业链发展，并与保险业务及其他业务版块产生战略协同。所以，公司如何选择，应服从服务于自身的总体发展。
泰康人寿起初决定做养老时，做过许多轻资产的尝试，如在望京做过老年会所，提供居家养老服务，也尝试过收购保利的项目，改造成
“社区嵌入式”的养老，但最终还是选择把美国大型CCRC模式作为主要的核心产品定位。当然，在近年来通过重资产进行大规模投入后，泰康人寿也在考虑通过轻资产方式加快实现养老产业的全国布局。至于合众人寿、中国人寿、太平人寿、太平洋保险等其他公司，也都在考虑同时采用轻重资产两种投资策略，只是在两个方面可能有所不同侧重而已。
