谈谈开发商“三研合一”的生产变革

观念研究院 · 公众号 · · 2025-02-10 08:30

正文

各位同学，新年好。

这是观念研究院25年的第一篇文章，短短十多天，发生了万科被改组接管，deepseek爆红等诸多大事，想必都很懵逼。

要我说，管他世界怎么变化，咱们还是继续埋头“卷专业”。

卷专业，是唯一不内耗的卷，因为规律和认知没有天花板，可以越卷越厉害；且技多不压身，技术才是可以端一生的饭碗。

今天来说说，诸多开发商正在进行的组织内生产变革事件：三研合一。

三研体系，地产业的专业化。

所谓三研，即 投研、客研和产研 。

投研，即投资拿地的可行性研究。作为楼盘最重要的生产资料，对土地价值的研判，一定不能出错。

特别是之前盲目拿地风，让开发商的现金流受到重创。大家都开始重视对土地的含金量分析，主要是三个问题：能卖什么价格，地价上限是多少，客户厚度是否足够。

行业逐渐接受了实效的“鱼塘理论”，因为土地的价值和土地的样子无关，与其所在城市组团的能级、客户厚度、建成周期相关。

客研，即对客户需求的研究。画图纸造房子是简单的事情，一个乡镇级开发商就能完成。但是，谁能确保自己做的图纸和造出的楼盘，是契合顾客需求的？谁才能笑到最后。

产研，即在获得客户需求后，在规范和地块以及成本等物理限制下，做什么户型和配置，才能获得竞争力。

你看，三研体系的存在，让“买地修房子然后卖掉”的开发行为，变得科学化。实实在在提高了行业技术门槛。

房地产不再是简单的来料加工，而是要深入当地城市社会，解决人居痛点，才能得到客户的认同 。

不当的“三研体系”，让开发商陷入内部自证。

虽然内部开始重视三研体系，但是在开发商运行的实际情况来看，体感并不好。

加不完的班，看到自己很多精力，白白的浪费在了无意义的论证和研究上。

原因在于，错误的将关键词落在了“三研”体系上，而不是“合一”。

原来没有三研体系的时候，遇到对市场非常敏感的行业人，还真能抓住空挡，制造有竞争力的产品，快速的打响。

现在不一样了，有了专业的三研体系，地产人要做很多“自证”。

以投研来说，假设我们看到一个区域，长期无供应，认为这是未被收割的处女地。有了投研格式后，你得拿出真实的市场数据，证明这里能卖多少套。

我的神，都是长期无供应的市场，哪里有数据呢？所以这块地就放弃，然后看着别人赚钱。

在以客研来说，每一项创造和投入，都需要客户访谈来确定。比如，他们需要老钱风还是新钱现代风，你得用录音来证明。

又以产研来说，当我们准备投入一个会所，需要增加2000万的成本，你如何确定顾客愿意接受代价的上升。

总之，没有建立三研体系之前，很多决策行为是拍脑袋，这是一个极端；但是有了三研体系之后，有了很多范式的格式，进入填格子的世界，另一个极端。

符合范式成为王道，即便我们明知道，需求有规律可循，但无格式。但还得把精力用在证明上面。

就以客户愿意出多少钱这个根本的感觉可以量化的数据，本身是难以量化的。为什么呢？

1）你要问客户，当然愿意出最少的钱，不排除白送这个选项；

2）只有刚需客户的出价上限是有瓶颈的。改善和豪宅客户，出价力弹性极大，即产品非常满意，可以适当多出一点，产品不满意，少出一点；产品看不上，别人会采用一分钱不花的策略。

正确的顾客出价力测量，只有带宽阈值，而没有具体数值。

三研合一，落点在“合一”

虽然三研体系让开发商的内部变得及不顺畅。很多常识性的问题，也需要费力气通过数值来证明，又费马达又费电。各个生产端口相互抱怨极大。