达晨创投肖冰：在国内IPO，2B企业如何把握中国资本市场红利？

托比编者按：近日，达晨创投执行合伙人肖冰在「黑马企业级服务营第一期」与B2B领域创业者分享了2B企业在国内资本市场上市的注意事项及方法论，对2B领域创业者把握国内资本市场红利具有很强的指导意义。

 整理：曹珂  

来源：B2B圈（ID：b2bcyj）

达晨创投肖冰：

达晨创投执行合伙人；拥有中国人民大学经济学学士、暨南大学经济学硕士学位；曾在香港中旅集团主管投资业务多年。管理资产超过200亿元，有着丰富的投资经验和业内广泛的人脉关系。

过去，达晨布局了许多2B公司，我们的基因比较稳健，2B企业的性格气质和我们很匹配。同时，我们希望通过投资一些2B公司进而带来一些2C公司的新机会。我们认为，中国的2B中小企业更适合在国内资本市场上市，而非海外资本市场。

今天，我分享一下2B企业在国内资本市场上市需要注意的问题。

一般情况下，B2B领域成功的企业家有以下几个特质：

1.情商较高，沟通能力强。

2B企业往往要直接联系客户、与客户沟通、说服客户，尤其是to大B企业的创始人，一定要有说服产业界人的能力。

而许多2C企业家则往往智商很高，情商不一定高，因为2C消费品类的公司主要搞品牌、传播，只要产品触达客户即可。

2.对产业背景有较深理解。

2B企业家只有在行业内有较长时间的积淀，对产业有较深刻的理解，创业成功率才比较高。

3.骆驼型，性格沉稳。

2B企业很难快速迭代、呈爆发式增长，需要一个一个客户去拓展。

所以，如果2B企业在产品尚未成熟时就推出，并采用“快速迭代”的互联网打法抢占用户，最后可能就死了。因此，2B企业要抱着长期持续增长的心态发展公司，不要妄想一口气吃成胖子。

4.年龄适中。

2B领域创业者一定要有一定的产业积累，这需要时间沉淀，因此年龄不能太小。

5.不烧钱打市场。

2B企业烧钱做广告、补贴没有太大用，只有时刻把产品、服务做好，把一个个客户服务好，才能成功。

6.不一定赢家通吃。

由于2B行业是竞合关系，所以不一定能赢家通吃，可能存在多家企业。而且，客户在选择供应商时，往往不是只选择一家，甚至有时会有意识地培养几家供应商，扶持你的竞争对手，以降低对自身公司的风险。

在国内，2B企业比较容易上市。不过2B企业走向资本市场时，要注意下面几点。

1.大客户依赖。

2B企业往往会服务一个标杆客户，再拓展到其他客户，因此在某一阶段甚至相当长时间内，大客户占比非常高。

不过，证监会比较在意这一点，所以当企业准备上市报会时，要逐步降低对大客户的依赖，相对分散大客户，有意识地放慢大客户的业务，提升其他客户的业务，否则被毙掉的可能性很大。

2.同行业比较。

2B企业往往不是一家通吃，该行业可能已有几家上市公司，当市场足够大时，甚至可能容纳了10家以上的上市公司。

企业上市报会时，会涉及到同行业比较，要重点关注毛利率、员工待遇、收入等。比如，与同类上市公司相比，你的毛利率为什么高于同行？你公司高管的薪水为何低于同行水平？

3.防止商业贿赂。

2C企业很少涉及到商业贿赂。2B公司不同，许多to大B公司所处的行业有潜规则。从筹备上市开始，就要特别小心处理此类事情，防止被竞争对手或内部员工举报。

4.新商业模式的挑战。

中国证监会习惯于接受传统制造业公司上市，一些具有创新商业模式的企业级服务公司不太容易被接受，因为新事物往往存在着风险。

但是，许多企业级服务公司都是该行业中第一个上市的企业，所以就要努力说服证监会，让它们信服这是一个正常的行业，是一个能够持续盈利的行业，是一个对社会有贡献的行业。

5.服务的行业产业政策影响。

国外企业上市一般不受产业政策的影响，但中国证监会首先是服务于国家的产业政策，所以企业在申报时要首先想想你所处的行业是否为国家鼓励的行业。像中国的互联网金融行业、房地产行业很赚钱，但不能在国内IPO。

另外，有些企业级服务公司没有很强的行业属性，但要考虑你所服务的行业是否受产业政策影响，因为这会对你的公司产生间接影响。

6.持续成长，减少波动性。

证监会认为，企业发展应是可持续的，但在真实的市场环境中，企业往往是波动发展的。

这种情况会对证监会审批部门造成一定的心理压力，所以企业在报会期间要尽量减少这些波动，尽量分散客户，尽量有足够多的储备客户订单，尽量保持业绩的持续增长。

7.盈利规模。

证监会审批仍十分看重盈利，所以2B公司要踏踏实实做盈利，盈利规模做到一定程度时再考虑申报材料，而不是简单地烧钱上市。

8.财务规范性方面有相对优势。

2B公司有财务规范性方面的相对优势，不太容易出现造假，尤其是to大B的公司。

9.尽量避免关联交易。

公司在报会前夕，由于企业不错，重要客户希望投资。本来简简单单即可上市，一旦投资就变成了关联交易，会产生新的问题和风险。

怎么避免关联交易问题呢？

1）尽量不接受客户投资，即便接受，投资比例也要控制在5%以内，因为证监会认为5%以内不是重要股东，不构成关联交易的披露；

2）尽量规范，有些是相关个人入股，风险较大。

1.中国资本市场的新变化。

在国外，所有交易所都是市场自发形成的盈利性机构，其目的是赚钱。比如，美国的纳斯达克、纽交所都是自由的市场经济优胜劣汰后形成的。但是，中国资本市场是政府主导成立的、具有中国特色的资本市场，与中国特色的市场经济有关。

当前，中国资本市场正在发生新的变化。

比如，2015年国家主张资本市场全面市场化，提出设立战略新兴板注册制，但后来又说要防范和控制金融风险，金融管制必须放在第一位。再比如，从去年下半年开始，国内IPO加速，但否决率也非常高，整体过会率约70%，真实过会率约50%。在这种高压下，许多企业不敢排队上市。再比如，发审委的组成也发生了变化，以前是以中介机构、会计师、律师为主，现在则绝大部分变成了系统内的干部。

不过，在国内上市也有很多好处，比如对企业有增信作用，让公司拥有高估值等。

2.拥抱资本市场的方法。

1）思想上要坚定信念。

其实，每个人都愿意活在舒适区中，一想到上市要面临很多未知就很恐惧。但企业创始人一定要有足够强的上市的信念，只要企业具备基本条件，没有特别的硬伤，就很可能成功上市。

2）行动上锲而不舍。

在国内上市比较麻烦，要在行动上一点一点落实，该拿批文拿批文，该补税就补税，该补齐社保就补齐社保。

3）方法上尊重游戏规则。

要尊重证监会的游戏规则。有些企业家在行业中、地区上很牛，市长、县长要哄着他，员工也捧着他，但是证监会不会因为你是一个“伟大”的企业家就得哄着你。

4）选择好的合作伙伴保驾护航。

每个领域都有每个领域的学问，所以应该把专业的事交给专业的人干，包括你的PE机构、会计师、律师、券商、保荐人等合作伙伴，让他们为你保驾护航。

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