拟问鼎三线城市，主打1对1模式的环球优学如何筹谋？

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“公司主要致力于中小学生个性化课外学科辅导服务、校区加盟品牌服务、国际游学服务。”在环球优学2016年报中，这样描述公司的主营业务。但环球优学创始人兼CEO刁治军告诉鲸媒体，“加盟业务目前已经停掉了，因为全国布局已经差不多了。”除保留个性化课外学科辅导、国际游学业务外，环球优学当前又孵化出了另外两个项目：心理学、双师课堂。

2014年，刁治军带领七人创始团队起家，到现在，环球优学已经发展了3年，团队有1200多人。作为支撑环球优学发展的根基，个性化课外辅导业务仍是环球优学的业务大头。“个性化辅导业务团队有将近900人，占了整个团队人数的四分之三。”刁治军向鲸媒体说道。

环球优学最早的培训班在秦皇岛，之后是天津、河北，蔓延到京津冀其他地区，这几年将范围扩大到了全国，但不管怎么扩张，环球优学始终秉持着“定位三线，区域第一”的打法。背后的逻辑除避开与老东家的直接竞争外，也考虑到了当前K12领域的状况。“新东方也好，学而思也好，他们的目标群体基本在一二线城市，加上这个市场是红海，竞争很激烈。拿海淀黄庄来说，放进去一家教育机构，根本看不出来。”

环球优学目前在全国有30个直营大店旗舰店，30个直营社区店，39个加盟店，共99个线下店。每个线下店平均面积为300-800平方米，含有30-60个教室不等，而每个教室的面积在3平方米左右。

刁治军告诉鲸媒体，环球优学的课外辅导业务客单价差不多200元一个小时，在当地与同行相比大约会高出15%。当前处于抢生源的暑期，本身价格就高，会否面临更激烈的竞争？“这个我们倒不担心，”张建生淡然地说，“服务同质化情况下价格可能会成为竞争因素，但我认为教学更重要的是效果，如果教学质量能表现出来，那么家长对价格就不是很敏感，花100块钱跟花120块钱没有很大差别。但你如果做得不好，别人的课卖100块钱，你卖80块钱，家长会不敢信任你。”

目前，环球优学的老师有500多个，都是专职，但在3到5月份忙碌期，会有兼职老师。张建生告诉鲸媒体，最近环球优学也刚刚成立了环球优学院，专做老师的打造培训。说到对老师考核的指标，除要对孩子的能力有提升外，其他因素还有续费率、转介绍、客户满意度、退费率等等。每季度环球优学会有大型的教研运营会。每周环球优学的校区都会进行集体备课活动。

每周三老师们会在一起开教研会，做教学、评课、讲课、观摩等。周四时候会进行全国学科职能交流。“拿语文来说，全国的语文一条线，从总部串联起来进行单学科交流，其他科目物理化学等都一样，”张建生说，“以学生为单位集体备课，几个老师共同探讨教一个学生时遇到的问题。”

“我们最初的定位就是做个性化课外辅导的，以前的我们也不会干别的。”刁治军笑道。环球优学辅导课程的个性化体现在定制培训课程和加入心理学课程两个方面。

“心理学的非智力因素在教学过程中有很重要的支撑和推动作用，”刁治军向鲸媒体解释了在课外辅导中加入心理学课程的原因，“学生不会学习是没有方法没有策略，再往前推是孩子不想学，如果解决了动机问题，那么孩子就会想学习，再到学会知识，这个逻辑是相通的。”

环球优学的开学第一课，便是心理学课程，“这是标配，”张建生说，“不管校区有多大，每个校区都会有独立的心理实验室，专门做心理学方面的测试和交流。”

张建生还讲述了一个心理学在课外辅导中应用的案例：2015年7月时，张建生在天津静海校区遇到了一个考试焦虑症的孩子，每到考试拿到试卷后，就头脑空白，什么都不会写。张建生后来咨询了环球优学的心理老师，进一步沟通后了解到，原来这个孩子的考试焦虑症来源于自卑心理，而自卑来自于家长对他的不重视。孩子缺乏与父母的沟通交流，十分不自信，导致每次考试都紧张。“我们给孩子解释，鼓励他发挥潜质，家长明白后也做出了改变。”

从做课外辅导开始，环球优学就加入了心理学课程，“我们很重视，”刁治军说，“现在已经独立出来了。但是教学中的心理学场景依然在使用。”今年7月份的公告透露，环球优学称拟与青柚成长教育共同出资设立控股子公司，注册资本为200万元，环球优学拟出资172万元，占注册资本的86%。而该控股子公司经营范围为心理咨询（不含医学心理咨询等医疗行为）、教育咨询等。

说到课程定制方面，刁治军介绍，“因为是一对一为主的，每个学生从开始测试到方案定制、学习练习，整个的布置都是个性化的。”在上课之前，教课的老师会对学生进行测试，包括智力因素和非智力因素，非智力因素即心理因素相关，而智力因素则是学科相关。教师会根据测试的结果来具体制作教案。

目前环球优学的一对一业务仍以十分传统的线下模式为主，说到原因，刁治军也阐述了他的思考，“学生其实缺的是学习的动力，依赖线上是解决不了的。其次我们认为K12的学生自律性很差，如果想让孩子自主学习，那就没必要来课外机构了。第三个原因是我们认为教学场景是要有温度的，只有老师与学生面对面地坐下，才会直观地看到孩子在上课时的反应。”

这样的思考也体现在了环球优学的教室中，在大约3平米的小教室中，老师与学生是对角坐的设置，而非同排，“有助于观察到孩子的微表情，孩子眉头一皱，可能是遇到困难了。如果老师观察不到继续讲，最后结果可能就是无效教学。”

据刁治军介绍，环球优学的续报率在75%左右，线上线下结合报名。其客单价也分学科，采用梯度报价方式，费用会随着报课时长的增加而递减。与此同时价格也会按年级划分，但同一年级的所有科目没有价格区分。

除课外辅导业务外，环球优学的另一块业务是国际游学。受三四线城市定位的影响，环球优学在扩展过程中注意到了游学的需求，在2014年时候曾经尝试过国内夏令营的性质，但后来环球优学认为家长对于国际游学的需求更大，于是就开启了国际游学项目。

“也不是我们自己做，我们与第三方合作，比如美国或澳大利亚当地的旅行社，”据游学项目负责人郭筱介绍，国际游学的目的地一般有美国、日本等，每年都会根据行程线路来规定人数要求，比如今年的美国团是30人以内，而日本团是15人以内。时间主要集中在寒暑假，暑假在8月中旬结束，寒假大约在11月结束。“目前还有一个团在美国，他们回来之后今年的暑假游学就结束了。”郭筱说。

以去美国为例，参加游学的孩子们会住在当地的寄宿家庭中，体验他们的生活，而且还可以“开口说英语”。说到这里，郭筱回忆了一件小事，“有一个孩子想吃煎鸡蛋，他又不好意思说，于是比划半天，美国家长就给他水煮了一个鸡蛋，然后孩子很委屈地说我想吃煎鸡蛋，”郭筱笑道，“我告诉他其实说oil跟egg，他们就可以理解。我觉得这也锻炼孩子的联想能力吧，让他不至于被中国传统英语学习方法束缚。”

国外的游学时长一般在12天左右，算上来回时间大约要14天。孩子们在这12天中，会在当地学校上课，与当地家庭一起生活，还可以了解目的地的特色。譬如孩子们去日本的时候，“我们会安排专门的手作体验，会告诉他们日本人注重工匠精神。”孩子们可以学习动漫制作，学习泡面制作，“因为第一款泡面是日本发明的嘛。”郭筱说。而在欧洲，孩子们则会参观画作，学习贵族精神，“法国的王子亲自教孩子们贵族礼仪，是真的法国贵族。”郭筱笑着强调。

据郭筱介绍，带队老师的比例大约是15:1，根据孩子的数量来定，“如果孩子大部分都是高年级的话，我们希望尽量配少一点老师，其实老师不在也很好，因为本来就是让孩子独立。”

家长会不会觉得老师少，安全性没有保障？对此，郭筱解释说，“国际游学尤其是未成年的游学，比成人旅游担的风险要大。每一个孩子对家长来说都是宝贝，我们在前期选择旅行社等方面也非常慎重。”

“承接这种活动的机构要有相应的资质，并不是所有的机构都可以，我们会严格审核，而且会进行考察，一般考察两年，先了解但是不合作，储存它的境外信息展示图等等，”郭筱对鲸媒体说，“而且在去当地大学参观的时候，旅行社要有强大的资质，那些著名大学才会出邀请函。”环球优学选择好旅行社后，会全程选用，在航空公司的选择上也会依据每年的形式变化及航空公司的考评来具体调换。

除国际游学业务外，环球优学的游学项目也包含国内部分。国内部分以传统教育和爱国主义为主，孩子们接受完军训后，会参观比较有代表性的游览景点，“传统型的比如圆明园、故宫等等，”郭筱举例说，“也有现代化的，比如鸟巢、水立方等。”孩子们会有一个小册子，来记录每天的活动和心得。此外，还有去名校参观听讲座、野炊等活动。

与国际游学类似，参加国内游学的孩子们也没有划分年龄层，“不同年龄的孩子有不同的特性，他们在一起我们反而能看到某些‘惊喜’，”郭筱说，“比如在没有老师引导的情况下，年龄大一点的孩子会自动去照顾年龄较小的孩子。”但国内游学的人数会比较多，每期大概有将近100个孩子。

在环球优学刚发布的2017半年报中，国际游学项目实现营收26.06万元，而成本就达22.03万元。“我们游学项目其实是作为主营业务的补充，利润挺低的，”郭筱坦言，“我们提供的住宿和餐饮可以说奢侈，一般的旅行团提供的是六菜一汤，但我们要求八菜一汤。并且住宿都必须要求准三星和四星服务。”

据郭筱介绍，环球优学国内游学的费用不到3000元/次，国际游学又各有不同，今年日本游学的费用为19800元/9天，而英国或美国的游学费用在36000-38000元左右。

刁治军告诉鲸媒体，今年环球优学会提高直营店扩张节奏，上半年开了2家，预计到年底开3到10家。“2014年时开了8家，2015年年底变成26家，2016年比较谨慎，开了5家，也是考虑到在线教育的势头。”

“2016年的时候十分紧张，互联网发展速度很快，‘互联网+教育’的概念炒得很热烈，好多人叫嚣着要颠覆传统教育。我们也很担心在线教育会不会取代我们，”张建生回忆道，“后来经过验证，我们反而坦然了。除面对面的场景需求外，线下店更能给用户安全感。”

但环球优学也并没有墨守成规，张建生告诉鲸媒体，他们已经在布局双师课堂。说到这里，张建生带鲸媒体参观了双师课堂直播的教室。双师直播设备分为两部分，一部分为大显示屏，用来让老师板书，大显示屏对面是上下两块相对较小的显示屏，老师可以分别看到自己讲课的情形和远程另一端的课堂情形。

“双师课堂可以导流，降低获客成本。”成本确是困扰许多一对一模式培训机构的问题，“一个老师对一个学生的成本很难下来，”张建生说，“但如果一个老师对多个学生，量大的话，成本自然就低了。”环球优学已在探索应用双师课堂开设多人班课。

当前，环球优学也正在优化一款线上APP，公告显示，环球优学于2016年7月正式投入 O2O 模式的开发，主要产品体现为环球优学APP，其作为环球优学堂O2O运营模式中“线上”一环，环球优学的整个运营模式也建立在APP的使用基础之上。

“其实已经可以投入使用了，”张建生介绍说，“课外辅导的个性化定制方案包括教案、错题等等，都是人来做的，现在用线上APP就可以搞定。”这款APP不仅可以教师自己使用，学生和家长都可以使用。“它的价值主要是在后台的数据运算。”刁治军说。这款APP目前是免费的，也作为辅助的教学产品。

在最新的半年报中，环球优学半年时间已营收7000多万元；净利润达500多万元，同比增长达96.51%。刁治军称O2O模式的成效已然显现。“今年能做到2亿营收吗？”鲸媒体问道。“保守点，1.2-1.5亿吧，”刁治军顿了顿，笑着说，“别吹大了。”

最后，刁治军透露，环球优学目前也在做投资，“目标必须是非常细分的教育赛道。”

（环球优学创始人兼CEO刁治军）

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