◆ 田良养狗多年，准确的订阅服务也是他自己的生活需求。
文| 铅笔道 记者 冯超
►导语
半年完成2轮融资，田良靠的是“订阅服务”这张王牌。
2016年2月，田良创立超能小黑。项目以订阅的方式专为出生45天以上的犬类提供鲜粮（鲜肉湿粮）。铅笔道曾于去年11月对其进行过报道（《他给韩塞的马达撒狗粮 27种鲜粮养肥爱狗 累计销售300万》）。
在超能小黑，用户会一次购买几个月的鲜粮，但具体的配送计划（如配送时间、数量、频次）都可以通过微信平台随时建立或更改，超能小黑则会依据用户的不同需求安排配送。
田良表示，订阅颠覆了传统狗粮销售“下单-收货”的单一模式，会更准确的满足用户需求。“同样一次订货，但绝不是狗粮囤积。”
一年里，田良扩建生产工厂、研发App，终于将处理配送计划的人力转化为技术语言，使失误率低于1%。
截至目前，超能小黑用户约7万，其中持续购买的用户约9000人。产品主要通过淘宝店铺、微信与App3种渠道销售。
注:田良承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
雨水灌进狗粮生产工厂的那一刻，田良还在梦乡。
武汉8月的夜里，一场大雨对其他人而言是解暑福利，可对田良那位于低洼地势的单层工厂而言，却是毁灭性的打击。
凌晨四点，赶到工厂的田良有些绝望。在他脚边，所有狗粮都被泡在水中，无一幸免。
田良创立的超能小黑专门生产宠物鲜粮。因需用新鲜蔬菜、鲜肉等食材制作，不仅成本较干粮高出30%，且保质期只有15天，本就难以保存。
而这个300平方米的工厂处于武汉市郊区，停电、停水的情况不时发生。每次断货，都为田良带来不少困扰。
存货“团灭”、配送无果，这场大雨让田良一夜间损失了60万元。他痛定思痛，终于决定花大价钱找一个新工厂。
彼时，超能小黑的鲜粮凭借无添加剂、口味佳等优势收获了1000多万的年销售额。这个数字也时刻催促着田良扩大生产规模，以满足更多用户的需求。
去年11月，田良收到了来自真格基金、梅花天使和发现创投的600万元天使轮资金。他知道时机到了，便开始租借更高规格的工厂。
新工厂建立在武汉市区内某大规模工业园区内，占地1500平方米，于今年1月正式完工。工厂由原材料储备区、狗粮生产区、包装区组成，被田良骄傲地称为“大中央厨房”。
◆ 即将被送上生产线的新鲜食材
“厨房”建好后，田良打起了“厨师”的主意。
由于项目创立时，国内的宠物鲜粮市场少有玩家，田良想研制鲜粮配方，只能通过国外配方研究和自我尝试。“我们都养狗，所以每天自己搭配蔬菜和鲜肉，看狗狗喜欢吃哪种，就生产哪种。”
然而，这种方式缺乏针对性和专业性。因此，田良开始招聘专业的生产人员和狗粮研发人员，希望为新工厂注入新力量。
新加入团队的狗粮研发专家对现有的每种配方都进行了检测和改进，以保证粗蛋白质、粗脂肪等8种营养物质均高出国家规定的最低标准。
鲜粮口味也在团队的探索中不断增加。田良表示，超能小黑每月都会推出一款新口味狗粮：椰子油、牛油果……听起来有些奇怪，但“只要狗狗喜欢，就会推出”。
◆ 鸡骨肉口味的鲜粮是狗狗们的大爱。
经过场地和人员的调整，如今的超能小黑每天可生产鲜粮产品2吨，日均生产总值约10.32万元。
解决了生产方面的顾虑，田良便集中精力打造更专业的销售平台。毕竟，在他看来，销售方式一直都是超能小黑的核心竞争力。
订阅销售是超能小黑独创的销售方式。
不同于传统线上销售的“下单—收货”模式，在超能小黑的微信号“小黑管家”上，用户统一付款后，可以随时创立并改变消费计划（如配送狗粮的数量、频次、口味、时间），团队客服人员则会根据用户的具体需求，通过合作的快递公司进行配送。
田良表示，用户一般每次下1~2个月的订单，团队每周配送一次。这不仅可以使团队和用户之间建立的更多的联系，也会提高用户的友好度和忠诚度。
但微信订阅服务很快出现了问题。田良的团队只有9个客服人员，每人需维护500人的线上服务，由于每位客户的订单各不相同，团队经常出现配送错误的现象。
看起来很容易被谅解的失误，却被田良视作致命缺陷。“就好像你订了1个月的盒饭，只要有1天不给你发，你的信任度就会大大下滑。”
于是，田良成立了11人的研发团队。他想打造超能小黑的专属App，并用技术语言代替人工服务。
研制完成的App的系统不仅能识别用户信息，根据信息直接进行产品配送需求统计，还可以依据数据统计确定超能小黑短期的未来产量。
“大部分用户都会连定几个月的狗粮，我们统计这些数据，就会知道这几个月要生产多少了。”田良认为，这份数据统计是减少鲜粮生产成本的重要力量。
今年4月，超能小黑的App“我家小黑”研发完成。近3个月的测试阶段里，App有效下载约1600次，打开量约31万次，成交金额约15万元，配送失误率低于1%。
◆ 萌系风格的“家庭成员”管理区
除处理配送服务外，田良还打算通过“我家小黑”进行内容经营。
超能小黑的公司内，有一方约200平方米的“宠物天地”，共饲养4只宠物狗和3只宠物猫。区域内宠物洗澡、吃饭、睡觉、玩耍的空间一应俱全，宠物们的生活状态也一览无余。
“我们建立超能小黑的最终目的是提升宠物的生活品质，所以我们需要有这样一个场景来了解它们的真实需求。”
田良表示，团队会记录7只宠物的生活状态，并挑选有趣的内容进行发布。此外，内容团队的成员目前也在策划宠物选题，预计下个月开始通过App推送，“这会使我们和用户的关系更紧密”。
截至目前，超能小黑用户约7万，其中持续购买的用户约9000人，产品主要通过淘宝店铺、微信与App3种渠道销售，配送则主要由公司合作的快递公司完成。
今年7月，田良完成了Pre-A轮融资，投资方为远镜创投。他认为，分时订阅销售方式是吸引投资方的最大亮点。
“年轻人想提升宠物的生活品质，但他们是最不喜欢操心的。所以，精准的订阅服务将会是未来的一种生活方式。”
编辑 赵芳馨 校对 吴泽骞
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