金柚网CEO郭伟主题演讲：发现企业关键驱动因素
《劳动合同法》规定，在雇佣员工1个月之内，必须给员工缴纳社会保险，不缴纳属于违法行为。数据显示，中国目前有8600多万家中小企业，同时全国各地存在超过4000套社保政策，海量的企业和各地不同的社保政策，造成中小企业在进行社保管理时，面临极度复杂的窘境，尤其是如果企业本身没有安排专业人员从事此项工作，会让社保管理显得难上加难。
如何解决政策要求和企业需求之间的信息断档?
成立于2014年的金柚网(杭州今元标矩科技有限公司)看准了这一市场痛点，坚定切入人力资源服务这一细分领域，以云+SaaS模式，为企业提供五险一金缴纳、跟踪查询、线上转移、咨询等全方位在线社保服务。2年多时间里，金柚网在全国迅速扩张版图，成立95家分公司，付费企业客户突破20000家，网点覆盖全国400多个城市和地区，2年时间完成2轮共1亿7千万的市场融资。
在创业大潮继续涌动，企业更新迭代频繁的大背景下，2016年金柚网的市场业务持续爆发，并且已连续10个月实现单月环比增长20%。
近两年企服市场逐渐升温，作为典型的TO B的企业，这对金柚网来说是一大利好。12月1日，金柚网CEO郭伟在出席创业邦100未来领袖峰会暨创业邦100年会的企业服务专场时发表了精彩演说，同时接受创业邦杂志的独家专访，畅谈自身对做好企业服务的认识和金柚网在服务企服客户上的经验。
他表示，对于企业服务来说，营销、产品及技术、服务是做好企业服务的三大关键因素。因为企业服务市场是一个比较残酷，不讲故事的市场，讲故事存活的空间不会太大，要证明你的价值，而且你提供服务的价值必须要有能力换钱。
营销：对于企业服务比空气还重要
提高团队获取用户的能力至关重要。目前，金柚网的营销分为线上运营和线下直销两部分，各自优势互补。在面对线上标准化的产品时，企业可能不清楚哪类产品更适合自己，选择哪个组合更实用，如何激发产品的真正功能。但线下的团队可将在网上表达不清楚，藏在产品本身内部的优势传达给用户，发挥着专家顾问的作用。
郭伟说，北美市场中从事企业服务的几家龙头企业曾在鼎盛期投入1万个销售去做获取用户的工作，这在3亿人口的美国非常少见。这是因为，企业要先有能力去获取客户，才能把可以提供的价值送到客户面前。
此外，TO B和TO C的企业最大的区别在于流量变现能力非常弱。企业服务的任何采购都有决策链，对于金柚网的目标客户来说，HR的采购需求最终是要到财务部，或者到CEO。在这一过程中，流量、决策需要拐弯，所以必须要有营销的介入。目前，金柚网有在全国有600个销售，全力为客户提供咨询、建议等一站式服务。
好的产品和技术是企业存在的唯一理由
有好的销售，没有好产品也不行。与提供纯应用型产品的行业不同，人力资源领域属于相对特殊的领域，有服务落地、人工干预的环节。郭伟认为服务是一个护城河，是拉开与竞争对手差距的关键因素，也是创业公司想进入此领域面临的最大门槛。过去2年，金柚网投入了大量的时间和金钱成本，在全国建立共享服务中心，为400个城市提供线上、线下的社保管理和薪酬管理服务。
同时，金柚网前期也花了大量的时间用 B2B+O2O 模式构筑社保管理的进入壁垒，具体做法是将社保进行具体的环节拆解，建立自己的服务团队与标准体系，与全国各落地服务商进行对接合作。目前，社保管理和薪酬管理已成为金柚网最主要的盈利来源。
服务是护城河
有了产品和销售，后续服务如何跟上?在人力资源服务领域，客户的服务需求多种多样。郭伟表示，首先要用数据说话。企业经营过程中数据可以表达任何市场特征，而且数据不会说谎。
“我们内部有一句话叫能用数据表达的尽量不用文字。”任何人或企业身上都可以看作由数据组成。
在做企业服务的时候，首先必须要清楚地知道获取用户的成本是多少。在获取用户时的人工成本，办公成本和市场费用占比分别是多少，直接关系到企业未来能不能盈利。
另一非常关键的数据叫用户终身贡献价值，用数据来判断企业是否健康，发展结构是否正常。“金柚网经常会用数据之间的逻辑来佐证决策是否正确。”
其次是路径，你要选择一条什么样的路去创业。回顾2年多走过的创业旅程，郭伟深有感触地说：“企业服务有轻、重门槛之分，我们会选择相对比较难、重的路走。因为聪明、有资源、有背景的人很多，容易走的路和机会已经所剩无几。对于创业者来说，剩下一些脏活苦活累活，只能硬着头皮把最难的路走下去，把一些别人不愿意做的事情走掉，中间的过程会很痛苦，但是最难的路走完以后，可能就变成你的门槛了。”
在全国400个城市建立社保服务中心，搭建自身的服务体系就是金柚网的门槛。郭伟回忆称，当时特别痛苦，又花钱又伤人，天天出差，但是非常值得，仅用2年时间建了全中国目前最大的自有社保服务体系，自有中心有90家左右，还有300家正在建设中。
第三是管理，要知道什么样的管理风格和套路更适合企业。创业公司发展要一定阶段，需要制定一定的流程和制度，这本身是好事，但要谨记不能因为一点点管理套路而把效率下降，因为有效率才能帮企业赚更多的钱，并且一定要时刻提醒自己，这样的管理方式会不会降低效率。
关于创业的那些事儿
创业可谓九死一生。数据显示，每年有99.7%的创业公司撑不过1年，即使拿过多次融资的企业也会面临关门的厄运。作为百分百的创业企业，谈到创业中遇到的最大的问题，郭伟平静地表示，我们天天都在遇到困难，对困难已经看得很淡。比如：人、钱、产品打造、营销的困难。之所以有强大的信念面对挑战，源自对团队和自身模式的信心。
金柚网的创业团队来自人力资源、投行、互联网等多个行业，经验丰富。在2年的发展中，管理团队的正确打法和企业的核心竞争优势得到凸显。目前，金柚网有员工1000多人，通过边打仗边学习的方式内部培养团队。扩张中，不止是销售团队，也会将服务团队，共享服务平台进行扩张。与TO C的企业不同,金柚网有非常正向的自我造血能力，现金流充足。
郭伟同时表示策略要明确！要么垄断，要么深耕!千亿万亿的生意如果跟你无关，在细分领域深耕也许还有机会获取一席之地。比如，社保管理最大的痛点在于每个城市的社保政策、要求都不一样，纯粹的复制并不能完全起到作用，深耕可以根据当地情况，寻找不同点，制定出符合当地的服务策略和营销策略。
对于未来发展，金柚网以“打造全民社保无死角时代，让更多人享受到便利的服务”为目标，而目前，中国平均每天产生1.46万家新增企业，这些都是金柚网的潜在客户，市场前景广阔。
