金柚网郭伟：营销、产品和服务“三驾马车”是做好企业服务的关键因素

金柚网CEO郭伟主题演讲： 发现企业关键驱动因素

《劳动合同法》规定，在雇佣员工 1 个月之内，必须给员工缴纳社会保险，不缴纳属于违法行为。数据显示，中国目前有 8600 多万家中小企业，同时全国各地存在超过 4000 套社保政策，海量的企业和各地不同的社保政策，造成中小企业在进行社保管理时，面临极度复杂的窘境，尤其是如果企业本身没有安排专业人员从事此项工作，会让社保管理显得难上加难。

如何解决政策要求和企业需求之间的信息断档?

成立于 2014 年的 金柚网 ( 杭州今元标矩科技有限公司 )看准了这一市场痛点，坚定切入人力资源服务这一细分领域，以 云+SaaS 模式，为企业提供 五险一金缴纳、跟踪查询、线上转移、咨询等全方位在线社保服务 。2年多时间里，金柚网在全国迅速扩张版图，成立 95 家分公司，付费企业客户突破 20000 家，网点覆盖全国 400 多个城市和地区，2年时间完成2轮共 1亿7千万 的市场融资。

在创业大潮继续涌动，企业更新迭代频繁的大背景下，2016年金柚网的市场业务持续爆发，并且已连续10个月实现单月环比增长 20% 。

近两年企服市场逐渐升温，作为典型的TO B的企业，这对金柚网来说是一大利好。12月1日，金柚网 CEO郭伟 在出席 创业邦100未来领袖峰会暨创业邦100年会 的企业服务专场时发表了精彩演说，同时接受创业邦杂志的独家专访，畅谈自身对做好企业服务的认识和金柚网在服务企服客户上的经验。

他表示，对于企业服务来说， 营销、产品及技术、服务 是做好企业服务的三大关键因素。因为企业服务市场是一个比较残酷，不讲故事的市场，讲故事存活的空间不会太大，要证明你的价值，而且你提供服务的价值必须要有能力换钱。

营销：对于企业服务比空气还重要

提高团队获取用户的能力至关重要。目前，金柚网的营销分为线上运营和线下直销两部分，各自优势互补。在面对线上标准化的产品时，企业可能不清楚哪类产品更适合自己，选择哪个组合更实用，如何激发产品的真正功能。但线下的团队可将在网上表达不清楚，藏在产品本身内部的优势传达给用户，发挥着专家顾问的作用。

郭伟说，北美市场中从事企业服务的几家龙头企业曾在鼎盛期投入 1 万个销售去做获取用户的工作，这在 3 亿人口的美国非常少见。这是因为，企业要先有能力去获取客户，才能把可以提供的价值送到客户面前。

此外，TO B和TO C的企业最大的区别在于 流量变现能力非常弱 。企业服务的任何采购都有决策链，对于金柚网的目标客户来说，HR的采购需求最终是要到财务部，或者到CEO。在这一过程中，流量、决策需要拐弯，所以必须要有营销的介入。目前，金柚网有在全国有 600 个销售，全力为客户提供咨询、建议等一站式服务。

好的产品和技术是企业存在的唯一理由

有好的销售，没有好产品也不行。与提供纯应用型产品的行业不同，人力资源领域属于相对特殊的领域，有服务落地、人工干预的环节。郭伟认为服务是一个护城河，是拉开与竞争对手差距的关键因素，也是创业公司想进入此领域面临的最大门槛。过去2年，金柚网投入了大量的时间和金钱成本，在全国建立共享服务中心，为 400