作 者 | 唐一
来 源
|
创业智库（ID：cyzk88）
父母双亡，靠哥哥拉扯成人
靠卖空调年赚1000万
张近东，1963年出生于安徽天长，后来随家人移居南京。他是家中的四子，上面还有两个哥哥和一个姐姐。7岁时母亲去世，11岁时父亲去世。长兄为父，张近东从小就是由比他大12岁的大哥张桂平拉扯大的。
或许是这样的童年，铸造了张近东的坚韧不拔、从来不怕事的性格。有人说，张近东就是一头狮子，管你是老虎还是大象，都要冲上去斗一斗。
1984年，张近东从南京师范大学毕业，进入了南京市鼓楼区一家区属企业工作。做了几年，受到80年代末90年代初“下海”潮流的影响，张近东利用工作之余，承揽了一些空调安装工程，很快就赚了几万块，并且萌生了辞职创业的想法。
想去创业，但做点什么才好呢？张近东苦思冥想了好长时间。当时最赚钱的就是家电，特别是彩电、冰箱、洗衣机等供不应求。但张近东却没凑这个热闹，经过深思熟虑，他选择专营那时还属于“奢饰品”的空调。
1990年，张近东辞去了事业单位的铁饭碗，在南京宁海路租下了一个不足200平米的小店面，用东拼西凑来的10万开了一家专营空调的零售公司，因为公司创立在江苏，又是在南京，那就各取一个字，叫做苏宁。
当时，因为人手有限，张近东几乎包揽了所有的活，销售、推销、收银、送货……但仅靠勤奋就想成功，未免有点异想天开。年轻的张近东开始琢磨不一样的路子——他在业界首次建立了营销商“配送、安装、维修”一体化服务体系，并组建了一支300人的安装团队，及时免费地上门为顾客安装空调。
到了1991年夏天，南京的夏天酷热无比，空调市场开始崛起，由于苏宁已经形成产品和服务的强势，很快就在市场中脱颖而出，当年就成了春兰空调全国销售第一大户，销售额达4000多万，净利润就有1000万。
八大国有商场联合封杀
“小舢板”战胜“联合舰队”
如果你觉得，苏宁的崛起，只是时代的偶然，张近东也只是站在空调销售的风口才一飞冲天，那你就大错特错了。人怕出名猪怕壮，你默默无闻还好点，一旦你成功了，肯定有人眼红你的成就，想尽办法都要把你打倒在地。
越到这种时候，越是能够看得出一个人的血性和智慧。
作为一家民营企业，苏宁的成功早已让南京的国有商业企业心生不满，1993年春夏之交，南京八大国有商场联手封杀苏宁，宣称八家商场将统一采购，如果谁购货给苏宁，他们将全部不销售该产品。
遇到如此强悍的敌人，张近东说不害怕那是假的。为了缓和与这八家国有商场的关系，苏宁在一次空调代理会上，专门请了这八家商场的领导过来吃饭。
谁知道张近东的欢迎语还没有说完，那些领导就齐刷刷地全部站起来拂袖而去。毫无疑问，这是这八家商场的领导商量好的给苏宁的一次下马威。
这件事情，并没有让张近东屈服，反而激起了张近东性子中的血性，张近东抛开之前想和这八家商场和解的念头，发誓要把苏宁做大做强。
张近东冥思苦想了许久，终于想到了办法：你们八家商场能联合，我就不能和生产商联合吗？
就这样，善于创新的张近东又奉献了天才般的创意：“
逆向运作
”。简单来说就是，苏宁在销售淡季向生产商打款扶植生产，生产商在旺季的时候以优惠的价格和稳定的货源回报给苏宁。
这种模式，用张近东的话来概括就是：“掌握渠道就是掌握了财富。”他十分自豪地说：“苏宁与厂家的关系是其他经销商所无法比拟的。”
凭着和厂家的良好关系，再加上苏宁原有的“规模经营、专业服务”的王牌，苏宁不仅没有在交锋中败下阵来，反而节节胜利，在当年就实现销售3亿元，比上年增长182%，并且开始了连续11年成为全国最大空调经销商的传奇。
当时，媒体把这八家商场称为联合舰队，把苏宁称为小舢板，没想到最后竟然是
小舢板赢了联合舰队
。《扬子晚报》则以《‘联合舰队’与‘小舢板’正面交火》为标题，在头条报道了这次商战，而且还引发了一场市场经济规律的大讨论。
线下斗黄光裕，
线上斗刘强东
他都是赢家
纵观张近东将近30年的创业史，很容易就会发现，这30年并不仅仅是创业史，更像是“丛林史”、“革命史”，张近东如同狮子一般，在弱肉强食的商场中，打了一个又一个胜仗，硬是杀出了一条血路。
“小舢板战胜联合舰队”只是小试牛刀，类似的仗，张近东还打过很多，比起不像企业家更像官员的国有商场领导，最令张近东头疼的两个对手，莫过于黄光裕和刘强东。
1、“我做不过，就送给你！”
1987年，比张近东小6岁的黄光裕就在北京珠市口摆出了国美电器店的招牌，3年之后，张近东才在南京创办了苏宁。本来一个主营北京市场，一个专注江苏市场，大家相安无事，但两人心中都有全国连锁的梦想，自然引发了一场争斗。
2000年12月底，苏宁在北京开了第一家店，正式进入黄光裕的地盘，不仅如此，张近东立下豪言，要在3到5年内，用4.2亿在全国建立1500个门店。
此言一出，全国业界一片哗然，好多人都认为苏宁在“放卫星”、搞“大跃进”，而当时的行业老大国美对此更是不屑，有负责人甚至嘲笑，“两天开3个店，太夸张了！”
