罗永浩能成为下一个李佳琦吗？

燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 闫丽娇 唐亚华

编辑 | 魏佳

罗永浩要去做带货一哥了。如果他和李佳琦同时直播，你会选择点进谁的直播间？

3月19日，久未有消息的罗永浩官宣，决定进军直播界。这一次，他信心满满，自称“虽然不适合卖口红，但相信我能在很多品类里做到带货一哥。”

消息一出，瞬间刷屏，很多人感叹“老罗这是要叫板李佳琦的节奏啊”，还有网友表示，十分想看老罗卖口红，甚至有人把标题都想好了——“老罗推荐给你女朋友的第一支口红”。

48岁的老罗再次开启人生第N次创业，这一次，他做直播电商能成吗？

就在昨天，老罗的带货能力已经被证明。老罗在微博中随口提到的“招商证券有份著名的调研报告”，已经在朋友圈流传开来。但是，从老罗过往的创业经历来看，又让人替他捏一把汗。他卖过手机，也赶上过电子烟的风口，最后没有一个坚持到底。因此，有网友曾经给他立过一个“干一行垮一行”的人设。

老罗表示，如果没有意外，初期是周播，然后是一周三播，最后是日播。如果真能保持日更，看这架势，老罗是想向专业主播看齐。但抛开调侃，直播并没有想象中那么容易。

前淘宝直播运营负责人赵圆圆曾对燃财经表示，淘宝90%以上的直播都是商家自播，达人只占到10%，而目前做得最好的超级主播，商家属性也非常明显。也就是说，电商直播其实考验的是主播的导购能力。娱乐性是有益补充，但专业性才是第一位。

抛开“播”的环节，摆在老罗面前的还有产品、价格、供应链等更为专业的问题。对于直播带货来说，价格在很大程度上取决于对供应链的议价能力，“新人”老罗将如何主导自己的话语权？网红带货的马太效应越来越强，流量都往头部集中，老罗还有机会成为下一个李佳琦吗？

01

老罗具备超级主播的特质吗？

现在做得好的超级主播，商家属性非常明显。电商直播圈子里做的其实还是导购的事情，主播们的专业性是第一位。在业内人士看来，罗永浩有超级主播的很多特质，也有很多硬伤。

吸引老罗入局的那份招商证券研报里写着：进击的直播电商，剑指万亿市场。而直播电商，本质其实是私域流量。谁能卖的货多，就证明谁的流量池更大。带货量最多的几个人被统称为超级主播。

2019年双11，淘宝直播带动成交近200亿元，超过10万商家上阵直播。李佳琦和薇娅的直播间观看人数分别是3682万、4310万。薇娅、李佳琦、辛巴都是具有商家属性的超级导购。刚刚宣布踏入直播圈的罗永浩是否也具有这样的特质呢？

超级导购的出现会形成一种现象，一开始是冲着东西便宜，时间长了会形成初代粉圈经济，愿意付钱的不是顾客也不是消费者，而是拥趸。再往后，又会变成达人的粉丝，这就变成一个纯粹的社交关系。一场直播，它就变成了偶像跟粉丝之间的一个场景，主播卖什么不重要，关键是主播出来讲，粉丝们都会买。

前淘宝直播运营负责人赵圆圆对燃财经表示，淘宝90%以上的直播场次都是商家自播，达人连10%都不到。全年差不多两到三百个破亿的直播间，绝大多数都是商家自播，现在做得好的超级主播，商家属性也非常明显。

图 / 视觉中国

他举例，薇娅以前是做线下服装生意的，后来开了天猫店、做了淘女郎，再后来做了淘宝主播，她身上有很明显的商家烙印。李佳琦就更不用说了，他是从欧莱雅专柜导购做起来的。他们都不是学唱歌跳舞或者颜值超高的。他们是一直在商品堆里摸爬滚打出来的，所以他们对商品更了解，营销手法也更敏感。

“用辩证的方法来说，电商直播其实全是商家直播，电商直播圈子里做的，其实还是导购的事情。”赵圆圆提到。所以主播们的专业性才是第一位。

也就是说，超级头部的本质其实都是商家。当然，老罗也有自己的特点。

上海财经大学研究员、电商领域专家崔丽丽提到：“一般而言带货主播需要形象佳、口齿伶俐、有亲和力、善于应变，同时在风格上有自己的特色。老罗有自己的调性、粉丝，这是他直播带货的基础爆发点。”

“罗永浩的粉丝群体以男性为主，他的话题度、控场能力、段子属性、吸引能力方面来看一定是具备超级主播的特质的，但不一定是偏带货方向，他如果去推荐口红、美容护肤产品等现在的消费主流产品，用户会不会买单是一个未知数。所以罗永浩有超级主播的很多特质，也有很多硬伤。”蒜泥互动联合创始人盛帅告诉燃财经。

趣酷影视总经理孤狼看好罗永浩开直播。“在直播当中，争议就是话题，老罗一直不缺争议点，包括他现在做直播，业内业外都在关注，他自己本身就形成了天然的流量，这就是明星效应。很多人也会因此愿意去跟他合作，有流量就相当于有了前提。我敢保证他三次之内的直播都会燃爆。”但他也表示，三次之后还能不能持续火爆，就要看他前三次做出来的专业程度和效果转化了。

02

老罗适合带什么类型的货？

老罗推荐科技数码产品顺理成章，但不一定能突破市场。老罗可能更倾向于赚CPM（广告）的钱，而其他电商主播赚的是CPS（销售）的钱。

精通口红承包美妆的“女生闺蜜”李佳琦、瞄准家庭主妇包揽全家人需求的“大姐”薇娅、砍价到极限的“老铁”辛巴，都有着明确的目标群体和人设定位。

在这一点上，罗永浩有着清醒的自我认知。他在《我决定做电商直播了》中提到：“虽然我不适合卖口红，但相信我能在很多商品品类里做到带货一哥。”他还列举了4项初期侧重的品类：具有创新特性的数码科技产品、优秀文创产品、图书、兼具设计感和实用性的家居杂货。“中间再穿插一些性价比奇高的日用百货和零食小吃”，老罗提到。

对于老罗自己提出的几类产品，崔丽丽认为比较符合他偏知识型、冷幽默的特质和定位。此外，老罗有开拓直男直播市场第一潜力主播的可能性，也有反向突破的可能，“对非直男类产品做反差性推荐，或向女性推荐直男喜欢的产品。他还可以推荐各种培训班、网课。”

图 / 视觉中国

不过，也有受访者认为，老罗推荐科技数码产品顺理成章，但不一定能突破市场。

英诺天使基金合伙人王晟提到，从过往经验来看，老罗的粉丝是宅男、IT男，对3C产品有高度的兴趣，如果他顺着这个切口，可能会切的相对顺利一点。但也有明显的局限性，这部分受众可能没那么多，这些人比较挑剔，消费冲动也不一定很强，老罗即使在数码产品品类上有突破也不一定能在市场上有突破。

在盛帅看来，数码产品、文创产品并不是未来直播电商的主流，从过去天猫大盘的GMV来看，产生主要贡献的还是快消品，一些泛生活类的非标品，数码科技、文创产品这种低消费频次、高客单价的产品相对比较难。

同时，老罗也会受品类的限制，美妆和食品这两个品类的复购率非常高，但这两个品类并没有那么适合老罗，尤其是美妆。短鱼儿CEO张鑫认为，老罗可能更倾向于赚CPM（广告）的钱，而其他电商主播赚的是CPS（销售）的钱。

多位从业者认为，图书、日用百货可能更适合老罗。“罗永浩卖图书应该可以，但是文创产品我不太确定。虽然他是文艺青年，但是他的文艺和大众的主流文艺范儿还相去甚远，而且宅男群体也各有各的喜好，有的偏机械，有的偏二次元。”王晟说。

站在资深从业者的角度，孤狼对老罗非常有信心。“因为备受争议，所以老罗天生具有流量加持。无论卖什么，都会有人来关注。其实现在的问题不是品牌喜不喜欢老罗的问题，而是老罗想选择哪个品牌进行合作。”

昨日，有直播业内人士对燃财经表示，老罗正在接触小米、特斯拉等品牌。

孤狼认为，选择具体与哪家合作，老罗在现阶段大概率不会往外说，这样会给他增加神秘感，一旦说了跟哪个品牌合作，可能会流失很大一部分观众。

03

老罗能搞定选品、价格、供应链吗 ？

罗永浩做过手机，在供应链方面有一些经验，但还要看大品牌能不能给罗永浩开出另一扇门，现在前面有李佳琦、薇雅、辛有志三道大门了，如果不开，罗永浩卖的所有产品在全网都能找到比他更便宜的。

直播带货，核心还是货。用户拥护超级主播的前提是，他们推荐的产品在保证质量的同时极具价格优势。

投资了李佳琦所属机构美ONE的合鲸资本创始合伙人霍中彦在燃财经的沙龙上曾说过， 李佳琦直播促进交易转化，一方面要归功于李佳琦之前在欧莱雅专柜做导购的扎实功底，另一方面要归因于美ONE公司极强的平台能力。

“美ONE平台有着非常严格的选品标准和体系，直播间内上架的商品，门槛必须是天猫旗舰店品牌，品牌方需要先和美ONE商务洽谈，过关之后交由佳琦亲自筛选并本人试用后方可上架，”霍中彦表示，此外，美ONE平台拥有强大的流量运营能力，他们和各大品牌洽谈获得全网最低价，拥有基于流量运营的价格控制能力和基于供应链管理的商品品质。

图 / 视觉中国

做直播带货，罗永浩同样绕不开的是产品、价格、供应链。

网星梦工厂联合创始人范蠡认为，对优质产品的议价能力会是罗永浩的难点。

“从他的微博来看，他的理解挺对的，直播带货就是限价、限量、限时的性价比。如果他往这个方向去做，加上自己本身的优势，成为他宣称的某些品类带货王是很让人期待的。不过我倒是还担心他的粉丝，都是文青类的男粉，会不会又出现‘下次一定支持’的情况。”范蠡说。

他提到，如果要打最低价，没有一定资金实力或者不愿意用投入去做大的品牌显然是不合适的。所以一些有一定资金实力、声量和销量都在乎、自认产品设计感和易用性都不错的品牌，和老罗合作的可能性更大。

直播的专业性问题主要依赖于主播背后的团队。崔丽丽强调，选品、与品牌商洽谈优惠、供应链管控等，这些要看老罗团队的能力。“他自己做过手机，相信在供应链这一块应该有一些经验。”

罗永浩自己提到了性价比，要把价格打下来。就从这一点上，盛帅认为罗永浩抓住了直播带货的本质，那就是货，“他一定会快速去组建自己的团队，去碰供应链，帮助消费者把很多大的品牌的价格打下来，并且有可能会去做自己的供应链产品，像锤子手机这种逻辑，这个部分罗永浩有一定优势。”