长
租行业风起云涌，
万亿蛋糕摆于眼前，
无人不想分羹。
撰稿：李君宇
制图：王思程
2017年，自如拥有50万间房，完成了350万保洁订单，算上搬家、维修等订单，总量达到500万单。
每天，6000名自如管家、10000名家政工人，穿梭于北京、上海、深圳、广州等城市的大街小巷，为累计120万租客提供服务。
成千上万的年轻人怀着热情和梦想涌进大城市，他们面对的第一道难题就是「租房」。
不可逆转的城镇化进程、租购并举的利好政策、席卷而来的消费升级，多重因素的影响下，长租公寓市场不断升温。如同闻到血腥味的鲨鱼、巨鳄，资本、公司大举进入这块领域。
2018年1月，自如公布已完成
40亿元
的A轮融资，领投方是华平投资、红杉资本中国基金、腾讯。
自如CEO熊林：这种规模的融资，我们可能是最快的。我们真正对外接触投资人，我要是没记错，应该是九月底。
新经济100人：2017年9月底？
熊林：对，我们12月就已经closed了。
新经济100人：三个月。
熊林：对。
新经济100人：资金都拼命进来的原因是什么？
抱着这样的疑问，
带着「长租公寓的想象空间有多大？」的猜想，新经济100人通过调查问卷、走访等形式深入调查长租公寓产业，采访对象包括
自如
、
城家公寓
、
蘑菇租房
等公司。
01
谁在租住长租公寓？
租客乐明（化名）是一名典型的「北漂」，在北京工作三年，现在通过自如整租一居室。这三年，他的每月租金从1000多元涨到3000元，只要能省心，他愿意为租房支付一笔比预期更高的费用。
乐明：一二线城市打拼的人，平时工作压力蛮大的，生活上的事儿尽量不要再打扰他们。
租客爱阳（化名）在北京换了三次房，有两次选择了自如。第一次是三人合租的房间。
爱阳：房间比较多，像住宿舍的那种。
第二个房子是两户合租，里面有客厅，每次打开门就有家的感觉。
新经济100人对长租公寓用户进行随机抽样调查，总共收集了139份有效问卷，数据显示46.04%的长租用户在26-30岁之间，32.37%的用户薪资在5001-10001元之间，31.65%的人能承受的租金在1001-2000元，但多数访谈用户的实际房租能占到税后收入的三分之一。
「北上广容不下肉身，三四线放不下灵魂」，传统的二房东模式体验糟糕，不能为这些数百万在一线城市漂泊的灵魂提供归属感。
而长租公寓响应了他们的需求。
长租公寓运营的本质是将大量存量房源进行整体出租，加以品牌化运营，向年轻人贩卖一种
更有品质的居住和生活方式
。
熊林：大家都在说这是3万亿的市场，到底有哪些玩家？我们认为第一类应该是租赁型物业的投资商；第二类是做租赁型物业的开发商；第三类就是运营商，这几千万套房子应该跟日本、美国一样，中国也要有专业的平台运营商管理这些房子，管理五年、十年，做好客户服务；第四类是这么大的产业链里，一定会有专业配套的服务商做保洁、维修、防水等。
这些年兴起的长租公寓创业公司，定位就是第三类运营商，运营模式的核心是：给业主端提供资产管理、房屋托管等服务，给客户端提供租房等服务。
自2013年以来，长租公寓在创投领域日益升温，在2017年进入高潮阶段。
城家公寓总经理蒋卫东告诉新经济100人：
我这样跟你描述吧，风云激荡。房地产开发商队、银行队、国家队都进来了。你有没有发现，过去半年公寓行业
几乎每个月都会有重大新闻发生。
然而，冰火两重天，需要大资本、重运营的长租公寓，一方面是各种融资利好消息的传出，另一方面是Go窝公寓、Color公寓、聚富缘等长租品牌公寓因经营不善退出市场。
我们不得不问：
02
长租公寓靠什么竞争？
1. 收房和定价
爱阳看了近半个月的房子，最终从回龙观单间搬到了金台路附近的一间自如整租，月租金从原来的2300元提高到了5030元，比预算高出119%。在地段与租金之间，她选择了地段。
新经济100人调查问卷统计，84.89%租户租房时将房间的地理位置放置在影响决策的第一要素。
随机访谈的租客认为，租房所在地最好距离公交站、地铁站15分钟以内。这两年，共享单车的兴起，增加了对地铁、公交站的辐射距离，选址时可以适当延长，但步行距离不宜超过半个小时。
房源扩张与地段选择是长租公寓竞争的决定性因素，
扩张需要考虑拿房成本，这决定了未来的出租价格、回报周期以及收益率
。
新经济100人：你们拿房有什么样的计算标准？
自如管家：一个是出房价，就是这个房子我们能往外出租多少钱；再有一个就是我们的配置成本，把这套房子配置好需要花多少钱。我们有个资产收益率的计算公式，根据签约不同年限，可以算出不同的价格。
新经济100人：这个是你们自己计算吧？
自如管家：我们有一个表格填进去，直接算出来，很方便。公司内部有一套计价模型。
自如要求老旧的物业必须三年起签，精装房两年起签，根据不同签约年限，价格也会有增幅。目前，每个自如管家负责100多间房，负责的业主端续签率在80%，房屋出租率在95%。
熊林：很多人觉得，房租好像每年都在涨，是否每年就该重新谈一下合同。你看我为什么说托管是未来方向，我们这几年的趋势是，租约的平均年限越来越长。
新经济100人：以前是多少，现在是多少？
熊林：以前平均3.2年，现在在上海、北京都是超过4年。业主续约率大概做到80%，除非业主自住或者卖掉，一般还是选择再用自如。
除了更低的拿房成本，合理定价也是盈利关键。
蘑菇租房联合创始人龙东平告诉新经济100人，长租公寓一次性投入后的资金回报周期较长，最快是一年半，普遍在3至5年，更长达到8年以上。
蘑菇租房的前身是蘑菇公寓，大约做了一万来间房，但是创业团队发现，占压的资金成本特别大，后来转向做蘑菇租房，向管理200万间房源的2万名二房东提供技术、金融等平台服务。
蘑菇租房在早期基本是人工进行定价，现在把定价逻辑开发成程序，一般定价参考以下几种逻辑：
○
按照整体进行阶梯划分，例如主卧一间3600元，其余的房价则依次递减，次卧3300元，最小的一间2700元。
○
按照功能性划分，例如带有独立卫生间加150元，带有阳台加300元。
○
按照面积和朝向划分，例如朝南加50元，大小每多一个平方加100元。
○
按照装修质量划分，例如整体装修特别好的话租金乘以1.1倍。
自如的定价也采取机器算法，自如COO梁占华提到一个细节：
梁占华：机器算法算完之后，人工判断有无异常，是否调整。2017年底，北京整治群租房，导致市场需求暴增，当时按照计价模型的话，价格会增长很快。我们进行了人工干预，因为老板做了承诺，（2017年）12月31日之前不涨价。
2. 装修和家具
乐明在搬进自如的第一个月就发现，厕所下水道堵塞、外渗，几次让维修人员前来勘察都没法解决，经过排查才发现，小区老旧，下水管道窄，导致厕所使用容易堵塞。
新经济100人调查问卷发现，44.6%的租客看重
室内装修
好坏。拿房、装修、家居是长租公寓逃不掉的三大硬成本。
装修过程是碎片化、非标的，在长租公寓都拼命抢楼的情形下，如果来不及对房屋结构、电气等工程进行检测，会导致对拆改的判断失误，甚至影响租客的生活使用。
随着管理房源数量增多，装修和房屋配置的成本、进度管理就关系到公司的命脉。蘑菇公寓几度遇到现金流断裂的问题，龙东平回忆都是前期装修进度未管理好，当管理房源达到1万间时，不得不选择转型。
熊林：不是说奔着规模去，就一定能跑到最后。如果你有一万间房子，一天一间房的平均租金是一百元，那么每空置一天，公司就损失一百万元，十天就是一千万元，所以我们这两年在系统建设上的投入比较大。
自如家修中心总经理杨和兴把装修分成七大集成系统：家具、家电、门、灯、布艺、宽带、门锁，基本每个集成系统都有完整的现场管理系统，将工期精确到分钟，每位装修工能在作业协同App里看到实时进展，减少无谓的空跑。
从链家孵化出的自如，有来自链家的数据沉淀和分析。链家的楼盘字典里，积累了大量的户型，自如能根据小区地址、户型自动测算层高、面积，减少量房的工程量，提高精准度。
系统测算完之后，还能自动完成家具配置，例如8平方米卧室配置1.5米宽的床，15平方米以上的卧室配置1.8米宽的床。至于家具供应链，自如有一套库存管理体系，实时看到进库、出库和尾货情况。
随着规模扩张，原有的装修经验会充分利用起来。2018年1月，自如新释放房源的户型与已有房源有20%的重合。
杨和兴：自如做到50万间规模的时候，有一半的概率这个房我已经干过一次了。
3. 服务品质和效率
新经济100人调研数据显示，27.34%租客认为
保洁、宽带、维修等其他服务
也是租房时首要考虑的因素。
大部分的长租品牌公寓都为租客提供统一的保洁、家电维修等服务，有的甚至会提供早晚餐等，服务质量的高低是决定长租公寓商业化想象空间的重要因素之一。
新经济100人：现在主要商业模式是靠中间的差价吗？
城家公寓
总经理蒋卫东：是，第一个就是批零差。此外就是，装修溢价、服务溢价、品牌溢价等等。品牌、产品设计、运营管理这三条，会对溢价造成影响。
新经济100人：服务这一块，城家公寓有哪些和其他品牌不一样的地方？
蒋卫东：服务其实都主要看执行度、管理的细微程度。经营上没有什么秘密，就看具体执行怎么样，标准化怎么样。
自如表示自己的盈利点不是房租差价，
而是服务价值
，向业主端提供资产管理服务，向客户端提供生活服务。
新经济100人：比如说NPS值，你们有计算过么？
自如COO梁占华：有，我们业主端是70%以上，客户端是45%左右。
新经济100人：续约率呢？
梁占华：业主续约率在80%以上，客户在60%以上。就续约这块来看，整个租赁市场平均租期是8个月，我们做到了400多天，这就对你的获客成本有很大影响。
新经济100人问卷调查发现，31.65%的用户认为服务费要价过高，同时有19.42%的用户认为保洁、维修等服务响应不及时、不专业。
租客租住自如时，需要支付一定的服务费，服务费包含双周一次的免费保洁、家电器的维修、网络宽带服务等。
新经济100人跟访一位自如保洁员李华丽做工。这位阿姨涂抹着橘红色的口红，穿着灰色和橙色搭配的工服，背着橙色双肩包，拎着自如配备的清洁盒，提前30分钟站在了已预约的租客门口。
自如配备的清洁设备，包括背包、毛巾、扫把、清洁剂（洁厕灵、除油剂、玻璃水、消毒液等）、鞋套、高压蒸汽机等。一次性清洁盒有六格，同一种颜色毛巾有两条，棕色用于厕所，绿色用于厨房，蓝色用于客厅。
保洁员上门需要做三句话自我介绍，包含服务范围、打扫重点等。保洁流程为卧室—客厅—厨房—卫生间，每个房间的工作顺序是从上到下，从左到右，从里到外。
清洁的细节包括清理洗衣机滤网、清理冰箱，女性卫生间清理需要用黑色的垃圾袋。每张毛巾需要折四叠，看起来美观，擦起来更有效率。
清洁完毕，阿姨会给租客发放白色手套，用于验收清洁成果。自如定期对租客进行回访，询问阿姨是否带鞋套等问题，用户回答稍显迟疑的话，一项罚扣50元。
李华丽15岁便去广州打工，遇到黑工厂拿不到工资，后来到北京劳务市场蹲点做家政，一天赚不了30元。2011年后，她加入自如。现在，李华丽早晨8点上班，下午5点下班，每周平均休息一天，有空会汗蒸、健身。她2011年加入自如，感叹现在好多了，以前大半夜都不能下班。
李华丽：刚开始的时候，公司开车拉着七八十个保洁员，把你放在这，把他放在那。现在，我们可能在一栋楼、一个小区就够了，多省心。
梁占华：订单时间点是可以进行路径规划的。阿姨不用做一个小时，歇上一个小时。她正好是做完一个小时就可以休息十分钟，再跑到下一个点。像网约车一样，我们在不断优化派单引擎和路径规划引擎，让交付者的效率更高。
梁占华：这不是一个暴利行业，如果是，那随便做到中等水平就能赚钱。这是一个薄利的行业，需要有很强的水平才能赚钱。
目前，自如跟5000位保洁员提供服务，保洁员平均月收入6000元，一年完成350万订单，客诉率要求低于万分之一。
4. 无纸化操作
新经济100人问卷调查显示，
互联网化的无纸操作
更适用于当下年轻人的租房习惯，36.69%的租客表示线上签约方便透明，25.18%的租客认为退款方便及时也是吸引使用的一大亮点。
2013年，在移动支付还未成熟的时候，熊林就定下目标：做到70%线上收款。
在自如租住O2O中心总监段骏凯看来，简直是不可想象的任务。然而，现在已经是习以为常。
目前，自如系统操作分为三类：
○
租客端，流程包括约看、签约、交易、退租等，在线上完成；
○
管家端，内容包括收房、签约、物业交割、日常工作管理、绩效考核等；
○
业主端，可以查看房屋状态，出租情况，打款情况，保洁维修记录等。2017年，自如上线了业主资产管理报告，每月1日发布业主端的收益情况。
线上化也意味着必须做到各环节的标准化。
光是租客线上解约需要扣除待缴纳的水、电、天然气等生活费用，自如就花了四年时间去总结。
自如已经覆盖9个城市，每个城市生活费用结算方式都不同。
北京、上海以表做结算，分为预付费和后付费。后付费就涉及到两个问题：定期帮助业主缴纳和租客端收取费用。目前，自如能保证业主端所有后付费流程能自动完成。
而深圳生活费用需要出账单，杭州则是抄表和账单混合缴纳，这就需要自如在前期完成生活费用缴纳的定义，才能实现完全的线上缴费。
