2019年，联合卡车十周年了。
这个十周年，没有鲜花也没有掌声。不久前，总经理李衍硕辞职，董事长李胤辉一肩挑，兼任总经理；同时，斯堪尼亚要收购联合卡车的传闻也满天飞。
这十年，笔者见证了联合卡车从孕育、出生、发展到被股东卖掉，见证了联合卡车呕心沥血却总是没有冲出重围，无数次令人痛惜。
联合卡车，有着声名显赫的股东和行业排名前列的众多合作方，资源禀赋都不差，可是为何十年走不出亏损泥潭，屡屡陷入被卖的境地？
捧着金饭碗的联合卡车
用大家闺秀、气质不凡、硬件条件好等来形容联合卡车，也许并不为过。
联合卡车成立时，无论是股东方、合作方，都是“行业翘楚”：奇瑞和中集等；其投入也巨大，资质是全新申请，并不像有些企业是依靠收购获取资质。联合卡车可谓是含着金汤匙出生：联合卡车的厂房都是全新建设，高大气派，四大工艺齐全，设备都是全新购买的当时世界上最先进的一代。
联合卡车的研发也是投入了巨大的人力物力，其驾驶室跟国内外重卡产品绝无撞脸。同时，联合卡车地处芜湖，产业工人队伍庞大，配套资源丰富。
同时，我们也看到，联合卡车的管理团队和基层员工，从成立起，都是艰苦奋斗，兢兢业业，打拼得也很苦。
可是，为何联合卡经营十年不盈利？为什么股东们越来越没有信心？股东之一的奇瑞在五年前，卖股离去；接着另一股东，中集也想卖掉离去呢？
如果回顾一下联合卡车这十几年来的发展历程，也许就会发现，联合卡车陷进的坑和走过的弯路，实在太多了。
对市场没有敬畏之心
——只看供给不看需求
近十几年来，进入重卡市场的企业前后有20多家，真正能活下来的企业，寥寥无几，能够盈利就更是凤毛麟角。跟很多已经阵亡或者消失的重卡企业相比，联合卡车能够十年屹立不倒，并在市场上还有一席之地，成绩已经不错。
为何有这么多企业前赴后继进入重卡市场？因为中国是全球最大的重卡市场，每年大几十万甚至一百万的销量，让很多企业认为这是一块肥肉。
同时，因为重卡市场排名靠前的均是一些老国企，比如一汽、东风、重汽、陕汽等，会给人一种这个行业竞争不够激烈的错觉。
另外，还有一点特别重要的原因，就是很多企业，对市场没有敬畏感，总觉得自己要做重卡，就会比现有市面上的产品好，用户会舍弃原有品牌而选择自己。
十几年前，很多外行看到中国重卡市场主流产品，技术远落后于欧洲，做工也不精细等等问题。这就是只看到了供给不高端，而没有理解其实是需求不高端。
殊不知，中国重卡企业并非拿不出技术更高的产品，只是当时超载严重，法规严重滞后。重卡市场上90%都是散户，恶性竞争，导致劣币驱逐良币：好的重卡产品没有销路，市场上只能接受价格20多万元的品质不高的重卡。
2000年左右，有二十家左右企业闯进重卡市场，造出来的重卡，要么就是还不如市场上现有的产品，要么就是虽然产品不错，但价格太高，用户无人青睐。其中大部分都已经烟消云散。
联合卡车，上市前，对自己的产品充满了信心，认为自己的产品比市面上所有国产的重卡都要好，因此定出了一个68.8万元的售价，是当时市场上主流重卡价格的好几倍。
对市场没有敬畏感，自我感觉太好，就算是含着金汤匙出生，也不会被用户认可。虽然日后联合卡车调整了价格，但开始走了弯路，造成了诸多浪费。
河水不是静止的
——只看现在不看未来
十几年前，很多人都看到了中国重卡市场的主要产品是斯太尔系列——这个上世纪八十年代引进中国的产品，就此推断出，中国重卡市场严重缺乏竞争力。
这样的判断，在联合卡车成立之初也同样存在。
2009年，联合卡车产品定型前，笔者应邀去芜湖看了联合卡车准备推出的新重卡。笔者发现，联合卡车在对现有产品进行分析得出的结论是，现在重卡产品太落后了，而联合卡车新产品的水平远远高于市场现有产品。
笔者当时指出，虽然市面上主流产品确实技术水平不高，不过，几乎各大重卡企业都有新一代的产品，只是没有成为主流，比如，2009年时，解放主销产品是J5，但是J6已经上市；陕汽主销的是奥龙，但是德龙也已上市等。
解放J62007年就已上市 不过前几年并未成为主流
另外，除了市面上已经有的并未上量的新产品外，众多重卡企业也都在研发或者引进了新一代的产品。
这就是说河水是流动的，市场是变化的，如果研发产品时只跟市面上的产品做比较，而不是跟其他企业正在研发的产品做比较，那么就不能准确判断其产品上市后真正的竞争力。
事实上，联合卡车的重卡产品在研发时，当时市场上主销的确实是解放第五代产品、老斯太尔系列车型等。但是，从2010年联合卡车上市后，伴随着计重收费在全国的普及，重卡超载现象逐步减少，新一代产品如雨后春笋不断涌现：解放J6、东风天龙、陕汽德龙F2000、福田欧曼GTL、重汽汕德卡、T7H等，都逐渐成为市场上的主销产品。
因此，联合卡车当初研发时觉得很多特别高大上的配置，在市场上的其他新产品身上也能找到；市场上一些重卡高端配置，比如平地板驾驶室等，联合卡车反而没有。
另外，还有一点就是联合卡车在研发时车辆都是按照超载设计的，其车辆本身自重很重。而从2011年开始，中国重卡轻量化成为大趋势，这样自重比解放、东风同类产品重近1吨的联合卡车，上市就是劣势，而不是优势。
这也许就是很多新进入企业的通病，对标的是现有产品，没有预判未来的市场趋势；真正量产进入市场时，已经慢了半拍。
不以市场为导向
——重技术 轻用户
联合卡车虽然是重卡市场的新进入者，但是却有着很多老企业的通病：不以市场为导向，而是以产品或者技术为导向。
就像笔者在上市前听到的对联合卡车的介绍时，是联合卡车的技术多么先进，是如何对标世界最先进的技术开发的，但是却听不到，这个产品是针对哪个市场的，准备卖给谁，这个市场上已经有什么产品，联合卡车能够提供哪些市场上现有产品不能提供的……等等诸如此类。
再比如，联合动力最初介绍产品时，总是要介绍其发动机的爆发压力有多大等等。实际上，对于重卡用户来说，其最关注的是发动机的扭矩大不大，提速快不快，省不省油，是否耐用，配件是否好买。甚至联合卡车开发布会时，还要介绍其制动管路里的压力达到多少。也许这些指标确实对安全性有很大帮助，不过，直接说安全效果如何好，不是更好些么？
同样的，几年后，笔者参加了一次联合卡车的用户推广会，同样听到的也是产品怎么研发，使用了哪些技术，如何做试验的，工厂里有哪些先进设备；但就是不说，针对哪些市场，哪些客户，能够解决哪些客户的痛点，能够给用户带来什么。
实际上，重卡企业在做市场推广时，应当让市场部或者销售部的人员讲解产品，而不应让技术中心的人来讲产品。
这还不是最根本的，最根本的问题是，从开发的时候，就应当让市场部或者销售部的人，通过对市场的深度调研来提出产品开发需求，而不仅仅让研发人员对标世界先进的重卡进行设计。
不以中国客户为导向，又怎么能让中国客户买单呢？
联合卡车进入市场后，经常面临产品很多，却又无车可卖的窘境，这样的现象也同样存在于现在很多重卡企业。
不尊重经济规律
——定价远超用户接受范围
2010年4月，联合卡车第一次在北京车展亮相。2010年12月18日联合卡车正式上市，上市定价为68.8万元，2011年的销量目标为1.2万辆、销售收入36亿元。
然而，2011年，联合卡车68.8万元的天价车，除了中集的1000辆大单外，其他寥寥无几。
2011年，中国重卡产品普遍还不算高端，即使是个新品牌，即使有点问题，用户都能容忍，但是绝对容忍不了68.8万元的国产重卡。这一年，联合卡车的销量是个秘密，有爆料者透露，除了中集的1000辆大单，其他销量仅有2位数。
联合卡车为何会定出68.8万元这样高出主流重卡几倍的价格呢？
联合卡车上市时，之所以这样定价，是因为看中了中国重卡市场中间部分的价格真空：国产重卡只有20多万元，而进口重卡价格高达100万元左右又太贵，60万~70万元之间的市场，就没有在售的重卡产品。
联合卡车认为，这是一个重卡市场的真空地带！
如此偏离主流重卡市场的价格，也许完全忽视了最基本的经济规律：价格越高，销量越少；价格越低，销量越大。
事实上，中国主流重卡市场属于完全竞争市场，是价格敏感型市场，价格只要比主流价格贵一点点，就有可能导致市场总销量大降。对于68.8万元的价格来说，即使整个市场只有一家中国重卡供应商，也不可能有高的销量，因为这样价格的重卡用户，无法通过运营来收回成本。
而高端重卡市场，则是则不是价格敏感型，而是品质敏感型。这些重卡往往是一些特殊用户，比如消防车、泵车等等，其重卡上装价格就可达数百万元。这些客户对重卡底盘价格不敏感，但是却要求其车辆可靠性万无一失。这部分对品质要求极高的市场，又怎么会购买一个没有市场销量验证的一个全新品牌的产品呢？况且，这部分市场需求本身也非常少，所有的国外重卡一年在中国的销量也不过万辆上下。
这样的定价，注定了只有自己人——中集才可能批量购买，但这是不可持续的。
