破产了也是稀里糊涂
派出去的采购员吃了闭门羹。材料商直接把电话打到了曹小平这，“把钱付了，材料你们才能拉走。”
那是2018年，曹小平的家具制造厂到了生死存亡的关口。账上确实没钱了，连续4个月没给员工们发工资，外边还欠着供应商几百万货款。
银行贷款已经批不出来，为了缓解眼前之急，曹小平各种网络平台借了个遍，还找一家金融公司贷款，利率比银行高五个点。那天他带着营业执照、房产证，在金融公司排了一上午队，站在人群中，感受到从未有过的凄凉。
为了求人办事，疏通一些关系，他不断参加应酬。本来不爱喝酒的他，经常白酒、红酒、啤酒、洋酒一起喝，断片后不知道是怎么回到家的。第二天在床上醒来，绝望感涌上心头，喝完一次酒低落的情绪都要持续两三天，根本干不了活。
他也明白，一旦厂子真出了问题，那些和他喝酒的人也帮不上忙。
这是曹小平开厂的第3个年头，每天回家妻子不断问他：“为什么要搞工厂？”他也无法回答，只能安慰妻子两句。巨大的精神压力之下，一度他想要把厂子关闭。
2016年，曹小平和妻子不断变卖资产，累计投入600万在佛山开办了一家家具定制厂，其中妻子的钱占大头。当时他身边有太多开厂破产的案例，没有朋友支持他。在阿里国际站做销售时，他一年收入几十万，比较稳定。
开工厂等于一场豪赌，可他义无反顾地做了这件事。“在阿里待过的人都有些创业情怀，那时候真是信心满满。”曹小平说。他坐在自己的办公室里，穿着件普通的T恤衫，和厂里的工人没多大区别，历经种种挫败后，眼神里依旧泛着亮光。
▲曹小平经常忙得焦头烂额
创业并不容易，他的理想主义很快被现实击得粉碎。开厂半年就亏了300万，往后几年持续亏损。熬到2018年，他巴不得破产倒闭，可骑虎难下，“小工厂哪有破产可言？要么‘跑路’，要么死扛着”。因为关掉厂子并不是结束，意味着要还供应商的几百万欠款，厂里的货打折售卖也要亏个几百万。“比如厂里的现货大概值800万，如果你破产不做了，它们连80万都不值。”曹小平说，这些年他见过身边不少同行，厂子倒闭后家具只能像废木材一样贱卖出去。
“树倒猢孙散，那些客户像秃鹫一样，一只羊快死了，他们不会来救，倒是会第一个冲下来吃肉。”无路可退，曹小平只能硬着头皮坚持。账上钱花光了，老婆又不断从家里拿钱投进去。
更要命的是，即使到了破产边缘，曹小平的工厂还是一笔糊涂账。
2020年，家具厂已经发展到大几十名员工，表面上看，厂子如火如荼地运转，晚上工人们也经常灯火通明地加班，每月都有成百上千个订单。
曹小平想尽办法多接订单，1000多块钱的椅子，客户砍价到800他也会接受。至于一把椅子具体成本是多少、应该定价多少，老板和员工都只有个模糊印象。为了求生存，曹小平也不管赚不赚钱，像一匹蒙着眼的马，只知道往前冲，哪怕前方有悬崖。“越接单越亏损，用忙碌掩盖问题。”
▲工人正在组装椅子
归根结底，数字化决定着工厂的生死。家具定制厂不同于其他制造业，订单分散，材料使用率难以明细，造成管理上十分复杂。按照理论，一个百万的订单做下来应该是赚钱的，结果却不明不白地亏了。2023年以前，曹小平和同行们一样，一直无法解决这个顽疾，他时常站在工厂门口，看到一车车家具废料往外拉，感到非常心痛。
他不明白，真金白银购买的材料是怎么被浪费掉的，可是没有单据，查无可查。
9月初，曹小平在他的办公室里，兴致勃勃地聊起过去的事，一杯杯喝着茶。为了证明家具行业管理混乱普遍存在，他当即拨通一位同行卢总的电话。卢总的厂子有十来号人，每年营收两三百万。
曹小平问：“卢总，你上个月做多少业绩？”
卢总：“少得不敢算。”
曹小平：“那总得有个数据，不敢算也要有一个数据。”
卢总：“十来万，还是二十万。”他始终无法给出一个具体的数字。
做生意不知道挣钱还是亏钱，这事令人难以置信，曹小平说：“可能你们觉得不可思议，但在家具厂这就是很常规的事。”
老板开始学写代码了
曹小平必须得想想办法。
他今年42岁，安徽安庆人，身材消瘦，面部颧骨突出，浑身透着一股民营企业家的实干精神。工厂共有6层，9月8号这天，员工戴着口罩在各个生产区忙碌着，组装、车铣、喷漆，一张张半成品的椅子整齐地堆叠在一起。仓库里还堆放着一箱箱即将出库的产品，打包箱上写着单号和产品型号。
年轻时他是很意气风发的。2006年，曹小平进了佛山的阿里巴巴国际站，成为大厂员工。后来到一家家具厂做了4年销售，觉得时机已经成熟，便在2016年开办了自己的家具制造厂。
当时房地产行业如火如荼，佛山家具产业规模持续扩大，工厂膨胀到上万家，在国际市场上也占有一席之地。
▲热闹的佛山家具城
从互联网大厂进入竞争激烈的传统制造业，曹小平立即头大了。
有一次，业务员接了个100万的订单，接单前业务员也搞不清楚库存还剩多少材料，结果没能在工期内完成生产。
有个云南客户和新加坡客户同时订了6把椅子，两种椅子材质不同，表面上看却几乎一样。发货时果然出现纰漏，业务员把云南的货发到了新加坡，新加坡的货发到了云南。最后他不得不给新加坡的客户补发，亏损了1万多元。几年来，这样的案例层出不穷。
每个月几百个订单，采购来的材料难以管理。比如客户订购6张真皮椅子，每张椅子要10尺真皮，需要采购60尺，买回来后全都和以前的材料堆放到一起。用的时候中间要过好几道手，经常找不到，也不知道是哪个环节的问题。“当仓库有4000件货，2000个订单，就搞不清这4000件货是2000个订单里的哪些订单，哪些产品，对应哪些客户，什么时候发货。”
造成材料浪费是常有的事，“之前我们面料堆放很多废料，每个月扔掉很多。采购人员担心材料不够，往往会故意多申购一点，比如面料80块钱一米，多0.1米就是8块钱。我们做椅子利润是比较薄的，一张椅子净利润几十块钱，如果多个0.5米，那40块钱就没了。”
▲厂房里等待加工的材料
在曹小平心里，厂子有一个盈亏平衡线，月度做到260万应该不亏钱了，做到300万会有个比较好的利润。可有好几次，账算下来几乎没有利润，不知道钱到哪去了。2023年以前，曹小平一直搞不清楚厂子每月是挣钱还是亏钱，数据乱作一团，到年底才能算出大概的毛利。
事实上，出身互联网行业，曹小平具备一定数据管理意识，也提前试了一些避坑的方法。
创业第一年，他就用了钉钉的日常报销功能，还在钉钉上购买第三方ERP管理系统，发现并不好用，因为功能都是定死的，不适合家具厂。后来他还用过管家婆、石墨文档等软件，都存在类似无法解决的问题。
直到2023年春节期间，他发现钉钉出了个宜搭系统，试用之后，觉得抓到了一根救命稻草。“我当时做了一个简单的表单，发现宜搭可以把我之前很多模糊的想法，变得清晰、可观。”其实，钉钉宜搭2020年就上线了，主要为企业提供低代码、零代码开发的能力，提升企业应用研发的效率。
然而难题又来了，他大学学的是基础医学，当年在阿里干的是销售岗，并不是程序员。他一个家具厂，也请不起技术人员。
思来想去，他决定自己干，自学低代码，搭建符合自己厂子需求的数据系统。
好在，宜搭提供了4个学习视频，每堂课十来分钟，学习的门槛不算高。只要熟悉厂子的业务构成，再多一些耐心，就能够做到。为了研究这个系统，曹小平开始掉头发，每天都在思考怎么改进，晚上常睡不着觉，有些魔怔，遇到不懂的就和客服沟通。
将工厂庞杂的生产数据形成一个完整的链路，需要一步步解决问题，他首先要打通一些堵点、卡点，建立数据的关联，再在实践中校正、查看、检验。他从没想过招一位懂技术的IT人员，因为光懂编代码技术，不懂业务，这件事也不可能干成。曹小平作为老板，是厂里最熟悉业务结构的。
搭建数据系统的过程也需要灵感，灵感一来，他就赶紧到办公桌上记下来，担心上个厕所会忘掉。开车路上或和同行交流的时候，他都在想着怎么把数据建立逻辑化，让数据形成闭环。有时一个问题会一直在他脑海里盘旋，要好几个晚上睡不着觉，才能知道怎么解决。
去年春节前，有些工人没买到回家的票，曹小平突然来了灵感。他把车票比成厂子的产能，车票是有限的，厂子的产能也是有限的，如果把每天的产能输入进宜搭系统里，每个业务员都能清晰地看到。
这样就可避免业务员不考虑工厂产能，无限制接客户订单的情况。“我当时就很兴奋，在宜搭上加这个数据很简单，把每天的产能数据做一个汇总，反馈到销售订单，再把出货日期显示出来。超过这个数据就提交不了，因为系统内设定了阻断。”曹小平至今说起来，依然流露着当初的兴奋劲。
不裁员的降本增效
这两年生意不好做，曹小平看到身边一些同行的厂子倒闭。陈发今年32岁，20岁之前他在佛山做家具电商，20岁之后开办了自己的家具厂。他的家具出口比例占到30%，疫情期间，原本五六千美元的货柜涨到两万美元，出口成本大大增加。再加上管控，很多货发不出去。那几年他亏了几百万。
工人的工资也在不断上涨，“我刚入行的时候，工人的工资平均在4000多，现在平均8000。”陈发坐在自己办公室里，一脸疲态，办公室杂乱地堆放着各种家具材料。为了减少开支，疫情后他把员工缩减一半，厂子每年的营收也降了一半。
难以数字化，是陈发厂子面临最大的困境。陈发的厂子定制化程度更高，每一个产品可能都不一样，几乎没有标准化的可能性。这就造成管理上更为困难，基本全靠人工。他曾花6万块钱购买EPR管理系统，用了1年，很多数据对不上，“EPR是个标准化的东西，可每个厂子都有自己的业务结构。”陈发说。
曹小平推荐陈发使用钉钉宜搭，根据自己厂子的业务结构搭建系统，可陈发工作太忙，根本没时间，“他跟我说过很多次，我知道搭建数据系统是非常必要的，等有大块的时间才能好好研究。”
曹小平是第一个成功吃到螃蟹的人，数字化让他的厂子转危为安，身边不少同行都开始向他请教经验。还有一些同行完全没有数字化的概念，“给他个锄头也不知道怎么用，家具厂如果没有数据支撑，就像脚踩西瓜皮，滑哪算哪。”
数据系统搭建起来不易，使用起来更难，厂里的员工对他做的这件事并不关心，“他们可能在看我表演，我真这么感觉。”他的工厂主要分为三大模块，业务、生产、采购，他把这三大模块的流程全搬到系统上，员工熟悉每个模块都要花费2个月的时间。系统的搭建是依据他作为老板的需求，一开始员工并不买账，认为这是个花架子，多此一举，还徒增工作量。
关键还会侵犯一些员工的“利益”。有的员工明明只做了1张椅子，却报3次、4次，曹小平发现后，当面和员工对数据，直到对方哑口无言。一些员工的抵触情绪也很明显。使用这个系统后，财务算工资，要把员工当月的业绩录入系统，曹小平审批通过后才能结算。经常出现审批不通过的情况，这时就有员工过来质问，不明白为什么要多此一举。
“他们觉得这个系统是花钱的，好看不中用。”曹小平说，事实上，他在宜搭系统上一共也就花了2万块。去年一位负责统计数据的员工，已经在厂里干了2年多，因为无法适应这样的工作而选择离职。
改革必然带来阵痛，曹小平性格温和，并不是十分强硬地逼迫员工使用这个数据系统。当他意识到对方有情绪时，就往后退一退，下次再继续沟通。渐渐地，留下的员工开始适应这个系统，也基于自己的岗位向老板提需求。
▲曹小平花2万元搭建的数字化平台
有一天，财务跟他说，运营人员的提成没有明细，当晚曹小平就在数据系统里增加了这一项。仓库管理员跟他说，出了货没有马上出销售出库单，这样的话库存就会滞留在那个库存表里面。很快，曹小平又设置了一个中转库存功能，解决了这个问题。
数据系统的建立，还能提升厂里业务人员和客户沟通的成本。“比如我有3000个客户，他们可以随时到我们系统里看到各个产品的实图、参数、报价、生产周期等数据，业务员甚至不需要在线直接沟通。”曹小平自信地说。因为有数据基础，一旦某个业务员离职，换一个业务员和客户对接，无需进行二次沟通。
往后的一年多里，曹小平的脚步不断奔波在各个部门，和员工一起完善这个数据系统。近来曹小平发现时间越来越快，工作节奏也越来越快，以前他两三天都不审单也没有人催他。现在有很多单，他不审就无法进入到下一个流程，坐在办公室里，电话一个接着一个打过来：“曹总，你快把我那个审掉。”
佛山上万家家具厂，厮杀是很惨烈的。以前，每家厂子都有一定的差异化，现在同一款沙发，有几百上千家厂子在做，导致价格压得越来越低。经历了3年疫情，如今再加上地产行业的不景气，家具制造厂的生存更加艰难。
经过数据化改革后，曹小平降本增效的成果十分显著。“用了宜搭，管理上升到一个非常高效的级别，成本大概降低了20%-30%。”2023年，曹小平的厂子营收提升30%，利润比上一年翻了十几倍，他把之前欠的债还完了还有剩余。
元旦年会上，厂子首次增加了抽奖环节，曹小平花了七八千元购买洗衣机、电视、微波炉作为奖品，还给员工多发了30多万元年终奖。看到员工表达对他的感谢，曹小平感到轻舟已过万重山，获得极大的信心。
▲样品间摆满了各式家具
今年，受大环境影响，曹小平的厂子营收下降了10%。“大家好像都过起了紧日子，不愿消费，购买家具的决策时间比往年长很多。”
但是有了明确的成本数据支撑，曹小平再也不需要盲目地卷价格了。几天前，有个老客户定制几把椅子，曹小平报价1280元一把，可以优惠到1000元。客户还是觉得贵，“这么高的价格，我怎么照顾你？”曹小平坚决不再降价，宁可失去这位老客户。
没裁员，没破产，曹小平预判了一下，今年利润也许不比去年差。他很庆幸，自己提前完成了数字化升级，熬过寒冬的底气足了一些。中秋节放假的前一天，曹小平还花了十来分钟，给员工做了个数字化的培训。厂里的事安排妥当，假期他才有心思陪伴家人。他有两个孩子，一个读四年级，一个读幼儿园大班。假期的第一天，他开车载着老婆、岳母、孩子到山里玩，在一个个时间的缝隙，他还是拿出手机，看看这天的生产数据。
*应讲述者要求，部分人物有化名
（专题）
