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作者：姜皓天，贝贝网的母婴行业峰会演讲，来源：i黑马（ID：iheima）
北极光董事总经理姜皓天表示：“中国的人口红利已经消失了，流量的成本在快速增加，这是目前电商市场很严峻的现状。但从目前国内的人口结构来看，82到87年人口生育高峰期出生的人，已经处在人生中收入、发展都迅速提升的时期，这是人口结构给母婴电商带来的好机会。”
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在姜皓天看来，1985年前后的这代人是中国电商的核心消费人群，而90后甚至95后则有更强大的购买力，“这两个人群驱动着中国所谓的‘消费升级’，但这两个人群表现的特点又有很多不一样，对于母婴行业的从业者，前者的影响最大。”如何服务好这个人群成为母婴从业者未来的角逐点。
而谈到资本寒冬，姜皓天坦言现在资本市场很冷，乐观估计资本寒冬还将持续一年，再此期间电商从业者最忌讳的一点是不要错误地估计形式。但他表示，电商行业目前仍存在四大机会点。
一是流量创新带来的机会，比如通过小额移动支付带来的新流量；通过拼团、社群、内容、网红等创新流量获取方式；比如依靠平台的成长获取新流量的新生或者网生品牌的机会。
二是淘宝大品类分拆的机会。淘宝第一大品类女装走出了美丽说、蘑菇街，母婴走出了贝贝，二手物品的闲鱼也在独立运营。“通过更优化的流程，更进一步地优化供应商和产品品质以及链条，给淘宝大品类下的细分品类用户带来更好的用户体验和价值，也是电商的机会。”
三是商业模式上的创新。对于电商而言，转化率、复购率、存活周转率都是关键的核心指标，企业的商业模式能否从根本上改善这些指标是一个机会点。比如目前做内容电商以及网红电商的创业者的迅速崛起在于他们大幅度地改善了转化率的指标。
四是供给端结构化重组的机会。对于电商这一个狭义的领域而言，致力于改变供应链的，比如滴滴、Uber，或者做B2B、B2C混合的美菜网，这事如果能够成功，一定会有很大的机会。
以下为姜皓天演讲全文：
这次的主题是讲“妈妈经济共建中国母婴”，我希望就母婴、消费升级、电商的一些投资机会做一些分享。
首先讲母婴。既然做母婴产业一定要了解中国的人口结构、每年新生儿的情况，这些是与母婴产业息息相关的。从1980年到2000年全国人口普查数据来看，87到90年是生育的最高峰，这四年出生的人口总和超过1亿。91年人口生育出现断崖式下跌，从2800万人迅速减少到2150万，95年、96年又大幅下跌到1580万，96年之后出生的人口相对比较稳定，每年在1500万人左右。
我将1980到1985，1985到1990年，依此类推，每隔五年为一个年龄段来看累计出生人数，80到85是1亿，85到90是1.2亿(最高)，90到95就开始落下来了，1.1亿，95到00不足8000万，这是一个存量。
拿一线城市的代表，北京、上海来看，处在15岁左右，2000年前后出生的人是最低的，之后有所反弹，但也没能回到当时高的时候，这基本是将来中国人口的常态。
但好的地方在于，虽然全国的新生儿数字到目前为止一直是每年1500—1600万，但在一线城市，北京、上海的新生人数其实是在增加的。尤其经历过2000年的低点，其实是在一路上扬的。以上海为例，经过了1999、2000年的低谷之后，现在反弹的人数基本在1倍。这可能跟现在人口往一线城市聚集有关系。但总体来讲并不乐观，呈持续萎缩趋势。
现在计划生育允许二胎，但目前来看，每年的新生儿情况并没有出现明显的改变和提升。熟悉人口学的人都知道，政策的滞后效应要很多年才能体现出来，计划生育这么多年，它的影响不是现在放开二胎马上就能够改变的，何况现代人的一些心态、意愿和以前都不一样了，所以，一句话可以概括，“人口红利中国已经过去了”。
很多母婴行业者听完我讲的可能觉得宏观形势不容乐观，但这有好有坏，我觉得倒没有那么负面，否则我们也不会投贝贝网。这里面有两个利好，第一个利好是，我们看到中国累计出生人口最多的是85后人群，现在他们正处在生育高峰，而且我们现在讲的消费升级，很大程度上是85后的人群驱动和主导的。
原因很简单，在座的人很多都是杭州的，对于淘宝非常熟悉，淘宝是中国电商的代表，他们的第一代主力消费人群是以82到87这五年的人为核心消费人群，但今天来说，这批人已经处在人生比较好的时期，30多岁，年富力强，收入、发展都在迅速提升，如此你可以看出来，他们这帮人现在在电商购买，是有一些什么特点？他们会要求更多的东西，如品质，这是一个机会。
第二，在中国的核心大城市，现在的人口是反弹的，新出生人口的反弹是非常明显的。在北京、上海这几个大城市如果你有孩子，你可能已经感受到现在的小孩入托、入学比以前又难了，这是因为这几年经历了翻倍，原先一些资源现在又紧缺起来了。今天来讲，电商的人群很多是一二线城市的人群，因为中国的城镇化，人口在向大城市集中，所以在这些城市，人口并没有在减少，而是在增加的。
85后的生育高峰人群的消费能力在迅速增加，而且在一、二线城市的新生人口是在迅速增加的，这是结构性的两个好的机会。
很多人现在在谈消费升级，消费升级其实要分成两个人群来看。第一个人群是以1985年前后的中国电商的第一代核心人群为主，他们本身因为自己的收入、发展的提升对于商品消费提出了更高的需求，这些关键词可以体现为：
第一，品质。他们已经不是当年18岁、19岁上大学的时候，买20块钱一件的衣服的时候了，现在都属于家里的顶梁柱，收入水平比以前翻了很多倍，他们对于产品的需求不是像以前以便宜为主，而是追求品质为主。
第二，他们会特别追求健康。现在的年轻人越来越追求健康的生活方式，健康的消费，健康的投资。从价格带上而言，他们能承受的价格带比以前明显地提高了，平均值也有明显的提高，这可以用一个“轻奢”的词来概括，他们希望不是大众的、普通的、满大街都是的商品，但他们的能力不足以购买奢侈品，但是希望品质上有溢价，即价格上允许一部分溢价，但别太高。
这部分人群主要集中在90后、95后，这些人的消费理念和上一代人群发生了很大的区别，他们不太追求性价比，更多追求的是个性，要体现风格，而且是兴趣。他们喜欢展示，买东西要买我喜欢的，能够体现我个性风格的，而且我要穿出来、用出来，展示给别人看，这是一个很重要的特点。他们要时尚，要在潮流上，他们不喜欢老的东西，不喜欢OUT的东西，喜欢新潮的东西。
这两个人群驱动着中国所谓的“消费升级”，但这两个人群表现的特点又有很多不一样，对于我们而言，母婴行业的从业者，第一个人群对我们目前的影响最大，所以品质很重要，体验也很重要。但是我们讲品质，不光是商品的质量好，一个人的购买行为不光跟消费的商品有关，还与购买商品的过程中的体验有关系。
我记得以前从美丽说、蘑菇街出来的时候，我研究过一个数据，那个时候淘宝已经很强大了，为什么美丽说、蘑菇街能够脱颖而出？当时有一个数字，淘宝达成一个购买所需要的PV。一个消费者在淘宝上买一个东西，要点击网页进行搜索、排序等乱七八糟最后到他添加进购物车，完成支付的动作，平均完成一个购买要有多少次的页面浏览，我记得当时的数字是140个PV，最后达成购买。看到这个数你就知道为什么办公室的女孩子一上午啥都没干就在逛淘宝，因为买一个东西要140个浏览不容易。这造成的一个问题是太累了，像美丽说、蘑菇街解决的问题是缩短了你从有这个愿望到购买的时间与路径，所以它们受欢迎。
所以，一个品质和体验保证的渠道对消费者来说一定是受欢迎的，这也是我们在跟贝贝网团队谈的时候，很看重这一点，要保证品质和体验，要以这样一个渠道给消费者提供更好的购物体验，这本身也是消费升级很重要的部分。
最后，跟大家分享一些跟我的本行有关的，关于电商的一些市场变化以及机会。呼应刚才讲的基本数据，中国的人口红利已经消失了，现在来说括移动互联网的红利也已经消失了，这导致了流量的成本在快速增加，获取用户的成本越来越不容易，流量越来越贵，这是目前电商市场很严峻的现状。
现在的商业模式需要动更多的脑筋，不能简单粗暴。商业模式可以简单粗暴的时候是市场刚刚开始高速发展的时候，那时候你有红利，可以野蛮生长，淘宝、京东生长在那个年代，但现在不是这个时代了，新进入者需要在这方面下更多的工夫，需要构筑更复杂的商业模式。包括一些好做的品类，比如像3C、图书、电器这些标准品，已经轮不到你做了，你就要进入更难做的品类，比如超市类的、生鲜类的。房子、车子这些大众商品类的交易完全是一个更复杂的模式才能够进行驱动。商业模式变得更复杂、更重好处是，阿里、淘宝不能够轻易地过来灭掉你们，这个壁垒会更高。
第三个变化的特点是资本市场很冷，大家都说是“寒冬”，我觉得是严冬，乐观的估测还得一年，企业不能乱烧钱，要回归到商业模式的本质，讲究可持续发展。对于很多做电商的，这是非常重要的一点，不要错误地估计形势。所以，我们要潜心地研究消费升级，这个过程中，消费者人群的需求变化到底是什么？现在讲这方面的人非常多，写这方面的文章也非常地多，但在市场第一线的人，你们能直接跟用户打交道，能不能更好的体会和观察到用户的需求在哪里，你抓住了，就很容易成功。
最后我想讲一些电商投资的机会。最简单地讲，我觉得有这四个机会。第一是流量创新。刚才说现在流量很贵，但有没有便宜可以获得流量的一些创新方法？我随便举几个例子，比如现在有人用拼团、朋友圈自发的传播，用户获取成本显然可以更低，我先不评价这个模式最终会多成功、多好，我只是侧重于讲它在流量方面的创新；再比如做社群电商、社区电商也是一种，利用社群、社区自带的积累的流量往电商引导，流量成本也会很低；还有像去年开始非常红的一个词“网红”，网红电商说到底靠的是网红带来的低成本，甚至免费的流量，所以，为什么他们能够做起来，能够发展得好，是与此有关的，它在流量创新上解决了成本更低的问题。
流量创新还有一个不算是最大，但也不错的机会，即新生品牌的机会，或纯粹是网生品牌的机会。因为很多交易性的平台，他们是在快速发展的，这当中既有淘宝这样老牌的平台，也有像贝贝或是我们衍生到更宽阔的电商交易领域，如美团、饿了么等O2O平台，这些平台吸引了大量的流量，聚集了大量的用户，其实在快速地发展，你依托于他们，其实你们可以快速地建立起一种新的品牌。
我随便举一个例子，餐饮大家都知道以前传统开一个餐饮，开一个饭店，需要做一些什么事？你要选址，要开店面、招厨师、伙计、买菜、进货、卖出去有一堆的事。今天来看，很多新型的餐饮品牌，他们根本不需要开传统的店面，他们纯粹在饿了么、美团和百度外卖这三大平台上接单也可以发展得很快，这是伴随着“流量即平台”的发展来快速地做新生的网生品牌，这比较现实，大平台是成王败寇，最终成功的不会有太多，这一定是集中式的这么一个结果，但就品牌而言，这是可以“百花齐放”的，作为创业者而言，可以做新兴品牌或网生的品牌，这是一个机会。
第二我自己称之为淘宝大品类的分拆的机会，这是一个体验的问题。淘宝发展至今，它太大了，包罗万象，几十亿个SKU，在上面要买一个东西实在是太复杂了。但我又不想要买别的，我就想要去买一个衣服或买一个二手，我需要有一个更集中更有效的地方。淘宝第一大品类女装，出来了美丽说、蘑菇街，母婴出来了贝贝，淘宝将闲鱼这一个二手独立出来了。通过更进一步地优化供应商和产品品质以及链条，给淘宝大品类下的细分品类用户带来更好的用户体验和价值，也是电商的机会。
第三个机会也是一个永恒的主题，商业模式的创新。商业模式不是瞎创新，得创关键。做电商的人，肯定有一些很关键的指标是你们每天都在看，很在意的，比如转化率、复购率、存活周转率，这些都是关键的核心指标，你的商业模式能否在根本上去改善这些指标是关键。
中国的电商上市公司，除了淘宝、京东，最值钱的是哪一家？唯品会。唯品会的模式是特卖，特卖的模式改善了周转速度的问题，这是特卖模式天生决定的。从这个指标上而言，它天生有这些优势。
现在做内容的电商以及做网红的电商，他们致力于大幅度地改善哪个指标？改善转化率。我只是给大家起一个头，大家可以自己去想如何找到一个更创新的商业模式，并且能够将它运用好。
第四个机会是供给端结构化重组的机会。这在O2O的层面上大家都耳熟能详了，如优步、滴滴改变出行行业，airbnb改变了住宿行业。对于电商这一个狭义的领域而言，致力于改变供应链，比如做B2B、B2C混合的像美菜网。这事是否能够做成，还在发展摸索中，如果能做成功的话，一定会有很大的机会。
这是我大概跟大家分享的几点，关于人口、母婴、关于消费升级、关于电商，谢谢大家！
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