#销售提高水平，多讲盘；策划提高水平，靠讲戏#
--实效机构
今天的营销策划人非常苦逼，读着叶茂中、王志纲的书入行，带着商界小诸葛的梦想加班。谁知10年下来，每天只是在做活动走流程，技术水平没啥提高。
熬夜加班，把智力饭吃成了青春饭。
有很多地产营销人关注观念研究院，这是一种认同。所以今天写这篇文章，是给各位分享一些成长经验。
读这篇大文章之前，首先申明两点：
1）策划水平得靠自我修炼。公司都是用人，而没有义务和责任培养人。所以每天写计划、做报告、共创会，是工作对你的输出要求，但是你可能没有输入点。
2）推广、发布、活动、直播、渠道，都是事件动作，可以增加经验，但无法提高认知。
以前你认为那么做是正确的，后来你发现很欠妥，才能证明，你的认知提高了。
讲戏级的价值训练，老策划也可能得0分。
公司没有专门培养人的义务，而营销策划的水平，大学里也学不到。用什么手段，能让自己的策划水平，不断提高呢？
实效内部使用的方法，叫做“讲戏”。
讲戏这个词语，来自于影视圈。剧本已定，演员就位，前置条件不可更改，水平高的导演，能让演员充分理解情节和故事，拍出来的电影也完全不同。
就如同楼盘产品已定，团队也定了。但是大家对楼盘的价值理解不一样，会极大的改变楼盘的“市场画像”。
通过讲戏的方式，不断提升自己和团队对楼盘价值的理解。就是营销人最简单的学习场景。
实效的内部，是如何进行“讲戏”练习的呢。给一个小黑板，面对一群“观众”，讲述楼盘的四个要点：
1）说清楼盘的基本面；
2）思考楼盘卖给谁。
3）找出顾客的必买理由。
4）描述顾客能得到的利益点。
其实和很多营销经典理论的要求，本质相同。但讲戏级的要求，难度大幅度变高。
有3-5年营销经验的人，都能回答一些理解。但是，按照讲戏级的要求，可能会得到0分。
下面来模拟一份0分的讲戏场景：
1）楼盘基本面：
东二环，首置楼盘，户型70-90㎡。
2）楼盘卖给谁：
60%的首置客户，40%的投资客户；
3）必买理由是什么：
这样好的地段和这么低的价格，不买这里买哪里？
4）顾客能得到的利益点是什么？
用低的价格住进好的地段，工作方便，升值潜力也大。
看上去，这个答案把楼盘的价值说得非常清楚。为什么给出了0分的评价呢？
对于讲戏级的要求，0分不算低了，还会有负分的评价。
我们接着往下讲，答案在下面。
02
能成为楼盘主策划，走路带风。
前面给出的0分讲戏，其实是策划人“主价值点”提炼思维在作祟。
讲戏四点，要达到合格水平，首先要理解题目的要求。
1）楼盘的基本面描述：
不能以楼盘价值点，来取代基本面。讲清楼盘基本面，要说清楚楼盘的品类、亮点以及硬伤。
以前面的楼盘为例，它属于“主城首置”类别，但凡这个类别，就代表着位置相对好，价格相对低。
如果楼盘在一个城市东二环路（代表位置好），还做了70-90㎡的产品，并且价格还低的话。即便营销人没说，我都怀疑是这样的产品：
要么是商业产权，要么是容积率6.0。
不能不看到楼盘的硬伤，因为你掩盖了不提，不代表顾客不知道。前面忽略的缺点，都成为后面不成交的抗性，你的策略报告，其实是废纸一张。
2）楼盘卖给谁的描述。
要把楼盘的目标在团队内讲清楚，必须带三点：
客户的家庭周期，客户的居住现状，客户的地缘分布。
以首置客户、投资客户来描述顾客，也是不达标的。
结合地图发现，你甚至可以很清楚的说，客户在哪些产业园办公，目前住在哪些小区。具有哪些痛点。
比如说：客户住在10年前的高容积率小户型，空间品质、面积和社区配套，与其中产家庭的需求，产生强烈冲突。
3）关于客户的必买理由。
价值提炼思维下，购买理由都是来自于产品本身，比如咱们容积率低、楼间距大、得房率高等。
但是，客户视角的必买理由，其实来自于可选项和得失对比。
你说iphone15好不好，我觉得挺好，性能高最近价格也低了，但是我不会买。为啥呢？因为ihpone16上市了嘛。
必买理由，不是价值树的穷举，而是与市场上正在供应楼盘的对比。
以“好地段、低价格“来描述楼盘本身的价值，不可能成为必买理由的。
策划要能讲清楚楼盘的必买理由，内心必须有一张市场供应地图，且找准客户的选择清单。
在今天的市场里，顾客的可选清单，除了你认为的对手楼盘之外，还有一个意想不到：
暂时不买房。
这也被写在了很多客户复盘资料里面，客户纠结未必买。因为你没有事前推演过客户做出这种选择怎么办，所以束手无择。
你要问吴老师，客户不买房怎么办？我怎么知道办，他认为未来收入低，我又不可能借钱给他。
只有一种办法能够解决，客户可以做出可选清单里的任何选择。包括暂时不买房：但是，每一种选择，都有得失，有得必有失，选择你得楼盘有得失，选择别人的楼盘也有得失，对于准备继续观望的顾客，你只能帮其分析：
不买房的话，你将会失去什么。
策划要讲清必买理由，其实是告诉团队成员，目标客户可选清单，以及得失的对比。
4）关于顾客的利益点。
请记住，赠送率大节省钱，不是利益点，只是亮点。
房子是买给家庭的商品，楼盘的利益点，来自于顾客选择楼盘后，对家庭需求的满足点。
也就是生活方式主张。
每个买房动机，都来自于当前家庭周期和居住现在的冲突，最终选择的楼盘，是对冲突的解决方案。
比如，解决了读书问题，解决了给子女落脚的问题，解决了居住跟不上身份的痛点。
那么，你的楼盘是如何解决的？请从区位、规划、户型、配置角度，深入的阐述。
--
感谢你耐心读完以上1-4点，因为很费脑，阅读理解都这样困难。要能按此要求对楼盘讲戏，更是难上加难。
能把自己服务的楼盘，讲得这样清楚。你肯定是主策级别的了，走路都带风。
