资本寒冬也能拿到钱的8个套路

文/傅小花（威资顿资本总裁）

非常感谢行行邀请我做客行家说为全国的小伙伴做创业融资的分享。如何让你的项目更好更快得融到资，这是所有创业小伙伴都关心的话题。

一个项目最关键的其实就是创始人。很多硅谷风险投资对项目的评判，创始人占整个项目的50分，如果创始人不合格，基本上整合项目很难获得融资。所以创始人在整个项目起到领航的作用同时也是整个项目至关重要的部分。

如何做一个合格的创始人呢？我们风险投资整体看两点∶

第一点，创始人是否具备创业的基因。

这个基因是由性格决定的，同时性格也决定命运。创始人与生俱来的性格是否适合做这件事情，性格内向的人如果去做销售的话会遇到很多挑战和困难，无时无刻都在挑战自己性格的极限，同样做一件事情，他会浪费很多时间，效果也不一定能达成，如果做一个研发的项目，他就比较合适。生命的状态在于合适是最美的。所以一定要投其所好，才能发挥其所长。

创始人是否具备相关背景和经验匹配，以及他的资源。如果创始人行业的背景十分深厚的话，包括他的经验和资源积累，那他创业的时候就具备一定的估值水平了。每一个牛的创始人他的身价已经是百万了。

很多人会问，为什么大家都喜欢投BAT出身的创始人和项目呢，他们为什么很容易能够拿到融资？其实这是有一定道理的。因为在大的独角兽公司里他看过、听过这个公司整个的格局观，他做的事情都是和一流资源匹配的，这些资源是非常具有战略意义的。

创始人的创业基因是和资源背景经验匹配的。疯狂老师的创始人张浩，也是厦门快乐学习的创始人，在短短两年时间内，连续融资六轮，估值过十亿。这是怎么做到的呢？因为他拥有十几年K12的经验，疯狂老师是做K12领域老师的O2O市场，在对的时间内，以及他的经验和背景，原来快乐学习的所有的沉淀，都为疯狂老师的启动奠定了坚实的基础。

第二点，创始人是否具备坚定的信念，去成就自己的梦想。

有些创始人自身的背景十分的优秀，团队也十分优秀，信誓旦旦地给投资人承诺高回报。但是你一问他的具体情况，你会发现他是兼职创业。说等万事俱备，所有的钱到位的时候所有的团队就会到位了。从事多年的天使投资，我发现有很多这样的创业者，我遇到这种创业者是肯定不会投资的。因为他没有创业的决心，如果没有创业的信念，你的创业是因为别人给你钱才去做，说明这个事情不是你内心真正想做的，内心真正想做的事情是毫无要求也会去做的，不会等到有投资人投资才去做。当你有了信念之后你每天做的事情都会围绕梦想去实现，如果你走在梦想的道路上，简单的生活方式也是感到特别快乐，因为这是发自内心的。周所周知，创业非常艰难，要求创业者有一颗坚定执着和热情的心，这种个性是怎样形成的呢？肯定不是资本可以给到你的。如果创业者没有让投资人看到信念和热情，资本是不会投资的，尤其是早期投资，风险比较大，容易半途而废，这种人我们是判断不可以投资的。

还有一点就是股权。

很多创业者信心满满，但不知道股权对后期容易成长甚至后期项目的上市起到决定性作用，有很多很好的项目因为股权而夭折。

如果创始人对这个项目有足够的信心，那么请你掌握项目的控股权。什么叫控股权呢？34%是一票否决权，51%是相对控股，67.7%是绝对控股。创始人在项目能占到70%以上的股权，那么对项目有很强的把控能力，是对项目有控制能力的创始人。很多人会说，阿里巴巴的马云没有控股，才占8%，马云的股权结构是时代的产物，虽然没有控股，但仍然是AB股架构。现在正常情况下投资人都希望创始人能够控股，联合创始人占部分股份，技术团队占部分股份，这种框架比较受资本的青睐，特别是早期的时候。

当一个项目在顺畅发展的时候，可能都没有人会考虑到这个问题。但是当一个项目走入绝经，面临死亡的时候，就必须有人能站出来，这个人是非常重要的。我们投资人在一开始看一个项目的时候可能就会考虑到它终点的那一点。

三个臭皮匠顶个诸葛亮，一个人是不足以应对接连不断地出现的问题的。看早期团队的时候会看下面几个O：

CEO，首席执行官，也就是创始人。负责找人找钱定战略。

COO，首席运营官。梳理整个公司框架和战略，负责日常管理，把公司整个SOB制定起来。COO得有多年运营管理经验，才能带领团队拔高，扎实往前走。

CTO，首席技术官。负责产品品质，需要有专业的技术背景和经验。很多创业公司一开始都请不起CTO，把技术业务外包，但和外包公司的沟通毕竟有限，等产品发布上线，发现产品不行，后续对融资也会产生极大的障碍。滴滴打车，最早是找外包团队来做产品界面，花了几百万，后来发现体验感很差，接到很多投诉。滴滴当时陷入困境，投资人的钱也烧得差不多了。后来以合伙人的身份邀请百度的CTO加入滴滴，全心全意地把产品做好。CTO对整个产品是非常非常重要的，如果创始人本身不懂技术，如果做的产品是和技术相关的，做的是和互联网强关系的技术产品，一定要有自己的CTO，这个是至关重要的，决定项目的成败。

CFO，财务总监，在财务和法律上给项目作为，项目早期的财务和法律的梳理，让项目走上正规的资本道路。很多项目刚开始的时候觉得自己并没有很多财务的帐，也没有办法邀请到很厉害的CFO加入团队，成本也很高，这些都没有什么关系，可以邀请一个顾问，以股权的方式来合作。一个项目如果一开始就梳理好了整个的财务模式，对整个融资是有极大的帮助的，甚至可以帮助项目一轮又一轮地走向成功的融资通道。项目在种子轮的时候是为了生存和发展而过日子，很多创始人也不懂财务。最后发现自己投资了100万的时候，注册股本可能是300万，注册股本一份都没有坐实。在融资的时候资方你会问，你的股本有没有坐实，公司到底值不值钱，是家空壳公司吗？资本在早期天使轮就开始看了，注册资本是否缴实，所有注册资本在A轮必须缴实，并且要出审计报告，这样才是正规的A轮融资。

资本寒冬不是说资方的钱少了，资本的钱依然很多，只不过资本更犀利地挑选可投的项目，并且进行一轮又一轮地重金砸进入跟投，资本也怕下一轮拿不到融资，夭折了，其实后面拼的就是财务。

项目在早期就一定要重视自己的财务问题，不能因为小就不重视，做资本市场的项目必须重视财务和法律的框架。

项目和团队有了，接下来就是看行业市场规模和市场份额。在美国，很多创业者会花很多时间去了解市场，甚至会花半年或一年时间去做调研。我经常会在北京、上海、杭州、深圳走一走，我发现国内很多创业项目的想法是非常突然的，对创业项目的竞争者调查和市场的了解程度并没有像国外的创业项目这么深层次地去了解，对行业的了解也不够。

有的创业者说，我的市场里没有竞争对手。这可能并不是值得高兴的事情。如果没有竞争对手，说明这个市场太小了，竞争对手都不愿意花一点力气去和你抢这个市场，所以你需要提高警惕，去了解这个事情的市场规模到底有多大。我建议创业者在创业前学习硅谷精神，不要着急启动团队，而是做全国的市场调查，甚至全球的市场竞争者调查。做竞争者调查3-6个月内是正常时间，竞争者调查主要是看行业是否具备独角兽，有多少竞争对手，是蓝海还是红海，国内外是否有成功的案例，怎么引进到国内，团队的基因是否匹配这个项目。

商业模式要创新化，盈利模式要多元化。商业模式要如何创新呢？首先商业模式还是要回到原点，商业模式在大市场环境下你是处于什么地位，与独角兽的区别在哪里。商业模式当你了解市场之后，当你做了足够多的竞争者调查后，了解竞争对手的商业模式后，你就需要把赛道区分开来。在一个项目的初期，人力物力财力是很薄弱的，我建议在产品1.0版本阶段，一定要做垂直做爆点，引爆市场。希望所有的项目在早期用MVP的创业法则，精益创业，小步快走的方式，在早期做聚焦，做出爆点，然后根据市场情况做创新。建议创业者买《精益创业》这本书来学习一下。指挥家是一个很典型的案例，指挥家主要是做VR的项目，垂直在房地产行业，为房地产做VR的模型，让房子看起来更视觉化。

盈利模式一定要多元化，如果一个项目的成长寿命和能力比较低，自我造血能力不强，现在已经很难得到资本的青睐了，包括电商项目，O2O这种烧钱的项目，基本已经过气了。资本喜欢自我造血功能比较强的项目，没有资本也能活的很多好，有资本可以活的更好，资本是锦上添花。比如支付宝，本来只是阿里巴巴的一个交易平台，后来延伸出来成了支付宝，形成一个大数据，凭消费信用来贷款，后来又开发出花呗，一个又一个盈利模式。

你所在的垂直市场里有没有独角兽，明不明白自己的竞争对手是谁，对市场的充分了解。不间断地持续地了解竞争对手的情况，是否和他叉开赛道，他的商业模式有没有更新。原来都是在做平台，前两年开始都是做垂直市场的领域，只有垂直市场才有生存的空间，市场已经被BAT这种大的平台垄断了。除了了解竞争对手的商业模式了盈利模式，还要了解竞争对手有没有融到资，融资速度有多大，很多资本在投资你的时候会关心你的竞争对手是否融到了比你更多的钱，这意味着投资你的风险系数在变大，作为创业者，要比资本更了解将来的生命力和生存情况。

以上五点是项目的基本情况和资本的基本看点，当然也有天时地利人和，项目也是需要在特定的时间内去切入。前几年O2O市场很火，现在市场是AR、VR、大数据和人工智能的时代，做相关的项目才能得到资本的青睐。

很多创业者想了解怎么做一份特别牛的商业计划书去打动资本。在你没有和资本见面之前，一份很好的商业计划书是作为情书给到资本方的。商业计划书分每个阶段是不同的，A轮之前必须有。

天使轮的商业计划书必须具备什么样的特点呢？

我是2016年阿里巴巴服务市场创新创业大赛福建唯一指定资方评委，3月份，阿里巴巴服务大赛福建省有两个入选了，一个是我曾经投资过的，另一个是准备投资的。当时福建有100多个项目投BP，全国有超过一千个项目。每个项目只有6分钟的路演时间来阐述自己的项目。这么短的时间要怎么做BP，我帮他们做BP的梳理，之后拿了全国的金奖，这个BP其实就是一个非常标准的BP。

一个BP最多就是6分钟就要讲完，而且要清清楚楚地讲完，项目的核心亮点全部都要体现出来。天使轮的BP要控制在18-15页内。BP的第一页，用非常精炼的一句话概括产品的核心价值和愿景，让大家知道你要干什么，用一句话就够了。

第二点，讲清楚你产品解决的痛点是什么。只要讲一个痛点就够了，刘强东讲过一句话只要你解决一个痛点你就有很好的发展前景。

第三点，团队介绍。团队背景，分工职责，团队足够清晰，架构足够清楚，早期资本是看团队的，你的团队必须足够牛，如果你没有好的商业模式和盈利模式。

第四点，介绍商业模式和盈利模式。用两页纸清晰概括出来。

第五点，介绍核心竞争力

第六点，融资需求。写清楚预算，花多少钱做多少事情，达到怎样的效果，需要稀释多少股权拿到多少融资。

BP整个需要看起来性感大方简洁，图文并茂，BP是整理思路的总结，最终还是需要清晰地表达给投资人听。

项目不同的阶段需要选择不同的投资人。我涉及的一般都是早期的，种子轮和天使轮的项目。种子轮，一般100万以内，身边熟人投资比较多，现在出现专业的种子轮投资人。区别在于，专业投资人除了资金之外还会给到想法的补充，专业的辅导和资源的导入，投资的价值是不一样的，当然种子轮找投资机构还是得找熟悉的，知根知底的。

创业者要对资本的市场做一个了解和剖析，每个阶段要找对的投资人来投资，每个机构都有自己的基金，以及投资的方向，投资规模，这些都是划定好界限的。当你对市场做竞争调查的时候也要对投资市场做调查，像真格、创新工厂、英诺、plan angel等等都是投天使和种子的，A轮以红杉、IDG为首的。

很多创业者苦恼为什么约不到投资人见面？很多投资人看项目的时候首先都是先看BP，了解了项目的基本请款，结合自己的投资方向，觉得项目不错又对口，才会约见面谈。如果不是你对的投资人，你约不到也是正常的，大家都不用浪费时间，你不是他的投资方向，他也不是你的投资人。

成功约谈之后需要了解要见你的投资机构的基本情况和背景是怎样的，是不是投资你这个阶段的，这样才会胸有成竹，发现是和自己项目方向相匹配的，应该对自己的项目做更好的准备。

种子和天使的阶段基本不需要你打开电脑做路演。需要你面对面地在3-5分钟内，抓主要的方面，你做的什么事情，你有个厉害的团队在做，有核心竞争壁垒，把这些讲清楚，就可以了。

当然也需要根据不同的接触场合随机应变，有一档叫《合伙中国人》的电视节目，里面所有的项目不用准备BP，口述路演。创业者和投资人之间发生各种状况。创业者可以去看看这档节目，增加情商，学习如何协调和投资人的关系，有时候情商比智商更重要。

如果投资人对你的项目很感兴趣，但是对团队表示怀疑的时候，如果你能够及时调整的话，相信是可以迅速拿到投资。

如果投资人喜欢你的项目和团队，投资你，千万不要在天使轮纠结给你的估值，这是一个开端，不是结束，这个时候最重要的是引进合适的投资人和合伙人，帮你合理估值，甚至低一点都没有关系。不仅给你钱，还填充融资板块，以及财务法律的空白，帮助你合理融到下一轮的融资，他的资源在战略上对你有多少的帮助，减少多少弯路。

做一个创始人真的很不容易，要有判断力，决断力，又要有极高的智慧和情商，没有一个持久的恒心和不断的激情，真的很难坚持。特别是上市的路上艰难困苦，可能是产品，可能是技术，可能是财务，可能是市场，可能是全球金融风暴等等的问题，但是只要有一颗坚持到底的心，我相信一定会有回报，为你的梦想添砖加瓦。