从0到1，迷惑草根创业者的十四条伪需求

伪需求是创业项目的结果成功率，即从结果上来讲，这个需求能不能被你解决掉。需求越伪，成功率越低。如果你违反的生存准则越多，你的需求碰到的越伪，那你第一步成功率越低，失败率越高。

像我们经常说的营养、健康、安全、信任，这些东西的确是大家需要的，但做这些产品很难，一不小心就是伪需求。比如头盔，在大陆，有多少人骑自行车、电动车会戴头盔？不多，确实该戴，发达国家都在戴，但安全问题最终会通过人民物质文化生活水平的进步而意识提高，这是一个缓慢的过程。需求本身是被需要的，但是它是依赖于意识提升，不是我们创业能够去做的一个需求。

很多项目方要做一个能够像艺术家一样流芳百世的东西，但是贵。价格背后是它的成本结构，其实是这个项目的硬伤。像核武器研究，因为要浓缩浓缩，浓缩到爆炸级别的，每浓缩一次成本就往上叠加了。第二个因为你逼格，让用户规模受限，所以营销运营比较麻烦，很长时间既做不大，也难获得收支平衡。像有机食品“呆鹅早餐”，是阿里巴巴系出来的一个人做的，已经歇业了。很有情怀，东西也很好，但问题在于大部分老百姓早晨上班的时候不会去吃，有机食品好是好，但是你到超市发现两斤小黄瓜十几块钱会买么？东西好但价格上去它的销量也很难上来，所以做的话就很难。

像最早的奇虎社区，为什么叫奇虎？因为骑虎难下。当时它准备出来做一个社区，这个社区把所有的好玩的东西集中到这个社区，周鸿祎当时创业准备做这个事情，做着做着 却发现这个东西有是好的，但是没有也没关系。但是他后来抓住了一个需求，改名叫360，意在三百六十度保护。这个是用户需要的，所以做起来了。

互联网本来就应当会改造很多产业，但不能根据结果去做。之前出了一个叫闰土的社交应用，给老乡用的。满足用户乡音需求的一款应用。方言娱乐或许还有发展空间，但是我认为喜马拉雅将来可能会做这个，就像听相声，听郭德纲的相声不如听老家的人用口音讲的相声，这个是可能的，也就是说它作为一种产品的一种特色。但绝对不是因为我要听老家的相声，老家的声音，我必须到这个平台来。

除非2VC，并且VC觉得这个是风口，要是不进去找个公司投一下，马上就Out了，他才会来找你，因为老大、老二、他也找不到，这个是大趋势。专门2VC可以拿风投也是一个典型的伪需求，因为他做的事情本质上和别人是一样的，比方像美容、美发、美甲、大学校园、大学生服务、智能XX 。

市场大，做的人多会导致你的活跃度很冷、频度低，你要不断地烧钱把这个温度给维持住，当然，大部分钱烧的是VC的，然后就很难去做大规模扩张。但是，在某种特殊的场景下，受众是会高度聚合的，这些用户是有高度的能量和消费频度的，就像春卖伞的下雨在地铁口卖，每天一天到晚推个车卖伞。所以商业你要聚焦。

虚构的意思也就是说，它只存在于你知道很多那种类似于夸张的文学的作品里。比如安全套，安全套是刚需，但是如果你认为我的安全套的特点就是单手秒开，问题就来了，这个需求是想象的还是真实的？单手，你的另外一只手干吗去了？秒开，你十秒钟不行？如果这只是营销噱头。极端！

虎口夺食还一万年太久，马上要改变体制，结果要么你启动比较难，要么过程中比较难。比如工程、医疗医药、租车、出租车、石油、航空，这种行业里面你说有问题吗？肯定存在很多亟待改善的事，你越在里面待得久，越觉得这里面有好多需求需要去解决，但是做不了。阿里巴巴的支付宝后来做了余额宝，余额宝是一家叫天弘的小公司配合阿里巴巴做的，天弘公司是一个亏损的小公司。它才有极强的压力跟动力，它这个体制已经失效的情况下才会有这种动力去配合。

但用户需求在哪儿？你现在需要吗？或者反过来讲就是究竟谁需要？迅雷推出个时光云。也就是说 你家买这个产品，然后高清的视频、电影都能放在这个里面，你可以通过电视、电脑、Pad、手机去看。但老百姓需要吗？或者反过来问，究竟什么人在什么场景下，为了什么需求？但最后会发现用户用得很少。

比如说名片，名片已经是日落西山了，因为微信事实上已经代替名片。之前有一个二维码扫描的那个公司叫“我查查”，它针对的是线下商超，扫一下比一下，因为用手机二维码的人大部分都不会去线下去买东西，你再怎么比价也没用，你比了结果京东最便宜，也不知道京东在哪。

或者那种传统的、成熟的、自由竞争的产业，它在本质上没有差异化了，你去把它重新包装一下然后你用互联网去做个营销，是可以的，也会成功。但是产品本身没有质的变化，也就是说这个产业的供应链和生态没什么变化。比如雕爷牛腩，你叫雕爷牛腩，张爷、李爷、王爷都可以，牛腩还是那个牛腩，吃完的人都说就是那个味，没有说吃了还想吃。

即这个需求其实是创业者自己设想的，但是用户并不会真的这样去使用的。比如公交，大家等公交不知道公交什么时候来，给你个APP 一查 。可等车的人真的需要这个吗？它说五分钟来你又怎么的，你要是不能等，一分钟都不行，可是能等，十分钟、二十分钟、三十分钟又有什么区别。也就是说它是解决了一个信息不对称，让你提前知道了很多事情，但最后发现你用的使用过程中也就那样，我还不如刷刷微博，发发微信。

即这东西还不成熟，跟小公司现在没关系，大公司最爱。大公司话费大量的时间、精力和人员，其实用的这种战略高瞻远瞩、大张旗鼓的大笔投入，以此占据制高点，像Google眼镜，无人驾驶之类的都属于这种大手笔。九几年的时候，比尔•盖茨写了一本书叫《未来之路》，描绘了未来计算机联网在互联网上该怎么样，互联网时代正在来临，微软在哪里？微软还是在PC上卖单机版软件为主，Google、Facebook，亚马逊、雅虎、Twitte，却更有利做成功。你看到的未来，但未来真的来临的时候大公司抓不住的，因为你上一个时代的霸王到下一个时代几乎要被人遗忘。

商业土壤不同，未必所有的产业都要同步。比方YY，美国有YY吗？中国有，美国有桑拿足浴？有麻将室吗？这就叫做本土商业。

文/钱志远（知名杂志撰稿人）