餐饮该怎么干？三位餐饮公司掌舵人来解密

刘京京：餐饮是消费领域的代表行业，两位都是行业当中的佼佼者。贺董是餐饮火锅的代表品牌，连锁餐饮火锅第一股。孙总是餐饮供应链上市第一股，也是很多餐饮品牌的幕后英雄。先请两位分享一下，在现在的市场环境下，大家对于价格、产品结构等，如何做到更好的平衡？现在我们的战略是不是价值回归？我们又做了哪些具体的举措？

贺光启：如何在价格与价值之间取得一个平衡，我想是这样。我们最近也做了一些改变，针对产品质量进行更多、更有效的方式与消费者沟通。就像我们在中国香港的门店，为了讲出乌珠穆沁草原小肥羊的优质产品，我们在产品名称上加了两个字——“宫廷”，变成“宫廷乌珠穆沁草原小肥羊”。中国香港的消费者听了之后，马上对这个产品的价值感就认同起来，完全就变了。

我想在这样一个竞争的行业环境中，食材成本越来越高，同行竞争也越来越激烈。如何让消费者对你的产品有更好的认知，对于产品的价值感有更好的认同，我想在与消费者的沟通上，只要努力做，消费者就会为价值买单，你的价值跟成本就容易取得平衡。

刘京京：我是从1996年开始做餐饮，做了28年餐饮了。刚才贺董提到非常长的一款产品名字，那种场景感立马就呈现在眼前了，可能是跟顾客更多地产生了一种情感链接，产生了共鸣，这种价值感其实能让顾客更有获得感。与此同时，我了解贺董公司对于供应链的深耕，也能让他可以把成本控制到极致。在供应链方面，孙董就更有发言权了。

孙剑：就我们供应链而言，首先原材料涨价不是同时涨价，所以根据工厂自身的专业经验，我们可以提前锁定价格，相当于期货一样把成本控制住。其次，我们作为供应链端，会不停地持续精进，这是我们的日常工作之一。

我们给终端消费者提供的不是低质低价的产品。我从事食品行业这么多年，从没有见过任何一个低质低价的产品成长到现在的，无论从餐饮端，还是供应链端。我们供应链提供的，希望是一个高质中价或中质低价的产品。我们今天还有一个行动，叫“挤毛巾行动”，从生产管理、运营管理，到终端呈现，把多余的东西挤出来，符合成本的产品，再通过我们的合作伙伴呈现给消费者。

刘京京：就像孙总所分享的，在价格竞争方面，如何能给顾客提供高质平价的产品，让消费者更有获得感，背后需要付出非常多的努力。我作为餐饮人，这几年一直是“春江水暖鸭先知”。对企业来说，你要了解顾客真正需要什么。难道仅仅是低价吗？绝不是。而且如果大家都去卷价格，其实是一个两败俱伤的局面。你的价格受到抑制的同时，你的成本包括整个管理可能都会被压缩。更多是靠我们怎么能让顾客感受到价值感，愿意付出合理的价格，获得更高质的产品。

比如嘉和，现在更多是在食材方面下功夫。我们是做以粥为特色的健康餐饮。这些年我在全国各地去找这种好食材。我们熬粥用的大米，包括各种豆，全部都是有机种植的，它没有一点的环境污染，也没有化学农药。这种食材熬出来的粥，那种醇香是无可比拟的。这比仅仅降价，更能让顾客有获得感。所以我们行业当中的一些代表企业，更多要引领行业的健康发展，让消费者和商家都能实现共赢。

刘京京：接下来想请教两位，现在很多行业都做了数字化、智能化创新，咱们餐饮企业在智能化应用方面是怎么做的，这些应用起到了哪些作用？

贺光启：对于智能化管理，餐饮人要先衡量一下自己企业的规模。如果你的企业规模不是很大，就几家店，我奉劝大家不要想这个问题。因为你要走智能化管理的话，成本非常高。智能化管理的板块有很多，无论你是哪一个板块，不管是供应链的板块，还是门店精益管理板块，成本都非常高。所以如果企业的规模不是很大，你完全不要考虑这个事情。

对我们来讲，我们想得比较明白，我们不是每一个版块都用。比如我们在会员版块，用的就比较好，我们打通了内部几个品牌会员，原来你是呷哺呷哺的会员，也就是湊湊的会员，还是茶米茶的会员。呷哺集团是一个上市公司，且实行多品牌、多元化的经营。会员系统打通后，可以让我们更精准地有自己内部的私域流量。会员的喜好、会员来门店的次数、会员在哪些门店就餐、大概多久来一次，我们在拥有这些数据之后，就可以精准和顾客进行互动。

但有些板块我们也没有用到数字化。数字化，的确能给企业带来很大帮助，但也不是绝对的。企业还是要思考好、衡量好自己真正的需求，再去考虑如何让数字化助力企业发展。这是我的观点。

刘京京：贺董说的非常好，任何新技术，包括新方法，都不要随波逐流跟风，而是要理智思考，是否对我们有帮助，无论在顾客体验方面、还是成本节约方面，它真正有效，那我们可以上。你可以选择性应用，而不是别人用我就用。

孙剑：数字化、人工智能是大势所趋，也是我们发展的方向。就供应链来讲，这方面可能做得更多一点。我们从选品的设计、研发，到生产管理、仓储物流，都离不开数据化。现在全国的几个工厂、自建的万能冷库，从生产到入库、出库，已经实现了无人值守，都是数据化、智能化在作业。

对于餐饮企业智能化的应用，我认为，任何事情都要循序渐进，看每个时段，你适合做什么事情。以千味央厨为例，我们是做B端的，做餐饮供应链方面的。我们其中一个大单品是油条，去年油条大单品差不多小10亿的生产量。原来刚生产油条的时候是人工炸，现在全国有50条业务生产线，从醒发、和面到油条生产线最后出来，到冷库，我基本完全实现了自动化、数字化。千味央厨从小的手工作坊到实现自动化，也是经历了一个过程。

刘京京：就像孙总所说的，你做任何事，包括企业的智能化应用，还是要掌握自己的度。嘉和一品有100多家连锁餐厅，也有自己的工厂，我认为如何能够发挥各自优势很重要。比如在工厂端的粗加工、运输、包装等方面，这些标准化的动作，你可以应用智能化设备，更好地提高效率，同时控制好成本，把利润空间放得更大，就更能帮顾客把食材方面变得更好，获得更高的质价比，让消费者有更好的体验。

对于餐饮人来说，到底自建中央厨房更好，还是和第三方合作更好？其实也不是一概而论的。虽然我现在已经做了第四代中央厨房，但是我跟同行说，一定要结合你自己的需求。因为你自己工厂的这个供应能力，跟你的店面匹配度可能只在某一个时点是相对应的。如果企业店面规模没那么大，自建工厂可能就会让企业背上沉重的资金压力。但有时当你发展速度快了，你工厂的规模没有跟上，又导致供不应求，可能也会产生压力，这时其实第三方工厂可能是你更明智的选择。这些方面到底有什么优劣势？孙总更有发言权。

孙剑：有一个词叫生态，我觉得我们和上下游，不仅是供应链的关系，更是一个荣辱与共的生态圈关系。所以在这个生态圈中，有些事情是我做比较好，有些是大家做比较好。那就看谁在某一块更有优势，你的核心技术或发展方向在哪里。有些适合的，就自己做，有些确实需要第三方做，因为术业有专攻。

贺光启：至于外采还是自己生产，简单来讲就是，别人做的比你好，你就用别人的。别人如果真的没有办法满足你需求的时候，你只能自己干。这是我们呷哺集团一直以来的理念。

为了满足消费者在肉品上的需求，我们在内蒙古锡林浩特市全资收购了一家国家级龙头企业，目前呷哺集团拥有锡盟地区最大的屠宰加工羊肉的工厂。很简单，我们为了保证产品的质量，所以这个板块我们就自己来做了。比如调料部分，我们跟国内的上市公司合作，各持股50%共同建立了一个专门生产调料的工厂，来满足自己企业的需求。我们也不可能把这种很有竞争力的产品给其他的供应商。而川味的锅底，我们自己没有能力竞争过云南、四川、贵州的供应商，他们对辣味的研究跟生产制造比我们强。

我们的企业很简单，就是选品。选什么品相、选什么供应商，供应商的好坏决定了我们产品质量的稳定供应。我认为，别人如果能做，做得比我们好的，我们绝对不自己做。别人做不了的，只能我自己来的时候，就自己辛苦一点。但借别人的力量来发展自己的企业，我觉得这个是比较聪明的做法，千万不要这个也自己干，那个也自己干。因为做餐饮，我们是服务好前端的消费者，并不是去后面生产各种品类的东西，这些有专门的供应商，他们生产的东西比我们自己生产的还要具备竞争优势，所以无须自己投入生产。

刘京京：贺董说得非常精炼，就是别人做得比我好的，我就用别人的就可以了，我自己擅长的、是自己核心竞争力的，那我就自己做。

这一点非常有感触。我们现在是第四代中央厨房了，我们想做的就是核心竞争力的产品。粥在餐饮市场其实很小众，没有那么多工厂去做它。但在这方面，我们深耕了二十多年，在选材、工艺、古法匠心这些方面，我们可以发挥得更好。同时我们做中央厨房，很大程度是为了保证我们的食品安全。

我们工厂最重要的就是品控，因为每家餐厅不可能设一个化验室，但在中央厨房可以有非常专业的检测室和化验室。而且最重要的、最有话语权的，可能就是我们的品控，专职为消费者把好关。每个产品我们不光要看供应商给我们的票证是合格的，我们还会派出质检员到他们的种植基地，看他们的环境、管理是否到位。给我们供应的这批产品，我们还要自己的化验室进行检测，而且48小时留样，我们真正确保了舌尖上的安全。

其实我觉得我们餐饮人挺幸福的。因为你就是一个消费者，你每天都在吃饭，所以你先让自己吃得安心，让你家人吃得放心。我们再通过流程管控把品质做好，把食品安全管好。智能化也好、数字化也好，我们的目的是什么？目的是能够做得更好，把关更严，让你吃得更健康。

所以连锁餐饮给大家贡献的每一道产品，只要历经多年能称得上是品牌企业的，我们每个创始人都像爱护自己的眼睛一样爱护美誉度，所以食品安全应该是可以放心的。

在食品安全方面，孙总从供应链、生产端如何能够更好地把关，更好地给顾客提供好产品？请您先分享一下。

孙剑：作为食品供应链端，我们做工厂化的食品无外乎三个要素：美味、营养、安全。作为广大的消费者，可能大家关注的更多是美味。但作为供应商来讲，可能安全是我们的底线，实事求是讲，每一个正规的工厂、正规的厨房，里面永远会比你自己家做的要卫生一点。其次，做一个中央厨房的食品，它的效率会高，利用率也会更高。还有就是是可追溯制，这是中央厨房的安全性问题。

我们研发团队有一二百人，从研究生到博士有一百多人。我们还有质量检验团队，质量检验团队是我们公司的底线，他有一票否决权，无论你这个产品再好吃，或者消费者反映再好，但如果我们的质检团队说不合格，他就可以一票否决。

食品行业其实是一个“高危行业”。8个字形容，“战战兢兢，如履薄冰”，任何一个食品安全事件都会使我们这个品牌面临倾覆之地，所以我们要小心翼翼呵护着我们这个品牌。

贺光启：保证食品安全，还是要找大公司、大品牌来就餐，才会比较安心。我们在筛选供应商的时候，对供应商的考核肯定是比一般的企业要严格。像孙总说的，“战战兢兢、如履薄冰”，我完全认同，餐饮行业就是“高危行业”。经营过程中，要完全合法依规操作，保证舌尖上的安全与健康。

刘京京：确实就像刚刚两位所说的，我们品牌企业，包括现在兢兢业业做餐饮的，真的是把食品安全放在第一位，品质放到第一位。包括嘉和一品，我们唯一没有上限的部门就是研发部门和品控部门，这方面的预算没有上限。对于原材料的使用，当我知道原材料有更好品质的时候，我一定用更好的，是不计代价的。有时候公司采购跟我说，“这个太贵了”，我说不行，一定要用最好的。因为我们的标准就是像给孩子选品一样来选购我们的食材。如果我没有给他用更好的，我不心安，我会觉得对不起我的顾客。所以我们每个品牌企业都是以这样的心态去爱护我们的品牌，去爱护我们的消费者。

我们也欢迎所有消费者到我们的工厂、餐厅随时去参观指导，让大家看到中国品牌餐饮的努力，让大家放心，也相信未来餐饮市场会更加繁荣。

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