饭桌上，一个客户打趣地问我：“你这喝咖啡的上海小伙儿，能吃得惯我们这儿的陕西菜吗？”我淡然一笑，拿起放在桌上小篮子里的一瓣生大蒜，剥开皮，一口面一口蒜地吃了起来，边吃边说道：“挺好吃的呀，就是量大了点。”噗嗤一下，大家都笑了。
这个故事的开篇要从2017年的12月开始说起，那天清晨，入职不到2周的我早早来到上研所的办公室，我的主管告诉我，要派我参加远赴陕西西安参加“西点”训战营。懵懂的我并不知道这是一种什么体验，但未知的事物总有着一种神奇的魔力，而我就是那种愿意并享受去做“第一个吃螃蟹”的人。事实证明，这3个月的训战，绝对可以称得上我20多年人生旅途中最难忘和最特别的经历之一了。
2017年12月18日一大早，我怀揣着兴奋与期待来到了会场，这场未知的旅程即将揭开神秘的面纱。训战队员各个斗志满满，卯足了劲儿要干出一番作为来。
可是当我听完整场大会后，整个人彻底懵了：作为一个以为华为手机只有Mate和P系列的人，听到Nova、麦芒、畅享这些系列时，我的惊讶可想而知，更不用说那些一线市场的专业词汇了，如四大KA、ST、SO、FD产品、ND产品、国包商等。唯一听明白的就是这次训战，渭南团队的军令是27000台手机及5200万元的销售额。我知道，这次训战并没想象中的那么轻松与简单。
▲西点训战开营仪式
经过3天西安集中培训，我来到了此次训战的目标城市——渭南，第一次见到天空黄得如此“金光灿灿”。
西安集中培训时学到的“十八般武艺”，是不是能让我轻松迎接这次训战的第一个挑战——渭南东风街苏宁店的无促站店？我干劲满满，站在柜台前就如同打了鸡血般，一站就是一整天，可是卖手机不光是个体力活儿，只有满腔热血是没有办法把手机卖出去的。连续两天不开张，着实给我造成了不小的打击。数九寒天，渭南迎来了多年一遇的大雪天，我站在没有任何取暖设施的店内，感到的是钻心的冷——不光是来自于身体的感受，更是源于内心的挫败感。
每天回到宾馆，我会总结一天的站店情况，反复思考每次和顾客交流的过程，和组员交流心得，改进“话术”。终于在第三天，我成功卖出了人生中的第一台手机。还记得那是一位退伍的老伯伯，原来用的功能机，想换一台智能手机，从亲朋好友处得知华为后，便想到店里来看看。考虑到他是第一次用智能机，我帮老伯伯试完机后，还耐心指导他如何各个功能，赢得了顾客的好评。
元旦节当天，我迎来了一次销量上的大爆发。当天一共卖出去了8台手机，几乎将店内库存全部卖完。通过元旦的历练，我渐渐总结出了一套我自己的销售技巧——真诚，自信：用热情和真诚取得顾客的信赖，用自信和坚定告诉消费者咱们华为手机就是最棒的手机！
结束半个月的站店后，我被分配到蒲城白水这块良田，任务就是让良田产“粮”——提升华为手机的销量。
懵懵懂懂的我并不知道怎么开始。既然没有方向，那就跑跑市场，先看看情况吧！接下来的一周，我每天早上准点来到红旗街这条蒲城最集中的商业区，每个手机店都进去逛一逛，和老板们聊一聊。一周过后，我对蒲城的手机市场有了一个大致的了解，决定从两个方面着手来提升销量：开发新客户及帮助老客户提升销量。
在和众多客户的交流中，大家普遍反映手机市场已经由之前的快速发展时期步入了缓慢平稳发展战的阶段。很多品牌的手机销量在浦城和白水县突显疲态，而华为是为数不多的销量还能保持稳步上升的品牌之一。蒲城的佰盛通讯及白水的卓越通讯，原本都是主营友商品牌的客户，如今都已转型做华为手机，可是转型初期却遇到了销量不佳的问题。这直接导致了客户更不愿从价格没有优势的国包商处提货，转而向窜货市场和二级市场要货，形成了一个恶性循环。
面对这一问题，我一方面向店长反复强调正规渠道进货的重要性及公司对于合作客户的扶持政策，另一方面针对店内销量不佳提出“深入驻店，寻找问题原因”的解决方法。在驻点过程中，我发现门店对于华为品牌的宣传不够，于是，给门店提供了用于宣传华为手机的音频广告及海报。此外，很多店员对华为手机的产品知识及卖点话术并不了解，我组织了多场贴柜培训，针对时下热门机型的相关产品参数及功能进行讲解和演示，并布置课后练习，同时亲自示范如何向顾客介绍华为手机。
通过一周时间的驻点，我帮助客户发现并解决实际遇到的情况，销售情况明显好转，赢得了店长及店员们的信任，店长也愿意和华为合作，从正规渠道进货。
▲贴柜培训
除了发展新客户，还需要维系老客户，帮助他们提升销量。蒲城远航通讯在拿下蒲城县包后，急需拓展乡镇市场。在这个过程中，如何协调县包及乡镇客户之间的利益关系变得非常关键。一方面需要让县包尽可能让出部分利润来开展乡镇客户，另一方面要向乡镇客户强调正规渠道货的重要性及华为公司的政策扶持。在多方努力下，2月份前我们成功签约1家店总容量在200台以上的客户，与3家客户达成合作意向。
▲签约乡镇客户
对于华为，大多数县区消费者并不知道什么是徕卡镜头，什么是AI，什么是NPU，什么是指关节技术，什么是EMUI，他们更多是冲着华为Mate系列的金字招牌来买的。许多顾客甚至都不知道Mate10和Mate10 Pro为什么能值这个价，靠什么成为安卓旗舰机的代表，更不用说AI技术、指关节截屏技术、徕卡摄像头等这些我们研发人员为之付出无数心血和努力的成果。
但这种手机的科普，仅仅通过我自己站店介绍，覆盖面实在太有限了，这就让我萌生出了一个想法——通过网络，让广大顾客和用户能够真正了解华为手机，了解手机里的各种功能和黑科技。恰巧，我发现在县城乡镇，快手、抖音等短视频平台的使用率出奇高，下至学生，上至退休了的大爷大妈或多或少都有用这类短视频APP打发时间。这不正是一个绝好的县区乡镇推广平台吗？
▲“华为黑科技”系列快手视频
于是，我很快就化身“导演”，自编自导，真人实机操作，配上简短的文字说明以及“魔性”背景音乐，每天介绍一个华为手机实用小技巧。就这样，我的“华为黑科技”系列快手视频就诞生了，反响还不错哦！
训战接近尾声，我不但学到了很多一线的知识，更开拓了眼界，真正走到消费者的身边，用消费者的眼光去思考和发现产品问题，同时也体会到了身为华为人所应有的这种“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”的精神。希望将自己在一线所见所闻及感悟带回自己原来的研发岗位，迎接新的挑战！
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