互联网巨头社区团购大战 ，兴盛优选凭什么？

社区电商平台和社区团购平台本质的区别是什么？

“社区团购是以爆品的方式在做，而社区电商是以解决消费者需求的角度去做。在起步的那天起，我们是要解决消费者一日三餐的食材以及周边生活必需品的消费。”在去年8月30日和今年9月8日的两次公开演讲中，刘辉宇都一再解释。

但兴盛优选作为以 “社区小店预售+自提” 的社区团购模式的成功探索者，媒体们不认为这和当前拼多多的多多买菜、美团的美团优选、滴滴的橙心优选拉在一起讨论和比较没什么不妥。

消费者除了获得补贴更开心外，大家也更愿意看到巨头入局后，先发者如何和巨头比拼这种戏剧性效果。

媒体甚至用了《兴盛优选大战互联网巨头》、《社区团购湖南会战纪实：美团、滴滴、拼多多围攻兴盛大本营》、《围猎兴盛优选》，这样具有战争场面感的标题。

如果湘军当年的统帅曾国藩还在世的话，他看到这样的标题，不知是否会想起他当年率兵的种种。

互联网巨头下场， 它们犹如“一台没有情感的机器”，讲究的永远都是效率效率，“巨头之下、寸草不生”是形容这种商战的残酷无情常用的词语， 而巧合与反差的是，兴盛优选的门店slogan是 “兴盛优选，一家有温度的社区电商” 。

当商业的“无情”与“温度”正面碰撞时，谁将胜出？兴盛优选凭什么？

TMD大厂研究（idachang100）研究员们梳理了兴盛优选这些年的成长，试图回答这个问题。

01 坚持门店模式，帮助门店老板赚钱

在今天看来，社区团购是选门店好，还是选个体好，似乎不再是一个问题。

但在两年前，这是一个很重要的问题，甚至涉及模式之争。

早期在选择社区团购团长时，大家认为需要选择那些热心、有闲暇时间的人来担任，这样可以快速扩张，且团长们有天然动力去做这些事。

于是在上一轮社区团购战中，很多宝妈成为了团长，在团购初期，曾经还一度引发各种团长叛变的新闻。

兴盛优选非常坚决选了店主， 坚持门店模式，帮助门店老板赚钱 ，把门店老板的积极性调动起来。

如果一家公司的成长有基因的话，这也和兴盛优选过往发展路径的基因相关。

现年47岁的兴盛优选董事长岳立华，也是芙蓉兴盛创始人，芙蓉兴盛是湖南知名的社区超市，面积其实很小，严格来说，只能称得上是社区便利店。

岳的故事开启是，17岁，在乡镇开了一个批发部；2001年，开始经营超市；2007年，兴盛超市在益阳南县起步，定位为社区超市，通过直营和特许加盟的双轮驱动，拥有13000多家芙蓉兴盛超市。

2014年2月，孵化兴盛优选电商。

2015年6月，兴盛优选1.0——自配送模式上线。该模式以线下门店为依托，给每家门店搭建一个电商平台，平台销售门店已有的商品，并由门店店主送货给消费者，收取一定的送货费。运营了一个月，下单的消费者寥寥无几，1.0模式宣告失败。

2015年8月，兴盛优选2.0模式——网仓配送模式。自建仓库、囤货、组建配送团队、购买配送设备。通过补贴策略获客引流，亏损2000万。

2016年1月，兴盛优选3.0模式——配送站模式。在菜市场设立40平方米左右的配送站，以加盟方式吸引菜市场的商户成为配送站的合作伙伴，当配送站存货卖完后，就向菜市场商户临时补货配送给消费者。

门店的参与度不够，与平台和消费者没有互动，门店的意愿度和积极性不高。运营半年业务发展平平，兴盛优选解散300多人的团队，只留下两位联合创始人周颖洁和刘辉宇，从零开始。

周和刘坚持认为这件事能成，花了大半年的时间整天和门店老板待在一起后，他们发现，门店老板有几个诉求： 不希望投入额外的人力和资金；不想囤货；希望能即刻收款；希望增加店内客流。

2016年8月，兴盛优选4.0模式—— 预售+自提模式。 以手抄单进行提货登记的模式开始运营，便利店店主建立微信群，吸引周边邻里入群，然后在群里发布团购商品信息。社区居民在群里下单，店主统计汇总后，将订单信息录入平台，平台每日凌晨采购，一早将商品送到门店，居民自己到门店提货。

从2016年8月试验店开始，到2017年6月，发展到了62家门店，订单从每天2000个攀升至20000个。新模式跑通，上线H5页面，社区居民可以直接在这个页面下单。

2018年－2020年，陆续获得多轮融资，资方包括今日资本、金沙江创投、腾讯、春华资本、KKR等，估值超10亿美元。

真格基金在2018年10月跟投了兴盛优选的A轮融资，团队的“门店基因”是真格基金投资的原因之一。

“团队对夫妻老婆店的理解奠定了兴盛优选的核心商业模式。”真格基金投资总监尹乐在接受媒体采访时表示，社区电商的本质是通过门店来低成本获客，再完成最后一公里服务闭环，如何快速扩张门店是GMV增长的关键。兴盛优选充分调动了夫妻老婆店主的积极性，而这些店主们都有着极强的门店开拓能力。

兴盛优选建立了一套培训、服务门店老板的机制，这其实是每个社区电商的“标配”，而兴盛优选认为自己在客服精细化程度上具有优势，几百人的服务团队能及时响应门店老板们的需求。“门店老板在兴盛优选赚钱是最稳定的，而且也是最省心的。”

“我们在长沙的一家城里面的店，老板姓陈。陈老板在没做兴盛优选之前，就是一个普普通通的门店老板，做了兴盛优选之后，兴盛优选一个月给他带来的收入大概是8000到1万。”在今年9月份的一次演讲中，刘辉宇透露。

一个普通的门店老板，一个月能增加8000到1万的收入，这是一件非常了不起的事情。同时，兴盛优选是预售加自提的模式，也就是说所有在线上下单的顾客，最后都要到这个门店去拿货，就提升了线下店的人气。

人气的背后是什么？是生意。这个店线下的生意大概提升了20%，所以它是一个线上、线下双赢的生意。

02 供应链改造，让信息变得透明、渠道变得通畅

“去年我们卖麻阳的黄桃，在2分钟卖了24000斤，严格意义上来说是在一分三十秒的时候就卖完了。在不到半个月的时间，我们帮麻阳卖了30万斤黄桃。”

“今年6月11日，一天的时间里，我们销售了10万份荔枝，大概110吨，基本上是500~600亩荔枝的规模。可能还不到一天，也就十个小时。”

“今年截止到8月份，我们累计销售的电风扇已经突破了130万台，包括美的、格力、艾美特等品牌。”

在对外演讲时，提及 “赋能上游” 这条企业使命时，刘辉宇总是能如数家珍，“我们是实实在在的去卖商品，不是吹牛。”

我们都知道一个好的商业模式要成长，它一定是回答一个问题，就是我们为谁解决什么问题。

兴盛优选从0到1，再从1到100，从100进入高速发展，这中间到底为我们的伙伴为我们的客户解决了什么样的问题？

我们在6月11日销售的那款荔枝，妃子笑荔枝。它最大的特点是核小肉多、多汁果形大，所以很多人都喜欢吃。那么农业最大的问题是什么？

是信息不对称，也就是说往往农产品卖得好的时候，可能家里没种，种了好多的时候，结果卖不出去，这就是农产品的现状。

信息不对称带来了农产品滞销，这也是目前中国广大的农户或者说农民面临的实际问题。

兴盛优选的模式恰恰解决了这个问题，让信息变得透明，变得对称，让渠道变得通畅。

同样，兴盛优选对制造业的现在，甚至是未来，最大的价值是什么？

前面提及的电风扇，是每个人日常生活里非常刚需的商品，属于季节性商品。

兴盛优选将极大的降低制造业的成本，为什么？

第一，能够提高制造业的效率。以前大家生产一个东西可能要一个月两个月甚至更长的时间，才能销售出去。现在很多的大厂与兴盛有合作，可以提前生产，甚至是边卖边生产，这是兴盛优选对制造业最大的贡献。

第二，兴盛优选会极大的降低制造业的成本，包括周转成本，资金的成本。

传统电商，传统零售，让品牌已经走到了边界， 兴盛优选的商业模式，叫聚焦，可以让一个品牌在瞬间爆发。

兴盛优选的巨大市场，是在二三四五六线城市，无论是大的品牌供应商或小供应商，在兴盛优选平台上，都能得瞬间成为爆款。

兴盛的账期是T+1，今天卖掉的东西，明天就可以自动提款了。

核心的逻辑就是，兴盛优选的商业模式能够帮助上游，砍掉中间环节，提高效率，降低资金运营的成本。

03 自建物流体系，保障商品品质与到达时效

“在湖南，几乎在每一个乡、镇、村都可以通过兴盛优选买东西，今晚11点前下单，明早11点就到货了。物流是兴盛优选的核心能力。”

刘辉宇在去年的首次对外公开演讲中认为，兴盛优选最强大的就是物流体系，通过共享仓、B2C仓、服务站，可以在12个小时内将商品从工厂匹配到店。

自建物流体系的最大好处是，保障商品品质与次日达的时效性。

基于在物流上十几年的沉淀，兴盛优选搭建 “城市/县域仓-街道/乡镇站-社区/村落店”的三级物流配送体系。

与兴盛优选合作的供应商，只需要把商品配送至兴盛优选的仓库，剩下的所有工作都将由兴盛优选的物流体系来完成。

兴盛优选在分拣、打包、运输、提货等各个环节，实现对商品质量的把控，确保用户体验。

虽然自建物流需要更多成本，但物流是基础设施，能带来更好的消费体验，短期投入，长期回报，兴盛优选的物流体系经历了五次升级迭代，成本已经明显下降。

这样一套体系在面对疫情等突发情况时能快速响应，保证商品供应。

“疫情期间，武汉当地已经买不到新鲜肉类，我们从湖南运过去，共运输了2000吨物资。门店关闭，我们就与物业合作，把物资运送到小区里面。

这套物流体系还触达到了农村，解决了农村电商“最后一公里”的问题。普通电商的订单往往不够密集，往某个居民家中送一单快递的成本太高，而生鲜的频率高，集中送至村中的某家门店，也降低了物流成本。

在湖南郴州，兴盛优选还计划投入20亿元，建设集冷冻、冷藏、分拣加工、包装、配送为一体的物流产业园，辐射广东、湖南、江西、广西等地，搭建四小时物流配送网络圈。

在今年5月20日兴盛优选新总部大楼正式启动运营时，董事长岳立华发了一封公开信《不忘初心 践行使命 永不掉队》，分享了一个故事：

在岳阳平江县有个叫新兴村的山村，在这个村子远离县城、交通不便。最让村里的小学老师发愁的事就是学生的吃饭问题。起初，她是在镇上的超市买菜，一买就是一个星期的量，到后面几天很多菜就不新鲜了。后来，她联系了一家送菜的小店。菜店的老板顾及到油费，也只能一周送一次，菜品不新鲜的问题仍然没有得到解决。直到兴盛优选开进了这个村子，平台每天都有新鲜的果蔬肉蛋奶、天天送货，学生们终于可以每天吃到新鲜食材做的饭菜。