◆ 你和别人的差别蕴含在基因中。
文| 铅笔道 记者 王琳
►导语
在天体引力和地球离心作用下，顷刻间狂澜横眼前。
刘玎怔住了。涌起的潮水把钱塘江堤下的步行道淹没，“没有路了”。
是的，没有路了。彼时，他一手创办的久久基因也陷入困境。业务面临转型，团队只剩10人。
按照刘玎的预想，团队为用户提供价格3万元的全基因检测产品。高昂的价格让受众望而却步，而只检测缺乏后续服务，结果没有发挥价值。
刘玎盯着远方，潮水渐渐褪去，步行道又清晰展现在眼前，“有路，只是还没发现”，他在心里默念。
后来的一年，他专为20~35岁的女性提供肌肤、纤体瘦身、运动3款经典产品，价格499元。检测完毕，其为用户提供一对一咨询服务，外加个性化定制护肤品、体重管理等。
潮退路现。如今，团队已为1万多用户完成检测，久久基因已盈利。
注:刘玎承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
刘玎急了。
电脑屏幕上跳出来的一则消息让他坐立不安。消息称：23andme（美国DNA检测公司）做一次全基因检测只需要100美元。
三年前，刘玎并没预料到基因检测的发展会如此迅猛，每隔两年价格降10倍。那时候 Illumina （Illumina公司创立于1998年4月，是遗传变异和生物学功能分析领域的优秀的产品、技术和服务供应商）全基因检测的价格约1000美元。他想着等 Illumina 的前端硬件成熟了，自己杀入市场，做后端数据处理。
这是刘玎擅长的领域。他曾就职于美国超算中心，研发出世界上最快的矩阵算法，操纵数以千计的运算器。
但摩尔定律的失灵让他开始担忧，“运算速度受晶体管限制”。以前，每隔18~24个月集成电路上的晶体管数目就会翻倍，如今需要三年。计算能力受到了硬件的钳制。
刘玎谋求转行。恰在此时，华尔街时报传来一则消息：Google150万美元投资23andme，后者宣称想把基因检测带向全人类。
像看到了曙光一样，刘玎发现新的用武之地。原来，基因检测除去涉及遗传学、分子生物学领域外，在检测完毕后，还涉及强大的数据处理能力，“一个人的数据就有2T”。
刘玎随即背起行囊，回国准备创业。由于没有经验，他打算先去投资机构锻炼一阵，“看看创业都有哪些坑”。在基金公司学习历练的七个月里，他投出了6个项目，其中，以TMT和生物医学居多，“收益还不错”。
“一次只要100美元”，刘玎心里默念。这打破了他的计划，“再不加入，就无法在风口到来之前，度过创业的试错期”。随后，他从基金公司离开，于2014年年底创办久久基因。
本想着站在创业者的肩膀上少走弯路，但那毕竟是纸上谈兵，实操起来，该踩的坑，他一个也没落下。
刘玎在纸上不停地写，突然听到了敲门声。
原来，听到他在创业，朋友闻讯而来。朋友拉开门，却不小心把门把手拉坏了。
打开门，4个大男孩挤在一个不足20平米的屋子里，由于没地方放黑板，故团队把想法写在纸上，而一张张写满字的纸成了墙壁的唯一装饰。即便使用面积有限，刘玎还在屋子中间打了隔断，专门用来存放机器。
略显寒酸的环境让刘玎有些局促。他清了清嗓子说道，“我们现在做的是一款全基因检测产品，一人的检测数据有2T……”
朋友看好刘玎的方向，随即为团队注入了天使轮融资。刘玎靠着人脉，也销售了不少产品。此外，他们打通了医院、美容会所、财富中心等60多家渠道，团队打算靠此获客。
正当顺风顺水时，刘玎被咖啡馆的服务员泼了一盆冷水。彼时，他想试试产品是否广为人知，故上前询问，“想不想体验下基因检测呢？”
“基因检测是什么，卖保健品的么？”
他怔住了，和高端渠道的销售场景不同，要打入大众市场，“认知存在断层”。这没在他的意料之中。创业之前，他曾做过调研，但仅限于身边亲戚朋友。他的妻子是浙大生物学博士，而他的朋友也大部分是硕士学历。得到的反馈非常一致——这是有意义的事情，值得投入。
可那毕竟是少部分人。大部分人根本不懂基因检测是什么。他突然意识到自己在以自由落体的速度跌入创业深渊，“还是在两极”。
他拐进了一个胡同里：实验室产品无法落地。论检测速度，久久基因比市面上普通产品速度高出20倍以上。可动辄两三万元的售价让不少用户望而却步。而认知的断层让受众群体越来越少。
刘玎有些迷茫了，“做出的产品不能让更多人使用”。
◆ 久久基因官网上有一个时间轴，上面显示着基因检测的发展进程。
他给自己两个选择：要么牺牲用户规模，要么牺牲产品价值。
前者，要靠渠道获客。层层加价后价格只会成倍上升，受众只会越来越少；后者，他要不断压缩产品价格，以期获得更多用户，公司利润只会越来越薄。两条路都被堵上了。
一筹莫展之际，刘玎想看看类似公司的做法。他去调查了某基因检测公司用户的满意度。24%，数字惊人。一些用户表示：自己做完基因检测，报告根本看不懂。打电话叫人来讲，对方又念一遍报告。勉强读懂了报告，询问业务人员怎么办，对方往往抛出一句，“加强锻炼，定时体检”。
刘玎恍然大悟。基因检测仅仅是工具，重点是撬动检测后市场，让雪球滚起来。但如何扩大受众呢？得压缩流通成本，降低价格，并提高服务。经过努力，他们把获客成本压缩到原来的一半。
要给谁提供服务呢？刘玎选择了20~35岁的年轻女性，毕业2~10年，有着较强的护肤、瘦身需求。而这批人也具备经济能力。结合女性需求，久久基因研发肌肤、纤体瘦身、运动3款经典产品，价格约499元。
获客的方式也有了变化。以前靠渠道获客，如今他们靠KOL大号获客。这些公众号背后少说有10万关注者。
而为保证解读的准确性，团队会紧跟基因检测进展。
但基因检测只是业务前端。
以肌肤检测为例。通过检测用户可得到一份清晰易懂的检测报告，包含肌肤锁水能力、长痘风险、抗氧化能力等10多个维度。每一个指标都会和国人平均水平对比，分为弱、较弱、较强、强4个级别。
检测结束后，团队可为用户提供一对一咨询服务。如用户会根据检测结果咨询哪款化妆品比较适合自己。团队会结合其过往使用的化妆品类型和过敏经历推荐产品。
此前，用户选用化妆品往往是靠朋友圈安利，或者跟风买大牌。脸则成了试验田，“反复试验后才知道自己要什么”。
据此，久久基因容纳了1000多款护肤品产品库。他们统计了各大电商平台、KOL和用户反馈，筛选出最受欢迎的Top10。再依据用户的肤质、季节、消费能力进行推荐，包括化妆水、乳液、面霜、眼霜、精华和面膜六大品类。
接下来，久久基因打算为用户量身定制护肤产品。如同样是抗氧化能力较弱，需要的物质可能不一样。有人需要花青素，有人需要SOD。而即便物质一样，成分也不同。但这些需要建立在广泛的用户基础上。
虽然定制化服务还未展开。但前两项却收获颇丰。近一年时间，久久基因现有1万多用户，且已盈利。
回访的结果也让刘玎觉得欣慰，数据显示用户满意度约92%。这和团队接地气的解读能力分不开。此前，这一批浙大、中科大的研究生张嘴就是：谷氨酸变成络氨酸，所以蛋白质变性，一系列专业名词让用户蒙圈。
现在，他们的解释显得通俗多了。“基因是人体的设计图，这段基因决定了皮肤，因为设计图有缺陷，所以皮肤功能有问题……“
如今，刘玎正在洽谈新一轮融资，他想用这笔钱迅速打开市场。
编辑 付文学 校对 吴泽骞
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