阿里巴巴旋风刮到加拿大，这些品牌在天猫不只卖爆了

■ 文｜倪轶容

继今年6月在底特律成功举办主题为“连接世界”的美国中小企业论坛后，阿里巴巴再下一城，将于当地时间9月25日在多伦多举办“加拿大中小企业论坛”。阿里巴巴集团董事局主席马云、加拿大总理特鲁多将出席发表演讲。

和底特律发生的故事一样，早在一个月前，论坛门票就已售罄，原定500人参加的大会不断扩容，结果卖出3000张票。报名数据显示，在制造业和零售业领域的参会者中，73 %的公司目前同中国没有业务往来，他们迫切希望了解并进入中国市场，也挤爆了会场附近大大小小的酒店。

原定500人参加的论坛最终吸引了3000多名加拿大中小企业主报名

去年G20杭州峰会期间，加拿大总理特鲁多特地访问了阿里巴巴总部。期间，他宣布“加拿大国家馆”在天猫国际上开幕，更多加拿大品牌将通过跨境电商的方式向中国销售产品。

事实上，来自加拿大的诸多品牌已经通过阿里巴巴旗下天猫等平台，享受到中国市场不断飙升的消费红利。被誉为加拿大国宴御用的“四大国宝”——橡木冰酒，纯枫糖浆、黄金芥花菜籽油、鲜活大龙虾，都在天猫持续热销。其中，加拿大最著名的Summerhill Pyramid酒庄正准备拿出全球仅有的1300瓶国宝级冰酒，通过天猫国际独家供应，让中国消费者一饱口福。而在这之前，加拿大知名海鲜品牌Clearwater曾在天猫双十一创下单日售出10万只龙虾的记录。

对于包括这些加拿大品牌在内的国际品牌来说，通过天猫平台，它们不仅得以快速高效进入中国市场，服务中国消费者；依托天猫所主导的新零售商业基础设施，更得以推进品牌自营模式升级换代。这一被认为是全球商业模式变革的“中国方案”，眼下也正被国内外所热议。

过去40多年里，Clearwater 海鲜成了北美最大的高端贝类捕捞、处理和分销商。如今，公司一年向全世界40多个国家销售8000万吨海鲜。2015年，随着捕捞技术的突飞猛进，Clearwater的产量极大提升，但是其分销商却无法将增加的海鲜全部销售掉。

“这就是中国市场真正成为我们机会的时刻。”Clearwater全球市场副总裁Don Holdsworth说。数据显示，中国吃货们消费掉了世界上35%的海鲜，此外，中国不断增长的中产人群还在不断寻找来自加拿大等国家的高品质、安全海鲜。

Clearwater在中国有自己的B2B生意，不过，公司还是决定突破一贯以来的商业模式，直接销售给消费者。“B2C可以为我们带来更长期的机会，这很吸引人。”Holdsworth说。

去年9月，Clearwater在天猫开了一家旗舰店，专注于销售北极翅(一种蛤)和活龙虾，而中国也是公司首次进行大规模B2C尝试的市场。为了更好地教育消费者，公司创新了商业模式，比如为消费者提供制作各种北极翅的烹饪菜谱。此外，阿里巴巴平台上的各种工具也为公司带来更好的销量。比如，有一次，在一场直播中，厨师向在线观看的4万名观众展示了如何烹饪龙虾。

“阿里巴巴为我们提供了很多市场战略，这些战略我们在世界上其他国家是不会想到去尝试的。”Holdsworth说。此外，他也很感激阿里平台对品牌的保护——一度，市场上有不法商家冒用Clearwater的Logo，而阿里平台对这些不法商家进行了打击。

通过和天猫的合作，Clearwater曾在双十一创下过单日售出10万只龙虾的记录。如今，品牌还入驻了阿里巴巴的线下生鲜实体店盒马鲜生，希望和阿里进一步联手探索“新零售”。

盒马生鲜会员店

中国消费者开始越来越热衷于户外运动。去年，中国人花在户外装备上的钱高达480亿人民币，比2012年增长了47%。

对加拿大户外大牌始祖鸟来说，这显然是个好消息。15年前，始祖鸟进入中国，2013年，品牌在天猫上开出旗舰店。在天猫上开店，让品牌避免淹没在大卖场的众多品牌中，而天猫店也为中国消费者提供了最全面的品牌产品。如今，品牌每年在天猫上卖出大约500个不同的SKU,。

始祖鸟官方旗舰店

今天，中国是始祖鸟增长最快的市场，也是继加拿大和美国之后最重要的市场。去年，始祖鸟天猫店的销量飙升了80%。

天猫对始祖鸟来说，不仅仅是个销售平台。“每个品牌都希望将品牌故事和天猫店结合起来，我们也一样。”始祖鸟市场及B2C副总裁Adam David Ketcheson表示。如今，品牌正在将用户产生的内容、社交网站内容和视频进行整合，天猫则为品牌提供了许多非常强大的工具。

比如，始祖鸟和阿里巴巴联合设计了面对目标受众的品牌推广活动。从今年4月到6月，名为“鸟人”的品牌宣传活动火热进行，活动讲述了许多专业人士的故事，这些故事都能反映始祖鸟的品牌价值。其中，就有一名中国野生动物摄影先锋的故事。仅仅在活动开始的第一个月，始祖鸟天猫旗舰店的访问量就增长了30%，销售则增长了38%。 

同时，始祖鸟也很好地利用了天猫最近的新功能——Loft。这一功能让品牌可以在网站上专门建立一个“品牌故事”类目，消费者点击进去，就可以看到和品牌故事相关的图片和视频。自从7月天猫上线Loft以来，200多家旗舰店开始使用这一新功能。始祖鸟方面认为这一新功能以另一种形式帮助他们讲故事，从而更好地把品牌理念传达给消费者。“对品牌来说，相比单纯地提升天猫店的访客数量，这种和消费者的深度连接要有意义得多。”始祖鸟中国市场销售总监William Yang表示。

在线下，算上购物中心和百货商场内的店面，始祖鸟目前在中国有超过240家实体店。William Yang 表示，通过电商平台，品牌更好地了解了消费者，这也直接影响他们的线下门店战略。比如，“低调的奢华”的品牌形象，以及许多实体店购物体验的设计，都来源于线上收集的数据和信息。

来自加拿大英属哥伦比亚省份的SummerhillPyramid酒厂，同样通过阿里巴巴，让旗下美酒成为了中国吃货们的福利。

Summerhill 酒厂CEO Ezra Cipes的父母在1986年创建了酒厂，并将它从纽约搬到加拿大。9年前，Summerhill通过经销商向中国出口葡萄酒，但最近，品牌却开始尝试电商。通过入驻Just Order在天猫国际上的旗舰店，品牌得以以跨境电商的方式直接向中国消费者出售产品。Just Order是一家为品牌提供阿里巴巴生态系统一站式服务的加拿大科技公司。

Just Order在天猫国际的旗舰店

在Just Order的平台上，Summerhill获得了阿里巴巴提供的诸多支持，如通过专门的节日、销售活动和电子市场工具，去更精准地获取客户。在中国这样一个复杂市场上，这些优势对Summerhill的成功来说非常关键。比如，在天猫9.9国际酒水节上，品牌就更好地引起了中国消费者的注意。

如今，越来越多的中国游客到访酒厂所在的Okanagan山谷游玩，为了方便中国游客买葡萄酒，酒厂开通了接收支付宝付款的功能。Cipe认为，这就是和消费者建立关系的一种方式。他们在加拿大买了Summerhill的酒，回到中国，可以继续在天猫上购买，这是一种连续的体验。数据显示，使用支付宝在加拿大购买Summerhill酒的消费者，85%-90%会在天猫上继续下订单。

Summerhill的葡萄酒

如今，中国已经超越美国，成了继加拿大之后Summerhill在全球最大的市场。按照这样的速度发展下去，Cipes甚至预言，中国将在今后成为品牌最重要的市场。

加拿大品牌Aldo不是鞋类中的奢侈品，但其性价比很高。在加拿大，Aldo是个知名度很高的品牌，在全世界，它在超过100个国家有2300多个销售点。2015年，品牌在天猫上开出了旗舰店。

Aldo旗舰店

Aldo总裁Norman Jaskola认为，品牌一直致力于满足全球不同市场消费者的需求，而在中国市场上，阿里巴巴给了品牌极大的帮助。“如果没有把阿里巴巴纳入你的生态体系中，那么你就算不上真正的国际化品牌。”Jaskola如是说。

显然，中国拥有13亿人口的市场，消费能力是惊人的。不过，对Aldo来说，他们更看重的是不断崛起的中国中产人群，以及对奢侈品进行多年消费之后，转而去寻找那些性价比更高品牌的消费者。“这些人对我们来说，是极大的机会。”Jaskola表示。

加入天猫，则让品牌得以有效触达到这些潜在消费者。“天猫上的销量简直太惊人了，尤其是双十一的时候，其卖掉的产品比美国的感恩节大促销（美国电商版“黑色星期五”）还要多很多！”Jaskola说。入驻这样一个平台，有多少双眼睛盯着Aldo这个新品牌，不言而喻。

品牌市场总监Vyara Ndejuru 则表示，入驻天猫，可以让品牌接触到那些可能从未接触过西方鞋类品牌的消费者，在这个平台上，品牌可以服务的不仅仅是今天的消费者，更是明天的潜在消费者。“中国的消费者很专业，看看天猫网站上那些内容有多深度，就知道了。而中国消费者往往还会去搜索更多的相关信息。” Ndejuru表示，而这也对品牌提出了更高的要求，“消费者在不断进化，而我们不想落后于他们。”

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