金沙棋谋：“定战略、奖现金、引人才、谋上市”决胜中盘

文/ 马斐九频道

编/ 雷雨 高雯

金沙用一场别样的 “金沙韶华 红海行动” 2020 年网络经销商大会吸引了 20000 多人围观。

不仅有东道主宜昌市政协副主席、宜化集团董事长、总经理王大真，金沙酒业党委书记、董事长张道红，总经理龚荣外，还有特邀的中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉，《华夏时报》总编辑、中国著名财经评论家水皮，正一堂董事长杨光等助阵嘉宾，同时还有认真记录思考的媒体和经销商朋友。

▏ 虽然是疫情期间，规格还是相当高的

当然，直播镜头前的主角很重要，更重要的是观看直播的金沙酒业合作伙伴和 2 万名慕名而来的支持者。

未来这里可能会产生更多的经销商、联盟商；大商、优秀经销商。他们是未来领现金大奖的人。

重结果：回顾 2019 ，挑战 2020

会议上，湖北宜化集团董事长王大真积极肯定了金沙酒业的成绩：过去的两年，是宜化集团推进深化改革、实现战略转型的关键时期。

作为金沙酒业的母公司，集团一直以来高度重视酒业的发展，从战略谋划、制度设计、资金保障、人才支撑、政策倾斜等多方面，聚集全集团的优势资源，提供全方位的指导和支持。

特别是 2019 年，是集团对酒业作出战略调整后的第一年，金沙酒业不辱使命、全面发力，全年实现销售收入 15. 6 亿元，同比增长 165% ，再次改写历史记录。

他高度赞扬金沙酒业团队的努力，成绩是各方同舟共济、共同努力的结果，是今天与会的各位关心关注、大力支持和辛勤付出的结果。

王大真董事长提出了 “五个不动摇”：

• 坚持战略方向不动摇，坚决支持金沙酒业按照集团确定的战略做大做强做优，用 3 至 5 年时间实现主板上市。

• 坚持经营模式不动摇，集团将继续充分授权金沙酒业自主经营。

• 坚持领导班子不动摇，金沙酒业现有领导班子是公司发展的核心力量， 3 至 5 年内不会有大的调整。

• 坚持内部政策不动摇，请各位经销商放心，金沙酒业对你们的优惠政策只会越来越优厚。

• 坚持股权激励不动摇，今年将开始实施股权激励，邀请有远见、有实力的经销商参与股改，共享金沙酒业发展成果。

特别是 3-5 年领导班子不会有大的调整，对经销商的支持会越来越大，两个双保险的提出给广大经销商吃了定心丸和奋斗方向。

重思考：查漏补缺，继往开来

金沙酒业董事长张道红全面、深入、客观总了 2019 年的工作，对 2020 年进行了全面规划，提出了 2020 年全年完成 24 亿元的最低目标。

在 “ 一大核心、两大品牌、三大单品、四大改革、五大文化、六大自信 ”24 字方针战略指引下，直奔 “ 做优做强做大金沙酒业，跻身中国白酒前十强 ” 的发展目标 指引下，在金沙酒业的发展历史再创新高。

2019全年完成销售收入 15.26 亿元，同比增长 165% ，高端酒占比达 50% 。

在四个方面取得了显著成绩：

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不惜重金打造一流品牌

2019 年是金沙酒业两个五年的开局之年，品牌方面紧紧围绕公司战略目标，以 “ 一报一媒、一网一话、一广一牌、一事一抖、一群一圈、一展一会 ” 十二字方法开展工作。

• 推进两大品牌运营

全年以来，公司仅仅围绕 “ 两大品牌，摘要优先 ” 的战略开展工作，通过各种方法和措施将摘要强势宣传推广，强化内容传播，实现了摘要的超级传播，逐步将摘要打造成为了公司的超级品牌，成为广大消费者认知的全国性高端酱酒。

• 加大高端广告投放

2019 年，公司在广告投入方面不仅加大了投放力度，先后登陆 CCTV1 、 CCTV2 、 CCTV7 ，在全国重点城市机场及高铁投放平面广告及多媒体广告。不断提升了金沙酒业品牌的曝光度和影响力。同时，公司在全国加大了门头店招、旗舰店（金沙酱酒体验馆）建设力度，不断开展万人游金沙活动，全年接待经销商客户人数超过 1 万人次。

• 加强行业媒体合作

2019 年，公司分别与贵州日报、微酒、酒业家、华夏时报、马斐九频道等媒体签订了合作协议。各级媒体通过对金沙品牌历史、文化故事的挖掘，对金沙发展实力、品质、市场营销布局以及重大新闻事件等深入解析，传播金沙发展的正能量，报道范围广，覆盖面宽。

• 开展各类行业活动

2019 年公司相继参加了成都糖酒会、贵州酒博会、黔酒中国行、中国高端酒展会，地方区域性展会及国际展会。

9 月 24 日，金沙酒业参加 “2019 年俄罗斯莫斯科国际食品展览会 ” 。

先后策划并组织召开 “ 中国名家看金沙暨产教融合公益发布会 ”“ 金沙酒业 2020 投粮祭祀暨封坛仪式 ”“ 毕节市白酒产业暨赤水河上游白酒产区发展会议 ” 等活动。

通过这些会展和活动极大地提升了品牌力，金沙酒业的品牌已走向全国化。

• 赞助各类高端盛会

2019 年，金沙酒业先后赞助、冠名各类活动，联手汾阳王、新食品共同举办 “ 南酱北清，登高共进 ” 活动。

冠名第 13 届贵州省兰花博览会。冠名第十六届北京世界华人邀请赛 “ 摘要酒明星篮球队 ” ，赞助冬奥项目 2019 沸雪北京国际雪联单板及自由式滑雪大跳台世界杯等，推动金沙品牌走向国际化。

• 荣誉价值大幅提升

2019 年金沙回沙酒品牌荣誉不断， “ 华樽杯 ” 中国酒类品牌价值评估金沙酒业品牌价值 268.06 亿元，位列中国白酒第十八名，摘要酒价值 156.63 亿元，位列全球名酒全球排名 70 。

“ 摘要酒 ” 荣获中国十大爆款新品名酒品牌、全球十大烈性酒品牌、中国十大高端商务用酒品牌。

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狠抓质量， 提升 品质稳

品质源于对传统酿造工艺的坚守与传承，也源于对质量管理的持续改进。 2019 年，金沙酒业始终坚持 “ 质量四不原则 ” ，贯彻落实 “ 质量四服从 ” 的质量观。

• 质量体系更加完善

开展质量提升行动，不断提升职工质量意识，推行全面质量管理，先后构建了质量管理体系、建立了 “ 首席质量官 ” 制度、成立了食品安全领导小组，质量管控涵盖原辅料进厂到产品出厂全过程、全批次、全指标管控，质量追溯信息可控，质量监督、质量追究有章可循、有据可查。

• 质量措施更加得力

2019 年，公司强化质量管控，从各个层面推进品质提升：提高标准，严格验收。狠抓原料质量，从源头上保证品质。

品牌顾问吕云怀对公司生产过程进行全面把关，生产现场办公 6 次、亲赴一线指导生产环节，从原材料到生产过程，再到成品酒出厂，亲自指导工艺技术进步。

精耕细作，精益求精。

2019 年生产进一步统一工艺思想、坚持工艺审计及过程管控，严控工艺指标，优质酒占比较去年提升 20% ，公司产品送检和国抽合格率 100% 。精雕勾调、细琢储存。

• 质量攻关持续开展

公司持续开展质量技术攻关活动，内树标杆，外学先进，在制曲、制酒、酒库等多个生产环节开展质量攻关，在制曲岗位上开展优质曲原料技术攻关、冬季制曲攻关；在制酒岗位开展优质酒率提升攻关、强化大曲应用攻关；在成品酒开展基酒贮存损耗攻关、贮存条件优化攻关等，有效促进了质量提升 。

• 创新风格获得认可

近年来，金沙在坚持传统大曲酱香工艺的基础上，更加注重品质提升与口感创新。

2019 年，通过进一步品质提升与系统创新，在行业内首次提出 “ 醇柔酱香 ” 的细分概念，使得醇柔酱香金沙回沙酒在保持高品质大曲酱香风格的基础上，既做到了醇绵柔和，又做到了低醉酒度，极大促进了品质的提升，由此得到了众多全国知名白酒专家的品质认可，也获得了贵州省酿酒工业协会的官方授牌。

• 技术人才持续培养

公司将技术人才培养和质量培训作为重要工作来抓，建立和实施品评技能人才培训、选拔及考评机制，培养了一批专业技能较强的评酒队伍，在量质摘酒、分级入库、品评勾调及市场售后等方面发挥重要作用；同时外出培训了一批质量管理队伍和车间技术人员，更加全面开展质量工作，将品质管控标准化、科学化、高效化、数据化。

▏ 把 “质量就是生命”落到实处

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抓效益、促机构

2019 年，通过对市场、经销商、产品及高端酒占比的优化，市场不断拓展、经销商队伍质量不断提升，产品不断聚焦，高端酒占比迅猛增长。

• 优化市场结构

结合发展实际，对省内进行样板市场打造，扎根做实贵州根据地市场；省外培养重点区域，积极开发新兴、空白市场。

• 优化经销商结构

完善经销商优胜劣汰机制，维护健康的市场环境。对思想跟不上发展，违规违纪，未完成任务的三类经销商进行淘汰。

公司重点提出培育优商、强商、大商，对 “ 有信誉、有情怀、有团队、有资金 ” 的四有经销商作为重点发展对象，政策上给予倾斜支持。

• 优化产品结构

在常规产品方面，进一步优化产品结构，将无效益、无销量的产品逐步取消。根据销售实际情况公司对目前主推的 32 个品种进一步优中选优，精简品种，聚焦产品品种，打造大单品。

在定制产品方面，缩减定制产品种类，强化定制经销商管理，提高定制产品招商准入门槛和标准， 2019 年取消基酒销售，取消 2# 低端酒体，助推产品转型，保障公司后续发展。

产品品质化，品牌产品化，产品形象化完全得到实现。

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制度保障、健康发展

“ 基础不牢，地动山摇 ” ，基础管理犹如建筑物的地基，有多牢多深就能发展的多稳多高，随着公司不断发展壮大，健全的管理制度是发展的有力保障。

• 优化 组织机构、明确职责分工

按现代企业规范治理体系，对公司组织机构全面进行梳理，确立了营销、生产、职能管理三大系统，系统间密切配合、无缝对接，达到高效运作。同时对各部门工作内容进行全面梳理，明确各部门工作职责，做到权责明确、各司其职、各尽其责。

• 严格市场监管，重拳出击打假

公司的高速发展带来了市场的繁荣，同时也暴露出一些市场上的问题，低价、窜货、售假等违规现象大有抬头之势，公司紧紧抓住河南郑州百荣世贸城、湖北宜昌、贵阳三桥等三大重点市场，同时在销售系统各战区建立兼职打假专员，从上到下构建市场管理网络，对销售系统市场监管实行了全覆盖。

重战略：合理规划，全面提速

▏ 一场突如其来的疫情过后，如何化险为夷，如何涅槃突破？

在关键时候金沙酒业将始终坚持自己的方向，不减目标，不降薪酬，不改战略，仅仅围绕 24 字方针，向“百年金沙，百亿酒企”坚实迈进。

张道红董事长发出了 2020 年的总号召：目标要一步一个脚印一步一个台阶，公司的短期目标是保证每年不低于 20% 的增速， 2020 年推出股权激励（股权激励对象是现有的优商强商，招募股权商，金沙酒业干部员工；激励的产品： 1951 、 1930 和摘要系列）。

中期目标是 2024 年主板上市，继续“做优做强做大金沙酒业，跻身中国白酒前十强”。

长远目标是建设“百年金沙、百亿酒企”。

战略目标将长期引领全体干部职工为实现伟大的奋斗目标，有计划、有策略的努力向前。

他说金沙的 2020 年是奋斗的一年，公司将推进“提品牌、优品质、兴文化、耕市场、调结构、强队伍、严管控”七位一体的总体布局，来完成总体目标。

2019 年，公司在品牌全国化进程中取得了长足进步和发展。

2020 年，品牌战略上将开启品牌海陆空全系抢位战。全面抢位高端新领地，全方位触达高端用户心智。

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坚持品牌为先导

• 坚持双品牌战略

金沙回沙酒和摘要双品牌运营是金沙酒业发展中一项重大战略决策、成功决策。

双品牌要做到两手抓，双手都要硬，要做到相互赋能、相互支撑、相互发展，实现双品牌共同繁荣。

• 抢占高端资源

公司在品牌推广方面将加大央视投入，升级央视占位，集中在 CCTV13 台《国际时讯》《新闻周刊》《世界周刊》等栏目集中投放全年广告，同时赞助 CCTV2 台《经济大讲堂》，强势霸屏晚间高端消费受众的流量高峰，进一步提升品牌知名度。

• 邀请一线明星代言

公司将与一线影视明星刘烨牵手，全面合作相互赋能。

• 品牌矩阵传播

公司将创新官方自媒体，全面启动创意短视频、字节跳动系、门户网站搜索等投入，行业媒体将形成全方位立体合作，通过多平台进行矩阵引流，让消费者全维度体验金沙品牌文化。

• 策划高端活动

公司将结合金沙品牌、历史、发展等实力策划各种高端活动、论坛，同时继续冠名、赞助具有影响力、具有公信力的政府、行业举办的高端活动。

继续赞助世界顶级运动赛事 “ 沸雪 ” 世界杯赛事等。持续推进品牌落地活动：打造 “ 国香盛宴 ” 摘要品鉴会和 “ 醇柔悦宴 ” 金沙回沙酒品鉴活动，全年不低于 30 场。

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坚守品质底线

质量是企业持续发展的灵魂和核心竞争力。金沙酒业将始终秉承 “ 双优原则 ” ：一是坚持品质优先，二是持续品质优化。

在坚持以往固定动作从制度、体系、人才等方面提升品质外， 2020 年还将从以下四个方面推进金沙品质再升级。

• 开启白酒酒庄建设

2020 年，金沙酒业将开启酒庄的建设，从数十万亩的原粮种植基地，到历史悠久的酿造车间，再到规模庞大的陶坛酒窖，将文化融于景观、将互动贯穿全程，有效带动金沙回沙酒的品质升级，积极推动中国白酒产业的可持续发展。未来，金沙酒业将具备金沙源村、金沙大水和金沙酒庄三大生产基地。

• 打造世界美酒产区

2020 年，金沙酒业将重点打造金沙产区，从水土气候、粮食种植、微生物代谢、酿造工艺，到口感、风味研究，将赋予金沙产区独有的品质特征与价值表达，积极申报并通过世界美酒特色产区。

• 推出真实年份产品

2020 年，金沙酒业将契合市场需求，凸显品质自信，坚持匠心酿造，推出真实年份产品，并申请中国酒业协会白酒年份酒联盟的严格认证，向市场推出金沙酒业的两款真实年份酒，一款是金沙回沙酒 1951 六年年份酒，第二款是摘要 15 年年份酒，其最大的含金量在于其稀缺性和不可再生性，是品质和价值的符号，是对消费者的社会责任，是企业诚信自律的表现，代表着对消费者的品质承诺。

• 提高基酒战略储备

根据公司五年发展的规划，计划投资 20 亿元，启动第 4 期万吨基酒扩建项目。 2020 年完成整体规划方案设计，分步实施， 2021 年、 2022 年分别建设 5000 吨基酒及配套项目，包括建设年产 2 万吨制曲车间、 4 万吨陶坛酒库，配套粮食仓库，届时基酒产能将达到年产 3 万吨，极大的提高了基酒库存，支撑老酒储备战略，为品质的再提升、金沙酒业的再发展提供坚实保障。

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用 文化 打造品牌灵魂

品牌文化是物质与精神文化在品牌中的沉淀，是后物质时代消费心理和价值取向的高度融合。

2020 年，金沙酒业将从五个方面入手强化文化建设，并以此为文化元年。

• 外化于形

作为文化的输出载体，金沙酒业计划投资 1.5 亿元打造酱酒特色小镇，以世界酱酒博物馆、金沙酒博物馆、千年回沙酿酒工艺深度体验、金沙酱酒大讲堂为轴心，以丰富多样的文娱活动、多彩的金沙产区风情体验为补充，形成金沙特色酱酒文化旅游城。并申报国家 4A 级景区。

• 内化于心

2020 年金沙粉丝节将隆重启幕，深度与消费者互动，打造大型 “ 醉饮金沙，梦回千年 ” 的情景体验剧。定制金粉纪念产品限量发行，并以此为 IP ，深度绑定粉丝及爱好者，力争早日实现百万金粉大联欢。

• 回馈社会

作为一家有社会责任感的企业，金沙必须树立自己的奉献文化。助学、扶贫、环保、拥军， 2020 年金沙将在公益的路上做更多践行，接受社会的检阅和监督。

• 致敬经典

赞助 “ 总裁读书会 ” ；编辑历史重要时刻 “ 摘要 ” 汇编；组织全体职工文化大会。 2020 年金沙将在传统酒文化深度探索、经典文化学习等多方面开展系列活动，致敬经典同时提高全员文化修养。

• 融会贯通

2020 年金沙也将联合众多文化学者、书画名家、优秀企业界人士一起共同品赏酱酒，赋诗填词。复兴中华传统文化。

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夯实基础，深耕市场

2020 年，金沙酒业坚持省内稳中求快，省外能快则快的总基调，持续深耕市场扎实做好市场基础工作，从以下方面为每年实现销售额不低于 20% 增长打下坚实基础。

• 加快全国布局

“465+1” 工程，公司要聚焦贵州、山东、河南、广东 4 个特殊区域；重点打造江苏、湖北、湖南、安徽、北京、广西 6 个市场；重点扶持浙江、河北、福建、陕西、海南五个新兴市场，加 1 空白市场。持续品鉴会、招商会、返厂游 “ 三驾马车 ” 助推招商，同时持续拓展技术营销及体验式营销，全面施行专卖店、体验馆、合伙人模式。

• 聚焦核心区域

打造 “4532” 工程，在贵州、华东、华南、华中 4 个区域实现 5 个亿以上销售额，要成为金沙酒业布局全国市场的制高点；华北、西北、电商要实现 2 个亿以上销售额。其中贵州、济南、郑州和东莞要作为核心区域，重点投入打造全国样板市场。

3、 打造千商工程。 2020 年要新增经销商 300 个，但总数量控制在 1200 个以内，并开始着力培育 20 个 5000 万以上级经销商，培育 10 个过亿经销商。

• 巩固省内市场

做到全省全渠道覆盖，并从五个方面再用功：

1、 从产品转型升级下功夫，紧跟公司三大单品战略。

2、 从深挖渠道下功夫，实现酒店、宴席、乡镇、团购四大渠道同时发力。

3、 从空白县份招商下功夫，力争 2020 年实现全覆盖。

4、 从客户管理下功夫，把政策感动转化为情感感动，保证经销商思想与公司战略保持高度一致。

5、 从团队活力下功夫，培养一支作风优良，能打仗，敢打仗，打胜仗的优秀团队，涌现出大批 “ 拼命三郎 ” 。

• 打造省外样板

1、 深耕广东东莞、河南郑州、山东济南三大区域市场，打造标杆、样板市场，起到渠道示范效应。

2、 大力推进金沙酒业 9S 综合体、专卖店、体验馆的增设工作，要新增 9S 综合体 3 家，专卖店、体验馆 300 家。

3、 强化省外空白市场的金沙核心产品新招商， 2020 年实现省会城市区域全覆盖，五年实现地级市以上区域全覆盖。

• 大力发展电商

在现有电商布局的基础上，聚焦两个电商平台（京东、阿里）运营，新增自营旗舰店，统一电商品牌输出和管理。并积极开启其它互联网新模式，主推电商四大单品（摘要、 1951 、酱酒 6 星、珍藏 12 ），打造金沙电商日，提升金沙互联网品牌 。

• 聚力创新营销

1、数字化突破：与 ERP 进行数据交互完善信息全面启动溯源系统，力争 3 月底全面投入使用，通过产品扫红包等保证数字营销全面深化落地，终端深度运营；充分挖掘消费带头人（核心意见领袖 KOL ），实现中高端产品圈层营销。

2、文化酒突破：成立文化酒公司，与收藏协会、老酒协会、艺术协会、文化酒合作，提升金沙产品收藏价值，力争两年时间文化酒突破 1 亿。

3、强化和大型企业直接合作，实现 C 端直供。

4、成立进出口公司，让金沙香飘世界， 2020 年，金沙酒业将通过中央 “ 一带一路 ” 的战略部署，成功将金沙回沙、摘要等系列酒成功走出国门，用两年时间成功实现亿元出口销售目标 。

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继续优化机构，夯实根基

▏ 2020 年将重点筹划布局 “332” 产品结构

• 主推三大系列

星级系列，对原有星级产品升级，全面填充大众市场；纪年系列主打中端和次高端，夯实腰部产品运作，全面推进纪年系列全国化真正落地。

强化摘要系列打造，产品延申喜庆版、四大名著和摘要 15 年，形成摘要系列产品。

全方位影响高端消费群体心智，通过对摘要稀缺性、文化性和价值彰显的宣传，及真实年份，高端活动的加持，站稳贵州第二瓶高端酱酒的品牌定位。

• 聚焦三大单品

公司将坚持聚焦五星、金沙回沙 1951 和摘要珍品版三大单品。集中力量，有节奏，有方法重点布局和发展。

• 产品结构升级

2020 年要紧盯双 “721” 目标奋进：实现常规产品销售额占比 70% ，开发产品占比 20% ，企业定制产品占比 10% ；高端产品占比 70% ，中端产品占比 20% ，低端产品占比 10% 。同时不再新增定制酒开发商。

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