张沫凡是一个特别有危机感人，她对外界的变化比一般人更加敏感，这种敏感源于多年的创业经历——
14岁就开始捣鼓电商生意、19岁成立自有品牌，年纪轻轻的张沫凡已是创业老兵，
她深知反应迟钝会给团队带来什么后果。
保持危机感，跟随趋势随时改变一直是张沫凡的决策准则。
2019年入局直播也是基于这种危机感。当时直播电商正处于爆发前夜，尽管外界的关注还不瞩目，但在业内，直播电商的讨论热度已经居高不下。
2019年至2020年也是淘宝直播飞快发展的一年，也是那一年，一批微博红人转战去了淘宝直播。
不管是流量还是转化能力，直播看起来都是香饽饽，直播电商或许会成为团队新的增长点。
抱着这样的想法，张沫凡决定入局直播带货。
她先后招了几个主播试水，但反响平平。“
小主播起量太慢，因为缺粉丝和流量， 与品牌谈价也拿不到好的价格。”
初次尝试碰壁之后，张沫凡改变了方向：自己开播带货。
作为在互联网活跃了数十年的红人，张沫凡在微博有1200万粉丝，强大的粉丝基础，既解决了直播间没流量的难题，去跟品牌商谈价格也具备优势。
转型带货主播之后，张沫凡崛起迅速，很快做到了淘宝直播TOP级主播，最高单场带货超过6000万。
目前，张沫凡的直播频率并不高，一周一次，
如果是大型直播，筹备的时间将近半个月。
张沫凡的直播间里，绝大部分都是微博粉丝。她在微博耕耘多年，积累了大批铁粉，在直播时，这些粉丝会经由张沫凡的微博进入直播间。
目前，张沫凡的直播间的转化率远超绝大多数主播，
“有一次直播，直播间在线人数只有7000多人，但是却卖了1万五千件气垫。”
她解释道，淘宝直播跟抖音不一样，直播间在线人数的流动性不是很大，也就是说，不少铁粉是一次购买了好几件。
极高的转化背后是粉丝对主播本身的认可，这正是得益于张沫凡长年不断的内容输出。
以带货直播为例，与其他主播不一样的是，张沫凡的直播是重内容而非重投放，尤其是直播前期的内容输出。
在每一次直播前，张沫凡都会在微博上提前发布预热视频、产品清单。
如果是一场大型的直播活动，可能会提前半个月开始预热，预热视频甚至会高达数十条。
就在刚过去不久的3月25日的医美直播专场中，张沫凡提前大半个月，把微博的内容主题变成以医美为基调—
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包括为粉丝科普如何定制个人医美方案，做医美项目该如何避坑等干货知识；去线下联动粉丝体验医美项目。
通过主题性的内容输出，张沫凡为粉丝传递了足够多有用的信息，也让粉丝对医美有了更为深刻的认知，而最后才是医美专场直播。
“我不认为直播是一种内容，我更认可它是一种工具，一个转化的渠道。”
在张沫凡看来，直播跟短视频、图文有较大的区别：直播节奏感、互动性强，适合转化；而短视频和图文内容性强，“红人的内容输出、粉丝粘性培养，这都需要靠短视频和图文来实现。
”
而在电商主播竞争尤为激烈的当下，做好内容是属于红人独有的打法。
忽略了前期的内容输出，直接跳到转化这一步会消耗红人的粉丝粘性。
过去，她一直靠不断输出有用的内容，加强与粉丝的连接。
红人转型主播的过程中，很容易忘记最终是如何崛起的，变成一个只会强调销售额、转化率的形象。
但张沫凡不会，
她告诉小红，她会弱化主播的标签，更强调内容本身。
“
未来
，直播不是我的发展重点， 我的重心是内容电商。”
目前，张沫凡团队也摸索出了和其他主播团队不同的玩法——团队跟品牌达成合作后，不仅是直播带货这一块，短视频、图文以及其他方面的内容营销也会随之
配套。
团队会综合品牌调性及粉丝需求策划合适的营销方案，这相当于接了一个品牌的营销全案，从这点来看，张沫凡团队又兼具了一家广告公司的职能
。
入局直播近两年，让张沫凡印象最深刻的，是一场国货节直播。
2019年9月，张沫凡团队筹备了两个月，发起了一场国货节直播。
主播造节并不少见，但为支持国货品牌发起国货节的主播，张沫凡是第一个
。
国货节的举办受到行业内外的广泛关注，如今，国货节已经成为张沫凡团队的一大直播IP，已经连续举办了三届。
“创意是一方面，我觉得是一件比较有意义的事情，在很少人提及国货，很少人去支持国货的情况下，我想站出来，为国货品牌做点事情。”
张沫凡深知很多国货品牌遭到了大量消费者的偏见，因为她本身就创办过自己的国货品牌。
2010年，张沫凡成立了自有美妆品牌美沫艾莫尔，该品牌最初的定位是服务核心粉丝。
依靠张沫凡的流量红利， 美沫艾莫尔发展迅速，并在2019年，拿下了“中国化妆品最具影响力网红品牌。”
在张沫凡看来，红人成立自有品牌是非常必要的。红人的生命周期是短暂，崛起和沉没，往往就在几年之间，而
品牌更能持久。
比起她个人，如今更希望品牌能够走出去，“
十年红人，百年品牌
”
。
当然，打造自有品牌是一个较为复杂的事情，这非常考验红人自身的业务能力。
张沫凡认为，红人长年跟粉丝打交道，比其他人更接地气，也就更懂用户需求，这是红人的优势。
但网红品牌起量快，同时也存在过于依赖个人影响力的局限性，张沫凡想要弱化个人对于品牌的绑定。
美沫艾莫尔因张沫凡而崛起，但张沫凡的下一个使命，是把自己从美沫艾莫尔摘出去。
如今在张沫凡的直播间，你很少见到她推广自己品牌产品。
2021年是品牌自播元年， 大量的品牌商家广招主播、运营组建直播团队，涌入直播平台。
张沫凡的品牌也有开设了官方账号，张沫凡说，之后品牌官方号如果开直播，也不会是张沫凡去播，而会是其他的主播。
品牌该怎么与直播联动，这一点上，张沫凡觉得与红人转战主播的方向相同。
对品牌来说，直播是一个很好的转化工具，但这个转化并非一蹴而就的，它需要时间沉淀，前期品牌沉淀越好，直播的效果也越好。因此，如果要让别人去为你的品牌溢价买单，那还是需要做一些传统营销要做的事情。
品牌方为了直播不断压低价，把直播当成促销也不是一种
可长期持续的营销策
略。
