如何让商业模式画布给产品指条明路

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工具介绍：商业模式画布

1.1 商业模式画布定义

商业模式定义

商业模式是企业创造价值、传递价值、获取价值的方式，它不仅包含了企业的盈利模式，还包含了推广模式、产品模式以及设计思维中的用户模式。对于这个无形和抽象化的概念而言，商业模式画布则是一个很好的辅助工具。它以结构化的思维将其划分为九大模块，以助于我们更好的去描述、评估和迭代产品的商业模式。

商业模式画布板块内容

1.2 各个模块之前的关联和顺序：

• 在企业确认产品和所提供的服务类型之前需要确定自己面向的客户群体以及解决其什么痛点，这就对应着画布中的客户细分和价值主张模块。【价值主张】将产品和服务清晰明了的传达给目标人群，同时【客户细分】也会反过来帮助我们更好的明确价值主张细节，因此这两者有着密不可分的关系；

• 【渠道通路】横向描述了价值主张通过何种渠道传递到目标人群中，是贯穿整个服务流程中的客户接触点，因此它往往具有多元性和立体性，在设计时需要注意评估各渠道的有效性（投入产出比）；

• 【客户关系】是在明确用户需求的前提下，找到吸引顾客、留住顾客、转化顾客的方式，从而对所提供的产品和服务进行不断的改进以维系和形成良好的长期往来关系；

• 【关键业务】是指商业成功运营所必须要打通的业务，也是各个版本成立的前置条件，它与【核心资源】都是支撑产品内部循环必不可少的板块，是维系整体业务运作的基石；

• 【重要伙伴】是让商业模式运作更加有效所需要考虑的外部因素，除了关注具有合作关系的供应商、VIP客户、合资者以及战略联盟伙伴以外，密切关注竞争者的举动也能有助于进一步明确自身的优劣势和未来发展方向；

• 【成本结构】描述了纵向板块（合作伙伴、关键业务、核心资源）在运作时需要付出的成本；【收入来源】描述的是企业通过为用户提供价值来获取的收益，需要考虑用户关系、用户细分、渠道通道因素，在互联网背景下盈利模式主要有流量变现模式、佣金分成模式、增值服务模式和收费服务模式等。在不同企业的不同阶段该两者的比重会发生变化，但在一个良好的商业模式下成本不应长期大于收入，这也需要我们去注意产品的变现周期。

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经典的商业模式

在知道什么是商业模式画布以及怎样使用商业模式画布后，我们可以更进一步了解一些成功的案例都运用了什么经典的商业模式，也许会对我们分析自己的业务更有启发。

2.1 多边平台式商业模式

• 多边平台将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起。只有相关客户群体同时存在的时候，这样的平台才具有价值。运用多边平台模式的企业所面临的困难经常是选择哪个群体，以及用什么价格来吸引他们。

• 下图则展示了几个我们生活中以多半平台式的商业模式运作的企业。

多边平台模式案例

2.2 免费式商业模式

免费式商业模式是互联网时代最为流行的理论，它可以与其它很多商业模式相结合，在免费式的模式中，至少有一个客户群体可以享受持续免费的服务。免费模式与其它模式结合的产物又衍生出很多新的商业模式：

• 免费广告：免费广告是基于多边平台商业模式的一种表现形式，平台的一边通过免费的内容、产品或服务吸引用户，另一边则将用户作为流量向广告商销售获得营收。

• 免费增收：基础免费，增值收费。为大部分用户提供基础免费的产品或服务，对于小部分有高级需求的用户提供收费的特定服务。

• 诱钓：初始低价或免费，促进相关产品的重复购买。

免费钓诱模式案例

2.3 长尾模式

长尾模式示意

• 长尾式商业模式的核心是多样少量：他们关注于为利基市场（非畅销产品的市场）提供大量产品，每种产品相对而言卖得都少，但总量却可以与畅销产品抗衡。

• 长尾模式的出现和成功的前提是储存和流通量大，很大程度依赖于互联网时代带来的基础；

2.4 其它新的商业模式

随着技术和时代的发展，出现了越来越多的新的商业模式。

• 前两年很火的O2O模式；

• 共享经济模式：Uber和Airbnb已经颠覆了出租车和酒店行业；

• 新零售：阿里提出的新零售正在酝酿；

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