陈昊：汽车销售新政加速汽车厂家毛细血管的丰富

以下是东风日产市场销售总部副总部长陈昊的发言：

2016年，东风日产双品牌累计零售突破113万辆，其中NISSAN品牌过100万辆。2017年上半年，NISSAN品牌零售47.79万辆，同比增长6.1%。目前东风日产专营店达750家。我们非常支持并授权4S专营店发展网点，加速渠道下沉，目前如果算上销售触点，东风日产全国销售网点将近1500家。

在市场地位方面，未来五年我们将致力挑战合资品牌TOP3。实现这个目标，主要有两个支点。第一个就是商品，在每个区隔规划什么样的商品以支撑未来五年达到TOP3。所以，在产品布局方面，我们计划持续导入10款以上新产品，其中包括新能源车，为消费者带来更丰富的产品选择。

商品定好了，接下来就是渠道。在销售网络方面，我们将加快4、5、6线城市渠道布局，与现有经销商一起成长，形成专业、强有力的网络，争取到2022年全国城市覆盖率达到100%。还将大力推行全球新标准样板店，在2022年前实现全部专营店的新标准升级，并在核心大城市建设品牌体验中心，给予客户更愉悦的用车环境。此外导入新渠道模式，从2017年起建立超轻量化G级店，缩短服务半径，提升销售机会。

在推行“渠道下沉”过程中，其实我觉得最大的障碍和最大的阻力，其实是来自于经销商的盈利和经销商的积极性。作为一个单独为一个品牌去做销售和提供服务的投资主体来讲，要通过销量规模确保赢利。一个投资几百万、上千万的生意，它一个月的支出费用是摆在那里的。所以，我们要激励投资人愿意为你的品牌去做更多的投入，愿意给客户提供更好的服务，以保护他的收益。

在某种程度上，“销售渠道”就是一个汽车企业的毛细血管。销售空白的地方，可能这个血管比较细，不像主动脉那么粗，这个细的时候就要保证它有一定的盈利能力。在这个关键时刻，我们在模式上就要不断突破与创新，比如通过“我的车城”模式，以在“渠道下沉”上提供支持。现在很多集团也在探讨新的模式，比如一个城市一年的市场容量也就一两千台，一个集团在这儿开一个或几个门面，独立的门面，后面是一个厂，供应的厂房，这可能会是未来一个新的对“渠道下沉”很好的营销模式。

新的《汽车销售管理办法》7月1日起正式实施，我觉得会对那些地级市的多品牌经销商集团，往下到县或乡镇去做“汽车超市”，将提供一个极大的尝试机会。我们一直在鼓励我们的经销商，能够自己做好渠道下沉，二网也好、卫星店也好，希望他们能够管理好那些下沉的经销网点，用心服务毛细血管终端的车主客户。