国家的战略欺骗

现实主义者往往重视实力建设和实力运用。正如我们在新闻中所见，特朗普要大力为美国造舰，中东国家反美情绪日渐高涨，中国百姓上街抵制乐天。乱象丛生的国际社会，给人们带来的是国际之间复杂的实力交往、展示以及象征性的表演。

但是，实力和力量并非能直接决定一切国际之间的博弈，正如杰维斯在他的开山之作《信号与欺骗——国际关系中的形象逻辑》中所言，他发现决定美苏关系的发展，往往不是双方直接的力量对比，而是双方如何看待对方所形成的印象。所以，研究一国如何看待另一国的方式，以及如何显示一种国际形象，试图改变对方对自己的政策，成为《信号与欺骗——国际关系中的形象逻辑》一书的核心主题。

《信号与欺骗》
作者：罗伯特·杰维斯
版本：中央编译出版社   2017年3月

　　

初版于1970年，再版于1989年的这本名作是国际关系信号与战略互动理论的经典之作。西方国际关系和政治心理学界对其早已好评如潮，有学者认为这是杰维斯最具理论性的著作，对于国际关系的建构主义、战略互动、观众成本、形象管理等诸多领域都极具启发意义。

　　

从现实来说，国家间的信号互动、战略谈判等均是日常便饭，杰维斯在书中也极富理论逻辑讨论了国家的信号表达、标志（index）操纵、战略欺骗、印象管理等各种深奥逻辑，并信手拈来举例了丰富的劳工谈判、家庭关系和近现代国际关系史中的例子。虽然本书涉及复杂的多主体认知、战略互动的论述，但它所具有的深刻理论意义、对于现实的关照，让它无论是在国际关系理论，还是现实的外交谈判、对外交往以及国际形象建构等领域都具有深刻的指导意义。

撰文｜尹继武

罗伯特·杰维斯（Robert Jervis）现为哥伦比亚大学政治学系教授，美国艺术科学院院士。研究领域涉及政治心理学、国际关系理论、决策分析、核战略和美国外交政策等，是国际政治心理学的集大成者。

多重观众的管理 

如何实现战略欺骗？

在《信号与欺骗》成书的年代，美苏冷战，核威慑和战争威胁成为最核心的战略竞争议题。在此情境下，虽然国家间的战略博弈、谈判和危机处理等，都是集中于决策者的手中，但那时多重观众问题就已显现。

正因为此，杰维斯的这本著作被认为是启发了观众成本理论的研究，而后者到90年代才在美国兴盛。在杰维斯的逻辑中，国内的观众存在，成为信号表达是否有效，以及如何操控标记的途径之一。比如，由于标志被看做是真实反映行为体内在属性，比如意图和能力的特征，那么，一般认为，民主国家中，由于选举体制的存在，国家的威慑等战略承诺会受到更大的国内观众成本的制约，这无疑为某些对外承诺提供了更具内在可信性的标志。但是，如果国家知道这一点，就可以通过立法等形式，增加国内对于某种对外威慑、谈判承诺的可信性。这种行为不仅是一种有意的对外信号表达，而且更多是建立于真实意义上标志的信号表达。

特朗普将推特作为信号表达以及战略欺骗的平台，普通人都能直接关注他，他的言论也常迅速在国际上掀起轩然大波。

当然，国家的战略欺骗也往往可以通过操纵标志而完成。但是国家面临的更大困境是，如何对多重的观众进行有效的管理，从而实现对外信号表达、或操纵标志进行战略欺骗。由于对于某些行为、言论以及外在特征的观察，是否归为标志，这取决于不同观众的不同归因逻辑。而国家要想有效地影响并操控不同观众的标记归因，则需要较为复杂而精细的印象管理策略。

比如，如果中国想通过民众抵制乐天来向韩国表达威慑和制裁的意图，而且，试图向韩国谈判时表达自己不能退让的理由：国内民意的巨大抵制，这种潜在的逻辑是中国民众的抵制和政府的强硬具有内在的标志支持。但是，韩国如果认为中国民众可能不是自发的，而具有政府的动员和操控，那么，中国民众抵制对于外交支持的价值会大打折扣。而对于美国等其他观众来看，这可能是中国具有内在进攻性、改变现状，而不是维护和平的内在标记，这又与中国一直试图强调自身内在和平的印象管理相悖。

　　新媒体时代的难题 

特朗普展示的是真实形象吗？

由于近现代大众政治的兴起，传统的政府外交越来越受到社会和民间力量参与的影响，对外关系的国内社会基础也是具有越来越多的案例支持。此外，随着信息技术和革命的推进，当今全球的交往和联系越来越频繁。社会来往的密切，新技术为信号表达提供了更便捷的载体，使得我们能够看到比传统国际关系中更为通常化的信号传递、标志展示以及战略欺骗。

美国现任总统特朗普虽然是一位老人，但成为这种时代潮流的引领者。他不惧传统的政治规范的制约，毅然将推特作为对外发声、信息传递、信号表达以及战略欺骗的平台。这种新媒体时代的信号表达和战略欺骗，具有系列特征，如非常快捷，传播迅速。特朗普经常在半夜发推文，但因为他位居美国总统职位，所以影响甚大，对朝鲜的指责、国内政客的不满等，都能掀起轩然大波。而且，普通人都能直接关注他，从网络即时看到他的信号表达。

《国际政治中的知觉与错误知觉》
作者：罗伯特·杰维斯
版本：上海人民出版社  2015年5月

相对而言，传统的政府信息渠道表达，或非常正规但冗长，通过正式的对外新闻发布会、军事力量展示、外交关系处理等，或在于谈判桌上的各种技巧运用。虽然当今时代，这些传统战略信号表达与欺骗之术，仍是国际关系的形象管理的核心内容，但诸如特朗普所引领之先锋，为信号与欺骗议题增添了新内容。

特朗普所展示的是一个真实的形象吗？这是否是他真实政策偏好的表现，还是他试图通过信号表达、操纵标志进行战略谈判或欺骗？特朗普关于中国和各国的种种言论是他真实的想法，还是想利用信号表达，进行利益交换和战略妥协？

总而言之，在新技术时代，既为传统的信号传递增添了难题，同时也提供了更为时髦的平台。

　　公共外交的真伪 

真实与否取决于要塑造何种印象

从理论逻辑来看，印象管理与公共外交是一致的。只不过印象管理有两个层次，一则是试图塑造对方政府对自己的印象，二是塑造对方民众对自己的印象，从而改变对方的政策，实现自己的战略目的。这说明，公共外交实际上是印象管理的公众层次的内容。

国内外学术界对于公共外交的研究，尤其是针对改善中国公共外交的技巧和策略的研究，都持一个基本的共识，即要将公共外交与外宣区分开来。例如，公共外交要让国际社会了解和理解一个真实的中国；而外宣实际上是展现一个包装了的中国，塑造一个自我认可的形象给国际社会，意在改变他者对我们的形象认识。这种逻辑一定程度上是正确的，因为正如上文所述，在当今的全球化时代，想要刻意隐瞒自身的不足之处，让别人接受一个被精致加工过的形象，难免会面临着“有意的自我”与“无意的自我”之间的矛盾和冲突。通俗来说，就是你再如何乔装打扮，总有一天会露馅。

《小集团思维》

作者：欧文·L·贾尼斯
版本：中央编译出版社  2016年5月

然而，根据杰维斯的信号表达、标志操纵和战略欺骗的形象管理理论，恐怕公共外交贵在真实这一逻辑需要辩证看待。其一，如果你所在意的真实有助于塑造对方对你的良好形象，那么，这种真实的信号传递是正确的。而且，这种基于真实基础上的形象展示，必须要使形象的信号转化为形象的标记，即无论是通过杰维斯的哪种方式，都要让对方认为，这种真实的形象是你真实的内在属性、能力和意图的反映，如此对方能形成对你的良好印象。其二，如果这种真实是你真实的内在属性，但又不是一种好的特征和特质，这时候就必须进行必要的标记操纵，或者试图掩饰这种真实的外在表达，从而不让对方知晓你的这种不好特质；或者是你可以对此进行标记的反向操控，即虽然这种不好的现象，确实是你国家的特质，但它的出现和发展是临时性的、是外在的、是特殊的个案，而不是反映了你真实的内在属性。虽然别人了解到你的消极一面，但不会进行内在的属性归因，从而不会形成一个消极的形象。

总的来说，如果我们将公共外交的真实展示放到杰维斯的印象管理理论中，就会发现真实与否取决于你想塑造何种印象，进一步决定你如何判定哪种是真实的，如何以信号表达真实或操控真实。这一切，均不直接推断出真实就能形成积极的形象。

杰维斯的战略互动和印象管理理论，无论是对于日常生活，还是国际关系中的交往、博弈、谈判以及形象塑造等，均具有重要的理论和现实启发。从另一个层面，它并不是反对现实主义的力量对比重要性，而是强调了在社会互动情境中，行为体的信号表达、标记操控和战略欺骗等策略性的艺术的重要性，它推进了理论推演的精细，也为复杂的国际关系现实提供了清晰的策略指南。