在老高皇冠俱乐部去年12月的一场复盘例会中，邀请到了金喜璐家纺创始人老金，关于精细化营销，他的独到，以下为演讲全文：
我是14年一月份对淘宝进行钻研的，三月份店铺正式开始运营。之前家纺做了八九年的时间，在行业里一直是做线下的，但是我一直是以职业经理人的身份存在的而不是创业的身份。12年3月份正式开始运营天猫的店铺，我直接做的商城，后来开了商城以后为了做一些测试才有了C店，但是并没有用心去做，也还只是做商城。C店一直是处于成长期，去年三月份的时候我们只是租了一个小小的写字楼，楼上楼下面积是100平楼，下面放货物楼上放两台电脑。而且100平是建筑面积，那么到了五月份的时候，我们搬了第一次家，办公室的面积扩展到300平左右。那个写字楼里有很多的毛坯，给我们一个条件说我们可以一间一间的租，到六月份的时候我发现我们已经租了13间，按建筑面积算就是1300平。但是后来就十分不方便了，好比一个仓库。所以我们就搬了现在这个家，我们现在在浦东金桥区在一个厂房，在里面办公。现在全国有三个地方，一个是合肥，是我们的客服中心，大概有二十多个人不到三十人，在上海我们仓库还保存，但是员工比较少只有四个，大概有二十个左右，试运营在仓库里办公，另外南通有一个仓库是今年年初成立的，还成立了物流部，买了一辆卡车。南通的仓库大概有2000多平，上海的有1000多平，目前的仓储面积是4000平，现在我们还有一个仓库在建是5900坪，也就是说到今年的十月份我们会有10,000坪的仓储面积，有接近10,000票日发货量的发货能力，这都是我们大概的一个情况。
去年从三月到12月这就是我们一个营业状况，因为前一阶段我们的营业额比较少，只有几十万，是一点点往上涨的。三月到十二月份金喜路品牌一共是做了3000多万，因为前一阶段跟我们团队有关的营业额大概全部都是电商的，一共50,000,000。今年因为整个天猫的成长、整个类目的成长也是比较快的。再加上我们团队基础，比去年要好很多。所以单纯从营业额的角度，在五月份我们的店面已经突破了50,000,000左右，其实在五月份我们家纺是淡季，真正的旺季是10月、11月、12月份。去年年底，去年我们签订了天猫30,000,000的K，基本上现在我们已经完成任务了。是这样一个状态，在开场之前，我想和大家互动一下。过年以后大家觉得自己过得很不错的可以举下手吗？可能是大家太谦虚了，但是我认为这还是比较真实的一个体现。虽然大家谦虚一点，我认为自己的日子过得很不错的是少部分，尤其是今年过了年和去年下半年已经有明显的感受，就是竞争日益激烈。尤其是双十一我们放了一个高号，赚了一百多个亿，全年的营业额是11,000，在整个社会造成了很大的影响。大大小小的实体店老板对电商有了前所未有的关注，包括已经做了电商的实体大佬，也有了前所未有的投入和关注。因为之前我有幸成为天猫智囊团中的一员，因为这些人基本上都是天猫里的顶级商家，那么在300个人当中，我很诧异心也很凉的发现大部分都是线下品牌的电商负责人。而且以前是很难看得到那些真正的大老板的，他们的身价可能很早就是几个亿、十几个亿了，很难看到大老板，现在看到这些大老板并且能在同一个桌子上吃饭是很正常的事情。这说明什么？说明他们前所未有的关注，其实背后我们应该冷汗直流的。给我们的也是前所未有的压力。所以说我个人的一个判断就是零八年到一二年，也许是我们淘品牌很好的一个成长时期，在错过这个时期以后，不是说不行，因为整个大势在发生变化，整个市场在发生变化，极具公平的竞争环境下，其实也是线下品牌较有一定的优势，所以很多东西，公平就是不公平，不公平就是公平，所以我们遇到了前所未有的。前几天和一个线下有几十万销售量的老板在聊天，在10年前，他的广告投入就是上亿的，广告投入今年在淘宝上应该是这样的他大概有60,000,000的广告预算，这样一个预算可能对我来说是个天文数字，但是对他来说，他还有能力去加大的投入进行他品牌的重建。
去年我们一直提到的一个概念；精细化运营、差异化营销。这是去年我经常念到的一句话，基本上做到这两点就可以了。至少有一个飞速的发展，这几年无论是差异化营销还是精细化运营，这些都是基础。因为淘宝今年也是做精细化运营，里面的数据化营销有了前所未有的关注。那么另外我还想听说的一个观点就是说今年是品牌加营销年，其实品牌也是我的个人观点。也就是说不要去区分线上品牌线下品牌，品牌只分品牌和非品牌。但是我认为很多线下的消费者还有后期刚诞生的新的消费者，他们不会去区分这些淘品牌，是淘宝产生的品牌还是线下品牌，他只会认为它是品牌还是不是品牌。也就是说，今年如果我们想做大盘，想有一个很大的发展，比如说想营业额过亿或者有很大的理想的话，那么一定是品牌营销。为什么说是营销呢？营销策划或者说营销管理是对品牌的一个爆发性成长的很关键的一步。比如说同样是品牌，在天猫上或者说在线下操作的一些活动，有成功的有不成功的。为什么都是同样的品牌，同样的投入，其实营销是起到很大的作用的。也可以举一些例子。比如说，前几天我们类目里面，有一个朋友他在做聚划算的时候，他做聚定制，品牌当然是他这个品牌，他之前可能只有几千单的成交，甚至只有几百单的成交，但是因为他眼中的一个营销的概念，他请了一个八九十岁的老奶奶去手绘的一些图案，比较有感觉的一些花卉。他把这些hui花卉会转移到床品上床单四件套上面，同时做了一些公益的活动，每销售一个床上四件套，都会返给老板的10元钱进行补助并且他把产品的整个设计过程都能描述出来。将老奶奶的话和花形形成一个对比，然后设计师又在重塑这样的花心，做出成品。最后做出一个很有公信力的营销活动。他平时卖的四件套只卖￥99，当时他无可奈何要打价格战，但是通过这个聚定制，这个床上四件套他竟然卖了￥149，返了10元钱以后，还有139元，后来他卖爆了，可能是品牌加营销这样的概念。如果我还可以做一个判断的话，14、15、16年可能是线下品牌的一个机会，或许过了16年，线下品牌这个机会又错过了。因为在那个时候可能网上会出现的一些很红火的品牌，在网上10个品牌当中有两三个蹦出来了，做得非常非常好或者更多。因为到那个时候网络上的占比应该是非常高的，我可能也看不到了或者曝光率很低。所以到那个时候线下品牌又会非常难，就是这样子也就是所谓的。傍大款或者大树底下好乘凉，这是个人的一个观点。
在开始我的演讲之前，我有提到这样几个关键词。这是我个人的一个总结，想在未来电商里有一席之地，有在比较好的概念。大家可能聚在一起讨论的话题会变一变，当然就是基于大家想做大盘的一个考虑。
我认为第一个关键词是整合。联合营销整合些品牌资源、整合一些人脉，看看有没有可能做一些借力打力的事情整合在一起。
第二个关键词是借势。其实跟整合也是差不多道理的，借势，有一句老话讲的是，造船过河不如借船过河。
第三个就是学习。我相信这是来皇冠俱乐部的一个目的。因为淘宝的变化实在是太快了，我觉得现在需要的知识的面和知识的方向可能也在不停地变，过去可能有一技之长就可以走遍天下。现在可能还需要一些出去谈判的能力，因为你要整合营销。需要拿到最好的资源，你是需要谈判的。在这一块大家有没有跟的上。
还有一个就是变化，大家不要抱怨变化，我们应该拥抱变化甚至我们要热爱变化。因为每次变化都给我们一个机会，如果说没有电商这样一个新的产物出来，我们每个人都可能面对着和线下身价几个亿或者几十个亿的老板去PK，正因为有了这样的变化，我们才有可能和很多老板坐在一起讨论未来的发展。因为在此之前，我们不是一个层次，人家是上市公司，我们只是一个草根，是没有办法比的。正因为这样的变化，我们才有这样的机会，所以我们应该感谢这种变化，拥抱这种变化，热爱这种变化。
最后一个关键词就是执行。因为有前面这么多的东西，没有个很好的落地的东西去干、去拼出来，我觉得都是空的。我自认为我很勤奋，我们再去淘宝的过程中，一二年的一月份到三月份的甚至到五六月份的时候，实际上我是没有太出公司门的。也就是每天从七点多到晚上十一二点去学习淘宝的东西，有大量的资源去学习，学习以后我才会慢慢的去弄些优化的东西，后来就有了这个初期。因为你没有初期是不可能选得到好的人才的，我创业的时候，运营已经是香饽饽了，已经是很热门的岗位了。一二年的时候，假如我的店铺给他一看，一个月怎么才销售￥20,000，还没有他工资高呢，会有人来吗？这肯定不会。你得先学一些起步的东西，然后才有人会来，包括前几天我们公司今年那个产品是超出我的想象的一个销售。因为这是淘宝今年有很大的变化，也就是说他的成长还是比较快的。去年同类别的产品刚入季末到季末，都是销量第一。去年这类产品的销售只有六万多条，今年轮到我们做的时候，我们实际上是做零售。已经突破十几万了，月销是90,000，也就是这个成长就造成了一个结果。我认为电商会有两种结果，第一是饿死的，第二是撑死的。所以我们发货的评分已经绿了，所以前一天我在仓库里打包，打包的过程中我有几个收获。我发现原来我们公司的吊牌是在公司里的仓库里挂的，在我自己打包的时候我发现挂掉牌的时间或是找吊牌的时间就浪费了很多，可能打一个包需要1分钟找一个吊牌就需要10分钟。那么我就马上停下来就联系所有工厂，让我公司以后所有的产品都让他们来管，我也说了一个理由，我认为很合理。你们送货的时候产品是统一的，你们来挂掉牌又不会错、速度又快。到我这里是零散的，配货的时候再去找，在每一个单个去管，比他们还浪费时间。经过谈判，让他们觉得OK。说后来说的吊牌由他们来挂，然后再给我们送过来，就是包括快递袋，在我打包的过程中我发现就是快递袋是OK的，但是有一点紧，快递袋都是自己做的，有自己Logo的那种。我发现就差那么一公分，如果大那么一公分，打包速度又会快很多，就不用用力去做。我觉得打包的收获还是很大的，我觉得这就是执行。我觉得我们现在还不到享受的时候，还不到我们沾沾自喜的时候所以说，在这个之前了我想自己体会这样五个关键词。
我认为数据是非常重要的，无论是天猫的小二还是淘宝的小二，他们今年对数据都是非常重视的。数据化运营最重要的，一是思路，二是逻辑。这是非常重要的。数据化运营，可以让大家慢慢成长、慢慢提高。通过这些东西，你再思考，我为什么做得不好？我需要哪些方面的提高？就是一个方面。相对于你自己的条件，可能有些团队它的技术好可能有些人团队基础就不好，他没有把团队薄弱的地方解决，那他包的就比较慢，但是有一个是很重要的。尤其是大的盘子的人，其实数据化运营就像是你开200码的速度的车在马路上跑的时候，稍微偏差一点点，有时候可能就撞个人啊，但是如果我们在院子里，明天还怕你撞到杆子上，也没什么大事。也就是说，数据化一个是什么呢？那你跟精细化经营，就是你大的时候越不容易翻出去，我去年分享的时候就讲过这个概念。比如说你做一个亿了，但是你只有5,000,000的时候，但是这其实非常危险了。如果你每个月的利润是10,000,000，每个月的利润是付10%，有时候有些人是没有觉察的，一个月亏1,000,000，因为你有大量的现金流，你的营业额非常好。但是可能你亏五个月就破产了，但是你可能还不知道，这就是我们很多同行。在算账的时候，我就问他你亏钱了没有，他跟我说他赚钱了。然后我跟他说你可能是亏钱了，最后把这个帐说清楚了，我说亏钱了吗？他说不就是为了让自己心情好一点吗？所以说数据化运营起到一个很重要的作用，就是让自己的东西更可控。我觉得这个意义也是非常大的。
下面就来讲我们今天要讲的话题，我想从几个维度来讲。比如说业绩这一块，毕业生们的一个困惑就是业绩不稳定，忽高忽低，不知道原因更谈不上制定相应有效的解决方案。我相信很多人都会有这样的问题。就因为他没有数据化的运营，我这个店铺生意好，他为什么好?生意差为什么差?我就知道我的营业额下降了,隐隐约约的觉得好像是竞争对手上来了,天猫的大盘流量下降，但是他们有一个很准确的判断。另外一个是数据化运营可以解决的问题就是。你不要通过自己的感觉去选片，比如说你做床品的，你可能想被子四件套，枕头一定是最好卖、最赚钱的。但是现在做四件套都是亏本的，没有基础的、没有供应链优势的进来就是死了。不要凭感觉去判断，这个类目是最大的，正是因为这个，很多人拼命的亏本。以为后面可以赚回来，很遗憾的告诉大家，去年是可以的，靠得销量收钱。但今年我觉得这个可能性不大，因为你把一个人干掉了，还有千千万万个卖99块钱四件套的人在那，那么你怎么办？就是这样一个情况。那么还有一个就是转化率不够等等。很多都在深入的研究核心指标。包括有很多人每天只看数据魔方的首页，盯着他那个数据跳啊跳的心里很爽。卖10分钟看一下，每一个小时看一下自己卖了多少，其实这些事一点都不重要了。其实这已经是结果了。我们应该关注的是产生这个结果的其他数据，对其他的指标都非常关注。
另外一个就是活动的策划，其实活动也是可以做这样一个精细化数据化的运营的，打一个比方就是做聚划算，我认为原理都是一样的。就是你有没有观察其他竞争对手，他们说聚划算包括他们在什么时间点做了什么样的产品，当时有多少的进品，当时有没有把它直接都会统计下来，而且现在有这样的软件可以去看。有没有关注这些数据？而大部分人都是这样吗还是凭自己的感觉？比如说认为六月份适合做凉席，但是在那个时间点上可能有10人20个人去做凉席，他们用低价秒杀你，然后结束了。最终也没有一个活动的总结，也不知道自己失败的什么地方。总结一定是数据化总结。当时我为什么做这个事情，为什么要通知其他竞争对手？我们这个产品会不会有可能又是另外一块推广？点击率还有roi ，现在就不说整个这样一个比例了，但是可以告诉大家的是现在整个大盘的比率是非常低的。低到大家可能想象不到的一个程度。可能很多我们俱乐部的人都相信是做得比大盘要好的，因为我相信这个只要是随便都可以做得到的。是非常低的。在这种情况下，如何不让这种情况发生？在我们身上或者说相对好一些，比如说同行他做推广的时候，它的roi是1:1，我们做到1：2或者一比1.5，或者在同等的情况下，我们是不是更有优势，等等。这个该怎么办？推广，也就是说这句话用了一个最终的体现还有一个成本控制。也就是说你的产品有没有做过一个成本的表格，不要等卖到最后你有很多的隐性成本没有算，到最后肯定惨不忍睹的一个数字。比如你的国企或者是大的企业打工，那就表示要丢掉一个饭碗，如果说这一点资金整合的一点资源去创业、去做，那我稍有差池可能就挂了。所以一定要把帐算好。其实很多问题都可以用数据化运营解决的，数据化运营，刚才说的好像是玄乎其玄的一个概念，但其实我认为数据化运营就是一个思维方式，而且我认为这是一种很简单的思维方式，我认为就是数据采集、数据分析和数据挖掘三步走，这三步其实是解决一个什么样的问题？第一个数据，采集报表。就让我们大家知道我们现在最真实的情况到底是什么？可能大家会觉得我们是什么样我们自己不知道吗？我可以跟大家说其实很多人不知道不了解自己的情况。比如说我现在问大家一个问题，你现在店铺里最热门的爆款今天的流量上升还是下降多少？什么原因造成的？我相信第一个问题有很多人就是不知道。可能很多老板都是观念层面的人，都没有点进去过也没有认真去看过，这是一个维度，后面是会讲到的。数据分析这一块，我们知道，通过数据分析我们可以知道，我们为什么会这样呢？通过刚才的数据我相信大家都是这样聪明的，其实我很笨，我觉得有些问题我能看得出来，在座的很多人其实都能看得出来。就是我们为什么会这样。
最终其实比较高层次的就是数据的挖掘。分析以后我们就要开始挖掘，从而判断我们未来要做什么，我们以后会是怎样的。我觉得这个才是最重要的，尤其是对我们在座的各位长辈们、各位老板们，我觉得是最重要的。我觉得这是整个数据化运营的一个思维方式，后面我要从几个维度行业的数据挖掘，这是从我们自己的一个类目来讲的。就是我们如何来看看待我们自己行业的一些数据？当然这些数据的维度是非常非常多的。我相信大家有很多很多的工具，不一样。我相信很多人做得比我好，我也不一定什么都懂，我只代表一种思维方式，在我们的行业，打开这个魔方，在床上用品这一块，有这些东西那些类目占比多少，证明多少，这是一个很好的地方。我们是要时刻关注的。这个东西这只是一个地方，这是一个代表我们可以通过很多的维度去看，我给我的小二们提供一个建议，我们在看排行的时候不能清晰的看到更细的排名，因此这会影响我们的判断，到底是做什么用的被子呢？什么样才是被子呢？什么样价格区间的被子呢？其实需要的数据要更多更多，你要做数据化运营的人，数据永远是不够用了。你要提出很多很尖端的、很刁钻的这些要求，其实现在他们也没解决，我知道这很难解决，比如我们可以在淘宝指数上看一看一些数据，包括相关的品牌等等都可以去查询，这是相对于我们要做的一些事情，其实对于数据的采集，采集的概念是你一定要把这些数据down下来而不是说你在这上面看一看，看一看之后是没有感觉的。二，你一定要让你的数据再加工。我相信淘宝没有办法说一说，他更需至少在未来五年我相信是这样。他可能一部分实现，为什么管理的代价很高呢，因为因为管理是需要成本的。所以我们选择用Excel，大家可以看到这只是一张表，下面我们有分开所有东西都做了，我们所有的都会去做，我们认为比较重点的我们会去跟踪，表面看起来这些看起来没有多大的意义，但是你需要去思考，但相对总归比不做要强。我自己会看这些数据，我们可以看到去年同期的占比是多少，今年是多少。你就可以做出下一步的分析跟挖掘这样的一个动作。这就是行业数据报表了，一个分析的，一个挖掘的。其实从数据这个方向来看，从行业这一款还有很多很多的东西需要去看，行业最主要是看魔方，另外一个就是如果说看行业的发展你也可以去统计，往下做的时候你可以去统计就是对手，他们一个整个行业的发展，比如去年被子类目里的是谁是什么样的一个状态，或者说通过今年的一个采集，你就可以看到明年他会怎么样，很多很多的方法我觉得数据是非常宝贵的，一定要去给它总结起来，为你明年的一个判断做准备，比如说今年我们是以被子为主的，明年我们做被子也好，不做被子也好，我觉得都是有意义的。无论做什么都要有一个细致的准备。
接下来就是店铺数据的一个挖掘。看店铺最重要的是要看里面那些东西，一些模块，要分别打开去看。我看到一些客人觉得还不错的地方，可以去看一看。那个是不是我认为？这个地方还是不错的。大家可以看到这是当天的，你这个宝贝被访的一个情况，你可以发现他的流量跟昨天有没有什么太大的变化，如果说对你产品有一种致命的关注的东西，及时就能调整进行一些变化。我们会看一个订单的成交来源，这也是经过处理的。就是我们一个劲儿的沉淀，一个流量的一个沉淀，我们成交金额的一个沉淀。也就是说我们可能会先有付费先有这种其他流量的导入慢慢地转化成一个免费的搜索流量，但最终可能把它转化为直接访问。就是这样的一个逻辑，就是一个流量的沉淀，和成交的沉淀。这样的一个逻辑来看，我总觉得是比较碎片了，就是说促销对搜索的一个影响，也就是说这是其中的一个产品。我们诧异的发现，在做活动的期间流量竟然上涨，我们也可以去思考为什么在活动期间搜索的流量会上涨？活动是在这个点上涨的，然后在这个点慢慢地下来也是有一定参考价值的。大家只要去挖掘、去看、去思考都可以看得到一个促销对搜索的影响。这个图就可以看到，我们在活动结束之后搜索量是36%访问日流量，在10天以后的活动结束了，因为价格，我们的利润也增加了。后来我们就觉得可以用很多方式把这个欠缺补起来，他的成交可能是相对比较稳定的，保持我这个店铺或者是产品的热度，需要你观察的非常细。那么你就会有动作，如果你观察到了不采取行动的话，那也没有办法。那就是白观察了。你可以做得更细，是按天来看流量的，就像我们的小二一样会定期找我汇报工作，就问我你有没有作月度总结、年度总结，我说我们从来都不做月度总结，一个电商做月度总结不是完了吗？我们要做日总结。实际上我们就是在做日总结。报表其实是每天产生的，一个大环境的变化，就在去年我讲的讲精细化运营、直通车。觉得这是一个会创造奇迹的年代。但是今年好像就不行了，可能有些人做还是可以的，但这不是普遍现象，今年可能就是不行。整个趋势都要都在变化，淘宝的这些细微的变化，所以说如果你是一个月的话，有可能就结束战斗了，所以我们真的就是要每天去做就是大量的一个报表，这是我们通过数据化运营来分析并且采取了行动提高了我们的流量。大家刚好可以看到，我们算得很准，原来搜索流量在36%，现在是24，所以这就是一个精细化运营概念。我为什么要找这样一个小的截图来说这些事情呢，有人可能会问到500的时候要怎么做？可能说你这个爆款到了九万要怎么办，前期要怎么做？还有后期是很容易做的。他已经形成第一名了，有很大的免费流量，前期要怎么说，就这样。是一个数据还原的一个基础。如果没有记错的话，这大概就是我们推广这个产品之前要做的一个事情。
我朋友拿另一个同类产品去测试、去选款，我发现这个产品挂挡的店铺里面我们也没有做太多的工作，因为前部有一定的基础流量，我们可以通过流量来观察，通过一系列工作来看流量是否在上升，虽然说我们的流量看起来并不大，但是这个趋势是可以看得出来的。而且太坚定了，我们的信心不想去关注他，其实任何一个地方都是可以去观察的，都是可以去发现问题的。如果说你这个曲线是一个波线或者说一个下划线，那么是什么样的一个问题呢？你可能还不知道没有发现，挂了几天以后你能看到的结果吗？那假如可以看到这个，时间着也不短了。我们很耐心地观察了半个月的时间，就是这样。我们认为这样的一个感觉还是可以去操作的，我觉得还可以继续往前推进，你可以加大力度去投入的。这是一个新品的一个初期的状态，这个截图我当时想体现的一个概念就是我们这个产品当时做了一个活动，因为这个当时也是要给小孩看的，我跟他讲我这个活动不应该结束，因为这个活动结束是有一定原因的。当时他的搜索量还是很OK的，但是慢慢地他在逐渐下滑，我们也是通过这个来观察天猫搜索店铺流量的趋势，这个里面可以挖掘一些我们觉得可以提现流量的，当然很多人还有一些其他的逻辑，这个里面可以看到我画红框的地方，可能认识一个好的值得去关注的地方，比如说行业的热词啊，特别是这个流失客户分析，我觉得这应该是每天看的。这个能直接反映出来行业的一些变化，比如说我们可以看一下，比如说我们随便打开一个宝贝的流失情况，每天大概有一万人的访问，400个人的购买，有1100人的流逝，这个数据在我们行业或者是我个人认为的话是不正常的。为什么会有这么多流失?他们跑到哪里去了？最多能接受的是1.5倍左右。但是为什么一下子到了三倍呢？后来我发现都是低价的。在这种情况下我也感觉到我是无能为力的。因为没有办法，他比你还要底价，这是不现实的。在价格上无能为力的时候，顺带着我们所有的行动都是无能为力的。我们可以采取什么样的行动呢？如果说他买了就是九块钱，他买的50几块钱你果断地调成一样的，消费者会有一个什么样的感觉？消费者会认为你跟他是一样的。每个人都有自己的心理价位，我们就定位成为了一个价格战的定位，后来我们也采取了行动，我没有降价，我觉得降价已经是没有意义的，
后来我们也采取了行动。因为我觉得一我们的运营成本是比较低的，因为我觉得我的价格已经是底线，后来我觉得提高我的内供，我选择把我的品质再提升，我们绝不做击破底线的事情。一旦去这样去做了以后，有一个神奇的事情发现，我发现我们在没有变这个类目的时候以前居然没有第一，但是这次是第一了，而且还同时跟另外两家错开了，所以这就是数据化运营。你根据数据去测算成本，然后从中做出一个判断。因为销量排名的一个搜索流量还是非常高的，也就是说我相当于放弃了这个第一名和第二名了，这样一个可能性。但是我觉得现在电商的这样一种环境下，作为我们头品牌坦率地说我跟有些人做了一个极限，打个比方，大家的费用可能在几万块在十几万的也有，你什么都不做了不禁亏了你的费用，我相信有一两年电商经历的多赚了点钱了，如果你要是有问题的话生意成本控制得不好，你应该做好一段时间的现金储备。你很冲动的去做这件事情，数据化运营就不能跑偏车，让大家保持一个非常理性的状态而不是说很感性的。只要你保持一个理性的状态，在行业的是非常受欢迎的。因为你没有破底线去做一个事情，也没有仇家。
大家可以很简单的看到我们这样的一个逻辑，还有很多东西没有放出来。大家可以看到什么呢？就在我们对数据进行一个分析挖掘的时候，我都会帮店铺销售额转化率单价投入、流量，直通车还有很多我们每天都总结出来。而且还有一个子表格，有若干个产品，把我们的产品全部都罗列出来，每天把报表做一个更新，大家可以看到，这是一个按日更新的一个报表，这个工作量非常大，但我认为是非常值得的。因为每个店的关注点不一样，可能你关注的是访问量，但是我们的店铺可能正在成长当中，所以我可能更关注的是流量，还没有到那个阶段去做老客营销的阶段，所以我关注的数据也是不一样的，其实如果你们愿意去做做数据营销，尤其是就是一个决心你们要有信心去做这个事情，在一个就是说你们有没有坚持去做这件事情。还有你要经常动脑去想这些事情，其实我自己的报表也不是一成不变的，我的报表可能可能三五天就要变一次，我可能发现了什么就是要改的马上就要改。因为淘宝也在不断的变化，是要不停的去看。
以前我没有天天去看这样一个状态了，他的一个费用是多少，它的运费是多少，他的产品给我们带来多少价值，那你那个时候把我的报表用的运营操作，聊天以后他跟我主动提出来，他说我发现了一个问题，我们的思维方式通过纸上报表会有些变化，他只要有脑子有责任心，他就会通过这些事情发现一些问题，进行一些改变。以前我如果没有这些报表，我跟他们讲，我们不能往前冲啊，他们会跟我讲很多理论，他说我们要考虑未来，但是有了报表以后，不用我说，他们自己就发现那个叫做不叫好的事情没什么意思。我们应该去找那个路线，他们会自己提出来就不需要我去说，这其实代表了一种思维方式，也就是说这个报表最好是老板亲自设计。听说整体上一些你想知道的数据报表你要自己去设计更好一些。
还有一个就是重点产品的数据挖掘挖掘爆款要看什么？其实这里面有几个维度，其中一个维度事实上调研，产品定位、产品预算、流量趋势、推广时机还有数据追踪。我是这样想的也是这样做的。
市场调研，你要通过行业的这个分析来看，我们调研要看什么东西，好从大方面去看，看完你认为比较合适的东西，你要清楚自己的能力跟实力，你要找准自己的定位，而且你要做好定位的产品预算。这也是一个Excel表格，我们说的东西都会有一个报表，我认为大家应该有一个这样的概念，应该做一个定位，去年同行卖了多少，明白你想做什么位置，今年你预估一下你打算去卖多少，你的广告预算是多少，你的资金投入是多少，甚至你得想到我仓储能力行不行？你说你想卖3000套可你只有1000套的供养能力，那么做到最后你会死得很惨。有些时候你会觉得这能解决，我也和电商朋友们沟通我一个事情，那个工厂线下的一个品牌是一个比较大的工厂，他在做网页产品的时候，他就说没问题，绝对没问题。你看我仓库的这么多货，全国这么多门店，怎么可能会有问题?他也认为这没有问题,而且一路飙升,做了一个双十一,然后他挂掉了。然后他的店铺关掉了。因为他已经无能为力了，这个或20天或者一个月都发不出去。
其实你应该做一个很好的预判，包括你的资金投入，还有你做这个产品有没有准备好足够的资源？比如说你的资金、你的仓储、你的人员、你的团队全部准备好。全部准备好以后，我们才可以继续往下走，这个时候可能产品也开发出来了，什么都没问题了，然后就可以上架了，上架以后就会有一个新品的趋势。这个流量，这个东西在查或者再好都有一个自己的UV，然后你可以根据它放在适合的位置上，做自己的一个引流，然后可以让客服做一个推荐，你可以关注一下别人家的流量趋势，因为我们内部比较特别，款式相对简单，所以我们只单一看流量趋势，如果我们的内部比较复杂，那么可能要去看赛马。然后去观察，用一些付费的手段去引流。总之就是看这个趋势，然后我们选择一个非常好的推广时机。
我认为一个推广时机的选择是非常重要的，而且没有固定的模式。只要你每天进行数据更新，你就会为一个思维方式，会提供一个准确判断的能力。就这涉及到我刚才说的几个关键词里的一个就是借势。你在这一个环节里面，前期都是靠流量来搜索带来的一些成交。慢慢地中期可能配合你的一些推广去做，或者通过淘宝的一些大促或者年终大促这样一些比较好的时机，如果说大盘没有这样一个势，你也可以考虑靠一些小势。小是什么呢？比如这个品类瞬间成长，这个可能就是你的产品加大推广的一个重要时机，这是一个时机的把握。而且推广一定要以迅雷不及掩耳到零之势去做，刚才也提到了最怕的，就是打焦灼战，就像打架一样的。如果说一拳就打到对方，那你一拳也没挨到，如果说你打我一拳，我打你一拳，可能一个小时以后两个人都倒了。所以就是要找一个最好的时间就结束战斗。在推广之后，就是数据了。
一个追踪不停地进行反馈，比如说直通车、比如说这个产品是不是真的好设置，我们在推销一个一个爆款的时候是换过几次组图的，我们都会重新拍摄。就是我们根据数据，发现不好，然后我们中间进行调整，包括描述等等。这就是数据追踪。这个就是刚才提到的，用魔方观察产品动态，这个其实可以按天看，发现最好的时机进行推广，我们看的一般都是一些很细微的东西，后来我们就会看到飙升最快的是什么，然后就会抓住一个细分的东西，我们的标题呀，还是其他的，什么会做细分类目，然后做出一些与众不同的东西，这就涉及到了一个定位的问题。这个就是一个价格的定位，实际上如果大家认真的去分析整个天猫，或者淘宝趋势有一个很明显的变化，原来高端的东西是非常非常少的，现在高端的东西是非常非常多的。他不可能说1000以上的东西，这个单价成本数量超过100块钱，在线下都不可能，更何况线上。回去如果仔细观察下，会发现一个很有趣的现象，如果是做大生意，那么一定要品牌和营销相结合。
如果想过平淡的日子，你们可以选择做一天只卖50票，一票这300块钱的。这个类目非常多，这个就是一重要产品的数据分析，我们可以看到同行价格和利润的毛利率啊，甚至你们可以看到我把快递费包裹会包装成本和广告费、财务成本全部算上去，最后得出来一个利润，不是净利润，这也是毛利润。因为你还要算工资、场地、租金还有一些额外的、你想不到的还有可能还会有一些，这就是一个重点产品的数据分析。那我这个就是引流，数据挖掘现在比较大的三个就是直通车、钻展，淘客。引流数据的挖掘是要非常细的，它需要很多很多的工具，虽然现在已经很好、很智能了但是我们还是要把这些数据down下来，然后去做一个细致的分析和判断。
例如这一个就能看到我每个产品的花费点击量，每天的成交金额、三天的成交金额、宝贝的浏览量当天的我们都会有这也是数据化运营的有话题，大家可以看到这两个钻展是非常有创意的，我们甚至可以发觉到不同的素材带来的可能是不一样的点击率，大家可能都知道不同的素材会有不同的roi ，不是所有人都认识的，只要细分你的研究之后，你就会发现很细节的东西。其实我们的报表要远比这个复杂得多，我们也会细分，然后总结，你会定期进行总结，我们团队内部也会再来分享，然后再给大家讲一个案例，爆款打造的数据化运营，就是比较具体的去说这个东西，我们可以从去年这个爆款的数据中看出来。我们从一二年的10月1号，那个时候我们的流量只有1000左右，慢慢地在缓慢增长，后期用就到了11,000，然后就是很稳定的全部做下去就是非常好的一个状态。你们可以看到我的流量配合这个产品单品的这个时候，我们团队的转化率应该是非常的高的，当时我们为了做一个压力测试看我们到底能接多少的发货流量，两个逻辑配合在一起我钻展的流量是下降的，因为已经有了足够的支撑。这样的一个状态，最终大家可以看到那一个月里访问的日均只是在27,000访客数是20,000，这一个月里我们做到了稳定。
现场FQA
问：你说刚开始的时候需要学习很多东西，你能不能给我们分享一下学哪些东西？
答：其实是这样你刚开始做的时候，我能在淘宝买东西都没买过，在这样的状态下，我是没有信息筛选能力的。那个时候跟所有人都一样，做淘宝的论坛，一些大家认为毫无价值的信息的地方，我就去看，甚至看淘宝的创业故事，但是我看这个信息量应该是非常大了，如果你真的去研究，你会发现信息量一定是特别大的，而且这还是变了，以前你学些理论的东西的时候，它是不变的。比如说公式定理，但是这种东西就是变了，所以你这个信息量要很大，我当时并没有一个很贴心的东西，但是人都有一个从量变到质变的过程，到你在看了大量大量的东西的时候，但是你会发现里面一些根本的东西是很一致的，然后就会有自己的体系了，然后就会给自己一个逻辑的东西出来，就像是一个思维导图，就比如流量客服，你要解决些什么东西，视觉要解决什么问题，把这些模块弄出来，再比如说流量这一块，我们要做什么东西。毫无疑问无线是发展的特别快的，我们店铺的成交20%来源于无线，但是不同时期需要学习的东西是不一样的。
问：在不断搬家的过程中你们是如何找到参与运营的人员的？
答：当我们搬家的时候一般不会选择比较远的地方，然而一旦搬到一个比较远的地方，我们就会重新建一个新的团队，然后重新找一些人，所以我的搬家不会影响到我的团队，刚开始我们创业一定是需要些人啊，我们招的人都是要珍惜友谊的要珍惜沟通的，现在的八零后九零后都有一种自我实现的需求，在平台这一会块儿我充分的授权。
问：你在选择人才这方面有没有什么标准？那么关键的点是什么呢？
答：其实好的人才都是招来的，而不是培养来的。只有好苗子才能培养出来。比如说做导购这一方面，我会主要关注几类人，譬如说是思维方式，比较有逆向思维的还是比较跳跃的，我更偏重于玩游戏玩得好的人，可能数学好的人在我这儿更受用，就是这样一个状态。也就是说他一定要重视思维。首先用人这方面一定要大的要有粗深的概念，没有人具备很高深的学历也没有人具备很良好的背景，在这种情况下思维方式就是很重要的。就是这样一种方式。
文/金喜璐家纺创始人老金
整理：电商知识小编
转载请标明出处！
