出海企业最青睐什么样的律所？

不出海，就出局。

这是近几年中国企业界广为流传的一句话，几乎已成为行业共识。

经济下行、产能过剩、国内竞争激烈，再加上“一带一路”倡议的推动，众多因素叠加之下，越来越多的中国企业选择“走出去”，开拓海外市场、加速品牌出海、突破发展瓶颈。

中企出海浪潮汹汹，随之而来的是重重挑战：与国内迥异的法律环境、合规政策乃至政治风险等等。要解决这些问题，中企需要涉外律师和律所保驾护航，这对于当下因“内卷”而焦头烂额的中国律所而言，无疑是解困的历史机遇。

然而，面对难以数计的巨量跨境法律服务需求，中国律师行业的供给，却十分有限。

涉外法律服务市场这块蛋糕到底有多大？

先来看几组数据。

值得注意的是，随着中国“一带一路”倡议的日益推进，海外市场这块大蛋糕未来只会持续做大，难以计量。

毫无疑问，涉外法律服务是一块前景广阔、利润丰厚的增量市场。

“需求是无穷的，而有效供给是有限的。” ^[5] 肖祥远说道，他曾在华为担任中东北非、西欧地区部的法务部长，消费者云服务国际业务子公司董事，拥有近20年的国际法务与企业合规实务经验，足迹遍布近100个国家和地区。

肖祥远表示，中国律师的涉外法律服务市场广阔， 尤其是在一带一路沿线国家如中东、非洲、亚太和东南亚等地，未来5年或10年内都看不到发展的天花板。 “尽管看起来竞争很激烈，事实上机会远远大于竞争，至少目前来看是这样。”

根据司法部披露，截至今年1月，我国律师事务所在35个国家和地区设立了180家分支机构，与2018年相比增长了47.5%；我国涉外律师1.2万多人，与2018年相比增加了4800多人，增幅67.8% ^[6] 。

相较于无比广阔的涉外法律服务市场，我国目前的涉外律师队伍的体量十分有限。

“以我熟悉的德国为例。目前，在德国设立分支机构的中国律所不超过10家，而中国企业包括在德国有分支机构、合作关系或投资的企业超过2000家。”肖祥远说道，“不足10家的中国律所需要服务数千家中国在德企业，这显然是供给不足。”

除了数量的维度外，中国律师行业涉外法律服务的供给不足还体现在能力上。

中国律所出海尝试过瑞士联盟结构、境外直投分所等多种模式，但目前， “国内律所对接业务，国外律所合作执行”的模式更加主流。 这与我国的涉外法律服务发展尚处于早期阶段有关。

“真正从服务能力上来看，律所大规模服务这些走出去的中国企业，也就是最近几年的事。”兰迪律师事务所高级合伙人/拉美业务组负责人汪蕴青说道。

一位律师在接受霞光社采访时表示： “目前国内出去开分所的都是大所，但很少有人能真正做海外本地的业务，国外律所发展得很成熟了，所以这些海外分所更多还是起一个门面或者联络站的作用。” ^[7]

“尽管市场显而易见，却不一定能触及到， 原因在于中国律师事务所能否在当地构建足够的能力是一个巨大难题。 ”肖祥远直指中国律所出海的能力短板，“现阶段不必担心没有客户，需要担心的是： 当客户找到你时，你是否有足够的能力妥善交付他们的需求？此外，能否持续为客户提供价值，并调动整个律所资源及中后台能力，利用全球化的解决方案解决当地问题？这是一个重大挑战 。”

这个问题对于出海企业和律所都十分重要。

企业出海是一场巨大的冒险，不同的法律制度、法规和文化交织在一起，带来重重挑战，选择合适的律所保驾护航，企业就能多几分胜算；对于志在出海的中国律所而言，搞清楚出海企业的法律服务需求，方能有的放矢地提升自己的涉外法律服务能力。

企业出海该怎么选律所？律所又该从哪些方面提升涉外服务能力？以下七个标准可供参考。

1.  掌握多个司法辖区的专业知识

律所能否熟练应对不同法律环境的能力对于其国际业务能否取得成功至关重要。出海企业需要律所能指导他们了解这些复杂的法律法规，确保公司业务合规并且在战略上能与各国独特的法规体系保持一致。

律所则可以从以下两方面着手： 精通国际法 ，律所必须牢牢掌握国际法律，包括复杂的国际知识产权法，以确保客户能在全球范围内受到保护； 适应不同法律体系的能力 ，跨境法律顾问应该无缝适应各种法律制度，提供符合当地和国际法规的定制化解决方案。

2.  声望和信誉

企业出海往往涉及商业机密、安全乃至政治问题，因此企业必须与律所建立起高度信任。例如，许多大所在国内和央企、国企有长期合作关系，他们可以顺理成章地承接这些企业海外项目的法律业务。

除了长期合作建立的信任外，企业还可以从以下两方面考察律所的可信赖程度： 成功记录 ，评估律所过往的成功案例、胜诉案件以及处理国际业务问题的复杂程度； 客户反馈 ，通过客户推荐和评论了解该律所的专业素养、业务能力和服务质量。

3.  法律服务范围

企业出海的法律服务需求是十分庞杂的，每一笔交易、每一次谈判、每一份合同都会涉及到一系列复杂的法律法规问题。因此，律所能提供的法律服务范围的深度和广度将成为其能否获得企业青睐的关键因素。

企业出海方式多种多样，有的是和当地企业合作，有的是开展海外投融资项目，还有的直接在当地成立子公司等等，涉及的业务需求包括但不限于企业合规管理、商务谈判支持、商业咨询、法律实体注册、尽职调查、危机应对等等。

4.  沟通和响应能力

有效的沟通是律所维护客户关系的重要基石。出海企业需要的是跨语言、跨时区、跨法域的法律服务，对律所的沟通响应能力的要求就更高。

在选择律所时，企业可以从以下两方面考虑： 多语言能力 ，律所应拥有会多种语言的律师，能够在当地环境下用法律专业语言解决法律问题和讨论具体方案，确保无障碍沟通； 可用性和可访问性 ，律所要具备随时提供服务并且迅速回应企业询问和关切的能力，在当地设有分所或者有合作伙伴的律所在这点上无疑有巨大优势。

5.  定制化法律解决方案

每个出海企业的发展阶段、业务领域以及经营策略都不相同，他们的法律服务需求也各不相同，因此需要律所根据其具体需求和目标量身定制法律解决方案。

律所不仅要“跟着客户业务走”，围绕企业业务目标和挑战提供定制化法律解决方案；还要时刻“以客户为中心”，确保法律解决方案随着客户业务需求的变化而更新。

6.  收费及定价结构

账单的透明和公平是建立信任的必要条件。出海企业选择律所时，一是要考察其收费的透明性——预先、清晰且详细的计费方式可消除未来潜在的冲突；二是要根据律所提供的服务范围和质量，进行费用评估。

7.  全球网络联盟

律所加入或建立国际网络联盟，可以与他国律师建立良好、紧密的合作关系，实现全球资源共享，保证律所能处理各种法律问题，进而增强律所为客户提供有效服务的能力。

君合律所的国际化路径就是如此。通过对涉外业务的不断耕耘，君合筛选出了一批具有良好合作关系的律师事务所和律师，建立起自己的国际资源库—— “Best Friends”网络。当某项业务需要各国多方律师参与时，君合会通过“Best Friend”网络筛选合适的律师来进行匹配，从而满足客户的需求。

根据 智合此前报道 ， 2013至2022年，我国律师人数的年均复合增长率为11.3%，到2022年底已超过65万人；以此推算，2027年初，国内律师人数即可突破100万人。如保守一些，按8%的增速推算，到2027年底，全国执业律师也将达到95万人。

与迅猛增长的律师人数形成鲜明对比，我国律师行业的业务增速却差强人意。2021年到2022年，全国律师诉讼的增量只有1.6%，律顾问业务的增量也仅为3.5%，与此同时，非诉的缩量则达到了15.7%。

综合以上数据，我国律师行业已进入并将在很长一段时间内处于存量时代，内卷将成为行业常态，“僧多粥少”会是未来一段时期里的长期问题。前段时间引发热议的“女律师擦边直播月入2万”事件，正是如今行业的缩影。

如此态势之下，“不出海，就出局”正成为国内律所面临的现实。与其将目光囿于国内愈发狭窄的市场，在生存发展的焦虑中踌躇不前，律所不如主动破局，乘着国家“一带一路”建设的东风，随着企业出海的浪潮，在涉外法律服务这块前景广阔、利润丰厚的市场上乘风破浪、披荆斩棘，突破自身发展瓶颈，走出自己的国际化道路。

况且，如今的海外市场需求和供给严重不平衡，中国律所的出海前景，正应了伟大领袖的那句传世名言——广阔天地，大有作为！

本文作者

参考资料